événement à ne pas rater sur le crowdsourcing

Je vous donne des conseils que je ne pourrai pas suivre moi-même, car c’est la mort dans l’âme que je décide de ne pas me rendre le 1er Octobre à la Cantine pour participer à ce débat sur le Crowdsourcing. Raison suppplémentaire de ce fait pour vous inciter à y aller et pour ce faire, voici les détails de cette manifestation indispensable :

Participez au nouveau « Débat à la cantine » « Crowdsourcing: la puissance des foules au service des entreprises »
Date: Mercredi 1er Octobre 08, 17h30-20h30
Lieu: La cantine, 151 rue Montmartre, 12 passage Montmartre, Galerie des Panoramas, 75002 Paris.
Intervenants :
– Eric Hayat, Ingénieur aéronautique, Président du Groupe STERIA, groupe de propositions et d’actions Innovation, Recherche et nouvelles technologies MEDEF
– Julien Dubedout, Graphiste indépendant (www.inkboy.fr) , a contribué comme graphiste à la mise en oeuvre de la plateforme de Crowdsourcing Wilogo.
– Serge Soudoplatoff, fondateur du Club Galiée (innovation), et d’Almatropie (conseil pour les entreprises sur les aspects stratégiques d’Internet). Enseignant à l’ESCP, et à l’Hetic
– Jean-Baptiste Soufron, Avocat à la Cour, chroniqueur sur France Culture et ancien directeur juridique de la Fondation Wikimedia

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Le Guide Internet du Marketing 2007-2008

le guide du Marketing sur Internet
le guide du Marketing sur Internet

L’adetem (l’association nationale du marketing) vient de publier son édition 2008-2009 du guide Internet de l’information marketing, réalisé par Corinne Ruchaud. Ce guide très complet d’environ 180 pages dresse la liste de toutes les sources Internet liées de près ou de loin au marketing. Et Dieu sait qu’il y en a ! En Anglais, en Français, ou parfois bilingues comme notre site (on en profitera pour remarquer qu’il y a peu de sources bilingues).

Il peut paraître paradoxal de mettre une liste de liens sur papier, et pourtant l’ouvrage fonctionne très bien car il permet de prendre du recul par rapport aux moteurs de recherche. Nombre fois, nous sommes ballottés d’un lien un autre à tel point que l’on finit par ne plus savoir où on est, ou encore on a tendance à voir les mêmes sites encore et encore et à oublier que de nouvelles sources d’information existent.

Le mérite de catalogue, est de faire une liste assez exhaustive comme à la page 26 par exemple ou on y retrouve une liste impressionnante des associations de marketing pays par pays, aussi des associations internationales et de toutes les associations de marketing françaises. Signalons également que l’Adetem fournit une liste de blogs marketing sur son site à cette adresse: http://www.adetem.org/index.php?th=367

accès à la page du guide ici http://www.adetem.org/index.php?th=158/

On pourra se réjouir quant à nous de retrouver visionary marketing en bonne place sur ce catalogue ce qui est d’une certaine manière une bonne récompense pour tout le travail accompli depuis les 13 dernières années.

Les renseignements pour obtenir une copie de ce document peuvent être obtenus auprès de l’auteur:

6 outils pour créer et surveiller son e-Réputation !

reputation et internet

Dans le cadre de notre concours de conseils en marketing, nous avons le plaisir d’accueillir Mickaël Gros, étudiant en stratégie de l’information, et Webmaster du blog www.mickaelgros.fr.

Mickael nous explique comment gérer et diffuser l’identité numérique d’une entreprise, avec 6 outils pour établir sa notoriété et ensuite les moyens de l’analyser…

6 outils pour créer une identité numérique !

La gestion de l’identité numérique (ou virtuelle) devient aujourd’hui un élément essentiel de la communication en entreprise.

Les outils proposés son nombreux et leur utilisation peut contribuer à diffuser et améliorer ou construire une image de marque qui implique à terme une création de valeur pour le consommateur (la marque permet de se différencier, elle peut valoriser le consommateur, fidéliser le client…).

