Réflexion sur la vente en B2B pour terminer l’année

Quels sont les enjeux B2B les plus importants pour les entreprises ?

Nous profitons de ce dernier article de l’année 2015 pour souhaiter à tous nos lecteurs de très bonnes fêtes de fin d’année. En attendant le bilan de notre deuxième année d’existence, mi-février, nous pouvons déjà nous réjouir de cette année, en attendant 2016 ! A l’occasion des rencontres internationales de la French tech, Thomas Benzazon de Widoobiz a réalisé une interview de Yann Gourvennec, sur les enjeux des entreprises impactées par le digital. L’enjeu principal est celui de la vente qui se retrouve profondément chamboulée par le digital.

Il y a un enjeu énorme pour les 5 prochaines années. Cet enjeu est la vente. On pensait justement que la vente serait à l’abri de la transformation digitale : un commercial va simplement voir un client pour lui vendre le produit ou la solution. Sauf que les choses vont changer. Il y a tout d’abord l’évolution du comportement des clients B2B qui se rapproche de celui des consommateurs B2C. On peut le voir avec la tendance du self service : le client a horreur qu’on lui vende, mais il adore acheter. Or, lorsqu’il veut acheter, il va chercher automatiquement le conseil, l’avis de quelqu’un, qui n’est pas forcément le vendeur. Ce comportement évolue et pousse les utilisateurs à réclamer le self service.

Amazon est connu pour ses livres mais fait de l'argent avec le B2B et AWS (Amazon Web Services)
Amazon est connu pour ses livres mais fait de l’argent avec le B2B et AWS (Amazon Web Services)

En sachant cela, que doit-on mettre en place dans les entreprises ?

Pendant des années, on nous a répété que l’e-commerce pour le B2B n’avait aucun avenir. Dans les 5 prochaines années, il va pourtant y avoir une course à l’e-commerce B2B ! Il y a une inclusion du domaine Web à l’intérieur du circuit commercial B2B. Il existe un exemple marquant : Amazon web services (qui vend de l’hébergement pour les entreprises sur internet), qui a fait sensation en août dernier en publiant leurs chiffres : 6 milliards d’euros de chiffre d’affaires.

Retrouvez l’interview sur Widoobiz.com

Réflexion sur la vente en B2B pour terminer l’année was last modified: décembre 24th, 2015 by Cédric Jeanblanc