le racket des noms de domaines

devillish-iconC’est le coup de gueule du matin, la raison pour laquelle je n’ai pu consacrer mon temps du matin à mon article original habituel. Car ce matin en ouvrant ma boîte mail, je découvre ça : ns

Qui me mène à tout un tas de sites Web comme ipaddressden.com ,whois.stsoftware.biz www.dnscook.netwww.webboar.com ,who.pho.to qui se mettent à exposer mon adresse mail, mon n° de téléphone mobile etc. etc. à tout vent et … en toute légalité.

La solution ? Facile ! Il suffit de payer : 47.41€ (TTC). Ben voyons. Le business des noms de domaines devient un véritable racket qui s’éloigne de plus en plus de son point de départ. “Un nom de domaine, ce n’est pas cher !” entend-on dire autour de nous. Rien n’est plus faux.

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Pour avoir piloté les noms de domaines d’une grande société pendant de nombreuses années, je peux vous le confier. Mal gérer vos dépôts de noms peut coûter plusieurs dizaines de milliers d’euros tous les mois en renouvellement et dépenses annexes … rien que ça !

Mais il y a pire … avec l’introduction des nouveaux TLD (Top level domains) génériques, l’Icann a réussi à créer une sorte d’impôt virtuel sur les sociétés, en leur faisant miroiter une nouvelle poule aux oeufs d’or qui n’existe probablement pas (les utilisateurs ne comprennent que les .com et les .pays et éventuellements quelques extensions comme .tv et encore!).

Pour la modique somme de 180k$ (tarif d’entrée) et d’énormes frais annuels et de conseil (sans ça impossible de s’y retrouver) vous aurez ainsi – peut-être – le droit d’avoir un nom de domaine en xxxxxxxx.monom … à supposer que personne ne revendique la paternité de .monnom.

Il s’agit d’une véritable lotterie où on risque de chercher les gagnants pendant longtemps. Oui, décidément, les noms de domaines sont devenus un racket, et je m’étonne de voir si peu de professionnels le dénoncer.

e- commerce : 6 conseils pour bien vendre dans les places de marché B2C

ideoshoppingcartLa première conférence de e-commerce 2013 à laquelle j’ai assistée le 24 septembre était dédiée aux places de marché B2C (alias marketplace en bon français), et aux conseils que l’on pouvait donner aux e-commerçants pour mieux y vendre. Et il est vrai que ce genre de conseils est bien utile dans un monde du commerce en ligne (45M€ en France selon la Fevad) toujours en forte croissance (on faisait à peine 37.7 M€ en 2012) mais aussi en profonde réorganisation. A la lumière du récent fiasco de Pixmania et de son “massacre” largement relayé par son co-fonfateur, c’est à une véritable  reconfiguration du ecommerce que nous assistons autour de 2 phénomènes parallèles :

  • ***la généralisation des places de marché avec Amazon, Fnac, Priceminister, eBay etc. et tous les grands sites qui s’y mettent. Ils valorisent ainsi leur stock de visite en monétisant leur visibilité à des marchands qui finalement font le travail à leur place. Le travail de ces e-commerçants évolue donc en sorte de métier de Franchiseur qui impose des normes (on le verra ci-dessous) aux e-marchands qui doivent s’y tenir coûte que coûte ;
  • d’autre part une explosion des micro boutiques, avec une augmentation spectaculaire de ce nombre de marchands à 117.500 professionnels vs. 100.400 l’année précédente soit une augmentation de 17% en 2012 ! C’est considérable. Et on se doute bien que les places vont être chères dans ce domaine.

