05/30/13

incontournable : conférence B2B « le digital au service de la performance » (26/06/2103)

€-largeLa conférence B2B du 26 Juin 2013 organisée par notre ami Mohamed Khodja (Open2leads, membre actif de Media Aces) s’annonce passionnante. Qui plus est, elle est gratuite, faisant mentir l’adage de Michelin selon lequel ce qui est gratuit n’a pas de valeur. Car la valeur, et la performance et le ROI en particulier, seront au centre des débats, auxquels je participerai avec mon compère Hervé Kabla. Nous y présenterons notamment certaines des tendances que nous avons développées dans l’ouvrage que nous préparons pour la rentrée 2013 et qui est en cours de relecture : « la communication digitale expliquée à mon boss »

SLIDE1BIS

B2B Best practices: Le Digital au service de la Performance,
une conférence organisée par Open2leads
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de 19h00 à 21h00

 Annonceurs et prestataires partageront lors d’une table ronde, leurs retours d’expériences pour optimiser le recrutement de nouveaux clients :
  1. Etat des lieux : Les auteurs du futur ouvrage « Le Digital expliqué à mon Boss”  feront le point sur les dernière tendances actuelles et à venir du Marketing BtoB.
  2. L’affiliation en BtoB : Un modèle efficace
  3. Le RTB (Real Time Bidding) : En marche vers la révolution de l’achat Média
  4. Web Tracking :  Identifier le BON projet au Bon moment

de 21h00 à 21h30

B2B Best “Subjects” : Retour sur les sujets les plus commentés d’Open2leads
  1. Les meilleurs contributeurs d’Open2leads reviendront sur les derniers sujets les plus commentés en matière de marketing B2B et partageront avec vous leur vision.

21h30-22h00

“Elevator Pitch” : Les nouvelles pépites du marketing B2B
  1. 10 entrepreneurs viendront tenter de convaincre en moins d’une minute, de l’intérêt d’intégrer leurs solutions dans une stratégie de recrutement et fidélisation B2B

à partir de 22h00

  1. Buffet dinatoire et champagne
  2. Echangez entre membres du réseau Open2leads. .Elargissez votre réseau B2B

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06/7/11

10 idées reçues du marketing dans les médias sociaux (10/10)

Et voici le dernier article de notre panorama des mythes liés au marketing dans les médias sociaux commencé il y a quelques semaines. si vous le désirez, vous pouvez reconstituer l’intégralité de cet article au fur et à mesure de sa parution en tapant http://bit.ly/10mythessm

(légende : un exemple à ne pas suivre …)

Idée reçue numéro 10 : je peux (mon agence peut) créer des faux profils, blogs, articles…

La solution de facilité, pour beaucoup, consiste à payer une agence et/ou des blogueurs pour peupler un site de « communauté » ou les réseaux sociaux comme Facebook, créer des faux profils, faire « vivre » des personnages de fiction, peupler de vrais blogs par de faux employés, voire même, comble de l’erreur, entrer de faux commentaires sur ses produits. Ceci est non seulement illégal, c’est dangereux, non éthique et dans la plupart des cas heureusement, inefficace et inutile. La « transparence » (disclosure en anglais) est une obligation dans les médias sociaux comme ailleurs, voire peut-être encore plus qu’ailleurs [1].

Affichez clairement qui vous êtes, pour qui vous travaillez et faites-le de façon évidente. Appliquez cette règle et imposez-la aussi à vos agences (et aux sous-traitants de vos agences !), à vos employés et aux blogueurs avec qui vous avez des relations. Pour ce faire, il suffit de télécharger la charte de la transparence de socialmedia.org dans sa traduction française réalisée par Media Aces (http://france.media-aces.org/transparence).

Enfin, pour ce qui est de vos personnages de fiction, la mention explicite précisant qu’il s’agit de personnages inventés et dont la ressemblance avec des personnes réelles serait purement fortuite etc. etc. n’est pas une option non plus. Après tout, imaginez-vous que cette mention soit juste obligatoire dans l’industrie du cinéma et du divertissement et qu’elle ne s’applique pas aux médias sociaux ? La « nouveauté » (notion toute relative) n’est pas une excuse pour s’extraire des obligations légales et éthiques.

