Combien vaut une entreprise et comment en fixer le prix ?

€-largeLe 17 Septembre, le Medef Ile de France organisait une réunion fort intéressante sur le sujet de la valorisation d’entreprise. Voilà un sujet qui mobilise de plus en plus notre tissu économique du fait du vieillissement des fondateurs d’entreprise, et de l’allongement de la durée du travail – qui pousse les cadres à reprendre des entreprises et quitter leurs grandes maisons pour tenter l’aventure entrepreneuriale – et pourtant, l’évaluation de la valeur d’une entreprise est loin d’être une chose simple. C’est ce que j’ai constaté, dans une salle surchauffée et pleine à craquer, avec un panel de spécialistes particulièrement affûtés et un auditoire non moins expert, on le verra.

Evaluer une entreprise : un exercice de stratégie et de marketing (puis financier)

Évaluer une entreprise, paraît être une tâche aisée. Il suffit de maîtriser les règles financières et hop ! Vous analysez le bilan, et jetez un œil expert sur le compte d’exploitation, et… vous n’avez rien compris. La tâche de l’évaluation des entreprises est une matière éminemment complexe. Et surtout, il s’agit d’un exercice qui est essentiellement lié à l’analyse stratégique et humaine.

D’une part, l’évaluation d’entreprise se limite moins à l’analyse financière qu’on croit, même si cette dernière est très importante bien entendue, d’autre part elle est un exercice difficile et non une science exacte. Enfin, sur certains secteurs, comme la High-Tech (ou la Bio-Tech ou les autres secteurs à la mode), il se peut que cet exercice soit encore beaucoup plus irrationnel, basé sur un “marché pur”, similaire à la bourse ou au marché de l’Art, où la valeur d’une entreprise est représentée par l’espoir de gains futurs, plus basé sur la foi ou sur la mode que la raison.

night photo with light trails 1Valorisation d’entreprise : un coup de feu dans le noir ? photo antimuseum.com

SWOT : les forces et faiblesses d’une enteprises … le point de départ

Avant toute chose, il s’agit d’évaluer les forces et les faiblesses d’une entreprise, ce qui relève de l’analyse stratégique. Tout commence par là. D’abord, comment se situe l’entreprise dans son marché, comment se porte le marché lui-même, et quelles sont les perspectives d’avenir de cette entreprise. Ceci passe aussi par la compréhension des forces et faibles intrinsèques du “cédant” par le “repreneur” (les termes consacrés) à savoir notamment son personnel et ses capacités à faire tourner la boutique en l’absence de son fondateur. Une des astuces des repreneurs consiste notamment à nouer des contacts étroits avec des cadres de l’entreprise du cédant, voire de s’en faire des alliés pour la reprise. Il n’est pas rare non plus que ces mêmes personnes livrent des tuyaux que le cédant ne désire pas dévoiler (valeur réelle des stocks, obsolescence des machines, ou autre point de vigilance).

Ensuite, on peut rapprocher la situation actuelle de l’entreprise (c’est là qu’intervient la notion d’analyse financière et d’audit détaillés) à ses perspectives d’avenir que nous venons de décrire. Et ne croyez pas que l’analyse se limite à la compréhension du bilan. Interviennent dans celle-ci, la qualité et l’obsolescence du parc de machines si l’on envisage de racheter une entreprise industrielle, mais aussi et surtout le parc immobilier, qui peut représenter une énorme barrière à l’achat, et enfin la trésorerie ; et là non plus les choses ne sont ni noires ni blanches, il faut se méfier, car trop de trésorerie peut aussi constituer une barrière.

Des méthodes complexes et nombreuses

Il serait ensuite faux de croire qu’il y a une seule méthode pour évaluer une entreprise, celles-ci sont nombreuses et ce que j’ai compris au travers de cette conférence, c’est que les experts ne les utilisent pas toutes dans les mêmes contextes, et que chaque expert a un peu sa méthode préférée également, en fonction de son expérience de son vécu.

Voici quelques unes des conclusions que j’ai retenues, sous forme de résumé, puis nous passerons à l’analyse de 2 cas concrets qui vous éclaireront sur les différentes méthodes et les points de vigilance de la reprise.

