Négociation émotionnelle : le véritable moteur de la performance commerciale

La négociation émotionnelle peut paraître un concept bizarre pour une activité — la négociation en B2B — dont ont dit essentiellement qu’elle est le résultat d’une réflexion rationnelle. Dans le milieu de la vente B2B en effet, c’est encore la culture cartésienne qui est de mise. Selon Descartes, nos choix sont influencés par la raison et notre appréciation du bon sens, le monde de Descartes est le résultat de la pensée rationnelle. C’est pourquoi, d’après Frédéric Bonneton, 90 à 95% du discours commercial s’adresse à cette partie rationnelle du cerveau et non aux sentiments.

Ainsi, les arguments de vente sont-ils souvent appuyés par des chiffres et des termes techniques, souvent mis en valeur par une présentation PowerPoint (mais sur ce point, rien ne dit que le PowerPoint soit rationnel, lisez l’article en lien ici). Nous avons réalisé deux interviews de Frédéric qu’il vous faudra relier car l’impact de la technologie à la performance commerciale (sujet d’un billet publié chez notre client Touch & Sell) est avant tout liée à la compréhension de ce caractère émotionnel de la négociation. En effet, la technologie ne sera jamais aussi puissante que quand elle se fait oublier et elle ne peut se faire oublier que dans certains cas.

négociation émotionnelle et rationnelle

Descartes : « Le bon sens est la chose la mieux partagée »

Or en 1995, dans son livre « l’erreur de Descartes », Antonio Damasio, professeur en neurologie, a démontré que nous sommes avant tout des êtres émotionnels. En effet, un de ses patients atteint d’un trouble cérébral avait perdu toute capacité émotionnelle. Or, l’un des symptômes observés a été l’incapacité totale à prendre la moindre décision, que ce soit pour le choix de sa cravate ou celui d’un investissement.

La décision serait donc, selon Frédéric, d’abord émotionnelle, puis, post-rationalisée. C’est-à-dire que l’on va agir dans un premier temps, puis chercher à rationaliser sa décision dans un second temps, pour répondre à un besoin de cohérence entre son action et sa pensée et éviter une dissonance cognitive.

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La force de l’intelligence collective – Emile Servan-Schreiber @GS1France

La 13ème édition de l’Université d’été de GS1 France, qui a eu lieu le 31 août 2018, s’est intéressée aux projets de partage de connaissance dans notre économie et notre société. Intitulée « La connaissance partagée comme levier de compétitivité. Et si la création de valeur devait désormais reposer sur du bien commun ? », elle a réuni plus de 360 participants et proposé sur une matinée les interventions d’experts de ces domaines.

Nous vous présentons ici un premier billet portant sur l’intervention d’Emile Servan-Schreiber, spécialiste de l’intelligence collective et des marchés prédictifs, intitulée « La force de l’intelligence collective ».

intelligence collective
L’ intelligence collective illustrée par les termites qui ont construit ces « cathédrales » – licence ouverte CC Wikipedia [pour comprendre, écouter le podcast en haut de cet article]
Il est désormais établi scientifiquement que des cerveaux humains, en s’assemblant, peuvent produire une intelligence supérieure. Mais comment se construit cette intelligence collective ? Quelles sont les recettes pour fabriquer un groupe intelligent ? Et comment le faire à grande échelle ? Emile Servan-Schreiber a partagé lors de cette matinée les « ingrédients » pour y parvenir.

Ecoutez en tête de cet article ou sur notre chaîne iTunes le podcast de son intervention, dont nous retraçons les grandes lignes dans cet article. Lire la suite

Les français en quête de sens, l’interview de Thierry Welhoff

Environ 6 Français sur 10 considèrent la notion de sens comme importante. Pour susciter l’adhésion et l’engagement de ses publics, une marque se doit donc désormais « d’avoir du sens ». Reste à savoir quel est le sens du sens ? C’est ce qu’analyse en détail une étude réalisée par l’agence Wellcom, à l’initiative de l’observatoire du sens.

Observatoire Wellcom du sensIl y a selon Thierry Wellhoff, fondateur de l’agence Wellcom, trois grands domaines couverts par cette notion de « sens » :

Premièrement, le sens explicite : c’est la réalité objective, l’impact de l’entreprise sur la société et son rapport à la responsabilité.