La conclusion c’est que le nombre de transaction explose (+23% à 6 achats par consommateur par an en moyenne). Un article de Le Monde du début 2013 dont je ne retrouve hélas pas les références, soulignait que les achats et les transactions augmentaient fortement mais que les paniers moyens baissaient en conséquence. La Fevad annonce cependant une moyenne de 1600€ par an par cyberacheteur avec une proportion de plus en plus élevée de mobinautes (près de 50% donc des achats, en théorie,  plus impulsifs)

Le e-commerce est un marché qui arrive à maturité, tous cèdent aux sirènes des places de marché (15% du CA des pure players qui se sont équipés) et pour le e-commerçant indépendant, apprendre à bien utiliser et vendre sur ces places de marché est indispensable. Voici donc les tuyaux dispensés par Stéphane Jauffret de Sellermania.

***source : les chiffres sont issus de la FEVAD, rapport annuel de Juillet 2013

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Ma retranscription de la conférence de Stéphane jauffret, de Sellermania

1er conseil : bien rédiger son annonce, certains sites comme Amazon obligent à suivre un certain formalisme

2ème conseil : Être au bon prix et prendre en compte la concurrence pour refléter les changements de prix convenant aux fluctuations du marché. Les résultats sont triés par prix croissants. C’est comme quand on crée un site Web : on envoie le catalogue mais il fait travailler dynamiquement le référencement pour ne pas être déçu par les visites

3ème conseil : la boîte d’achats : les vendeurs performants ont droit à la boîte d’achat basée sur un algorithme comme Amazon. Basé sur le prix de vente, le niveau de service … On apparaît dans la boîte de de recommandation en haut à droite. Les ventes sont ainsi multipliées par 3.

4ème conseil : travaillez votre marketing et ne pas hésiter à profiter des super boutiques priceminister, des boutiques eBay, des Rakuten ads (priceminister).  Sur le site eBay il y a aussi plein de possibilités marketing pour développer son business. Amazon crée des boutiques en partenariat.

5ème conseil : Le plus important : chouchoutez vos clients : les marketplaces ont une exigence de qualité très importante. Tout bon vendeur a vu son compte fermé au moins une fois.

Les critères d’exigence sont les suivants :

  • – de 1% de commandes défectueuses
  • – de 2.5% d’annulation de commandes avant traitement
  • Métriques nécessaires pour préserver la qualité de la place de marché
  • Il faut donc sous promettre et sur préformer
  • Le client a toujours raison, dans les litiges rembourser et ne pas demander de complications et surtout ne pas critiquer les clients même s’ils sont de mauvais foi

6ème conseil : gestion de stocks rigoureuse : relevez et confirmez les commandes plusieurs fois par jour.  Mettez à jour les stocks plusieurs fois par jour sur les sites. En cas de doute mettre une limite de stock pour afficher un produit en ligne

A propos de Sellermania

Sellermania a démarré en France en 2005 pour importer des livres et les vendre en France. Ses fondateurs ont donc conçu les outils qui leur manquaient et ils ont axé leur travail sur la fourniture d’une plateforme unique qui permet de gérer toutes ses marketplaces directement par un seul outil et de voir son catalogue partout. Cet outil permet aussi de maximiser la visibilité et de lever les freins de vente.

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Il n’y a rien a télécharger, tout se fait en ligne. On met à jour le stock une fois pour toute et autant de fois qu’on le veut et le job du logiciel est de les mettre à jour dans toutes le s plateformes. Si vous avez fait une vente sur Cdiscount par exemple, sans cet outil, vous devriez remettre vos stocks à jour sur toutes les autres places de marché.

Cet outil va aussi scanner les produits concurrents sur toutes les marketplaces et vous proposer des modifications de prix à répercuter en ligne. Il permet aussi de vendre sur les places de marché étrangères.

Cet outil permet aussi d’automatiser son travail et de vendre plus de produits et de diffuser son catalogue sur toutes les plateformes. Tous les outils de gestion de flux ne mettent à jour les stocks qu’une fois par jour. Avec sellermania cela se fait en temps réel.  Il existe une demo en ligne qui dure 1 heure et coaching en ligne

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les fonctionnalités de l’outil Sellermania

Beaucoup de clients ont plus de 20000 références la taille ne porte pas problème, l’outil est capable de gérer de très gros volumes. Stéphane Jauffret estime que prendre une boutique sur eBay ou amazon forfait pro  est indispensable. Cette fonction est de l’ordre de 39€ pour chacune des places de marché.

