Webinaire : l’arme fatale du marketing b2b

Le webinaire (alias conférence web ou webinar en anglais pour la compression entre séminaire et web) est un de mes outils favoris. Je l’utilise depuis 2000, aux tous débuts de la conférence sur le Web. Et ses usages sont multiples : événementiels (j’ai même commencé comme ça) pour relier des sites distants et permettre la diffusion d’une présentation à distance, formation (à ESG je donne des cours en ligne depuis 2007 et dans le cadre de mon mastère spécialisé à Grenoble Ecole de management je l’utilise pour permettre des classes avec des professeurs ou experts distants). Enfin et surtout, le webinaire est un outil idéal pour les présentations de fond où le contenu est riche et aussi pour les sessions produits ou support avec les clients acquis. La conférence du 29/01 organisée par  Webikeo nous a permis de balayer les bonnes pratiques de ce nouveau mode de communication (nouveau en France s’entend). Mieux, au travers de 3000 webinaires écoulés, Ondine Trompette et Pierre Henri Tataranno ont pu tirer des conclusions intéressantes pour tous ceux qui veulent profiter à fin de ce  mode de communication, fer de lance du marketing de contenu à mon humble avis. 

Le Webinaire au coeur des stratégies marketing B2B

Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole à Ondine Trompette
Pierre Henri Tataranno, fondateur de Webikeo a ouvert la session avant de passer la parole à Ondine Trompette

Les bonnes pratiques des webinaires au travers des 3000 sessions écoulées sur Webikeo  

Ces sessions passées (3000 au total, ce n’est pas rien) ont permis à la start-up (transparence : dont nous sommes partenaires) intégrée dans le groupe Companeo récemment, de présenter les  conclusions suivantes. J’ai pu capter les slides les plus intéressants grâce à Evernote, qui est désormais doté d’une superbe fonction de capture de document graphique :
  • D’abord, il faut savoir choisir ses sujets : les attentes et les sujets doivent être adaptés aux cibles et cela ne se fait pas n’importe comment. Il existe en effet différents types de webinaires qui se situent plus ou moins haut dans le tunnel de conversion. En voici la nomenclature donnée par Webikeo :
nomenclature des différents types de webinaires
Nomenclature des différents types de webinaires
 
Il ne faut surtout pas croire que les webinaires d’évangélisation ou de nurturing sont moins importants que ceux de closing. C’est même à mon avis tout le contraire. À vouloir clore trop vite on finit souvent par vendre très mal. Le webinaire est aussi un instrument en amont du social selling et il est très adapté aux professions intellectuelles.
  • La durée des webinaires : le format de 15 minutes est peu utilisé mais prometteur. Les formats qui fonctionnent sont divers : 62% des webinaires font plus de 45 minutes. Or le format 15 minutes est peu utilisé mais c’est le format court qu’il faut privilégier sur les cibles de décideurs, afin de les fidéliser.
  • Quel est le meilleur horaire ? Il n’y en a pas, nous a expliqué Ondine. Ce qui est important c’est de connaître le quotidien de ses clients. Pour les commerçants par exemple, on privilégie le lundi car c’est leur jour de repos. « Pour les DRH, on évite les mercredis pour les mamans » nous dit Ondine. En fonction de la cible on définira ainsi l’horaire le plus pertinent.
  • Objectif acquisition sur emailings : Ondine a cité un exemple où une entreprise a réussi à rassembler 500 inscrits avec 80% de personnes travaillant dans un service marketing (donc dans la cible de l’organisateur).
un exemple de webinathon en novembre
un exemple de webinathon avec Orange en novembre 2015
A l’inverse étudions exemple qui n’a pas marché, le portage salarial, et expliquons pourquoi :
  • D’abord un titre trop long. « Le portage salarial une solution simple et rapide pour gérer effectivement vos ressources humaines externes ». Le résultat a été cinglant : 30 inscrits et seulement 30% dans la cible.
  • Webikeo a donc mené l’enquête et ils se sont aperçu que la cible était beaucoup plus large la simple population des DRH. Ce sujet touchait en effet aussi les métiers qui ont les DRH comme interlocuteurs (un élément de réflexion souvent rencontré en b2b où les clients soient souvent obnubilés par leurs cibles et oublient de regarder au delà).
  • Ensuite, un passage de l’horaire de 45 minutes à 30 minutes et un changement du titre en mettant en exergue la loi qui change ont permet de passer à 45 inscrits ce qui représente une augmentation de 50%
  • N’en déduisez pas pour autant que la durée du Webinaire doit absolument être courte. Sur des sujets complexes comme l’IT, les Big Data et même la RH et la transformation digitale, j’ai vu de grands auditoires rester captifs pendant près d’une heure et même un peu plus. Mais il ne faut pas abuser et au fur et à mesure, la durée devra se raccourcir.

