Cas d’usage Marketing automation dans une grande société des services informatiques cloud computing

Le cloud computing est un des sujets phare de la high tech depuis quelques années. Il révolutionne l'ensemble du marché en profondeur : non seulement les socles technologiques sont bouleversés par ces nouvelles architectures qui rendent les anciennes configurations obsolètes, mais les DSI sont en outre profondément remaniées du fait de leur changement d'attributions. Dans le cadre de cette mission pour un grand de la fourniture de services de cloud computing aux entreprises, Visionary Marketing a mis en place avec son partenaire Get+ une solution originale de retargeting B2B en marketing automation. Voici comment elle fonctionne et les différentes étapes de son déroulement.

les différentes étapes du retargeting B2B développé par Visionary Marketing et Get+ - méthode de marketing automation

Une solution originale de marketing automation : le retargeting B2B

Le problème du client : une filiale en partie indépendante à l'intérieure d'un grand groupe technologique avait la charge d'une ligne de services dédiés à l'informatique externalisée et la virtualisation. Ce client devait gérer le difficile équilibre entre autonomie et dépendance, comme c'est souvent le cas dans des configurations similaires. Un des problèmes cruciaux rencontré par ce client était la capacité d'accéder à une base de donnée en propre, même si son domaine tait bien spécifique et délimité par rapport à l'ensemble du groupe auquel il appartenait. Comment faire pour se constituer une base et se lancer dans une stratégie de "mise sous couveuse" de ses prospects en partant de zéro ? La situation semblait particulièrement délicate et pourtant ...

La solution de Visionary Marketing : il y avait en effet un gisement de potentialités juste sous le nez de notre client, et c'était tout simplement son site Web. Celui-ci bénéficiait d'une audience de niche mais non négligeable en B2B, avec environ 60 000 visites mensuelles très qualitatives. Une simple sonde Get+ posée sur le site permit très rapidement de vérifier que les entreprises se connectant au site étaient nombreuses, qualitatives et leurs visites récurrentes. Cela était donc bien orienté mais comment faire pour rentrer dans une relation au plus proche de ces visiteurs et comment s'assurer que les visiteurs en question étaient bien dans les cibles alors que nous ne possédions que des informations au niveau de l'entreprise ?

Les étapes de la construction du projet : Visionary Marketing a conçu une solution originale en collaboration avec la société Get +pour ce client et utilisable par tous les clients business to business, qui permet de faire la liaison entre la simple adresse IP et les contacts à l'intérieur de l'entreprise.

  1. L'adresse IP de l'entreprise est identifiée et triée (les adresses grand publics sont extraites et perdues) ;
  2. Cette adresse est ensuite interprétée et comparée a une base de données d'entreprises, puis filtrée Our en éliminer les adresses IP grand public ;
  3. Sur la base de la qualification du parcours de l'entreprise sur le site ("scoring" de la visite en fonction des pages visitées dont chacune a été pré qualifiée au lancement de la mission) il est ensuite décidé ou non d'acheter des adresses à l'intérieur de chaque domaine ;
  4. Si l'on a décidé de déclencher l'achat (cette décision est basée sur une valeur limite décidée à l'avance et qui peut varier en fonction du déroulement de la mission), les adresses correspondant aux fonctions prédéfinies en amont de la mission (ex : toutes les fonction de l'informatique si vous êtes dans la high tech, les directions marketing si vous vous adressez aux hauts responsables de cette fonction etc.) sont ensuite acquises et celles-ci rentrent dans votre base de données. Cette base de données est bien la propriété de l'entreprise cliente, qui est libre den faire ce qu'elle désire, dans la limite des règles admises par la loi. Cette sélection d'adresse est soumise également à une segmentation intuitive (“segmentuition”) qui permet de réserver les achats à des entreprises de telle taille et/ou de tel secteur afin d'éviter un ciblage trop large ;
  5. Selon des scénarios établis, le système - préalablement programme avec les bons messages pour les bonnes populations - fera ensuite entrer vos cibles dans un cycle nommé "nurturing" qui peut été approximativement traduit par "mise sous couveuse". Ces cycles de mails sont personnalisés en fonction de chaque parcours et de chaque scénario. Pour plus d'efficacité nous recommandons de ne pas multiplier les scénarios immédiatement mais de raffiner le processus au fur et à mesure.

Marketing automation : les scénarios du retargeting B2B méthode de marketing automation développée par Visionary Marketing et Get+

Avec cette solution de retargeting conçue par Visionary Marketing et Get+, notre filiale d'un grand groupe a pu ainsi résoudre son problème avec avantage :

  • La filiale a pu ainsi se constituer un fichier de prospects et de lecteurs ciblés pertinents de son objectif et appartenant à des sociétés qui viennent régulièrement et assidûment regarder son site Web ;
  • Elle a pu faire rentrer ces cibles dans un cycle d'emailing personnalisés dont les taux d'ouverture et de clic sont de très loin supérieurs à la moyenne en B2B ;
  • Elle a eu un canal de recrutement pour ses événements et ses Webinaires afin de faire entrer ces clients dans un processus de connaissance de la marque et de l'offre et mener, à terme, à des contacts commerciaux.

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