La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B

Dire que la donnée fait vendre semble de moins en moins étrange

Et pourtant, il est vrai que la culture de la donnée, sur nos terres de France, ne fait pas encore partie de la panoplie naturelle du marketeur. Nous avons cependant montré sur ce blog un exemple de ce qui a été fait par Danone dans ce domaine. En B2B, le fait que la donnée fasse vendre n’a rien de bizarre, et peut même paraître évident aux plus avisés d’entre nous. J’ai écrit un nouvel article pour le compte de notre client Zebaz pour en rendre compte (intitulé « Oui ! la donnée fait vendre« ), qui détaille la promesse du marketing automation ; et surtout la manière de réaliser cette promesse et faire qu’elle ne soit pas vaine. Alors, comment faire pour transformer la donnée brute en prospect ? Dans cet article je donne un exemple avec 6 étapes pour y arriver.

donnee : marketing automation
La donnée fait vendre : c’est même déjà le cas depuis 10 bonnes années aux USA (bien plus dans les faits) – source Curata

6 étapes pour transformer la donnée en clients

Le décalage horaire entre la France de l’Internet et son homologue américain n’est plus à démontrer. Alors que les hubspot, Curata et consorts sont sur le marché depuis bien longtemps, le pays de Molière découvre le Marketing Automation. Mais mieux vaut tard que jamais, ce décalage est symptomatique de l’attitude goguenarde de nos entrepreneurs français par rapport au Web, tout au long des 15 années passées. Le site Web a été considéré – à tort – comme ce bidule de communication, ce support à plaquette, parfois aussi utilisé pour tester les derniers gadgets de graphisme à la mode (passée la mode du Flash qui nous a pollués pendant toutes ces années et décédé il y a peu, voici venir la gangrène du flat design qui fait oublier le contenu au profit de l’esthétique). Et pourtant le Web peut aider à vendre. De bien des manières.

Complément naturel de l’inbound marketing, le marketing automation est donc dans l’air du temps. C’est incontestablement le signe d’une plus forte maturité des acteurs B2B en France, qui ont enfin compris que le Web est bien plus qu’une simple vitrine et un incroyable outil générateur de business. Et comme souvent, on passe d’un extrême à l’autre : fini le scepticisme, voici le rêve du pousse-bouton, entretenu par l’arrivée de logiciels de plus en plus sophistiqués. Lire la suite

Uberisation : mythe ou réalité de la transformation digitale

Mythes et réalité de l’uberisation

Avec ce nouveau billet sur l’uberisation et la transformation digitale, nous reprenons notre publication comme indiqué dans le dernier billet de lundi dernier, l’émotion et la colère ne devant pas prendre le pas sur la vie normale, même si tout peut nous paraître futile en ce moment, au regard des événements de la semaine dernière.

« FNAC et Darty fusionnent pour résister aux e-commerçants* » la nouvelle est tombée vendredi midi sur BFMTV alors que je mangeai mon escalope de veau à la normande, au café du Ranelagh. Elle avait l’air innocente, cette nouvelle, les voisins de table n’ont pas levé la tête et pourtant… Au-delà des jugements à l’emporte-pièce qu’on entend répéter à l’envi sur l’uberisation, un phénomène de fond, beaucoup plus profond, est en train de se produire. Et ce n’est pas forcément ce qu’on croit. Cette nouvelle, quoiqu’il en soit, à la fois impressionnante  et banale, de cette résistance organisée aux « e-commerçants » était-elle symbolique d’un monde qui change. D’ailleurs, quand on parle de résistance aux e-commerçants, devrait-on dire à Amazon, qui vient d’ouvrir son magasin à Seattle et qui s’apprête à croquer le commerce phygital tous azimuts ? Pourtant, cet e-commerce triomphant que d’aucuns ont refusé de prendre au sérieux à ses débuts, on le voit venir depuis longtemps. Zoom sur la transformation digitale, ce bouleversement qui nous attend tous, cette révolution probablement pas 100% digitale, mais où le digital va jouer un rôle de plus en plus évident. Cet article aurais dû me servir d’introduction à une présentation que je devais faire dans le cadre de la conférence sur la transformation digitale à l’IAE de Paris, du 19 novembre à 19h15 qui a été reportée pour les raisons qu’on sait. Ce n’est que partie remise bien-sûr.