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Webinaire : l’arme fatale du marketing b2b was last modified: février 9th, 2016 by Yann Gourvennec

Linkedin vs. Viadeo et Xing le déclin et la loi de Zipf

La sélection du jour est double : d’une part cet article de Tamas Banki, alias Dr LinkedIn, un consultant qui vend de la publicité sur LinkedIn (d’où le nom, et d’où l’article …) et d‘autre part, cet autre article des Echos, plus financier celui-là, sur la descente aux enfers (non terminée) du titre Viadeo. D’où ma question : un champion français (ou allemand …) des réseaux généralistes B2B peut-il encore exister ?

Le déclin des réseaux sociaux locaux B2B est-il définitif ?

Les apparences peuvent-elle être encore trompeuses ? Les chiffres issus de l’infographie de Tama Banki (ci-dessous et en ligne sur infogr.am) laissent peu de place au doute. Les réseaux locaux généralistes, y-compris Xing, sont morts. Mais est-ce definitif ? Nous avions déjà posé cette question il y a quelque temps sur ce blog, et la réponse, à l’époque (2011), était très différente. Pour nous, on enterrait Viadeo trop vite, et il suffisait de regarder le succès de Vkontakte en Russie pour voir qu’un champion local pouvait encore exister. Ce n’est sans doute plus le cas aujourd’hui, on peut le déplorer, et l’action Viadeo (les Echos recommandaient de ne pas participer à l’IPO) sont indiquées par le grand journal économique français comme valeur intéressante … uniquement à titre spéculatif eu égard à sa très faible valeur.

Zipf_distribution_PMF
« Zipf distribution PMF ». Licensed under Public Domain via Wikimedia Commons – http://bit.ly/1zu1G6f

Quel gâchis ! Lorsqu’on pense que LinkedIn avait complètement raté son lancement en France … en oubliant de traduire son interface en français… un comble quand on pense que son CTO (et co-fondateur) à l’époque était français ; il a quitté la start-up au moment de son IPO en même temps qu’un autre co-fondateur allemand (Konstantin Guericke).

Pourtant, Viadeo n’a pas su profiter de son avantage linguistique. Plus que cela, et encore aujourd’hui, la plateforme française, qui avait une bonne longueur d’avance sous son nom initiale « Viaduc » dès 2006, est seule à proposer un CV bilingue anglais/français à ses utilisateurs. Pratique et original … et en même temps une sacré contrainte qui oblige l’utilisateur à maintenir deux fichiers.

Presque 10 ans plus tard et 12 ans après la création de LinkedIn, autant dire une éternité, le paysage a changé et s’est stabilisé autour d’une traditionnelle loi de Zipf (1 champion, 1 challenger, 1 figurant … et le reste du monde dans une longue traîne avec des acteurs de niche en Russie et en Chine – même si la niche chinoise est potentiellement très grosse …). En soi, rien de choquant. Tous les marchés de l’Internet finissent ainsi (et même en dehors de l’Internet). Alors pourquoi expliquer que les marchés russes et chinois restent si différents. J’avancerais la langue et la culture comme raisons principales, dans des pays qui gardent suffisamment de spécificité et d’indépendance culturelles par rapport au monde occidental américanisé. Ce qui, n’en déplaise à certains, n’est plus vraiment le cas ici. L’écriture est également une barrière non négligeable. Si vous êtes capable de lire – sans les comprendre – des langues slaves comme le Polonais ou le Tchèque, le Russe reste entièrement hermétique aux personnes non initiées au Cyrillique. Nous n’avons pas ce problème.

Les dernières années de Viadeo et Xing ?

Il est fort à parier donc que Viadeo – et nous le regrettons fortement – vive ses dernières années. Et sans doute que Xing – qui bénéficie de la plus forte résistance du monde germanophone – même avec un lectorat plus faible (les chiffres de l’infographie sont trompeurs car ils doivent inclure des chinois et des russes qui font grossir la masse mais ne constituent pas une masse comparable vu que Xing s’est retiré des marchés non germanophones) mais plus soudé, pourra-t-il survivre plus longtemps en l’état.

Sans doute que le salut pour Viadeo tiendrait dans la mis en œuvre de la stratégie que recommandait son concurrent Reid Hoffman il y a quelques années (et dont je ne peux hélas retrouver la source) : en substance, il disait qu’il n’y avait plus de place pour les réseaux généralistes mais qu’il en restait encore pour des réseaux de niches. Si LinkedIn va en effet truster tous le marché de la recherche d’emploi et du networking des 5-10 prochaines années dans les domaines internationaux/High-Tech/haut de marché … quid des employés, des emplois locaux, des artisans et des métiers manuels spécialisés, des emplois publics et para-publics etc.

