Des cadeaux exclusifs, une bonne piste de fidélisation

cadeau de fidélisationOffrir à ses clients des pièces introuvables dans le commerce pour les remercier de leur fidélité, c’est le système original mis en place par a-bd.com. « Nous avons 5 500 visiteurs en ligne par jour et nous exportons dans 90 pays, déclare Henry Abisror, PDG de a-bd.com. Nos acheteurs emmagasinent des points à chaque achat. Nous n’avons pas mis en place de carte de fidélité, parce que nos prix sont justes et nous ne voulions pas établir de différence entre les acheteurs. En revanche, nous avons créé des produits exclusifs, à tirage limité que l’on offre en échange des points. Le succès est incroyable. Nous travaillons dans l’univers des passionnés et des collectionneurs, alors souvent les gens nous demandent : pour combien je dois acheter pour obtenir telle ou telle pièce ?»

Imaginez la puissance d’un tel système : le client qui vient chez vous voit des articles qu’il voudrait acquérir, mais qui ne sont pas à vendre de manière directe. Pour les avoir, une seule solution, vous être fidèle !
Cette méthode peut être décriée si votre assortiment de produits réellement à vendre pour obtenir le cadeau n’est pas à la hauteur. Une seule solution, donc : la qualité des produits à tous les niveaux !
A propos des cadeaux exclusifs, le co-branding est assez efficace.
Imaginons une entreprise qui offre à ses clients des produits d’une autre entreprise à des prix 15 voire 20% moins cher qu’en rayon, uniquement à certaines conditions. Par exemple :

  • une compagnie d’assurance : il faut un contrat en cours
  • un club de sport : il faut un abonnement valable
  • un restaurant : il faut un certain nombre de repas pris pour bénéficier des offres
  • un magasin de détail : il faut un certain montant d’achat réalisé dans un laps de temps défini

Les solutions sont multiples, mais si vous offrez des articles à la mode à vos clients, en quantités limitées, à un prix réduit, ils vont non seulement se fidéliser chez vous mais également parler de vos offres à leurs amis.
Dans cette stratégie, les deux co-branders sont gagnants : vous, qui gardez des clients et votre partenaire, qui va en gagner en vendant des produits et qui va faire de la publicité au travers de vos offres. Son image en sera revalorisée pour un budget moindre que si il faisait de la publicité pure et dure car même en offrant à vos clients 20% de réduction sur ses produits, le prix sera toujours plus élevé que son prix d’achat à lui. Donc il fait de la promotion pour son enseigne en gagnant de l’argent ! Vous avez déjà vu ça, vous ?

Des cadeaux exclusifs, une bonne piste de fidélisation was last modified: juillet 31st, 2007 by olivierb

eMarketing et Web 2.0 : la conférence

Web 2.0J’ai eu le privilège d’être invité comme intervenant à l’occasion des rencontres de l’incubateur au TechnoArk de Sierre le 22 juin dernier. Cette rencontre était placée sous le signe du Web 2.0 et du e-Marketing.

Vous pouvez télécharger le script de cette présentation, avec les diapositives, en suivant ce lien : eMarketing et web 2.0.

Suite à cette conférence, une discussion très intéressante à été engagée au sujet de la transparence de la participation des internaute sur des sites professionnels, avec M. Franck Delhaye, de la MGC, au sujet de leur projet collarboratif.

Votre avis ?

eMarketing et Web 2.0 : la conférence was last modified: juillet 26th, 2007 by olivierb

polémique sur la moralité d’un concours 2.0

CustimeSur le site d’Olivier Bender, également contributeur sur ce blog, un bon post qui a déclenché une superbe polémique :

« Un concours intéressant

La société Custime vient de me faire parvenir le mail ci-dessous. Le concept est intéressant puisqu’il fait appel à la communauté des gens intéressés par leurs produits et services. Une sorte de « création de communication 2.0 ». … lire la suite de l’article d’Olivier ici

Dans l’esprit, la démarche participative est très bonne. Si cependant la valeur du prix avancé peut soulever quelques remarques quant à l’honnêteté supposée de Custime, elle peut aussi soulever quelques questions quant à l’efficacité du dispositif. En fin de compte, si M. Granclément défend son bifteck de publicitaire, c’est bien légitime. Personne n’a envie de travailler pour rien et on comprend que les publicitaires voient d’un sale oeil qu’une démarche collaborative vienne leur enlever des prestations lucratives. Ces commentaires posent en fait une question de fond qui est celle de la valeur éthique du business. Si Nike a créé son logo en le payant 35$ ( http://fr.wikipedia.org/wiki/Nike#Le_logo_de_Nike ) à une étudiante cela est-il répréhensible puisque à l’époque Nike était une PME ? Si Custime obtient un logo pour 180€ (un peu plus cher donc) est-ce « immoral » pour autant ? Et en miroir de cette question de fond, une autre question de fond, qui est celle de savoir si le marché peut répondre, et aussi, si les prix habituellement facturés pour ce genre de prestations ne sont pas parfois décalés (d’où les réactions anti publicitaires). Ma vision ici reste pragmatique, si un freelance a envie de se faire connaître et se s’acheter une référence pour pas cher, c’est un problème de marché. J’en ai moi même fait l’expérience il y a 7 ans en négociant le relooking intégral de tous mes sites et de tous mes logos, templates Dreamweaver compris pour moins de 10000€ alors que des agences de pub me proposaient des tarifs de 200k€. En fin de compte, ma démarche était gagnante-gagnante, car le freelance qui a acheté la référence en a eu aussi pour son argent car il a pu revendre cette expérience ailleurs. En fin de compte, il n’y a pas ammoralité, juste du business. CQFD.