Voici 6 des principaux outils qu’une entreprise peut utiliser pour créer son identité sur Internet.

1. Créer une page Facebook pour votre entreprise/marque/produit

Facebook est un formidable outil communautaire qui offre un moyen de fédérer une communauté autour d’une entreprise et de diffuser de l’actualité, des photos, des vidéos et d’échanger directement avec les internautes via un groupe ou une communauté d’utilisateurs, voire le fameux mur de Facebook. Bien entendu, en plus de Facebook d’autres réseaux sociaux sont à votre disposition, comme par exemple Viadeo.com.

2. Créer un blog d’entreprise

Communiquer autour de ses produits ou ses services via un blog permet d’informer un maximum son client et de donner un effet de proximité. En effet, via les commentaires, l’entreprise pourra démontrer sa capacité à mettre en place un dialogue individualisé et délivrer un vrai contenu porteur de sens pour le client. Le micro-blogging, sur un service comme Twitter permettra aussi de donner en une phrase des informations courtes sur un évènement, une actualité…

3. Proposer une émission au format podcast

Une série de vidéos diffusées régulièrement peut animer une communication et le format original peut permettre à une entreprise de se démarquer de la concurrence. Les vidéos pourront ensuite être partagées sur les services de partage de vidéo comme YouTube et Dailymotion.
Au lancement de son entreprise Seesmic, Loïc Lemeur a par exemple créé un podcast dédié permettant aux internautes de suivre l’aventure (Pour voir à titre d’exemple, le podcast est diffusé sur son blog, sur itunes et en RSS).

4. Avoir une présence et organiser des évènements dans les mondes virtuels

On a beaucoup entendu parler de Second Life, les univers virtuels continuent d’évoluer et se multiplient , les entreprises n’hésitent plus à investir ces places virtuelles (il en existe un grand nombre!). Et oui, comme sur une simple page web, l’image de marque peut être aussi véhiculée à travers ces univers…

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Cdiscount sur 3D Secure « on va démarrer tout petit »

le salon e-commerce 2008
le salon e-commerce 2008

C’est la suite de nos épisodes précédents, que les lecteurs avertis n’auront pas ratés, sur le sujet du paiement en ligne (voir §1 §2 §3) liés bien entendu à la mise à niveau de mon cours sur les paiements en ligne à ESG dans le cadre de son mba e-business (voir la version de fin 2007 ici).

Cette année, ecommerce 2008 avait vu les choses en grand avec un déménagement à la porte de Versailles, près des automobiles, et en colocation avec bien d’autres événements (voir la photo). Je me suis donc précipité pour assister au séminaire dédié au paiement en ligne, et étrangement, il y avait moins de monde dans la salle, à moins qu’au contraire elle ait été plus grande et de ce fait laissé une fausse impression.

Frédéric Chauvat de Cdiscount

2 « poids lourds » du secteur étaient présents, à savoir le leader SIPS d’Atos Wordline et son challenger Payline, représenté par mon ami et collègue François Dufour d’Orange Business Services. [télécharger la présentation d’Orange Business Services sur les paiements en ligne en cliquant ici]

le stand Orange sur le salon ecommerce
le stand Orange à ecommerce 2008

Car Orange a opéré un rapprochement très stratégique sur ce secteur en regroupant toutes ses solutions de paiement dans cette entité (Orange Payment Solutions) en créant un partenariat exclusif avec Experian, initiateur de la solution Payline. Ceci faisant que les 2 intervenants pèsent à eux 2 près de 70%-80% du marché, nul besoin de dire qu’il ne fallait pas rater cet événement.

Atos n’était pas venu seul cependant. JP Duvet avait emmené un représentant de Cdiscount dans ses bagages, qui nous a fait une présentation remarquable. Car il ne faut pas oublier que si c’est le marchant qui est la principale partie prenante danc ce cycle de paiement en ligne, c’est lui aussi qui doit supporter les conséquences de la fraude… Enfin presque car c’est justement ce qui va changer et pas plus tard que le 1er Octobre.