Il y a encore une place à prendre pour ces marchés à mon avis et pour créer un réseau social qui s’éloigne de ce que propose LinkedIn en regroupant les publics qui ne peuvent logiquement se retrouver dans la promesse du réseau américain… avant que l’idée ne lui vienne et qu’il s’adapte à ce marché rapidement. Ce n’est bien entendu qu’une idée, mais elle me paraît plus jouable que d’essayer de rattraper ce qui est devenu irrattrapable.

 

Extrait de l’article des Echos sur Viadeo

D’après Maxime Dubreil, analyste financier chez Invest Securities, en France, Viadeo devrait réaliser un chiffre d’affaires de 28 millions d’euros en 2014, puis 31 millions en 2015 et 38,5 millions en 2016. L’excédent brut d’exploitation, nul l’an passé (-0,1 million), passerait dans le vert cette année (+0,6 million) puis se hisserait à 4,9 millions en 2016. Sur ces bases, Invest Securities estime Viadeo France à 90 millions d’euros (9 euros par action).

VIADEO : Viadeo, une valeur massacrée, un pari à prendre

16/01/15 à 13:39 – Investir.fr 0 Commentaire(s)

Le réseau social, introduit en Bourse à 17,1 euros, ne vaut plus que 4 euros. Plusieurs annonces pourraient enclencher un rebond cette année.

Le réseau social professionnel n’en finit plus de chuter, avec une glissade de 35% ces cinq derniers jours et de 76% depuis l’introduction en Bourse à 17,1 euro il y a six mois. Des actionnaires historiques maintenant libérés de leur engagement de conservation pèsent sans doute sur le marché. L’ouverture du capital de la filiale chinoise Tianji pourrait faciliter un rebond, en montrant sa valeur malgré ses pertes. Rappelons que cette opération pourrait intervenir cette année ou début 2016, et non plus en 2017.

via VIADEO : Viadeo, une valeur massacrée, un pari à prendre, Avis d’experts FR0010325241, VIAD – Les Echos Bourse.


 

 

Linkedin vs. Viadeo et Xing le déclin et la loi de Zipf was last modified: octobre 15th, 2015 by Yann Gourvennec

Tikimee réinvente la signature d’email pour les entreprises

les signatures email de Tikimee

J’ai reçu récemment mon ami Xavier Pawlik qui est venu expliquer l’évolution de sa start-up : Tikimee. J’ai trouvé intéressant de convier Xavier à venir expliquer son histoire chez Visionary Marketing pour deux raisons principales. La première, c’est que l’évolution de sa start-up elle-même, et le “ pivot” qu’il a réussi récemment. C’est à mon avis un bon exemple pour tous les start-uppers qui se demandent comment réaliser un pivot, ce qu’il faut faire ce qu’il ne faut pas faire. En l’occurrence, il était parti d’une idée, la carte de visite personnalisable pour les entreprises, et en développant son affaire, il s’est aperçu que les entreprises avaient un véritable besoin de signature électronique dans leurs emails, notamment de gestion de cette signature de façon centralisée. Une deuxième raison, c’est ce nouveau marché de la signature email, queTikimee est en train d’ouvrir, et que Xavier nous a décrit précisément cette interview. Alors voyons, comment votre marque elle aussi, peut améliorer sa présence de marque (pour ne pas dire “branding”) au travers de sa signature email.

Tikimee, du personal branding au corporate branding

L’idée était de créer un équivalent de about.me qui a émergé aux Etats Unis autour de 2010. L’idée est de permettre aux gens de faire leur « personal branding en ligne ». Cela s’adressait au départ aux individuels et aux professionnels indépendants, et un an après le démarrage, nous nous sommes aperçu que développer sa marque personnelle concerne finalement peu de personnes. Nous sommes donc entrés en contact avec des entreprises qui avaient des problématiques de développement de marques internes ou de marques individuelles pour lesquelles notre solution pouvait apporter une réponse tout à fait nouvelle.

Tikimee et ses signatures email - photo antimuseum
Légende : faire réussir une start-up dans le monde hyper rapide de l’Internet est aussi une question de temps et surtout … de timing ! (photo antimuseum.com)

D’un produit de personnal branding, vous vous êtes orienté vers la signature d’email. Pourquoi ?

Lorsque l’on s’intéresse à la marque diffusée au travers des entreprises, on s’aperçoit que bien des choses passent par les échanges interpersonnels, et entre entreprises, qu’on le veuille ou non, les échanges se résument principalement à l’envoi d’email. Les échanges sur les réseaux sociaux se développent, mais ils n’ont pas encore remplacé l’email. Nous pensons donc qu’enrichir la signature des collaborateurs est un excellent moyen de créer de la conversation et de diffuser à la fois la marque de l’individu et la marque de l’employeur.