Dans le cas de Custime, laissons parler le marché et je suggère à Olivier de nous tenir au courant avec le résultat des courses. S’il est nul, c’est que le prix est trop bas, tout simplement.

polémique sur la moralité d’un concours 2.0 was last modified: juillet 25th, 2007 by Yann Gourvennec

Gratuité des frais de port et comportement de l’acheteur

La gratuité des frais de port sur les sites e-commerce, comme dans la vente à distance traditionnelle par catalogue, est un élément promotionnel extrêmement répandu. En 2002, 60% des responsables de sites e-commerce classaient même « la gratuité des frais de port sous certaines conditions » comme leur promotion la plus efficace, pour une étude Shop.org/Bizrate.com.

Néanmoins, les études et les publications à ce sujet demeurent encore très limitées.

En effet, pour pouvoir mieux comprendre les ressorts de la gratuité des frais de port, il faut d’abord appréhender plusieurs données :

  • La gratuité totale des frais de port pour toute commande et indépendamment du poids des produits ou du montant d’achat, est à différencier de la gratuité « sous conditions » qui fixe des seuils sur le montant total du panier ou bien encore des forfaits pour les articles encombrants.
  • Le montant des frais de port peut être forfaitaire ou calculer en fonction du poids des marchandises, ce qui signifie que le ratio entre la valeur des articles et le coût du transport dépend du montant du panier. Et dans tous les cas, il s’améliore à force que le panier augmente.
  • Les remises et coupons de réduction ne s’appliquent quasiment jamais sur le montant des frais de port, qui sont par ailleurs le plus souvent non-remboursables.

Parmi les quelques pistes de compréhension de cette mécanique promotionnelle, l’une des études les plus intéressantes a été menée par le professeur Yinghi Yang de l’Université Davis de Californie. Analysant l’expérience d’Amazon.com, qui au cours de l’année 2003 est passé d’un seuil de gratuité des frais de port de $25 à $49, tandis qu’en 2002 ils étaient encore de $99.

Le professeur Yang a ainsi pu affirmer que le nombre moyen d’articles achetés est supérieur lorsque le seuil de gratuité est élevé. En effet, sur deux périodes de même durée sur le site Amazon.com, la quantité moyennes d’article a été de 3,31 lorsque le seuil était de $49, tandis qu’elle a chuté à 2,53 pour un seuil de $25.

Il existe donc un effet lié à la valeur du seuil de gratuité des frais de port ; celui-ci est un objectif explicite de panier pour les acheteurs et favorise donc l’augmentation du nombre de produits achetés et le panier moyen du site.

De même, l’incidence des frais de port sur l’impression de « cherté » a également été confirmée par l’étude de Moritz (1998), qui démontre que lorsqu’on présente les 3 affirmations suivantes :

– Prix total de $82,90 incluant les frais de port.

– Prix de $69,95 plus frais de port de $12,95.

– Prix de $69.95 plus 18,5% pour le port.

C’est-à-dire exactement le même montant total de commande, les deux affirmations qui séparent les frais de port de la valeur des articles, sont perçues comme meilleurs marchées.

Gratuité des frais de port et comportement de l’acheteur was last modified: septembre 29th, 2013 by alexandreayad

les dernières modes et outils de management passés au crible

small Bain quadrant matrix on system usability

Vu sur le blo blog de mon ami Jean François David (une autorité sur l’informatique et l’organisation), ce post d’une étude de Bain sur l’évaluation de l’usage et de la satisfaction des modes et outils les plus populaires du management. L’étude couvre une période de 14 années et 4 continents. la liste des items évalués inclut la ‘Balanced Scorecard’, le BPR, les blogs d’entreprise (nouveauté de 2007), le CRM, l’Outsourcing, le RFID, et derniers et non des moindres les partnariats stratégiques et l’innovation collaborative.

voir la suite de cet article en Anglais en cliquant ici

les dernières modes et outils de management passés au crible was last modified: juillet 19th, 2007 by Yann Gourvennec