François Dufour - Orange Business Services
François Dufour - Orange Business Services

A moins que nous ne soyons pas véritablement prêts. Car M. Chauvat de CDiscount a soumis la salle – a priori des personnes déjà intéressées par la question et donc pas vraiment des novices assimilables au grand-public –  à un interrogatoire afin de savoir qui dans la salle avait été mis au courant de la nouvelle procédure 3D Secure par sa banque (2 doigts se sont levés) ; et de rajouter que la grande majorité des conseillers financiers ignoraient tout de cette disposition pourtant obligatoire. Un blanc …

Quant au côté marchand, la situation ne paraît guère plus encourageante. À quelques mois des fêtes de fin d’année, on sent que les marchands se préparent – comme ce fut le cas au Royaume Uni – à subir de fortes pertes et abandons au moment de la passation de l’achat. Les chiffres cités par Frédéric Chauvat sont conséquents (40% de pertes au Royaume Uni au moment du lancement). Nous avons d’ailleurs senti une tension palpable entre l’estrade et la salle où au moins une représentante des organismes financiers était présente.

Au-delà de cette guerre à pas feutrés entre marchands et banquiers, ce qui me frappe c’est qu’une fois encore l’Europe a montré son triste visage de nain économique en passant à côté de l’harmonisation européenne en matière de paiements en ligne. Il faut encore que ce soient les organismes américains de cartes de crédit (visa en l’occurrence) qui nous imposent la saine discipline de l’harmonisation et de la sécurisation.

En outre, l’instauration de ce nouveau système est-elle qualifiée de ‘catastrophe’ par le marchand, et sans vouloir prendre parti dans ce conflit, il faut avouer que la planification de ce projet ne semble pas optimale et que beaucoup de marchands en ligne risquent de souffrir de façon importante de ces manquements à une période où le chiffre d’affaires généré représente une grosse partie des ventes de l’année. Voilà qui ne va pas inciter des consommateurs déjà coincés du porte-monnaie en ces temps de crise à huiler la machine économique.

Enfin, notons que ce système 3D Secure en soi ne règle pas le problème de la sécurisation du paiement – du moins dans le cadre de cette première version – car le plug-in 3D secure se base sur une sécurisation faible (utiisateur/mot de passe) et que la version avec sécurisation forte (c’est-à-dire hardware, comme le « pinsentry » de Barclays) est seulement prévue à une date ultérieure. Ainsi, selon M. Chauvat, nous ne couperons pas aux problèmes de sécurité induits par les mécanismes de capture de la saisie (key-logging) inclus dans les nombreux spywares qui infestent – hélas – la planète numérique.

Comme l’indique M. Chauvat, 3D secure est bien la solution de l’avenir mais cela n’empêchera pas certains marchands dont eux même de « démarrer tout petit ».

Je vous livre ci-dessous et comme à mon habitude la retanscription des interventions des participants.

Transcription (nb:reconnaissance de l’écriture): séminaire paiements en ligne du 23 Septembre à Paris

Atos – remote payments – Jean Pascal Duvet:

  • Responsable de l’UA paiements en ligne d’Atos worldline
  • Exemple de Cdiscount, un des plus gros sites français.
  • Présentation ATOS
  • 5.8M € de CA
  • Spécialistes de la criticité informatique
  • 5000 personnes aux jeux olympiques
  • Activité au Royaume uni
  • ATOS Worldline = spécialistes des transactions de masse => 12 millions d’euros de flux 100 personnes dédiées
  • Point fort => la Sécurité
  • Traitement des paiements sur 2 sites de production distants de 400 kilomètres. (avec DRP)
  • 40% de part de marché en France (Plateforme SIPS)

Différents business modèles

  • Immédiats on différés
  • Darty = abonnement variable en fonction de la consommation
  • Le + complexe = la prise de caution (crédits)
  • Multi Canal: De plus en plus sur le mobile ou le SVI
  • Tv Adsl : système porté sur freebox or live box
  • Paiement SMS dans les taxis en Belgique

Fraude et parades

  • 0,12% => non négligeable
    • 1) avant la transaction, exemple listes noires (ex: Exclure les US)
    • 2) pendant la transaction: authentification. Vérification de la carte, 3D secure
    • 3) après la transaction: en fonction du Comportement
  • 3D Secure => 1 écran supplémentaire opéré peu la banque de l’acheteur (identification faible mais va évoluer vers une identification forte). Dès Octobre.