En résumé

  • Utiliser les multiples avec prudence : une des méthodes d’évaluation consiste à établir un multiple (du CA, de l’EBIT/EBITDA…) basé sur une moyenne du secteur ou une moyenne historique du secteur. C’est une première approche qui peut permettre un calcul en grandes masses et éliminer les premières “cibles” (terme consacré) qui sont hors de votre spectre (trop chères, ou pas assez rentables par exemple). Cette première approche est à affiner en fonction de l’analyse Swot suscitée et peut se révéler trop basse ou trop haute. Elle n’est en aucun cas suffisante ;
  • Méfiez-vous des approches purement financières : Il ne fat pas passer à côté du savoir du métier et s’enfoncer dans la technique financière. J’ai trouvé cependant que la représentante de la société générale, ayant vu passer un grand nombre de dossiers et étant à la conclusion de la signature et de l’investissement avait une bonne vision de la valeur des entreprises et de leur potentiel. Il se peut que cela soit différent dans la High tech qui est un animal à part ;
  • Le SWOT est le point de départ ainsi que l’analyse stratégique : l’assistance était remplie de chefs d’entreprises rompus à cet exercice, et qui sont capables d’évaluer plus finement une entreprise de leur secteur. Sur le domaine du BTP, 2 d’entre eux ont posé des questions très pertinentes sur les carnets de commande, les ratios de masse salariale, la compétence des personnels. Tout ceci est plus difficile pour un reprenant “personne physique” (terme consacré), qui ne doit donc pas hésiter à s’entourer d’un véritable professionnel qui pourra le conseiller (quitte à le rémunérer pour son conseil) ;
  • Se méfier des comptes et des éléments cachés (paie des dirigeants, loyers) : derrière la froideur des chiffres de marge brute se cachent des loups qu’il est important de pouvoir identifier. Le cédant a tout intérêt à ne pas tout dire pour vendre au meilleur prix, le repreneur se lance alors dans une enquête, sans toutefois avoir tous les éléments, et doit essayer de découvrir le maximum de choses sur l’entreprise et ce qui se cache derrière les chiffres ;
  • L’immobilier est un élément de frein important et nécessite 3 à 5 ans de préparation pour sa cession. Il ne faut donc pas croire qu’on peut s’en débarrasser aussi vite ;
  • La trésorerie est importante mais ne doit pas être trop pléthorique ;
  • Une entreprise en difficulté est plus une cible pour un industriel,ou pour une deuxième reprise. Il existe bien entendu des contre-exemples, mais c’est une règle générale. La reprise “in bonis” (société saine, terme consacré) est plus recommandée, même si elle est plus chère. Le niveau de dettes est à prendre en compte ;
  • À l’inverse se méfier des entreprises en trop forte croissance ou avec trop de potentiel car trop chères pour des repreneurs physiques. A noter que les reprises par des professionnels sont en général plus élevées, ce qui explique que certains cédants refusent les contacts avec des “personnes physique” ;
  • Il existe beaucoup de méthodes d’évaluation « rationnelles » et financières avec des résultats à forte amplitude (entre 6 et 9 M€ ! pour la même entreprise selon la méthode). À la fin on mélange toutes les méthodes avec des complications horriblement techniques (goodwill) et le résultat final est juste une fourchette de négociation. Ces calculs sont en général laissés aux conseils (Audit/finance/compta) qui épaulent le repreneur. Ce dernier a tout intérêt à rester caché derrière son conseil afin de mener une négociation classique “good guy” (repreneur) “bad guy” (conseil).