Pour bien faire, il est souvent plus aisé de mémoriser les mauvaises pratiques, dangereuses, illégales ou tout simplement inefficaces, que d’essayer de copier les bonnes, plus complexes et plus longues à expliquer. Ces 10 idées reçues devraient vous aider à mettre votre entreprise sur les rails du marketing des médias sociaux de façon efficace, éthique et durable.

fin de l’article. si vous le désirez, vous pouvez reconstituer l’intégralité de cet article au fur et à mesure de sa parution en tapant http://bit.ly/10mythessm

[1] mes travaux et ceux de notre association sont clairement, volontairement et explicitement inspirés de l’excellent travail de notre confrère et ami Andy Sernovitz, auteur de l’excellent Word of Mouth Marketing et fondateur de Socialmedia.org

04/6/11

salon stratégie clients : le marketing B2B a rattrapé son retard sur le B2C

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Le 6 avril 2011, à la porte de Versailles au salon de la stratégie clients (ex SECA), j’ai animé une table ronde avec (de gauche à droite autour de moi) Hervé Delhin (SPSS/IBM) et administrateur du CMIT, Éric Munz PDG de KDP Groupe (une agence de marketing relationnel qui n’a rien à voir avec KDP Software), et de Michael Tartar de Bearing Point, qui est également un des contributeur de notre livre “les médias sociaux expliqués à mon boss”.

le sujet en était « quand le B2B met l’accélérateur sur la relation client ».

Je suis un privilégié. J’observe le développement du marketing du business-to-business depuis les années 80, date à laquelle je partais avec mon bâton de pèlerin pour essayer de convaincre des entreprises du domaine professionnel de se mettre aux techniques du marketing. Peine perdue à l’époque, les réponses étaient toujours les mêmes : “ le marketing ce n’est pas fait pour nous !” Il est révolu ce temps-là, avec la professionnalisation et la sophistication des techniques et des pratiques du marketing dans les domaines business to business. Ceci a un impact sur tous les domaines du B2B : depuis la connaissance des clients et le comportemental, en passant par la veille, le datamining, la gestion des prospects (“lead generation”) mais aussi les approches les plus modernes autour des médias sociaux, de l’Internet et de l’affiliation (voir ici mes amis et partenaires d’effiliation) et de l’approche des insights clients.

Hervé Delhin : Le Gap entre B2B et B2C a été comblé

Le débat a été ouvert par Hervé Delhin, qui a rappelé que le gap entre le B2B et le B2C dont j’ai parlé précédemment a été aujourd’hui entièrement rattrapé. Le B2B, n’est pas “ringard” selon Hervé, bien au contraire, il s’est entièrement adapté pour se mettre aux techniques modernes de marketing et adopter toute une batterie d’outils. « Les mêmes techniques sont utilisées des deux côtés » a insisté Hervé, responsable de la gamme SPSS chez IBM. Les clients « croulent sur les données, car près de 80 % de ces données ne sont pas utilisées selon Gartner » a-t-il martelé lors de cette présentation. Certes, il admet bien un peu, avec sa casquette du CMIT, que « les professionnels de l’informatique sont peut-être des cordonniers les plus mal chaussés ». Mais même pour des volumes faibles et des petits pools de clientèle de quelques milliers, le marketing à tout son sens en B2B.

E Munz : connaître son client à 360°

La deuxième présentation fut faite par Éric Munz, PDG de KDP Groupe Pour lui non plus il n’y a « plus de dichotomie entre B2B et B2C ». Tous les réflexes seraient applicables de l’un à l’autre et vice versa. Si la problématique en B2B est de savoir comment segmenter ses clients lorsqu’on en a 3 millions par exemple, poursuivait Éric, la véritable problématique en B2B lorsque l’on n’a probablement que 4000 clients se trouve ailleurs : il s’agit de gagner en productivité, car la force de vente n’est pas extensible ! Il faut donc, et c’est incontournable, connaître son client, utiliser cette connaissance clients à 360°, et être capable de l’analyser pour en déduire les scores d’appétence qui permettront d’estimer le risque. Car perdre un client en B2B est plus grave en B2B qu’en B2C (les clients sont moins nombreux et pèsent plus lourd intrinsèquement). Éric a ensuite évoqué l’importance croissante des médias sociaux, qui sont également un véhicule important de données clients comportementales.