* le titre est de BFMTV

Uberisation : arrêt sur image

L’image est dans toutes les mémoires. Elle fut même projetée par David Shing (@shingy) le 5 novembre au SAS Forum qui s’est tenu au palais des congrès : « vous y allez les gars ! » S’est exclamé le « prophète digital » australien (sic) d’AOL. « J’aime bien ça ! » : il a dit cela car il est atypique, mais les critiques contre la France, dont la violence de rue n’est plus à démontrer, ont fusé. Ceci, même si les luttes ont eu lieu, parfois aussi violemment, dans tous les coins du monde. Et le truculent et excellent Maurice Lévy d’en profiter pour parler d’une réalisation du monde. Et que faut-il en penser ?

uberisation - uber - Paris

Uber uberisée par la violence des chauffeurs de taxi en juin 2015 (photo Europe1)

Le spectre de l’uberisation a mis la trouille à tout le monde mais la peur n’évitera pas le danger

uberisationCeci me rappelle les débuts du Web, ou les évangélistes décrivaient les nouveaux acteurs de l’Internet naissant comme les « hordes barbares » qui tels Attila supprimeraient tout sur leur passage. En 96, on ne donnait pas cher de la peau du commerce physique ni des rues commerçantes, et encore moins des banques que Bill Gates traitait de dinosaures. 20 ans plus tard, les choses n’en sont pas tout à fait là, mais beaucoup a changé depuis. Je n’ai jamais été un fan de ces exagérations, et je ne me sens pas non plus très enthousiaste quand j’entends parler d’uberisation. Pourtant, tout cela n’est pas (complètement) faux, même si c’est simplificateur. Mais au-delà de cela, c’est surtout qu’il y a toujours la même idée, archaïque et bien ancrée dans les têtes, que l’économie est un jeu à somme nulle.

 

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RH et digital: entre mirage technologique et transformation humaine

S’il est une fonction accusée de tous les maux, et notamment de traîner les pieds face au tourbillon digital qui entraîne aujourd’hui l’ensemble des services de l’entreprise, c’est bien la fonction RH. Pourtant, la plupart des processus et des rôles concernant les ressources humaines, depuis la paye jusqu’à la gestion des compétences, sont depuis longtemps déjà informatisés. Mais l’enjeu majeur de la transformation digitale, on ne le répétera jamais assez, concerne l’adoption des nouvelles technologies pour faciliter de nouvelles formes d’interactions, tant internes qu’externes. En ce sens, pour les RH, tout – ou presque – reste à faire.

Si la transformation digitale revêt pour chaque entreprise, et chaque métier, un sens différent, il n’en n’est pas moins vrai que, en résonance avec la fameuse déclaration de Peter Drucker dans « The Practice of Management »: « Il n’y a qu’une seule définition valide de la raison d’être de l’entreprise: créer un client », cette transformation vise à utiliser les nouvelles technologies pour rapprocher la proposition de valeur de l’entreprise avec les besoins et attentes de ses clients, partenaires et collaborateurs, comme le décrit la figure ci-dessous.

Mise en oeuvre et champs d'action de la transformation digitale
Mise en oeuvre et champs d’action de la transformation digitale

Le HR Tech World Congress, qui se tenait fin octobre pour la première fois, à Paris, a été l’occasion de faire le point sur la relation paradoxale que les ressources humaines entretiennent avec le digital. Si implication des collaborateurs, valorisation de l’humain et importance de la marque employeur étaient à l’honneur dans la majorité des interventions et des sessions thématiques, dans les allées et les stands des éditeurs, la réalité qui se reflétait était quelque peu différente.

En effet, si les sessions consacrées à des cas concrets attiraient un public important, preuve que les responsables RH cherchent leur voie dans les bouleversements provoqués par les nouvelles technologies, celles consacrées à une organisation du travail différente, telle que celle consacrée à la wirearchie, n’ont suscité qu’un intérêt très modéré. Plus significative encore sans doute était l’affluence record provoquée par les sessions organisées autour des analytiques – sessions auxquelles je n’ai pu assister, faute de place disponible.

File d'attente devant les sessions dédiées aux analytiques à HR Tech Paris.
File d’attente devant les sessions dédiées aux analytiques à HR Tech Paris.