Voyons maintenant mes notes sur les 2 cas concrets choisis par le CRA (Cédants et repreneurs d’affaires, l’association dédiée à la reprise d’activité)

 

Notes personnelles sur : combien vaut mon entreprise ? conférence CRA/Medef Ile de France du 17/09/2013

panel des experts

  • Jean Luc Bertrand – finance solution business réseau Francession
  • Olivier Grivillers HAF audit et conseils Crowe Howarth international (spécialiste de l’évaluation d’entreprises)
  • Patrice Graillat – fiscal société d’avocats
  • Robert de Vogüe – Arkeon finance
  • Anne Fasan Société Générale

les noms des experts sont reconnaissables à leurs initiales dans mes notes ci-dessous

Derrière la logique froide de la gestion se cache une discipline complexe et plus humaine que mécanique, malgré les préjugés

Le cédant a souvent un prix psychologique en tête, subjectif et souvent surévalué, qui est destiné à devenir un complément de retraite. Le seul prix réaliste cependant est celui du marché qui tient compte de la situation économique, des financements (avec la diminution de l’effet de levier). À côté du prix facial qui donne lieu à des confrontations âpres entre cédant et repreneur, il y a des mécanismes qui permettent de se rapprocher du vrai prix.

2 cas ont été étudiés : celui d’une petite PME dégradée et dont l’activité a périclité sur les 2 dernières années (20 personnes / bâtiment / 2 exercices en plongeon) et celui d’une belle affaire de 8 M€ d’un distributeur de parfums qui s’est vendue un bon prix car elle a bien rebondi après la crises de 2008, avec un record de 95% de son CA à l’export.

Les valorisations en 2013

Quels multiples sont retenus aujourd’hui ? Pour les entreprises de moins de 10 millions de CA :

  • RdV ne sait pas répondre car c’est comme dans l’immobilier. Une entreprise vaut ce qu’elle vaut quand on la met sur le marché.
  • JLB : ça va de 6 à 8 fois le resultat net / ebit mais chaque cas est indépendant.
  • OG : difficile de trouver des multiples car tout dépend du CA, de la croissance et de la rentabilité.
  • AF : le banquier n’intervient pas en principe dans les évaluations. La moyenne c’est entre 3 et 6 fois l’ebitda. 3 fois quand les repreneurs sont des membres de la famille ou des salariés. La moyenne en ce moment est plutôt de 4 à 5. En ce moment il y a une baisse (avant c’était plutôt au dessus de 5 fois l’EBE)

Cas centrelec n°1

Ex : centrelec, 2 M€ de CA, 20 personnes et un dirigeant de 62 ans qui veut partir à la retraite. Le pépin c’est que la courbe n’est pas bonne comme beaucoup de sociétés en France en ce moment sur un secteur chahuté. 2M€ en 2009 une bonne rentabilité. 1.6M€ en 2012 et dans le rouge -15k€. Le niveau de capitaux propres proches de 600 k€ qui est aussi un classique dans ce genre d’entreprises.

  • JLB le temps ne joue pas pour le dirigeant qui peut penser que ce serait mieux demain. Il faut vendre assez vite malgré l’ancienneté et la notoriété de cette entreprise.  Un repreneur privilégié sera un industriel avec un business plan étayé par des hypothèses. Un conseil pourra l’aider ne serait ce que pour risquer son propre argent.
  • OG : à combien peut elle se vendre ?  Dans ce cas on applique la méthode des comparables. Sur ce type d’activité on regarde combien on paie ce genre d’entreprises. 2 possibilités, faire des comparaisons avec d’autres PME du secteur la difficulté étant de trouver l’information, ou de comparer à des sociétés du secteur plus grosses en appliquant une décote. C qui est important c’est la rentabilité. In fine la valeur max retenue est de 545k€ car la société est en décroissance. Si on applique les multiples, la valeur est 0 mais si on prend la moyenne des 2 dernières années… Valeur des capitaux propres 722 k€. La trésorerie est de 180k€ à ajouter a la VE de 540 k€ soit 722 k€ (capitaux propres de 585 k€)

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Combien vaut une entreprise et comment en fixer le prix ? was last modified: septembre 19th, 2013 by Yann Gourvennec

Le marketing digital … kezako ?