Gestion après le paiement

  • Extranet => fractionner le paie meil , différer la facture, annuler une transaction. Émettre un avoir etc.
  • Reporting = journal et Extranet
  • Rapprochement bancaire => impayés, réconciliation des comptes

Frédéric Chauvat – Cdiscount

  • Historique:
    • créé en 1998 => discount. En 2000 out fait rentrer Casino 180% de capital en 2008)
    • 547M € de CA en zo7
    • 6 M de visiteurs uniques par mois
    • Très bon démarrage sur les bijoux
    • 8 millions de DVD vendus
  • Paiements
    • CB et Paypal
    • chèque en très forte baisse
    • 3 fois avec frais => en vogue
    • Carte privative depuis 2 ans
    • Yapluka financement (indispensable)
    • Mobile = projet seulement
  • Outils
    • Journal de transactions
    • Jourmal des impayés (arrivé en 2007). Très important car permet de chasser les impayés
  • 3D Secure
    • C’est un moyen de transférer la responsabilité sur la banque
    • Ne permettra pas de régler tous les problèmes
    • Le principal problème c’est la fraude et ,c’est le commerçant qui trinque. Avec 3D secure c’est la banque qui est responsable.
    • Mais le 3D secure sera difficile à déployer. Le pb est que le taux de transformation va baisser nettement.
    • Il ne règle pas non plus le pb du malware (à cause de l’identificatipn faible)
    • Au 1er Octobre: le marchand aura le choix de garder l’ancien système (SSL). Mais le pb c’est le taux de transformation. Il faudra mettre le transfert de responsabilité dans le journal des transactions. Il ne faudra pas oublier. Et aussi au niveau de l’interface SIPS
    • La décisipn de Cdiscount c’est de garder les 2systèmes mais ils veulent basculer le + vite possible
    • 1er Octobre la catastrophe ?
      • Les banques n’ont pas prévenu les clients
      • 1 seul client prévenu dans la salle
      • Les clients ne connaissent pa
      • Les taux de transformation vont souffrir
      • 99% des conseillers bancaires n’ont pas entendu parler de 3D Secure.
    • Quel impact pour le commerçant ?
      • Appel de l’annuaire des banques 3D secure
      • Si le porteur a une banque inscrite : redirection de l’utilisateur
      • Toutes les autres transactions SSL
      • Ex UK: au démarrage 40% des acheteurs enrôlés. Il y a eu un frt impact sur les achats et il a fallu 3 semaines pour récupérer les taux de transformation. Si on ne fait pas attention, ça finira comme la carte virtuelle. En principe non, c’est le système de demain ‘mais nous on va démarrer tout petit’.
  • PCIDSS
    • La certificatin sera obligatoire
    • Pour ceux qui démarrent, moins de 20000 transactiopns par an donc pas de problème, pour les autres oui

Q&R

    • 3D secure: imposé par visa et mastercard. L’idée est que l’ensemble du monde est concerné et soit sécurisé
    • Pourquoi pas de certification par téléphone ? On a essayé mais ça n’était pas significatif. Mais ça sera peut être l’avenir. Le mode de validation est à la main de la banque de tte façon.