Avec Sellermania, selon le présentateur, « ”on peut modifier ses prix 72 fois par jour” même si je ne suis pas sûr d’avoir compris pourquoi 72 et pas 86 !? Sur chaque produit on peut mettre un prix plancher limite. Ou un prix plafond aussi.

[précision du 01/10/2013 apportée par S Jauffret : « 72x par jour car c’est toutes les 20 minutes »]

Hormis quelques exceptions comme priceminister ou pour les produits spéciaux comme les bijoux par exemple, il faut des codes barre pour vendre, c’est obligatoire.  Il faut commencer par ouvrir un compte sur la place de marché et avoir un accord avec la place de marché en question. Il y a ensuite un contrat séparé à signer avec Sellermania.

Quelle différenciation avec des acteurs comme easyflux ? 

Cet outil n’est pas un gestionnaire de flux, le stock est mis à jour le soir avec les gestionnaires de flux, qui sont plutôt de bons outils pour les comparateurs de prix.

Autres outils similaires

Sans que j’aie mené d’étude approfondie, j’ai trouvé d’autres outils du même genre :

  • Sellerdynamics une solution britannique si j’en crois leur Whois car leur onglet de présentation est assez faible
  • Mercent
  • Esellerpro (UK mais traite aussi la France)
  • Actinic (UK) mais seulement pour eBay et Amazon
  • Priam Software également au UK et aussi uniquement pour Amazon et eBay
  • liste non exhaustive …

Marketing du contenu (« brand content ») en B2B et B2C au Royaume Uni : « mind the gap! »

eye-large_thumb.gifLors d’un précédent article, j’avais posé la question de l’adoption du marketing de contenu (alias « brand content ») en France et notamment dans les PME. Voici une étude du content marketing institute qui montre l’énorme  fossé qui nous sépare du Royaume-Uni. Si 70% des sites Web des PME ne sont jamais mis à jour en France (source : Serge Henri Saint Michel), une vaste majorité des entreprises d’outre manche ont sauté le pas du marketing de contenu (95% des entreprises en B2B ayant répondu au questionnaire, sur un échantillon somme toute assez faible, mais très varié). La faiblesse de l’échantillon nous oblige à la prudence mais il indique bien une tendance lourde qu’il est facile à saisir. Quand en France on en est encore à batailler sur le fait de faire ou non des livres blancs (« les livres blancs ne servent à rien ! etc. etc. »), au Royaume Uni, cette fonction est intégrée à 100% dans la pensée Marketing et n’est sous-traitée qu’à 55% sur l’échantillon. On remarquera cependant que les interviewés ne sont pas toujours satisfaits des résultats : environ une grosse moitié se retrouvent au milieu de l’échelle, soit car ils ne mesurent pas bien leurs résultats et en conséquence répondent dans la moyenne ; soit parce la compétition sur le marketing de contenu est beaucoup plus féroce qu’ici et que pour se démarquer avec un contenu en Anglais, il faut vraiment faire un très gros effort d’originalité …

la communication digitale expliquée à mon boss (Kawa) : sortie imminente

catalogue Kawa 2013lacommunicationexpliquéeamonbossIl est tout nouveau tout beau, c’est le nouveau catalogue des éditions Kawa , bourré de livres essentiels d’Henri Kaufman, Brice Auckenthaler, Emmanuel Fraysse, Yan Claessen, François Laurent & Alain Beauvieux, Hervé Bloch, Laura Cohen, Ronan Boussicaud et Antoine Dupin, Bertrand Jouvenot, Guy Jacquemelle … impossible de les citer tous (que les oubliés me pardonnent) … sans oublier vos servitrus Hervé Kabla et moi-même, avec la sortie imminente de notre nouvel ouvrage : « la communication digitale expliquée à mon boss ». Alors, téléchargez ce catalogue et courez acheter les livres et livres électroniques Kawa pour tout savoir du e-marketing.