GregorBest-digital-campaigns-of-2011-Gergory-Pouyy Pouy vient de poster sur son espace Slideshare une présentation fort utile aux responsables digitaux qui voudraient combattre les stéréotypes les plus tenaces afin de mieux faire comprendre leur métier et leurs enjeux, et surtout le fait que le digital est l’affaire de tous et non pas d’un seul (encore moins responsable de tous les problèmes de l’entreprise). C’est toute l’ambiguïté du marketing digital, une discipline transverse que tous doivent comprendre et à laquelle tous doivent participer … dans le respect mutuel et surtout celui de l’expérience, comme je l’ai déjà expliqué sur ce blog. Ne manquez pas de voter pour cette présentation qui pourrait fort bien exister en français aussi (mon préféré c’est « non, le directeur digital ne va pas réparer votre ordinateur » … quoique Hervé Kabla et moi-même en serions certainement capables 😉

Le marketing digital … kezako ? was last modified: septembre 17th, 2013 by Yann Gourvennec

75 super publicités pour stimuler votre créativité (sélection)

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C’est le divertissement du lundi matin afin de vous aider à passer une bonne semaine et stimuler votre créativité par les idées des autres. Je vous ai listé les sources complètes de ces publicités et j’en ai sélectionné quelques unes que j’ai trouvées particulièrement réussies. Franchement, elles sont quasiment toutes bonnes, donc mon choix est très subjectif.

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Mitsubishi joue sur la soif d’aventures du conducteur de 4×4 urbain

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Google se moque – gentiment – des fautes d’orthographe des internautes pour vanter son correcteur sémantique

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Babycanwait.com rappelle aux pères qu’ils doivent grandir ! (il s’agit d’un site dont le but est de faire les prévention auprès des adoslescents au sujet des grossesses précoces (“teenage pregnancy”)

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La BBC au-dessus du lot dans une campagne street particulièrement réussie

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Un site luttant contre la cybercriminalité en Inde utilise un graphisme percutant pour faire passer son message (ils pourront désormais passer du temps à relooker leur site)

>> source : 75 (Even More) Brilliant Advertisements [High Quality Photos] par H.Q. Roosevelt

>> autres liens du même type :

75 super publicités pour stimuler votre créativité (sélection) was last modified: septembre 16th, 2013 by Yann Gourvennec

Be-bound veut connecter le monde avec une innovation frugale (start-up du mois)

phone-largeC’est la première start-up de la rentrée sur visionary maketing; en ce début septembre nous avons interviewé Albert Szulman, fondateur de Be-bound, une start-up française qui s’apprête à lancer son application sur Google Play fin septembre. Explications sur les ambitions et l’histoire de la start-up, histoire de se redonner le moral et de prouver que depuis Versailles, même sans Louis XIV, on peut encore conquérir le monde !

Innovation frugale pour Monde en crise

Albert Szulman est modeste : « je ne suis pas ingénieur », nous a-t-il confié et pourtant, il est à l’origine, avec Be-bound, d’une rétro innovation fort ingénieuse qui pourrait bien devenir un leader mondial ; c’est en tout cas son ambition, et en se préparant depuis les Etats-Unis, il fait tout pour cela et n’oublie pas, dès le départ, de « penser global ». Be-bound, c’est un parfait exemple d’innovation frugale, un moyen de se connecter en 2G via un Smartphone, à ses applications favorites (gmail, métro

(e-mail, météo, Twitter, géolocalisation…), donc sans payer de coûts d’itinérance (« roaming ») lorsqu’on est en déplacement à l’étranger.

Albert Szulman (Be-Bound) (3)

Albert Szulman à LeWeb 2012 (photo Olivier Ezratty)

En attendant que l’union européenne fasse aboutir son projet de marché européen des télécoms ce qui risque de durer très longtemps, voici une solution qui s’apparente au bon vieux RTC, adaptée pour un mobile : le Smartphone communique avec Internet au travers de messages SMS, ce qui permet au téléphone intelligent de se connecter à Internet quand la 3G n’est pas disponible. Certaines fonctionnalités ne sont pas encore incluses (surf Internet, cartographie, pièces jointes des mails …) Mais si le besoin est là, nul doute qu’une solution technique pourra être trouvée le temps venu …