Payline – Orange Business Services. François Dufour

  • Entité paiement d’Orange Business Services
  • Partenariat avec Experian. Association avec un acteur important du marché avec un partenariat exclusif sur 5 ans. Orange est chargé de cmmercialiser l’offre. Experian développe la solution
  • 7 offres
    • 5 pour les commerçants et 2 pour les etbts de crédit
    • IPpayement: remplacement des TPE X25 qui vont basculer en natif sur IP derrière des livebox par exemple mais non exclusivement
    • Dynamic currency avec conversipn dyamique en ligne sur Internet
    • Payline: pendant de SIPS chez Orange Business Services et Experian. Part de marché de 30% (fournisseur d’Amazon, Alapage)
    • Bill payment
    • Ecarte bleue
  • Panorama européen
    • Obligation d’avoir une norme. Pan européenne. SEPA, harmonisation des paiements européens
    • Beaucoup de spécificités européennes
    • Convergence des technologies
  • Payline
    • Vente à distance
    • Avantage du packaging aussi bien pour les petits jusqu’au sur-mesure
    • Billettel: filiale de la Fnac. Mylène Farmer, les tickets partent en 30 minutes et Orange sait faire.
    • Moyens de paiement supportés
      • CB, Visa, mastercard, privatives, Paypal, ecarte bleue et les moyens de paiements domestiques (UK, esp, All etc.)
    • Service multicanal, qui permet de s’adapter a canal, internet et centres d’appel
    • Lutte contre la fraude
      • Contrôle en temps réel de la solvabilité du client
      • Émission de filtres.
      • Scoring client et information du commerçant sur le risque client
      • Cryptage SSL
      • Salles blanches : évite au commerçant de le faire car sinon il faut se mettre aux normes PCIDSS. C’est très important
      • 3D secure: Payline est prêt
    • Gestion du compte commerçant
      • Comptes utilisateurs
      • Personnalisation des pages de paiement
      • Reporting des transactions
    • Références:
      • Veolia, tf1, amazon, alapage, teleshopping, total
      • En marque blanche pour infogreffe
  • Carte bleue virtuelle (ecarte bleue)
    • Usage unique
    • Numero ne correspondant pas à une carte plastique
    • Plafonnement possible de la carte
    • Clients: banques et cartes de distributeurs
    • Ex: carte pass de Carrefour. Permet de payer sur Internet même si Carrefour n’a pas de contrat avec les commerçants. Service spass. ‘Cdiscount a dit que c’était peu utilisé mais nous croyons au développement fort de ce service pour les cartes privatives comme spass et ce service est en forte progression’

Q&R

  • Paiements mobiles : pilotes mais ces projets ne sont pas mûrs. Les retours que nous avons sur les tests sont très positifs. On peut sauvegarder certaines transactions sur les mobiles et dématériaiser les petits tickets. On peut aussi dématérialiser les cartes de fidélité et les titres de transport. On prévoit des déploiements en 2009. Orange est présente sur son stand à ecommerce

François Stoop – tradecard.com – Supply Chain et paiements (trade finance) – finance appliquée au commerce pour maximiser le Fonds de Roulement (FDR)

  • Née aux US du remplacement en Saas de la lettre de crédit avec synchr des flux physiques, logistiques et financiers
  • 45 pays, 4000 membres, 10 Mds de dollars par an
  • Clients essentiellement textile, footwear (nike, columbia, intersport)
  • Faire correspondre les mouvements de fonds et le mouvement des marchandises
  • Transaction et chaos: difficile de maîtriser les tierces parties dans une transaction B2B
  • Faire communiquer l’ensemble du réseau sur une plateforme collaborative
  • Parler de plateforme de paiement est trop réducteur. Le SCM est très important
  • Enjeu: réduire les fournisseurs à un nombre réduit de fournisseurs stratégiques. Cela va induire un besoin de se financer par lettre de crédts. Au travers d’une plateforme collaborative on pourra gérer l’ensemble de la chaîne et aussi maintenir la relatipn gagnant/gagnant (chaîne collaborative)

Copyright © 2008 Visionarymarketing.com

Comment générer plus de prospects (leads) sur son site en B2B?

Hervé Gonay, directeur de la société Smartline Systems et éditeur de la solution logicielle www.webleads-tracker.fr a accepté de bien vouloir répondre à nos questions sur le sujet de la génération de prospects (leads) sur un site Internet en B2B. Voilà une question qui va intéresser plus d’un de nos lecteurs. Car si mettre en place un site Internet ou un blog est (relativement) aisé, comment s’assurer qu’il générera du trafic utile pour son coeur de métier.