Dans une entreprise, il y a autant de signatures qu’il y a d’individus…

On trouve tous les cas de figure. Certains ne font rien, d’autres mettent des bannières, il y a également des problématiques de cohérence, d’image… C’est quelque chose de très artisanal, même dans les grandes entreprises.

Dans une signature email, il était au début spécifié qu’il ne fallait pas mettre d’images… Peut-on le faire aujourd’hui ?

On peut, mais il faut faire attention, notamment avec les filtres automatiques anti-spam. Il y a une vraie technicité dans la construction de la signature email, qui est un HTML plus compliqué à réaliser aujourd’hui, car il y a des contraintes un peu plus fortes. Pour ce qui concerne les images, il faut éviter de les joindre directement dans l’email, mais plutôt faire des images distantes, ce qui n’alourdit pas les messages.

L’histoire du nouveau Tikimee a commencé avec les cabinets de consultants

Thalès avait une entité interne de conseil qui cherchait à gagner en visibilité auprès de ses propres clients. Ils ont eu l’idée de développer leur propre image à travers celle de leurs collaborateurs. Ils ont tout d’abord réfléchi à des cartes de visite enrichies, et de fil en aiguille sont arrivés à utiliser l’email et enrichir ce profil individuel pour cette entité.

Vous êtes ensuite passé à Capgemini

La problématique de Capgemini était de transformer son entreprise en ambassadeur du digital. Pour cela, nous avons créé pour eux une signature mail à l’aide de notre plateforme qui a été utilisée partout dans le monde par l’ensemble des VP et est encore utilisée aujourd’hui. Ce qui est intéressant, c’est de voir les différences culturelles. Cela a permis à Capgemini de faire une cartographie du niveau de maturité digitale de ses VP : ils ont à la fois découvert qu’il y avait des personnes qui généraient beaucoup d’interaction dans leur quotidien et d’autres un peu plus en retrait. C’était à la fois une prise de température et un moyen d’amener ses troupes à mieux communiquer.

Après Capgemini, avec qui avez-vous travaillé ?

L’étape suivante importante était Deloitte. Cela a commencé avec une entité interne innovante (comme pour Thalès) qui cherchait à créer de la visibilité à la fois en interne et en externe, puis Deloitte a décidé de le déployer sur l’ensemble de ses collaborateurs. Nous avons pris une dimension supplémentaire dans l’accompagnement des entreprise et la motorisation de leurs signatures email.

Finalement, votre succès a conduit au rachat de Tikimee…

Nous avons été racheté par une entreprise de communication dans le B2B, ce qui nous permet aujourd’hui de proposer non seulement un outil technologique, mais aussi un accompagnement de l’entreprise pour identifier le bon contenu à diffuser auprès de ses collaborateurs et aller jusqu’à aujourd’hui, par exemple pour Manpower à gérer de véritables campagnes de signature mail.

Comment fonctionne votre système de signature email ?

L’installation est extrêmement simple car on arrive à tout automatiser à l’aide notamment d’un plugin sur Outlook ou sur Gmail. On définit en ligne les contenus et le format de la signature et en installant le plugin sur chaque poste qui peut être télédistribué sur de grosses organisations du jour au lendemain.

On peut ainsi lancer des campagnes…

Absolument. Et ce qui est très particulier dans un contexte d’entreprise c’est que l’on va passer d’une signature unique à un ensemble de signatures en fonction de la région (contenu localisé) et de la position dans l’entreprise pour que chaque entité communique en fonction de son audience. Cela donne à l’entreprise la capacité à adresser le bon message à la bonne population.

Quel est l’avenir de Tikimee ?

Aujourd’hui, nous investissons dans une plateforme de BI (business intelligence) dans laquelle nous sommes en train d’analyser toutes ces données que l’on collecte pour les entreprises et on cartographie ainsi ce qui se passe à travers les emails de leurs collaborateurs. Par exemple, on donne une information toute simple aux entreprises que celles-ci n’ont pas : la part d’emails internes et externes, et ce que cela génère comme consultation de contenu. On s’aperçoit que certains contenus portent la valeur de l’entreprise, en particulier des films ou des vidéos. Il y a un effet à la fois vers l’interne et vers l’externe qui est extrêmement intéressant pour le marketing, la communication et les RH.

Quid de l’international ?

C’est dans nos projets. Nous avons déjà des clients qui ont une portée internationale comme Capgemini. Plus concrètement, nous accentuerons ce déploiement en 2015. Nous sommes aujourd’hui dans des business qui peuvent s’opérer partout dans le monde et nous n’avons pas l’intention de nous arrêter en si bon chemin.

Tikimee réinvente la signature d’email pour les entreprises was last modified: mai 20th, 2015 by Yann Gourvennec