>> téléchargez le catalogue Kawa

Combien vaut une entreprise et comment en fixer le prix ?

€-largeLe 17 Septembre, le Medef Ile de France organisait une réunion fort intéressante sur le sujet de la valorisation d’entreprise. Voilà un sujet qui mobilise de plus en plus notre tissu économique du fait du vieillissement des fondateurs d’entreprise, et de l’allongement de la durée du travail – qui pousse les cadres à reprendre des entreprises et quitter leurs grandes maisons pour tenter l’aventure entrepreneuriale – et pourtant, l’évaluation de la valeur d’une entreprise est loin d’être une chose simple. C’est ce que j’ai constaté, dans une salle surchauffée et pleine à craquer, avec un panel de spécialistes particulièrement affûtés et un auditoire non moins expert, on le verra.

Evaluer une entreprise : un exercice de stratégie et de marketing (puis financier)

Évaluer une entreprise, paraît être une tâche aisée. Il suffit de maîtriser les règles financières et hop ! Vous analysez le bilan, et jetez un œil expert sur le compte d’exploitation, et… vous n’avez rien compris. La tâche de l’évaluation des entreprises est une matière éminemment complexe. Et surtout, il s’agit d’un exercice qui est essentiellement lié à l’analyse stratégique et humaine.

D’une part, l’évaluation d’entreprise se limite moins à l’analyse financière qu’on croit, même si cette dernière est très importante bien entendue, d’autre part elle est un exercice difficile et non une science exacte. Enfin, sur certains secteurs, comme la High-Tech (ou la Bio-Tech ou les autres secteurs à la mode), il se peut que cet exercice soit encore beaucoup plus irrationnel, basé sur un “marché pur”, similaire à la bourse ou au marché de l’Art, où la valeur d’une entreprise est représentée par l’espoir de gains futurs, plus basé sur la foi ou sur la mode que la raison.

night photo with light trails 1Valorisation d’entreprise : un coup de feu dans le noir ? photo antimuseum.com

SWOT : les forces et faiblesses d’une enteprises … le point de départ

Avant toute chose, il s’agit d’évaluer les forces et les faiblesses d’une entreprise, ce qui relève de l’analyse stratégique. Tout commence par là. D’abord, comment se situe l’entreprise dans son marché, comment se porte le marché lui-même, et quelles sont les perspectives d’avenir de cette entreprise. Ceci passe aussi par la compréhension des forces et faibles intrinsèques du “cédant” par le “repreneur” (les termes consacrés) à savoir notamment son personnel et ses capacités à faire tourner la boutique en l’absence de son fondateur. Une des astuces des repreneurs consiste notamment à nouer des contacts étroits avec des cadres de l’entreprise du cédant, voire de s’en faire des alliés pour la reprise. Il n’est pas rare non plus que ces mêmes personnes livrent des tuyaux que le cédant ne désire pas dévoiler (valeur réelle des stocks, obsolescence des machines, ou autre point de vigilance).

Ensuite, on peut rapprocher la situation actuelle de l’entreprise (c’est là qu’intervient la notion d’analyse financière et d’audit détaillés) à ses perspectives d’avenir que nous venons de décrire. Et ne croyez pas que l’analyse se limite à la compréhension du bilan. Interviennent dans celle-ci, la qualité et l’obsolescence du parc de machines si l’on envisage de racheter une entreprise industrielle, mais aussi et surtout le parc immobilier, qui peut représenter une énorme barrière à l’achat, et enfin la trésorerie ; et là non plus les choses ne sont ni noires ni blanches, il faut se méfier, car trop de trésorerie peut aussi constituer une barrière.

Des méthodes complexes et nombreuses

Il serait ensuite faux de croire qu’il y a une seule méthode pour évaluer une entreprise, celles-ci sont nombreuses et ce que j’ai compris au travers de cette conférence, c’est que les experts ne les utilisent pas toutes dans les mêmes contextes, et que chaque expert a un peu sa méthode préférée également, en fonction de son expérience de son vécu.