Visionary Marketing : Bonjour Hervé GONAY. On voit de plus en plus fleurir le terme de Webleads Tracking sur les sites spécialisés en marketing direct B2B. Vous avez travaillé comme Directeur Marketing CRM chez Oracle et SAP avant de créer Smartline Systems, est-ce l’un de ces nouveaux concepts marketing à durée de vie courte ?

Hervé GONAY : Le « Webleads Tracking » consiste à « identifier, scorer et générer des leads B2B directement à partir d’un site web, sans inscription ni formulaire à remplir par l’internaute ». Le formulaire de contact que vous trouvez dans tout bon site est la brique de base de la génération de leads. De même, la plupart des webmasters utilisent les outils de Web Analytics pour l’analyse du trafic, même s’il est vrai que jusqu’à présent il a essentiellement été utilisé pour en apprendre davantage sur la provenance de vos visiteurs et leur comportement. Ce qui est nouveau, c’est l’émergence de nouvelles technologies permettant désormais d’envisager le Web Analytics comme un outil de business développement et de génération de leads. La brique qui relie les deux mondes est le Webleads Tracking qui réconcilie le département web avec le marketing et les ventes

prospectS B2B et Marketing de génération de leads

En identifiant les visiteurs d’un site ?

Presque : en identifiant les SOCIETES qui visitent un site. Il n’a jamais été question d’identifier un visiteur en tant que personne. La nuance a son importance. Le Webleads Tracking permet d’identifier, scorer et qualifier les entreprises qui visitent votre site Web, sans passer par le formulaire de contact. Les sociétés ainsi identifiées deviennent de bonnes opportunités de contacts à qualifier.

La méthode est moins intrusive que l’email tracking, par exemple ; mais elle peut non seulement générer des leads, mais aussi fournir des arguments de vente, renseigner sur la concurrence etc.

Prenons le cas d’un secteur particulier, celui des éditeurs de logiciels qui sont friands de ce Webleads Tracking nouvelle génération. C’est un marché que nous connaissons bien. Les acteurs y sont particulièrement sensibles au phénomène de vente et de souscription d’abonnements en ligne. Il existe même un modèle économique spécifique, le SaaS, qui répond à la demande d’utilisation d’applications logicielles en ligne. Dans ce secteur, les investissements ont augmenté de façon exponentielle depuis quelques mois… Mais les dirigeants que nous rencontrons reconnaissent une certaine frustration car ils n’ont qu’une visibilité très réduite sur l’effet de leurs dépenses. Moins de 5% des visiteurs laissent leurs coordonnées… Qui sont les 95% autres ? Pourquoi sont-ils venus ? Sur quelles pages sont-ils restés ? Quels sont leurs besoins ? Sont ils vraiment intéressés par mes produits ? Quand vous dépensez chaque année plusieurs milliers d’euros pour faire vivre vos sites, c’est rageant – et certains dépensent dix ou cent fois plus. Et quand votre stratégie de développement repose sur le web, c’est d’autant plus inquiétant. Autant de questions qui étaient jusque la sans réponses, et auxquelles peut désormais répondre le Webleads Tracking.

Mais les visiteurs qui ne laissent pas de trace font-ils pour autant de bons prospects ? On pourrait penser que s’ils ne remplissent pas un formulaire de contact, c’est qu’ils ne veulent pas être contactés…

On vient rarement sur un site web par hasard. N’oublions pas que nous ne parlons ici que des sites web B2B, puisqu’on ne peut reconnaître que les sociétés, pas les particuliers. Dans le B2B, les internautes qui visitent une page ont tous un motif pour le faire. Il y a des prospects (60%), dont certains zappent un peu vite (vous ne pouvez pas mettre un formulaire sur toutes les pages), mais ne seraient pas opposés à être rappelés. Et il n’y a pas que les prospects. On trouve aussi, parmi les visiteurs, des consultants (20%), des journalistes et (10%), et vos concurrents (10%).

Le Webleads Tracking n’est donc pas essentiellement destiné à la génération de leads ?