Un mode hybride particulièrement prometteur

Au-delà de la cible apparemment évidente des 92 % des utilisateurs de mobiles qui coupent leur accès données à l’étranger, d’autres usages peuvent être envisagés. Celui de l’utilisation en mode hybride me paraît probablement le plus intéressant car il s’adresse aux utilisateurs intensifs qui ne supportent plus les déconnexions (zones blanches, métro …) et qui pourraient ainsi, en couplant l’application Be-bound avec leur accès 3 G classique, continuer à travailler, ou à s’amuser, dans le métro par exemple, ou il est devenu quasi impossible de se connecter, depuis plus d’un an, du fait de l’explosion de l’utilisation des Smartphones (1 utilisateur sur 2 environ dans le métro de la RATP !). En tout cas j’en connais un, qui écrit ces lignes, qui serait rudement intéressé…

Le but n’est cependant pas de concurrencer les opérateurs, mais d’élargir le marché, ce qui à terme sera un moyen d’établir une relation gagnant-gagnant. Après tout, si 92 % des utilisateurs coupent par téléphone lorsqu’ils passent la frontière, ce n’est pas bon pour l’ensemble des acteurs. Une solution peut donc être trouvée.

Albert Szulman est trop modeste, le jury de LeWeb 2012 s’en est bien aperçu fin décembre 2012, en décernant à la start-up française, 2e prix de son concours.

Video du lancement de Be-bound

l’innovation frugale se moque des prouesses techniques gratuites

Il y a bien les grincheux tels qu’on peut les lire dans les commentaires du journal du geek, ce qui montre bien que les techniciens sont souvent les plus mal placés pour évaluer un marché, car ils se préoccupent uniquement de la prouesse technique, et non de la praticité de l’usage qui en est fait. Peu importe que la technique de Be-bound soit proche du RTC, c’est loin d’être risible si cela remplit un véritable besoin. D’ailleurs, quand je suis dans ma maison de campagne loin des accès Internet, j’en viens souvent à regretter le bon vieil accès RTC qui, finalement, ne marchait pas si mal, et me permettait de travailler même au milieu des Pyrénées. Retro innnovation de toute façon n’est pas synonyme de régression technologique, mais d’utilisation intelligente de la technique pour le service de l’utilisateur … au contraire, c’est même là qu’on trouve la véritable prouesse technique, celle qui sait se faire oublier !

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Les crédits Be-bound sont à acheter en ligne, en mode prépayé, ils s’appellent les Be-miles et sont payables par carte Visa, PayPal, Allopass ou CB) ; depuis le Web ou directement de son Smartphone. Ils sont vendus par pack (3€ = .35 Be-miles, 6 € = 100 Be-miles, 10 € = 200 Be-miles) auxquels il faut ajouter le coût du SMS.

Plus de détails sur l’application et l’histoire de Be-bound avec cette interview exclusive d’Albert Szulman :

Be-bound c’est une solution mobile pour tous les possesseurs de Smartphones qui leur permet de rester connecté à Internet, sur leur Smartphone, lorsqu’il n’y a pas du tout de connectivité, autrement dit, lorsqu’il y a uniquement du réseau 2G, celui qui permet de téléphoner ou d’envoyer des SMS ; ou lorsque la connectivité est très faible et qu’elle est insuffisante pour récupérer ses mails par exemple. Si on voyage, on peut l’utiliser sur la partie 2G, donc on n’a pas besoin du « roaming[i] », et cela économise bien sûr beaucoup d’argent, tout en permettant de rester connecté. Il y a seulement 14 % de la surface de la terre qui est couverte par la 3G, donc il y a beaucoup d’endroits où on n’a pas de connexion d’office. Et lorsqu’on est dans son pays, et qu’on a une mauvaise connectivité, parce qu’on est dans le métro, ou dans un building, et qu’on n’arrive pas à recevoir ses e-mails, on peut y arriver quand-même, parce que l’application Be-bound fait une utilisation très faible de la bande passante.

Pour utiliser Be-bound on télécharge l’application sur son Smartphone, et ensuite on a juste à rentrer ses informations personnelles et à l’utiliser comme toute autre application sur Smartphone. Lorsqu’on l’utilise en 2G, il faut préalablement acheter des crédits prépayés pour pouvoir l’utiliser au fur et à mesure de son déplacement. L’avantage du prépaiement, c’est qu’on a zéro surprise ! On ne dépense que ce que l’on a mis dedans. C’est une méta-application, que nous avons développée et qui inclut les principales applications dont les gens ont besoin quand ils se déplacent : l’e-mail, Twitter, la météo, trouver un restaurant ou un hôtel, etc. Le but étant de permettre à toutes les personnes qui se déplacent, de trouver l’essentiel des services dont ils ont besoin, un peu comme un couteau suisse, et d’avoir toujours cette solution dans la poche.

