Notre classement des meilleures méthodes de vente B2B

Dernière étape de notre tour des meilleures méthodes de vente B2B, cet article publié sur le blog de Sparklane résume les méthodes de ventes B2B que nous avons abordées durant 6 mois. De la vente méthodique du Strategic Selling aux conseils explosifs de Jeffrey Gitomer, de la vente par la question du SPIN Selling au hard closing du Selling Fox, toutes ces techniques nées bien avant les années 2000 sont éprouvées, mais parfois mal comprises. Cet article n’est pas seulement un classement subjectif que j’ai réalisé selon les techniques qui m’ont le plus marqué. Il est surtout un mode d’emploi pour combiner toutes ces méthodes et en tirer le meilleur. 

Avant de vous inviter à consulter cet article, j’aimerais revenir sur un point. Cette série d’articles m’a permis de revenir sur une multitude de méthodes qui aujourd’hui font encore autorité. On m’a souvent demandé laquelle était la meilleure. C’est une question difficile, et il n’existe pas véritablement de réponse car il n’existe pas de méthode ultime. Et s’il en existait une, encore faut-il avoir suffisamment de rigueur et d’autodiscipline pour l’appliquer. Car après avoir lu cet article, vous aurez beau avoir pris connaissance des meilleures méthodes de vente, mais allez-vous acheter et lire les livres ? Allez-vous suivre les conseils donnés par les auteurs de ces méthodes ? Au delà des méthodes, la vente est surtout une question d’attitude et d’expérience.

C’est pourquoi j’aime beaucoup la méthode du Selling Fox, de Jim Holden, où l’attitude du vendeur est passée au microscope. Il décrit le vendeur à succès comme un « hard-closer », un commercial qui n’a pas peur de prononcer les mots « achat », « coût » et « investissement » devant le prospect, et qui ose prendre son téléphone pour appeler le client, plutôt que de le laisser « respirer » (c’est-à-dire partir voir un autre commercial). C’est ainsi qu’un vendeur a du succès, en étant proactif voire hyperactif, en exploitant toutes les occasions qui se présentent à lui, en avançant intelligemment dans la vente sans laisser de moment de latence. Mais également en aidant ses collègues, en donnant des conseils pour faire profiter son expérience aux autres, en cherchant aussi à aider le client avant de vendre le produit.

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[Etude 2017] Comment évolue la transformation digitale des banques ?

Face à la mutation du système traditionnel des agences bancaires, David Fayon, consultant en transformation digitale chez DF Conseil a mené une étude nommée « Grande enquête sur la banque du futur ». Avec plus de 20 ans d’expériences dans le digital, il est la personne idéale pour analyser et interpréter les résultats issus de cette étude. Cette étude s’est déroulée en France sur 2 mois (du 1er décembre 2016 au 25 janvier 2017) et a récolté 102 réponses. 

Stratégie digitale des banques

Le principal élément que l’on peut retenir de cette étude est que la stratégie de transformation digitale des banques est menée de manière top-down. Il existe un véritable plan de transformation digitale dans 70% des banques. En comparaison, les entreprises d’autres secteurs sont 85% à prétendre mettre le numérique au coeur de leur stratégie, mais seulement 26% à avoir adopté un plan chiffré et défini un budget dédié. L’étude permet donc de montrer que le secteur bancaire est fortement impliqué dans sa transformation digitale. En parallèle de la transformation digitale, une migration des SI vers des solutions Web plus souples et évolutives est effectuée pour 80% des banques, car les systèmes existants peuvent entraver la dynamique d’innovation digitale des entreprises. Cependant, un faible degré de migration est observé dans le cloud (degré de 2,2 sur une échelle de 1 à 4). Et lorsque les banques utilisent le cloud, elles se dirigent à 89% vers un cloud privé. Cela s’explique par la nature du secteur, où la sécurité est primordiale et poussée au maximum. Malgré les investissements réalisés par les hébergeurs et les différents labels de sécurité délivrés, les banques privilégient la sécurité du cloud privée. Enfin, pour 35% des personnes interrogées une réflexion a lieu sur la transposition du réseau de la carte bancaire autour de la blockchain, technologie de stockage et de transmissions d’informations transparente, sécurisée, et fonctionnant sans organe central de contrôle. En 2008, est apparue la première blockchain avec la monnaie numérique Bitcoin. Avec la blockchain, la monnaie fiduciaire étant dématérialisée, une ubérisation des mouvements financiers est donc possible.

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Sommes-nous tombés en panne d’innovation ?

Nous sommes en ce moment dans une période d’effervescence technologique : le cloud et le Big Data viennent révolutionner nos usages informatiques, le smartphone et la tablette sont omniprésents et apportent l’internet en mobilité, l’imprimante 3D va bientôt nous permettre de créer nos propres objets du quotidien, et le travail est en train de se réinventer, à cause de l’ubérisation et la robotisation. C’est en tout cas ce qu’on lit et entend.