Michaël Tartar : Les médias sociaux plus pertinents du B2B que du B2C !

Michael Tartar, qui a d’ailleurs contribué par une interview à la construction du livre les médias sociaux expliqués à mon boss (pour la petite histoire, nous avons fait connaissance au travers de Twitter et c’est ensuite que nous avons demandé à Michael de contribuer au livre). Michael a insisté également sur le caractère fondamental des médias sociaux en B2B pour insister notamment sur le fait que c’est peut-être même en B2B que l’impact de ces médias sociaux est le plus important.

Selon lui, la production des médias sociaux dans l’outillage du marketing moderne du B2B n’est pas non plus antinomique de la démarche commerciale, car il en est même une prolongation.

Il faut enfin selon lui savoir aller au-delà du ROI, comme nous l’avons souligné plusieurs fois dans le site le livre “les médias sociaux expliqués à mon boss” (http://amonboss.com).

voir l’article de Michael sur son blog à l’adresse : http://michaeltartar.com/2011/04/05/strategie-clients-2011-b2b-et-medias-sociaux/

Avant de penser le futur, utiliser ses données clients existentes !

Nous avons terminé sur une vue prospective du marketing dans le B2B pour en conclure de façon quasi unanime autour de la table que l’objectif du marketing du futur est bien organisationnel avant d’être basé sur les outils, qu’il s’agit de d’abattre les cloisons et d’établir la transversalité, d’apporter plus de simplicité, et surtout de ne pas oublier exploiter les données clients qui sont déjà disponibles avant de penser à noyer ses systèmes d’information et ses marketeurs avec encore plus de données.

09/8/10

un label pro pour l’Internet b2b

Dans le cadre de mes activités professionnelles chez Orange Business Services, j’ai lancé le label b2b (http://tinyurl.com/b2blabel) qui permet le regroupement des sites des passionnés du b2b et de tous ceux qui offrent des informations, des services et des conseils utiles aux professionnels. Alors, pourquoi un label sur le b2b ?

Je me souviens avoir participé à une réunion de Marketing à Istamboul en 2002 qui regroupait près d’un millier de participants. J’y eu le malheur de poser la question : « qui est impliqué dans/intéressé par le marketing b2b ? » la réponse fut terrible. Quleques doigts se sont levés et … un silence de mort. Cette réaction vis à vis du marketing en b2b est à mon avis injustifiée. La vulgate qui voudrait que Nespresso est intéressant, mais pas le b2b me paraît inadaptée à la réalité. Le marketing en b2b est plus varié, plus complexe, demande plus de travail, nous force souvent à travailler dans l’inconnu et à faire des hypothèses, est moins prévisible, ne peut recourir à des budgets somptuaires et demande donc plus de créativité … donc de marketing.

C’est cela que j’ai voulu promouvoir, et tous les professionnels qui comme nous sont passionnés par cette discipline du b2b, pas seulement en marketing, mais aussi dans les autres domaines.  Voici ci-après le texte explicatif de ce label qui désormais regroupe plus de 150 sites web et blogs de la sphère francophone. Si vous désirez vous inscrire, ouvrez ce lien qui vous expliquera comment obtenir le label pour votre site.

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pourquoi créer un espace dédié aux sites web professionnels ?

Beaucoup de classement de sites et de blogs existent, et notamment le fameux classement de Wikio, qui fait référence, et dont nos blogs font déjà partie (voir le blog d’experts dédié à la sécurité des réseaux et des systèmes d’information et celui dédié aux impacts des TIC sur les métiers). Toutefois, nous avons estimé qu’il y avait de la place pour un nouveau classement qui inclue non seulement les blogs mais aussi les sites web et qui permette de se focaliser uniquement sur les ressources dédiées aux professionnels, et pas seulement les sites de high-tech. Ce label, nous l’avons voulu axé sur la qualité et non la quantité des visites ou des contenus, ni autre critère quantitatif de classement.

Ce label volontairement subjectif, est basé sur la qualité des sites sélectionnés et de la pertinence des contenus qu’ils proposent (voir la liste des critères ci-dessous). Notre propos n’est pas de donner une bonne note à quiconque, mais d’orienter le professionnel en quête d’informations pertinentes sur Internet vers les bonnes sources qui lui permettront d’améliorer ses connaissances, voire de perfectionner sa pratique professionnelle. La vocation du label Orange b2b (b2b pour business to business, c’est-à-dire les entreprises qui vendent aux entreprises) est également de poser les bases d’une communauté de membres partageant leurs expériences et leurs points de vue au sein d’un réseau professionnel étendu.

