B2B : n’oubliez jamais que votre client est humain !

Livre blanc « le marketing client sur le grill » (suite)

Le marketing B2B serait-il rationnel alors que le marketing B2C serait irrationnel ? La réponse d’Arnaud Le Roux CDO d’Open, dans le cadre de notre livre blanc sur le marketing client réalisé pour le compte de notre client WEBER Stephen France (faut-il acquérir ou fidéliser ses clients ?), est sans appel. On oppose trop souvent l’un à l’autre au travers de caricatures qui n’ont rien à voir avec la réalité. Et ce n’est pas moi qui vais le contredire.

B2B : n'oubliez jamais que votre client est humain !

D’un côté on aurait le marketing B2C qui s’occuperait des vrais gens, vous savez, les gens qui se comportent normalement, et de l’autre côté dans le marketing B2B, des professionnels qui vendent à d’autres professionnels, parfaitement rationnels, pour lesquels, les décisions sont entièrement pesées à l’aune de la réalité et du factuel. En fait, rien n’est plus faux.

Les décisions en B2B sont également soumises, et peut-être même encore plus qu’ailleurs, aux logiques de groupes (circuit de décision), à la recommandation (pourrait même parler de lobbying dans certains cas), aux préférences personnelles, et même dans le cas où la décision est parfaitement rationnelle et pesée, à la qualité de la relation humaine avec son fournisseur, qui est essentielle. qui choisiriez-vous ? Un acteur avec lequel vous avez l’habitude de travailler, ou une entreprise que vous ne connaissez pas, fût-elle un des leaders du marché ? !

Je laisse la parole à Arnaud et vous invite surtout à télécharger notre livre blanc à l’aide du bouton télécharger.

Le marketing client sur le grill - le B2B est humain

Ne pas opposer Raison et Emotion

Beaucoup trop de gens opposenlivre blanc sur le marketing client avec WEBERt encore de nos jours la raison à l’émotion, comme on oppose parfois à tort le B2B et le B2C.

Le rapport entre les deux ? On associe souvent la raison au B2B et l’émotion au B2C, comme si l’on avait oublié, au fond, qu’une entreprise est constituée de femmes et d’hommes, d’êtres humains. En tant que tels, nous sommes réceptifs aux mêmes stimulis dans le cadre de l’entreprise qu’en tant que consommateurs.

Il est intéressant, dès lors, de constater les effets du marketing (certes digital) traditionnel sur les humains que nous sommes dans le cadre du marketing B2B.

Les marques, à travers les campagnes B2C, jouent de plus en plus sur les émotions des consommateurs, surfant sur l’intimité souvent irrationnelle que l’on peut éprouver pour elles, utilisant même parfois les biais cognitifs pour contourner de potentiels actes raisonnés.

Ce que j’ai lu dans ce livre blanc me rassure. Même en B2B, le content marketing est roi (ROI), or qu’est-il si ce n’est un vecteur d’émotions ? Le social selling a le vent en poupe, or qu’est-il si ce n’est une adéquation du marketing aux réseaux « sociaux » sur lesquels nous passons de plus en plus de temps ? Il est cela dit intéressant, et curieux à la fois, de constater la minime utilisation des cadeaux ou intentions.

Ce qui est curieux, c’est qu’en B2C cette pratique est courante, et la fidélisation (dès l’acquisition, d’ailleurs) qui en découle est même très forte. Offrez à votre client un objet qui l’accompagnera dans sa vie, et vous aurez créé cette intimité client (le saint graal) tant recherchée.

Je ne le dirai jamais assez : changez vos angles de vue et cessez de voir votre cible comme une entité professionnelle, appliquez les approches plus intimistes que l’on use (à foison) dans le marketing B2C, vous obtiendrez des résultats extrêmement intéressants dès l’acquisition et encore plus en fidélisation !

C’est d’ailleurs bien là toute la technicité et la complexité du marketing B2B : technique et émotionnel. Raisonné et irrationnel à la fois. Il est complexe et complet, transverse et ciblé. Si vous l’embrassez dans son ensemble, vous vous démarquerez bien plus de vos concurrents que si vous le réduisiez à une marque cherchant à toucher une autre ! »

B2B : n’oubliez jamais que votre client est humain ! was last modified: mars 12th, 2018 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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