90% de nos clients utilisent notre solution Webleads Tracker (www.webleads-tracker.fr), pour générer des leads… ce qui ne signifie pas que le Webleads Tracking ne puisse avoir d’autres applications, comme la veille concurrentielle. Mais il faut reconnaître que la demande la plus forte porte sur la détection de projets. Votre site sans Webleads Tracking, c’est un peu comme si vous investissiez sur un salon, sans récolter les cartes de visite des sociétés qui sont passées sur votre stand et qui sont intéressées par vos produits …

Parlons-en justement. Vous dites vous-même que le Webleads Tracking ne permet d’identifier que des sociétés. Quel intérêt s’il s’agit d’un grand compte ? Comment exploiter l’information qu’un inconnu chez Renault a visité votre site ?

  • Tout d’abord, nous calculons en amont un score d’appétence Marketing sur les leads. Le mode de calcul de ce score prend en considération l’intérêt porté par le visiteur à vos produits et services exposés sur votre site Internet. Ainsi, vous pouvez focaliser vos efforts de qualification sur les Leads les plus intéressants commercialement.
  • Ensuite, la solution permet d’identifier et de remonter le Nom de l’entreprise, Adresse, Code Postal, Ville, Téléphone, Fax, Code APE, SIREN , SIRET, Forme Juridique, Capital, Nombre d’employés, Chiffre d’affaire, Nom et Fonction du dirigeant…
  • Enfin, Webleads Tracker permet de géolocaliser l’entreprise visiteuse, et ainsi de restituer l’établissement RENAULT le plus proche du lieu géographique. En clair, vous savez que votre visiteur de Renault est sur le site de Saint Nazaire, et qu’il peut donc s’agir d’une des trois personnes sur ce site à qui vous avez récemment envoyé un email ou une plaquette courrier.

Ainsi, pour identifier le bon interlocuteur, nous conseillons de faire la jointure avec votre outil CRM et de relancer votre point de contact privilégié qui vous indiquera surement  quelle est la personne en charge de ce nouveau projet.

Si vous n’avez aucun point de contact chez ce grand compte, nos clients utilisent des outils de reseaux sociaux B2B comme Linkedin ou Viadeo pour identifier ce premier point de contact.

Et si la Société est une PME, le nom du Dirrigeant présent dans le fichier que nous vous avons transmis est probablement la bonne personne à contacter.

Comment peut-on localiser géographiquement le visiteur ?

Cela n’a rien de secret ou d’innovant. De nombreux éditeurs open source proposent des outils gratuits de géolocalisation.

Et la société ?

C’est plus compliqué… Un visiteur internaute laisse une trace sur votre site Web, l’adresse IP. Toute la difficulté consiste à « remonter le courant » pour faire correspondre à cette adresse IP le nom de la société qui en est propriétaire. Il n’existe pas de BDD permettant d’obtenir directement cette information. En fait, il s’agit d’un véritable casse tête. A titre d’exemple, Webleads Tracker utilise 5 moteurs à base d’intelligence artificielle pour identifier la société cachée derrière ce mur et un algorithme puissant pour recouper les informations entre elles.  Les temps de traitement sont de l’ordre de 15 minutes par adresse IP résolue, ce qui vous donne une idée de la puissance de calcul nécesssaire.  Nous arrivons ainsi a des taux de reconnaissance pouvant monter jusqu’à 60% des entreprises visiteuses, et nous ne désespérons pas d’améliorer encore ce ratio.

En général, qu’est-ce que vos clients font de cette information ? Demandent-ils à leurs commerciaux de rappeler les cibles identifiées ?