Maintenant que nous avons expliqué la création du label Orange b2b, détaillons le fonctionnement de ce label.

comment obtenir le label Orange b2b

Les sites dont nous avons repéré l’intérêt pour notre label seront contactés directement par un représentant d’Orange Business Services. Cependant, n’attendez pas d’être appelé pour faire partie de notre club. En effet, si vous animez un site, un blog, un forum ou une communauté professionnelle et que vous désirez obtenir un de nos 2 labels (voir ci-dessous),  cliquez ici pour savoir comment obtenir le label pour votre site.

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les critères pour faire partie de notre label sont simples

  • le sujet principal du blog/site doit se situer dans le domaine professionnel ;
  • le sujet du blog/site professionnel peut être soit un site dédié à la high-tech ou un site dédié à la communauté des professionnels. Tous les sujets pertinents des entreprises et des professionnels sont susceptibles d’être retenus par notre label (dans des catégories distinctes et qui seront détaillés dans notre annuaire) ;
  • le contenu se doit d’être original et de qualité, et exprimer des avis ou fournir des informations/actualités utiles aux professionnels ;
  • le critère de choix n’est pas basé sur la quantité de visites mais sur la qualité du contenu et sur le fait qu’il soit jugé par nous comme étant utile aux professionnels (voir ci-dessus) ;
  • les liens réciproques vers Orange Business Services ne sont pas obligatoires (les sites voulant lier ou reprendre des informations en provenance d’Orange Business Services sont considérés comme des sites partenaires et tombent ainsi dans la catégorie n°2 – voir ci-dessous).

par contre, il est utile de noter les cas suivants qui disqualifient certains sites/blogs

  • les copier/coller de sites de vidéos – ou autres – sans commentaires et n’apportant pas de valeur ajoutée ne seront pas retenus ;
  • les blogs de marque et de produits n’apportant pas de valeur ajoutée aux professionnels sont rigoureusement exclus de notre sélection ;
  • les flogs (faux blogs) ou toute autre tentative de détournement des médias sociaux ne peuvent faire lobjet d’un label Orange b2b ;
  • Orange Business Services se réserve à tout moment le droit de retirer le label à un site ou blog dont la ligne éditoriale dévierait par rapport aux règles édictées dans cette page.

Si vous souhaitez nous accompagner dans notre démarche nous vous proposerons d’y participer de 2 façons :

1. le label Orange b2b des sites web recommandés

Label Orange b2b site web recommandé

Il s’agit des sites qu’Orange Business Services désire remarquer du fait de la qualité de leur contenu, de leurs sujets, et en raison de leur pertinence vis à vis du monde de l’entreprise. Il peut s’agir d’un site dédié à la technologie, mais aussi aux autres disciplines concernant l’entreprise (marketing, finance, gestion, management, RH etc.)

Ces sites et blogs de qualité seront contactés afin de leurs communiquer notre intention de les labéliser. Du côté des Web acteurs concernés, l’acceptation de ce label se fera par l’insertion d’une des bannières label Orange b2b site web recommandé sur au moins 1 de leurs pages (voir un exmple à gauche). Une fois le logo en place, le site/blog labélisé figurera dans l’annuaire des sites b2b recommandés par Orange Business Services.

Label Orange b2b site web partenaire :

Label Orange b2b site web partenaire

Les sites recommandés par Orange Business Services qui souhaitent davantage s’impliquer dans cette initiative de partage et d’échange autour du Web pourront opter pour le label Orange b2b site web partenaire. Ils se verront offrir, outre celles du label Orange b2b site web recommandé, les possibilités suivantes :

  • Intervenir sur Orange-Business.tv sous forme d’interview et de tribunes libres. Participer en tant qu’intervenant lors des évènements Orange Business Services. Inscription dans l’annuaire de sites partenaires avec une page dédiée à leur site et accompagnée d’une description, le logo et flux RSS du site.

pour toute information complémentaire, voir le lien http://tinyurl.com/b2blabel

Gib mir endlich mein Froyo!!
05/20/10

abandonnez vos préjugés : le b2b est l’avenir des médias sociaux !