On ne peut pas surfer aujourd’hui avec l’application, car on en est encore qu’à la première version ; on pourra peut-être le faire dans le futur, mais pas pour l’instant, c’est prématuré. On peut faire de la recherche sur Internet par contre. On ne peut pas encore mettre de cartes dans l’application pour l’instant, mais on y travaille, mais en tout cas on peut trouver le moyen de se diriger, d’aller dans une direction, et savoir comment on va d’un point A à un point B.

En fait, il y a deux types d’utilisateurs : il y a les gens qui voyagent et qui veulent rester connectés sans avoir à payer le roaming ou qui sont dans des zones qui ne sont pas couvertes en 3G. Et la deuxième cible, c’est vous et moi car qui n’a pas expérimenté le fait d’avoir à attendre une information urgente, juste au moment où vous n’avez plus de couverture ! Ou qu’elle est tellement faible, que l’information ne vient pas. Eh bien avec Be-bound, vous pourrez rester connectés, et récupérer cette information, que votre accès réseau soit très dégradé ou inexistant.

Cela concerne d’abord les pays développés, dans un deuxième temps on ira bien entendu voir les pays émergents, et les quelque 3 milliards de personnes qui ont un téléphone mais qui n’ont pas l’Internet. Mais chaque chose en son temps, notre priorité stratégique, c’est d’offrir un service qui permet à toute personne dans les pays développés de pouvoir rester connecté ; c’est quand même un outil qui est devenu indispensable, et moi j’ai du mal à supporter quand on n’est pas connecté, Be-bound me permet d’être plus calme !

Une énorme majorité des gens coupe leur téléphone lorsqu’ils vont à l’étranger, 92 % des personnes exactement. Lorsqu’il passent la frontière ils éteignent donc les données et la 3G. Et bien avec Be-bound, ces mêmes 92 % peuvent rester déconnectés de la 3G et quand même recevoir leurs mails. Et ils pourront également recourir à la géolocalisation en 2G : trouver un restaurant, une pharmacie etc. n’importe où dans le monde.

Nous ne sommes pas du tout contre les opérateurs puisque 92 % des gens qui vont à l’étranger coupent leur téléphone pour la « data ». En revanche, pour les opérateurs, l’intérêt c’est que chaque fois que leurs clients lanceront des requêtes, ceux-ci vont générer des SMS internationaux ; ça coûte un peu l’argent, mais bien moins cher que le roaming. Celui-ci est tellement cher que quand on veut l’utiliser, en fait, on ne se connecte pas. Ces SMS supplémentaires permettent de générer des revenus pour les opérateurs, donc tout le monde y trouve son compte. C’est beaucoup moins cher et plus pratique pour les utilisateurs, et pour les opérateurs ça génère un peu d’activité supplémentaire.

On est vraiment dans l’innovation fonctionnelle, pas dans l’innovation purement technologique. Je ne suis pas ingénieur, j’ai fait une école de commerce. Toute l’équipe qui est avec moi est intéressée par le fait d’apporter de nouveaux services, pour faciliter la vie des gens et le fait de se dire que l’on peut rester connecté partout, même quand il n’y a pas de couverture est une notion de sécurité, qui fait que je ne suis pas tout seul dans un endroit que je ne connais pas forcément bien, que ce soit en France ou ailleurs. Et pour nous, c’est important de contribuer justement à ce que les utilisateurs puissent avoir une plus grande connectivité grâce à Be-bound.

Nous avons créé la société Be-bound en 2011. Nous avons eu une chance fantastique, car la société a été créée à Versailles et la chambre de commerce et d’industrie de Versailles est extrêmement dynamique ; ils nous ont accompagnés pour le business plan, puis pour lever des fonds : nous avons obtenu un prêt d’honneur, qui a ensuite généré des prêts bancaires. On a pu commencer alors qu’on avait juste un business plan et €130 000 en poche plus le capital que nous avions mis dans la société au départ. Ceci nous a permis de trouver des partenariats, de commencer à recruter, et d’avancer pour pouvoir développer l’application. Avec l’aide d’Oseo bien sûr, qui a été extrêmement moteur dans notre partenariat.