Leads et prospects chauds

Certains le font, en effet, mais ce n’est pas la majorité. Je vous rappelle qu’à ce stade nous livrons une information riche, mais encore brute : une fiche complète donnant le nom de l’entreprise, sa localisation, son chiffre d’affaires, son effectif, son activité, et un compte-rendu complet de sa visite, avec les pages visitées, la récurrence des visites, le temps moyen de passage etc. Il manque cependant une information essentielle : le nom du visiteur. Pour beaucoup de nos clients, la fiche que nous leur transmettons est plutôt un pré-lead. Ils la confient à un centre d’appels (interne ou externe) qui se charge de compléter la qualification. Ou ils nous demandent de le faire, car nous proposons aussi ce service via des partenaires. In fine, le commercial chez le client récupère une fiche complète avec toutes les informations évoquées précédemment, plus le nom du responsable et un début d’argumentaire (« Votre cible a visité telle et telle page, ce qui laisse supposer que son intérêt porte sur tel sujet »), et dans certains cas nous allons jusqu’à la qualification du projet et la prise de rendez-vous.

Quelle différence, alors, avec un centre d’appels classique ?

Au lieu de passer mille appels, ils n’en passent que 100 ciblés sur les pré-leads que nous leur fournissons, et ils obtiennent de meilleurs résultats finaux – que ce soit en détection de projets ou en rdv qualifiés. Webleads Tracker est pour eux un remarquable outil de productivité. D’ailleurs, les centres d’appels sont nos premiers clients… Les premiers retours d’expériences nous montrent qu’il est possible de diviser le coût de détection d’un projet par 3 ou 4, ce qui serait une véritable révolution dans le domaine, si ces chiffres se confirment.

Vous avez cité les éditeurs de logiciels et les centres d’appels. Quels sont les autres secteurs susceptibles d’être intéressés par le Webleads Tracking ?

Le secteur High Tech, les portails professionnels, les site de ecommerce B2B, les opérateurs télécoms, les agences en communication, les sociétés de distribution spécialisée, les équipementiers… D’une manière générale des sociétés B2B dont le panier moyen est supérieur à 3 K€ et pour qui le web est un axe de développement important.

Ce qui suppose un trafic web non négligeable… Quel est le volume minimum pour que le Webleads Tracking commence à avoir du sens ?

Une trentaine de visiteurs uniques par jour (env 1000 par mois). Ensuite, tout dépend de l’utilisation que vous souhaitez en faire. Pour la plupart de nos clients, la question n’est pas tant le trafic web que l’offre ou univers marketing sur lequel ils souhaitent faire porter l’analyse. Certains nous demande de leur réveler uniquement les Sociétés qui sont aller jusqu’au formulaire de contact, et qui ne l’ont pas rempli. Dans ce cas, nous allons  « tracker » deux pages seulement, celle du formulaire de contact et la page de remerciement. D’autres vont nous demander d’analyser tout le site, car il souhaite en savoir plus sur les intentions d’achat de leur visiteur, avec un suivi particulier de pages avec « des call to action » forts, comme le téléchargement de brochure, la visualisation de demo en ligne…  Ce qui pose des questions amont de type stratégie marketing et commerciale, car les budgets pour déclencher du Webleads Tracking ne sont pas marginaux.

Finissons donc par les chiffres. Quels sont les tarifs en la matière ?

Pour la génération de 50 leads de qualité avec Webleads Tracker, il faut compter au moins 2 K€ pour un trimestre. Mais le jeu en vaut la chandelle, pour peu que nos clients soient dans une dynamique de croissance et inclus le Web dans leur démarche stratégique.

Smartline Systems est une société spécialisée dans l’accompagnement marketing et commercial des éditeurs de logiciels. Précédemment Directeur Marketing des offres CRM de SAP puis d’Oracle, Hervé a créé Smartline Systems pour répondre aux besoins naissants de discours et d’actions marketing pour des éditeurs de plus en plus confrontés au « Go to market » qu’imposent les nouveaux modèles, en particulier le Ondemand. Smartline intervient ainsi sur 4 axes :

  • Market analysis (connaître son marché)
  • Buzz marketing (se faire connaître de son marché)
  • Marketing direct (génération de leads)
  • Actions commerciales pour finaliser le travail amont de détection de projets

Partenaires de nombreux éditeurs Smartline Systems est également l’éditeur des portails www.ondemand-solutions.com (6 000 visiteurs/mois, 300 solutions référencées) et de la lettre www.myondemand-news.com, adressée chaque semaine à plus de 2 000 abonnés.


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