Cet intérêt pour les données et le big data semble pourtant hélas, ne rencontrer que peu d’écho parmi les éditeurs, qui, comme le soulignait Brian Sommer, ne font guère preuve de réelle innovation en ce domaine. De la même manière, lorsqu’il s’agit d’amplifier l’implication et la satisfaction des employés, la plupart des solutions proposées ne mettent en jeu que des mécanismes de gamification et d’incentivisation. De là à penser que le manque d’innovation technologique est une des causes du retard des ressources humaines en termes de transformation digitale, il y a un pas qu’il ne faudrait pas franchir. Si une large majorité des grands éditeurs se contente aujourd’hui d’optimiser des technologies datant de l’ère industrielle, certaines des startups présentant leurs produits durant la conférence ouvrent en tout état de cause une voie différente.

i-Cube, entreprise basée en Inde, utilise l’analyse de réseaux et l’apprentissage automatique pour visualiser les flux d’information et mapper la manière dont le travail s’effectue réellement dans l’entreprise. Praditus utilise l’analyse psychométrique pour identifier les intérêts et aspirations des employés (je n’ai par contre pas réussi à savoir si leur analyse est plus pertinente que ne l’est la fumeuse fameuse évaluation Myer Briggs). Une autre startup, Organizationview, utilise également l’analyse automatique pour donner aux enquêtes d’opinion une véritable dimension contextuelle, et s’adapter en temps quasi-réel au vécu de l’entreprise.

Ces startups, ainsi que d’autres non présentes à HR Tech, telles que l’innovante plateforme Wuzzin, préfigurent la véritable et nécessaire évolution des ressources humaines. Encore faut-il que les responsables RH prennent conscience de la nécessité urgente de sortir des modèles d’hier. A l’heure des réseaux, où la technologie donne à l’humain des leviers inédits de créativité et de connaissance, il serait tragique que le seul service de l’entreprise comportant le mot « humain » dans sa dénomination s’arrête à la seule dimension technologique de la transformation digitale.

Fluctuat Nec Mergitur

Pour la deuxième fois cette année, Paris a été frappée. Ma première réaction a été de me dire que rien ne changerait et qu’il fallait continuer comme si de rien n’était. Puis hier est venue la nouvelle de la disparition d’un de nos élèves du M1 de Paris School of Business. Je cherche encore des nouvelles de quelques élèves de mon master de GEM. Une pause sur ce blog s’impose à nous.  Mais n’y comptez pas pour trop longtemps. Il ne faut pas céder à ces barbares, et nous reprendrons notre travail très bientôt.

Flucturat Nec Mergitur

 


Ne sombre pas.

Une photo publiée par Joann Sfar (@joannsfar) le


La « Facebook fatigue » est-elle plus qu’un buzzword?

J’ai l’honneur de donner un cours de média sociaux dans le cadre du ‘Advanced Master’s in Digital Business Strategy’, à Grenoble Ecole de Management pour l’année 2015-2016.

En attendant de rencontrer les élèves en personne, j’ai eu l’occasion de donner un cours sous forme de webinaire. Lors de ce dernier, j’ai discuté de la situation des médias sociaux en France et au Royaume-Uni. Les élèves ont posé des questions que j’ai trouvé très intéressantes. L’une d’entre elles a attiré mon attention : La ‘Facebook Fatigue’ est-elle plus qu’un buzzword ?

Cette question m’a interloqué, car je suis conscient de ce phénomène. J’ai réalisé que n’avais jamais eu l’occasion de consulter des études portant sur la ‘Facebook Fatigue’. Yann Gourvennec, directeur du programme à Grenoble Ecole de Management, m’a encouragé à pousser mes recherches, et écrire un billet sur ce sujet.

D’après mes recherches, il s’est avéré qu’il n’existe que quelques études sur la Facebook Fatigue, qui sont malheureusement dépassées. Ceci pourrait, selon moi, être un sujet intéressant. Devant le manque d’information sur ce sujet, c’est à nous que revient la tâche de construire cette étude.

J’ai alors créé un questionnaire sur ce sujet, pour avoir une idée générale. Les résultats les plus intéressants de notre recherche seront décrits et expliqués sur ce blog. Je pourrai même lancer une seconde étude plus poussée.

Cette première version du questionnaire que j’ai développée est composée de 7 questions, et vous prendra environ 1 minute à remplir. Je serais extrêmement reconnaissant si vous prenez le temps d’y répondre. Si vous êtes intéressés par les réponses et les résultats que nous en tirerons, abonnez-vous à ma Newsletter. Je reviendrai vers vous afin de vous expliquer si la ‘Facebook Fatigue’ est un nouveau phénomène, et s’il a des conséquences pour les entreprises.

Pour répondre au questionnaire: https://www.surveymonkey.com/r/88H8ZCM