Il est coutume de dire que le B2C est plus adapté que le b2b à l’usage des médias sociaux. Mais en vérité, ceci n’est pas du tout acquis.

Le fait qu’il y ait moins de marques b2b qui sautent le pas et probablement plus dû à la maturité du secteur qu’à l’adéquation du médium aux métiers du b2b.

En effet, pour que les médias sociaux soient efficaces il faut pouvoir créer de la collaboration et des communautés, ce qui se génère au travers de plusieurs choses : la passion, l’entraide, et le bénéfice commun.

Or, la passion, l’entraide et le bénéfice commun sont des constantes souvent rencontrées dans les domaines de l’entreprise en b2b ; les communautés y sont souvent plus réduites, plus spécialisées, mais aussi très focalisées sur leurs compétences et prêtes à en découdre sur les points techniques, sur les points de vue quand ils divergent.

En outre, le business-to-business est beaucoup moins exposé que le marketing consommateur. Dans un cas comme celui de Nestlé, où l’entreprise n’a pas su en plus prendre la mesure de l’enjeu et apporter les bonnes réponses, le combat en ligne avec des activistes sur les réseaux sociaux est un combat inégal pour une marque. Sa capacité à se défendre est minime. Certes, Nestlé utilise l’huile de palme, ce qui comporte un inconvénient aussi bien d’un point de vue écologique que diététique, mais tous les industriels utilisent l’huile de palme. Quand les activistes ciblent une entreprise comme celle-là, le résultat peut être dramatique, même si je doute que Facebook coule Nestlé (en fin de compte, l’entreprise Suisse a battu en retraite sous la pression, mais au lieu d’en retirer un bénéfice, il s’agit plus d’un aveu et d’un rattrapage).

En b2b, il est rare d’avoir des ressentiments de ce genre. On peut citer principalement dans le domaine du logiciel chez SAP aux États-Unis des problématiques avec parfois d’anciens employés (qui se vengent en devenant des trolls, c’est à dire des détracteurs acharnés sur le Web et les forums), mais en général l’environnement du b2b est plus sérieux et plus prompt à des discussions entre adultes. En outre, si l’on obtient beaucoup moins de commentaires sur nos blogs en b2b (1500 pour Orange Business Services rien que pour 2009) ceux-ci sont beaucoup mieux construits beaucoup plus argumentés et beaucoup plus intéressants souvent et emmènent ses discussions passionnantes et des discussions de fond.

Ceci nous permet soit d’améliorer le produit (cela nous est arrivé à 4 reprises en 2009), voire à nous améliorer nous-mêmes quand un internaute nous fait une remarque sur un de nos articles et qu’il nous fait remarquer une erreur ou qu’il nous apporte une précision. J’aurais donc tendance à dire de façon être tout à fait paradoxal et anticyclique, que le b2b est l’avenir des médias sociaux, car c’est là aussi que l’entreprise y a le plus à gagner.

La preuve nous l’avons établie avec @orangebusiness, en montrant – preuve de 01 informatique à l’appui – en Mai 2010 qu’une marque b2b pouvait rivaliser avec les meilleurs, en se plaçant 6ème des marques françaises sur Twitter !.

http://twitter.com/orangebusiness 6ème marque Fr sur Twitter !

http://twitter.com/orangebusiness 6ème marque Fr sur Twitter ! (source: 01 informatique Mai 2010, chiffres d'Avril 2010)

Enfin, il est difficile pour l’entreprise en b2b de faire la publicité à la télévision, souvent les budgets ne permettent pas et les budgets pubs sont exorbitants pour des résultats parfois très décevants. Les médias sociaux sont au contraire une façon efficace et économique de marketer les produits en b2b : en d’autres termes Nestlé a moins besoin de Facebook que nous avons besoin de Twitter.

Le b2b est donc pour moi véritablement adapté aux médias sociaux même si ce n’est pas de cela qu’on va parler dans les journaux car c’est un peu plus technique et un peu moins intéressant pour le grand public. Tant mieux, c’est aussi ce qui met les trolls à distance ! (et au passage, c’est là que beaucoup de budgets dorment faute d’idées).

note : les images sont issues de Microsoft clipart gallery