Webinaire : l’arme fatale du marketing b2b

Le webinaire (alias conférence web ou webinar en anglais pour la compression entre séminaire et web) est un de mes outils favoris. Je l’utilise depuis 2000, aux tous débuts de la conférence sur le Web. Et ses usages sont multiples : événementiels (j’ai même commencé comme ça) pour relier des sites distants et permettre la diffusion d’une présentation à distance, formation (à ESG je donne des cours en ligne depuis 2007 et dans le cadre de mon mastère spécialisé à Grenoble Ecole de management je l’utilise pour permettre des classes avec des professeurs ou experts distants). Enfin et surtout, le webinaire est un outil idéal pour les présentations de fond où le contenu est riche et aussi pour les sessions produits ou support avec les clients acquis. La conférence du 29/01 organisée par  Webikeo nous a permis de balayer les bonnes pratiques de ce nouveau mode de communication (nouveau en France s’entend). Mieux, au travers de 3000 webinaires écoulés, Ondine Trompette et Pierre Henri Tataranno ont pu tirer des conclusions intéressantes pour tous ceux qui veulent profiter à fin de ce  mode de communication, fer de lance du marketing de contenu à mon humble avis. 

Le Webinaire au coeur des stratégies marketing B2B

Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole à Ondine Trompette
Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole à Ondine Trompette

Les bonnes pratiques des webinaires au travers des 3000 sessions écoulées sur Webikeo  

Ces sessions passées (3000 au total, ce n’est pas rien) ont permis à la start-up (transparence : dont nous sommes partenaires) intégrée dans le groupe Companeo récemment, de présenter les  conclusions suivantes. J’ai pu capter les slides les plus intéressants grâce à Evernote, qui est désormais doté d’une superbe fonction de capture de document graphique :
  • D’abord, il faut savoir choisir ses sujets : les attentes et les sujets doivent être adaptés aux cibles et cela ne se fait pas n’importe comment. Il existe en effet différents types de webinaires qui se situent plus ou moins haut dans le tunnel de conversion. En voici la nomenclature donnée par Webikeo :
nomenclature des différents types de webinaires
Nomenclature des différents types de webinaires
 
Il ne faut surtout pas croire que les webinaires d’évangélisation ou de nurturing sont moins importants que ceux de closing. C’est même à mon avis tout le contraire. À vouloir clore trop vite on finit souvent par vendre très mal. Le webinaire est aussi un instrument en amont du social selling et il est très adapté aux professions intellectuelles.
  • La durée des webinaires : le format de 15 minutes est peu utilisé mais prometteur. Les formats qui fonctionnent sont divers : 62% des webinaires font plus de 45 minutes. Or le format 15 minutes est peu utilisé mais c’est le format court qu’il faut privilégier sur les cibles de décideurs, afin de les fidéliser.
  • Quel est le meilleur horaire ? Il n’y en a pas, nous a expliqué Ondine. Ce qui est important c’est de connaître le quotidien de ses clients. Pour les commerçants par exemple, on privilégie le lundi car c’est leur jour de repos. « Pour les DRH, on évite les mercredis pour les mamans » nous dit Ondine. En fonction de la cible on définira ainsi l’horaire le plus pertinent.
  • Objectif acquisition sur emailings : Ondine a cité un exemple où une entreprise a réussi à rassembler 500 inscrits avec 80% de personnes travaillant dans un service marketing (donc dans la cible de l’organisateur).
un exemple de webinathon en novembre
un exemple de webinathon avec Orange en novembre 2015
A l’inverse étudions exemple qui n’a pas marché, le portage salarial, et expliquons pourquoi :
  • D’abord un titre trop long. « Le portage salarial une solution simple et rapide pour gérer effectivement vos ressources humaines externes ». Le résultat a été cinglant : 30 inscrits et seulement 30% dans la cible.
  • Webikeo a donc mené l’enquête et ils se sont aperçu que la cible était beaucoup plus large la simple population des DRH. Ce sujet touchait en effet aussi les métiers qui ont les DRH comme interlocuteurs (un élément de réflexion souvent rencontré en b2b où les clients soient souvent obnubilés par leurs cibles et oublient de regarder au delà).
  • Ensuite, un passage de l’horaire de 45 minutes à 30 minutes et un changement du titre en mettant en exergue la loi qui change ont permet de passer à 45 inscrits ce qui représente une augmentation de 50%
  • N’en déduisez pas pour autant que la durée du Webinaire doit absolument être courte. Sur des sujets complexes comme l’IT, les Big Data et même la RH et la transformation digitale, j’ai vu de grands auditoires rester captifs pendant près d’une heure et même un peu plus. Mais il ne faut pas abuser et au fur et à mesure, la durée devra se raccourcir.