Pour Kasparov, les intelligences artificielles comme Watson resteraient finalement assez élémentaires. (Source )

J’ai donc été surpris de lire dans cet article un commentaire de Kasparov, grand champion d’échecs Russe, très critique sur l’innovation :

« Les éditeurs informatiques se sont contenté d’améliorer des algorithmes mathématiques. Ils n’ont pas persévéré vers la création d’une véritable intelligence artificielle (…) Chaque année, on nous sort un nouveau programme d’échecs, une nouvelle version. En fait, ce sont des programmes anciens des années 60 et 70 qui se contentent de choisir [des combinaisons] au milieu de millions de possibilités. [Ils ne créent rien] »  

Après quelques recherches, j’ai trouvé une citation du même homme, encore plus catégorique : 

« Nous vivons aujourd’hui dans le progrès technologique le plus lent depuis plusieurs centaines d’années »

C’est peut-être un peu surprenant à lire, mais observons d’un regard un peu moins ébahi les « dernières » inventions : les premières imprimantes 3D, smartphones et tablettes sont nés dans les années 80, les innovations issues du cloud (VDI (virtual desktop insfrastructure), mail et stockage à distance, dématérialisation du logiciel, etc.) apportent finalement plus de légèreté à des outils que l’on utilise depuis les débuts de l’informatique. Les programmes informatiques quant à eux, à part une refonte graphique et l’ajout de nouvelles fonctionnalités, n’ont pas vraiment évolué de façon fondamentale (il n’y a qu’à voir cette démonstration de la première version d’Illustrator pour voir que les changements apportés sont mineurs).

Alors sommes-nous dans une période d’innovation incrémentale où rien de majeur n’apparaitra avant longtemps ? Avons-nous déjà découvert et inventé ce qui pouvait l’être, ne nous laissant aujourd’hui que des miettes ? Voici quelques pistes de réflexion.

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Transformation Digitale des Assurances : Le Cas Aviva

La transformation digitale des assurances n’avait pas encore été traitée sur ce blog. Voici cette erreur réparée, grâce à l’intervention de Maxime Truchard, CTO (Chief Technical Officer) d’Aviva, lors du superbe événement Assur & Bank 2017 organisé les 23 & 24 mars par nos confrères et partenaires de CCM Benchmark group. J’ai eu la chance d’animer une superbe table ronde avec 3 CDOs et juste après, le temps de poser mon laptop et de l’ouvrir, la présentation de M. Truchard est arrivée comme un point d’orgue sur cette matinée. Aviva est le nouveau nom de Norwich Union pour les plus anciens qui connaissait la fameuse firme anglaise qui s’était rendue célèbre par un contrat décès qui faisait sa spécialité. Les temps ont bien changé, et la transformation digitale est passée par là, très orientée métier, et c’est pour cela que j’ai choisi de relater la présentation d’Aviva, car elle est véritablement représentative et inspirante.

transformation digitale des assurances

Aviva, candidat à la transformation digitale des assurances

transformation digitale des assurances

« Aviva est une société d’assurances, non présente dans la banque, qui commercialise à la fois des assurances vie et des contrast d assurance » nous a expliqué Maxime Truchard. D’origine anglaise, elle s’est construite par acquisitions successives avec une intégration assez douce, même si le groupe cherche de façon plus en plus importante à imposer mondialement son image via le digital. Le groupe est puissant, mais en France, Aviva n’est « que le 13ème assureur local » et donc, selon Maxime Truchard, on pourrait la comparer à une grosse PME. Le groupe d’assurance multi produits, distribue principalement des Assurances Vie en France mais cela n’empêche pas Aviva de devoir « gérer toute la gamme dans sa complexité » a précisé le CTO de l’assureur. C’est une obligation nous a-t-il expliqué : « Que ce soit dans la banque ou l’assurance il faut gérer tout le stock sans oublier la traçabilité ». C’est aussi affaire de réglementation sur ces secteurs.

assurances tranformation digitale
Maxime Truchard lors de sa démonstration : accompagner clients et employés dans ce nouveau monde, voilà un joli programme

 

C’est un groupe complexe qui fonctionne en réseau, via des agents généraux et des courtiers (dans ce cas ce n’est pas Aviva qui gère le client, mais le partenaire). Ils sont aussi assureur de l’Afer et actionnaire de l’UFF (association de CGPI, les conseillers de gestion en patrimoine).

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Data : nerf de la guerre et source d’effervescence des Big Data

buste de Nicolas Boileau par François Girardon Source : photo cc WIKIPEDIA« Avant donc que d’écrire, apprenez à penser.
Selon que notre idée est plus ou moins obscure,
L’expression la suit, ou moins nette, ou plus pure.
Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement,
Et les mots pour le dire arrivent aisément. »

Nicolas Boileau (1674, l’Art poétique)

Et si on parlait simplement des Big Data ?

Et il n’avait pas complètement tort. Ma soeur – même elle ! – qui a tout à fait oublié d’être idiote, m’a encore dit qu’elle ne comprenait à peu près rien à ce que je faisais. Je vais donc essayer de lui expliquer mon projet : la #data.

data

Novlangue

Avec un peu d’habitude, d’expérience et de pratique, il est très facile de jargonner une espèce de novlangue absolument horrible et d’enchainer des mots vides de sens. Certains en font un métier, pas toujours par goût. D’autres en font un art. D’autres, encore, s’en servent pour s’inventer une crédibilité, cachant derrière des écrans de fumée la platitude de leurs propos. C’est une tendance générale, je n’invente ni ne découvre rien.

Le monde de la #data n’échappe à la règle. A se demander s’il n’y pas une volonté de confiscation du sens, d’escamotage du réel derrière ce jargon. Jargon qui se couple aisément avec celui concernant les startups, soit dit en passant. Si, entre spécialistes, il est tentant, voire pratique, de parler boutique et d’échanger par mot-clés, quand on s’adresse à des interlocuteurs qui ont fait l’habile choix de ne pas consacrer 10h/jour aux mathématiques appliquées et à l’informatique, il convient de clarifier.

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