Pour trouver des fonds d’amorçage en France, ce n’est pas facile, mais ce n’est pas impossible ! On peut donc lever l’argent, il faut pour cela avoir une bonne idée et une savoir comment la mettre en œuvre, et avoir les bonnes personnes pour la matérialiser derrière. Ceci ne nous empêche pas d’aller aux États-Unis, mais je ne suis pas sûr qu’on se considère comme un pigeon, quoique… Notre constat aujourd’hui, après avoir vu pas mal de financements pour les start-up, c’est que malheureusement, aujourd’hui il y a encore un décalage entre la France et les États-Unis. La notion de risque, il y a certainement plein de bonnes raisons à cela, n’est pas toujours bien appréhendée. Pourtant, sans prendre de risques, on ne fera rien ! Il faut donc pouvoir trouver les partenaires qui vous aident et qui croient en l’idée, qui croient au produit. Notre produit est en bêta test en ce moment, et nos partenaires nous accompagnent pour accélérer au plan mondial, et nous avons plus de répondant aux États-Unis sur ce point.

Avant d’aller aux États-Unis, on s’est posé la question de savoir comment professionnaliser notre approche, or, autant en technologique en innovation les Français sont très bons, en marketing … d’après ce qu’on a vu sur le marché, les Américains ont une avance nette sur le reste du monde, donc on est allé chercher les partenaires à ce moment-là, et on a fini par signer avec une entité qui dépend de l’université de San José en Californie et qui s’appelle US Market Access (US MAC), et qui viennent de signer un partenariat avec Cap digital.

Nous avons donc suivi un programme de Lean start-up, qui est l’équivalent du Lean management mais appliqué aux start-up, qui nous a ciselé toutes nos stratégies, toute notre approche. Ils ont accompagné 1200 start-ups et ils ont donc une bonne idée de ce qui marche et de ce qui ne marche pas. Et là, je dois reconnaître que j’ai pris une grosse claque ! Malgré l’expérience, il faut reconnaître qu’on a appris des choses qu’on ne savait pas très bien. Cela nous a beaucoup aidés à avancer à nous professionnaliser et à progresser dans le circuit pour non pas devenir une petite société mais une boîte mondiale. Alors grâce aux programmes Lean start-up, on a pu professionnaliser tout ça et on se prépare fait une tournée pour lever des fonds beaucoup plus importants. On a eu beaucoup de retours sur l’approche, et donc maintenant les prochaines étapes en ce qui nous concerne c’est d’abord de finir le bêta test, et de trouver les bêta testeurs dans le monde entier, en plus de la centaine que nous avons déjà, puis de mettre l’application en ligne sur Google Play vers la fin du mois de septembre.

Les prochaines étapes, ce sera la confrontation du marché et écouter les recommandations, les remarques et les retours que l’on aura pour savoir comment répondre aux attentes de nos utilisateurs. L’application sera lancée sur Google Play, en version Android, et nous travaillons en ce moment sur les applications sur les autres OS. Il a fallu faire un choix, dans une approche de Lean start-up, il faut faire des choix ! Il était donc logique de prendre la plate-forme qui était la plus répandue, à savoir androïde, donc on est partis à fond sur Android et maintenant on commence à préparer le reste. Apple passe après Android chronologiquement par rapport à nos choix stratégiques. Avec la conjoncture actuelle et les informations sur le rachat de Nokia mobile par Microsoft, il est clair que nous allons développer pour Windows mobile, mais nous en avions déjà l’intention. Cela ne fait qu’intensifier l’intérêt. Il y a également un petit détail ne pas oublier, c’est que 40 % des téléphones dans le monde sont des Nokia !