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Webinaire : l’arme fatale du marketing b2b was last modified: février 9th, 2016 by Yann Gourvennec

Tendances communication 2015 (avec Stratégies)

Eye large

Je relaie ce mailing de Statégies pour une de leurs formations (intitulée “tendances communication 2015”) à laquelle je participerai le 24 novembre 2014. Je vous convie donc à cette conférence, où nous retrouverons entre autre Thierry WELLHOFF, Président – Agence Wellcom & Syntec en Relations Publics,  Mercedes ERRA, Fondatrice, BETC & Présidente Exécutive, Havas Worldwide, Karine SENTENACDirectrice générale – TEXTUEL LAMINE, Georges MOHAMMED-CHERIF, Président, fondateur & directeur de la création – BUZZMAN, Olivier CIMELIERE, Directeur associé, Agence Wellcom & auteur du blog du communicant 2.0

Si vous avez des difficultés pour visualiser ce message, cliquez ici

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Médias sociaux
FormateurPoint de vue …Yann Gourvennec, PDG et fondateur, Visionary Marketing


Oubliez le « message », pensez au « partage »

Plus de 10 ans après leur introduction, les médias sociaux se sont insérés intimement dans nos vies de tous les jours, avec quelques nuances liées aux pays. Vu de loin, on pourrait croire que les médias sociaux forment donc un tout uniforme et qu’ils sont tous utilisables de la même manière. Il n’en est rien, voici quatre raisons qui expliquent ce phénomène.

1. Les marques ne naissent pas toutes égales entre elles
Chaque secteur, chaque branche, et même chaque marque a sa propre personnalité. Il serait illusoire de croire que ce qui s’applique à John Deere serait pertinent de, par exemple, Coca-Cola. Il n’y a pas de « prêt-à-partager » dans la communication digitale, il faut sans cesse se référer au contexte et l’adapter. Les marques notamment, se décomposent en 4 catégories principales : sous le radar, fonctionnelles, aimées et sensibles [1]. Mais ces quatre critères ne suffisent pas à montrer toute la complexité du phénomène, et il n’est pas possible que les tactiques utilisées en matière de médias sociaux soient identiques pour tout le monde.

2. Les plateformes se spécialisent plus par l’usage que par l’âge ou la CSP
Nous entendons souvent dire sur le terrain que Facebook n’est fait que pour les «jeunes». Si cela est peut-être vrai en Tunisie et en Pologne, la population moyenne de Facebook aux Etats-Unis est déjà âgée de 41 ans [2]. La moyenne d’âge en France se situant aux alentours de 40 ans, il n’y a donc pas de grande différence, ce qui rend ce filtre d’analyse inopérant. En revanche, on n’y partage pas la même chose, ni pour les mêmes raisons que dans LinkedIn et encore moins dans Twitter. Chaque plateforme a son propre langage et ses propres usages.

 

matrice
« Les spécificités de l’outillage médias sociaux » par Yann Gourvennec, Visionary Marketing


3. Les variations de pays à pays sont importantes
La France se situe, comme souvent, en milieu de tableau : ni le meilleur élève de la classe ni le plus mauvais. Les pays où l’expression libre est récente sont quant à eux les plus prompts à considérer ces plates-formes d’expression directe comme des éléments indissociables de leur liberté individuelle, et l’usage y est donc souvent plus développé que chez nous. En… [Lire la suite]

[1] Voir notre ouvrage « la communication digitale expliquée à mon boss », Kawa, 2013
[2] Source : socialmediatoday.com en 2013 via La Tribune http://www.latribune.fr/technos-medias/internet/20130426trib000761942/facebook-est-de-moins-en-moins-l-ami-des-adolescents.html
[3] en 2012

Retrouvez Yann Gourvennec lors de notre conférence d’actualité :Tendances Communication 2015 : 
« Pérenniser l’influence de votre marque et créer l’engagement »

Le 24 novembre 2014, Paris

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   En partenariat avec :La revue des MarquesUDASYNTEC

 

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Tendances communication 2015 (avec Stratégies) was last modified: mai 20th, 2015 by Yann Gourvennec