Vient ensuite le sens implicite (ou sublimé) qui est une réalité subjective.

Enfin, il y a le sens partagé, à savoir le storytelling ; il n’y a de sens que si on emmène le public et il prend réellement forme dans la co-construction et la relation.

Les Français et le sens

L’agence ViaVoice a réalisé une étude auprès de 1004 personnes, représentatives de la population française, pour le compte de l’Observatoire du sens. Une conférence autour de cette étude a eu lieu le mardi 18 septembre 2018 à la maison de la radio. N’ayant pu nous rendre à cet événement, nous avons interviewé Thierry Wellhoff afin de tout savoir sur l’étude. Nous avons résumé en quelques mots sa pensée.

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Conseils aux marketeurs technophobes voulant utiliser les médias sociaux

Technophobes ou technophiles, les marketeurs ne peuvent plus échapper aux médias sociaux. Maîtriser les langages de programmation informatiques n’est pas à la portée de tous les marketeurs, surtout s’ils sont technophobes. Par contre, bien comprendre les usages de la technologie, ses implications fonctionnelles et les bénéfices que l’on peut en tirer d’un point de vue professionnel est essentiel. Cela est notamment vrai pour les médias sociaux. Les marketeurs les moins qualifiés techniquement se doivent donc de se familiariser avec les bonnes pratiques s’ils veulent réussir dans leurs projets marketing. Voici mes quelques conseils pour convaincre même les plus récalcitrants d’entre vous.

Stand de vente
Aujourd’hui, une présence physique ne suffit plus

Technophiles ou technophobes, les médias sociaux sont au service des marketeurs

Une stratégie marketing efficace pourra difficilement faire l’impasse sur les réseaux sociaux. Comme cela est expliqué dans La communication digitale expliquée à mon boss il est important de noter que « le contenu est au cœur du marketing digital ». Votre objectif est certes de vendre vos produits ou solutions, mais le client, quant à lui, est plus préoccupé par ses propres problèmes. Cela constitue un défi marketing en termes de contenu. Il faut donc répondre aux « douleurs de vos clients » de vos prospects, et ce n’est qu’ensuite, si vous avez été convaincants, qu’ils deviendront éventuellement vos clients.

Pour en revenir au point central du marketing numérique, il est donc essentiel d’être en mesure d’adapter son contenu à vos lecteurs / auditeurs. Notez bien le vocabulaire. A aucun moment nous ne parlons de cible. Pour cela il faut redoubler d’efforts et d’astuces afin d’obtenir plus de visibilité.

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Stratégie de contenus et tactiques social media – social days avec @hootsuite_fr

Stratégie de contenus et tactiques sur les médias sociaux font bon ménage, c’est là une évidence qu’il est inutile de s’étendre. Ne nous trompons pas cependant, si la maturité des entreprises croît, le travail sur la maturation des stratégies de contenus reste immense. Ainsi je vois un certain nombre de mises au point qui me semblent de plus en plus nécessaires au fur et à mesure que les médias sociaux s’imposent. Si je voulais résumer la situation d’aujourd’hui — et nous en reparlerons bientôt avec la sortie imminente du troisième baromètre Hootsuite et Visionary Marketing sur les usages des médias sociaux en France et dans le monde — je dirais selon la formule consacrée que « l’équipe ayant perdu de vue l’objectif elle redoubla d’efforts ». 

Dans notre ouvrage best seller chez Kawa « La Communication Digitale Expliquée à Mon Boss » nous commencions l’ouvrage par un développement (initié dans la conclusion notre premier ouvrage sur les médias sociaux) sur la nécessaire distinction entre stratégie et tactique de contenus. Il y a encore beaucoup de choses à dire à ce sujet, le travail d’éducation n’est pas fini, il ne le sera d’ailleurs probablement jamais ; je vois en effet des marques qui régressent sur ce sujet et qui cèdent à la facilité du contenu « corporate », plus confortable et moins controversé. Moins efficace pour le bouche à oreille également, voire pas efficace du tout, c’est bien là le drame.

Stratégie de contenus>> Social Days – revoir le webinaire sur le Content Marketing du 5 juillet 2018 – YAG Lire la suite