[i] coût d’itinérance

Be-bound veut connecter le monde avec une innovation frugale (start-up du mois) was last modified: septembre 20th, 2014 by Yann Gourvennec

MRM (Marketing Resource Management) : pour mieux contrôler les marketeurs

€-largeUne fois n’est pas coutume, la sélection du jour est un article que j’ai écrit sur ce même blog à la toute fin du mois de Juillet, date à laquelle notre belle nation, championne du monde des congés payés, était tout entière à la plage ou à la montagne. Il était donc urgent de vous servir à nouveau ce plat un peu réchauffé car il évoque une innovation marketing encore assez méconnue, qui pourtant remplit un besoin criant de responsabilisation de la fonction Marketing. Pour documenter ce sujet, peut-être un peu ardu, mais à mon avis très novateur, j’ai eu la chance d’interviewer fin Juillet Laurent Clementini, directeur général de Brand maker France. Voici cette interview et son analyse.

MRM : pour contrôler le marketing et ses dépenses

Laurent Clementini à une expérience assez longue sur un sujet qui pourtant est ignoré de la plupart des marketeurs, et de leurs patrons, le MRM ou marketing resource management, qui pourtant est éminemment intéressant car il concerne la responsabilisation des marketeurs. J’en profite pour signaler à ceux qui auraient raté les épisodes précédents, l’excellente présentation, même si elle est un peu datée, d’Alain Thys, de Futurelab, qui y décrivait, de manière impitoyable, le paysage du marketing, et son absence de responsabilisation.

Quelle profession, en effet, pourrait se permettre de dépenser autant d’argent, parfois des centaines de millions d’euros, sans un seul calcul de ROI, sans rendre compte de rien, sans mesure ni contrôle. Et ne croyez pas que j’affabule. Plus c’est gros, et plus ça passe ! Il est vrai que dans une vue romantique du marketing, celui-ci est une discipline plutôt créative, “artistique” dirait-on même, par rapport à l’ensemble des composantes managériales de l’entreprise. Et pourtant, en dehors des activités de créativité pures, qui restent marginales, rien ne justifie l’absence de mesures et de contrôle des activités de marketing.

arrêter de se regarder dans le miroir et contrôler ses dépenses et ses processus : une tâche majeure pour le marketing du 21ème siècle. Photo antimuseum.com, sculpture Michel Pigeon

C’est exactement ce que le MRM cherche à pallier : il faut imaginer derrière ce nouveau terme, un véritable outil de type ERP pour le marketing. Et non ! Ce n’est pas un “tue-l’amour” du marketing, c’est un moyen de le remettre à juste titre, à égalité avec les autres activités de l’entreprise, sur un plan plus rationnel et plus responsable.

imageVoyons-donc avec Laurent Clementini, qui représente la société allemande Brand maker, pionnière dans ce domaine, comment cette nouvelle discipline de l’informatique marketing permet d’améliorer les processus, la qualité, et l’efficacité des entreprises. On remarquera au passage que les secteurs ayant compris le plus vite l’importance du MRM sont les secteurs industriels, ce qui n’est pas étonnant dans la mesure où ce sont aussi ceux qui sont les plus proches de la mesure et du contrôle de leurs coûts. Gageons que la crise ambiante, oblige les autres secteurs à rattraper le mouvement et contribue à rendre le marketing, et les marketeurs plus responsables, comme le réclamait Alain Thys.

MRM : qu’est-ce qui se cache derrière ce terme barbare ?

Derrière cet acronyme barbare se cache 3 lettres qui veulent dire marketing resource management. Cela veut dire, ni plus ni moins, comment aider les directions marketing à optimiser leurs ressources et tendre vers plus d’efficacité et d’efficience, et aussi plus de conformité. Cela n’a rien de révolutionnaire, si ce n’est que Brand Maker agit à la fois sur la partie étude et la partie opérationnelle. On étudie, analyse et photographie l’efficacité et l’efficience de cette conformité à la marque et aussi aux critères juridiques et financiers, au travers ses études, et on va donner aux clients ou grandes entreprises une analyse et enfin, nous allons leur fournir des pistes d’amélioration. On a également une autre étude sur la partie budget.

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MRM (Marketing Resource Management) : pour mieux contrôler les marketeurs was last modified: septembre 5th, 2013 by Yann Gourvennec