Voici quelques unes des conclusions que j’ai retenues, sous forme de résumé, puis nous passerons à l’analyse de 2 cas concrets qui vous éclaireront sur les différentes méthodes et les points de vigilance de la reprise.

En résumé

  • Utiliser les multiples avec prudence : une des méthodes d’évaluation consiste à établir un multiple (du CA, de l’EBIT/EBITDA…) basé sur une moyenne du secteur ou une moyenne historique du secteur. C’est une première approche qui peut permettre un calcul en grandes masses et éliminer les premières “cibles” (terme consacré) qui sont hors de votre spectre (trop chères, ou pas assez rentables par exemple). Cette première approche est à affiner en fonction de l’analyse Swot suscitée et peut se révéler trop basse ou trop haute. Elle n’est en aucun cas suffisante ;
  • Méfiez-vous des approches purement financières : Il ne fat pas passer à côté du savoir du métier et s’enfoncer dans la technique financière. J’ai trouvé cependant que la représentante de la société générale, ayant vu passer un grand nombre de dossiers et étant à la conclusion de la signature et de l’investissement avait une bonne vision de la valeur des entreprises et de leur potentiel. Il se peut que cela soit différent dans la High tech qui est un animal à part ;
  • Le SWOT est le point de départ ainsi que l’analyse stratégique : l’assistance était remplie de chefs d’entreprises rompus à cet exercice, et qui sont capables d’évaluer plus finement une entreprise de leur secteur. Sur le domaine du BTP, 2 d’entre eux ont posé des questions très pertinentes sur les carnets de commande, les ratios de masse salariale, la compétence des personnels. Tout ceci est plus difficile pour un reprenant “personne physique” (terme consacré), qui ne doit donc pas hésiter à s’entourer d’un véritable professionnel qui pourra le conseiller (quitte à le rémunérer pour son conseil) ;
  • Se méfier des comptes et des éléments cachés (paie des dirigeants, loyers) : derrière la froideur des chiffres de marge brute se cachent des loups qu’il est important de pouvoir identifier. Le cédant a tout intérêt à ne pas tout dire pour vendre au meilleur prix, le repreneur se lance alors dans une enquête, sans toutefois avoir tous les éléments, et doit essayer de découvrir le maximum de choses sur l’entreprise et ce qui se cache derrière les chiffres ;
  • L’immobilier est un élément de frein important et nécessite 3 à 5 ans de préparation pour sa cession. Il ne faut donc pas croire qu’on peut s’en débarrasser aussi vite ;
  • La trésorerie est importante mais ne doit pas être trop pléthorique ;
  • Une entreprise en difficulté est plus une cible pour un industriel,ou pour une deuxième reprise. Il existe bien entendu des contre-exemples, mais c’est une règle générale. La reprise “in bonis” (société saine, terme consacré) est plus recommandée, même si elle est plus chère. Le niveau de dettes est à prendre en compte ;
  • À l’inverse se méfier des entreprises en trop forte croissance ou avec trop de potentiel car trop chères pour des repreneurs physiques. A noter que les reprises par des professionnels sont en général plus élevées, ce qui explique que certains cédants refusent les contacts avec des “personnes physique” ;
  • Il existe beaucoup de méthodes d’évaluation « rationnelles » et financières avec des résultats à forte amplitude (entre 6 et 9 M€ ! pour la même entreprise selon la méthode). À la fin on mélange toutes les méthodes avec des complications horriblement techniques (goodwill) et le résultat final est juste une fourchette de négociation. Ces calculs sont en général laissés aux conseils (Audit/finance/compta) qui épaulent le repreneur. Ce dernier a tout intérêt à rester caché derrière son conseil afin de mener une négociation classique “good guy” (repreneur) “bad guy” (conseil).

