ecommerce B2B : le e-commerce n’est pas réservé à la grande conso

Ecommerce B2B : le ecommerce ce n’est pas que pour la grande consommation

Tel est le message nous fait passer Stéphane Munier dans cette interview réalisée il y a quelques mois dans le cadre d’une conférence dédiée à la sortie du livre de Mohamed Khodja  sur le marketing digital international pour le B2B [dans le cadre de notre collection KAWA Amonboss]. L’occasion pour Stéphane de revenir sur un point que j’avais développé moi-même sur le décollage du ecommerce B2B. Les idées, il nous les décrit très bien ici, sont nombreuses, même si l’état des lieux est certainement moins idyllique qu’on pourrait croire (pour les chiffres américains voir l’infographie ci-dessous). Encore une fois, Amazon (AWS) a montré qu’il était capable de prendre une longueur d’avance sur un marché qui, on l’oublie souvent, représente l’énorme majorité de la richesse des nations. En effet, s’il est quasiment impossible de sortir des chiffres corrects sur l’importance du B2B dans l’économie, on estime celle-ci à environ deux tiers du total de la richesse produite. De quoi faire réfléchir, et ouvrir de nombreuses perspectives sur l’avenir d’une profession, le marketing B2B, qui n’a pas fini de s’enrichir de nouveaux outils, et notamment de ceux du ecommerce. Alors que dans le grand public, l’essentiel de la réflexion se porte autour du Web to store, c’est-à-dire la combinaison entre le off-line et le online,  le business-to-business se prépare quant à lui à un décollage imminent du ecommerce dans sa catégorie. Ceci s’effectuant sous la pression d’acheteurs de plus en plus enclins à faire leur shopping eux-mêmes. En route pour de nouvelles aventures avec le ecommerce B2B qui, selon mes amis de Skeelbox, un cabinet spécialisé en ecommerce, représente déjà 40% de leur chiffre d’affaires, et ne tardera pas à en représenter la majorité.

Le ecommerce B2B, ça ne sert à rien ?

Au contraire ! Le potentiel est immense, extraordinaire et au-delà de ce qui se passe sur Amazon (AWS) ou Alibaba. Je vais prendre un exemple sur des industries plus sophistiquées : prenons l’exemple des vendeurs d’ingrédients dans l’industrie agroalimentaire. Les entreprises qui élaborent ou font évoluer les produits dans de grands groupes comme Danone, Nestlé ou McDonald’s, utilisent des ingrédients et, lorsqu’ils mettent au point leurs recettes, veulent faire des essais, des tests, donc ils consultent leurs fournisseurs. Ces fournisseurs vont leur livrer des ingrédients en très grande quantité : toutes les interfaces ecommerce pour ces produits d’essai dans de nombreuses industries offrent de nombreuses perspectives pour l’ecommerce B2B.

ecommerce B2B
Stéphane Munier a fondé le think tank Ensemble B2B avec Hervé Gonay, auquel adhère Visionary Marketing (cliquer sur l’image pour visiter le site)

Un autre exemple me vient à l’esprit : si je suis éleveur de poissons et que j’élève des saumons, je serai très heureux de pouvoir acheter auprès des laboratoires pharmaceutiques des antibiotiques ou des médicaments qui vont me permettre de gérer au mieux les problèmes de ma flotte de poissons. L’objectif n’est pas de remplacer la vente par du ecommerce, c’est un complément, quelque chose à apporter en plus. Dans ce cas-là (la vente d’ingrédients à de grands groupes agroalimentaires), c’est un complément. Ce complément va intervenir à une étape critique du parcours d’achat, puisque c’est le moment du test qui va influencer les étapes successives de la décision de travailler avec tel ou tel ingrédient, de faire évoluer la recette en conséquence.

Stéphane Munier nous explique le potentiel du ecommerce B2B Lire la suite

ecommerce B2B : le e-commerce n’est pas réservé à la grande conso was last modified: février 22nd, 2016 by Yann Gourvennec