Voyons maintenant mes notes sur les 2 cas concrets choisis par le CRA (Cédants et repreneurs d’affaires, l’association dédiée à la reprise d’activité)

 

Notes personnelles sur : combien vaut mon entreprise ? conférence CRA/Medef Ile de France du 17/09/2013

panel des experts

  • Jean Luc Bertrand – finance solution business réseau Francession
  • Olivier Grivillers HAF audit et conseils Crowe Howarth international (spécialiste de l’évaluation d’entreprises)
  • Patrice Graillat – fiscal société d’avocats
  • Robert de Vogüe – Arkeon finance
  • Anne Fasan Société Générale

les noms des experts sont reconnaissables à leurs initiales dans mes notes ci-dessous

Derrière la logique froide de la gestion se cache une discipline complexe et plus humaine que mécanique, malgré les préjugés

Le cédant a souvent un prix psychologique en tête, subjectif et souvent surévalué, qui est destiné à devenir un complément de retraite. Le seul prix réaliste cependant est celui du marché qui tient compte de la situation économique, des financements (avec la diminution de l’effet de levier). À côté du prix facial qui donne lieu à des confrontations âpres entre cédant et repreneur, il y a des mécanismes qui permettent de se rapprocher du vrai prix.

2 cas ont été étudiés : celui d’une petite PME dégradée et dont l’activité a périclité sur les 2 dernières années (20 personnes / bâtiment / 2 exercices en plongeon) et celui d’une belle affaire de 8 M€ d’un distributeur de parfums qui s’est vendue un bon prix car elle a bien rebondi après la crises de 2008, avec un record de 95% de son CA à l’export.

Les valorisations en 2013

Quels multiples sont retenus aujourd’hui ? Pour les entreprises de moins de 10 millions de CA :

  • RdV ne sait pas répondre car c’est comme dans l’immobilier. Une entreprise vaut ce qu’elle vaut quand on la met sur le marché.
  • JLB : ça va de 6 à 8 fois le resultat net / ebit mais chaque cas est indépendant.
  • OG : difficile de trouver des multiples car tout dépend du CA, de la croissance et de la rentabilité.
  • AF : le banquier n’intervient pas en principe dans les évaluations. La moyenne c’est entre 3 et 6 fois l’ebitda. 3 fois quand les repreneurs sont des membres de la famille ou des salariés. La moyenne en ce moment est plutôt de 4 à 5. En ce moment il y a une baisse (avant c’était plutôt au dessus de 5 fois l’EBE)

Cas centrelec n°1

Ex : centrelec, 2 M€ de CA, 20 personnes et un dirigeant de 62 ans qui veut partir à la retraite. Le pépin c’est que la courbe n’est pas bonne comme beaucoup de sociétés en France en ce moment sur un secteur chahuté. 2M€ en 2009 une bonne rentabilité. 1.6M€ en 2012 et dans le rouge -15k€. Le niveau de capitaux propres proches de 600 k€ qui est aussi un classique dans ce genre d’entreprises.

  • JLB le temps ne joue pas pour le dirigeant qui peut penser que ce serait mieux demain. Il faut vendre assez vite malgré l’ancienneté et la notoriété de cette entreprise.  Un repreneur privilégié sera un industriel avec un business plan étayé par des hypothèses. Un conseil pourra l’aider ne serait ce que pour risquer son propre argent.
  • OG : à combien peut elle se vendre ?  Dans ce cas on applique la méthode des comparables. Sur ce type d’activité on regarde combien on paie ce genre d’entreprises. 2 possibilités, faire des comparaisons avec d’autres PME du secteur la difficulté étant de trouver l’information, ou de comparer à des sociétés du secteur plus grosses en appliquant une décote. C qui est important c’est la rentabilité. In fine la valeur max retenue est de 545k€ car la société est en décroissance. Si on applique les multiples, la valeur est 0 mais si on prend la moyenne des 2 dernières années… Valeur des capitaux propres 722 k€. La trésorerie est de 180k€ à ajouter a la VE de 540 k€ soit 722 k€ (capitaux propres de 585 k€)

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