10 mythes de l’innovation mis en pièces par Scott Berkun

les mythes de l’innovation de Scott Berkun

« La chair est triste, hélas, et j’ai lu tous les livres », l’avertissement de Stéphane Mallarmé s’appliquerait parfaitement à la littérature dédiée à l’innovation, tant elle est parsemée de poncifs, d’idées reçues et de recettes toutes faites qui comme de bien entendu ne marchent pas, puisque c’est le propre de l’innovation que de faire « autrement « . S’il y avait un livre à recommander, ce serait celui de Scott Berkun, auteur et conférencier, ancien programme manager de Microsoft, responsable de la résurgence de l’éditeur de Seattle avec Internet Explorer 4, au moment où le géant de l’informatique américain était un nain de la navigation Internet derrière le n°1 Netscape (RIP). Je conseille notamment d’aller voir cette présentation réalisée à Carnegie-Mellon, sur le sujet même du livre :

le cours : 1 heure à rester derrière son poste, mais quelle leçon !

Ce livre vaut vraiment l’investissement, et je m’en veux d’avoir mis près de 3 ans à traduire cet article en français, car c’est une de mes références quotidiennes. Berkun y lève un grand nombre de problèmes récurrents de l’innovation, probablement un des domaines du management les plus englués dans les clichés. L’auteur y démontre une par une les plus importantes de ces idées reçues dans un livre incisif et bourré d’anecdotes très utiles. Voici donc un condensé de ces clichés et comment s’en débarrasser, en espérant que cela vous donne envie de le lire le ; vous pouvez l’acheter sur Amazon ici en version kindle.

WEBIT-CONGRESS-votez-pour-moi-innovation.gifMythe numéro un : le mythe de l’épiphanie. Une épiphanie, un terme plus utilisé en Anglais qu’en Français, mais qui a pourtant le même sens (“manifestation d’une réalité cachée” du Grec “qui apparaît” cf. la définition du trésor de la langue française ici) est par essence un moment soudain au cours duquel la création se fait jour ; l’archétype de l’épiphanie étnt le moment EUREKA d’Archimède ou la fameuse pomme de Newton. Cependant, si beaucoup d’innovations sont décrites comme des moments magiques, la réalité est souvent bien plus complexe : pour innover, il faut travailler beaucoup, le moment « EUREKA » vient souvent à la fin d’un long processus (et non pas au début). La plupart des légendes basées sur l’épiphanie ne sont pas vraies, elles sont des mythes destinés à donner une vue romantique de l’innovation.

Mythe numéro 2 : l’innovation est un processus historique reproductible. Du moins, est-ce comme cela que nous le percevons, mais la plupart du temps il ne l’est pas. La plupart des histoires (au sens littéraire du mot) que nous lisons à propos de l’innovation ne sont pas vraies non plus. Google par exemple n’a pas démarré comme un moteur de recherche (mais comme un algorithme qui a essayé de se vendre à Yahoo ! et qui a échoué), ni Flickr une plate-forme de partage de photos (il s’agissait d’un module à l’intérieur d’un jeu en ligne) etc. en fait, la plupart des innovations sont le résultat d’erreurs, de changements et de corrections de trajectoires, mais nous aimons raconter, et nous faire raconter des histoires, de façon à arrondir les angles et à faire en sorte que tout soit parfait et simple.

Mythe numéro 3 : l’innovation est affaire de méthode. Comment produit on de l’innovation ? Malgré notre attrait pour les recettes toutes faites, l’innovation est, par essence, une « incursion dans l’inconnu » et donc, une méthode destinée à produire des innovations est tout simplement un oxymore.

Mythe numéro 4 : les gens adorent les nouvelles idées. Voilà ce que nous aimons entendre et croire, mais la plupart du temps ce n’est pas vrai non plus. Changer ses habitudes est toujours un défi, et cela est vrai également des clients (souvenez-vous de la traversée du gouffre de Geoffrey Moore). La liste des rebuffades vécues par les innovateurs est hélas sans fin. La conduite du changement est aussi le meilleur ami d’un innovateur.

Mythe numéro 5 : l’innovateur en franc-tireur. Nous aimons les histoires dans lesquelles un génie, à la force de son seul poignet, a changé le monde : Edison a inventé la lumière électrique ; Ford a inventé l’automobile ; Apple a inventé la première interface graphique (GUI) etc. tout ça n’est que foutaise ! La plupart de ces histoires sont fausses. Souvent, les innovations arrivent en même temps à plusieurs endroits, notamment dans différents pays à la même minute, sans que l’on puisse dire avec certitude lequel des inventeurs en a la primeur. Enfin, les entreprises qui réussissent sont souvent démarrées par un groupe de personnes, et très rarement un inventeur isolé. Je vous renvoie également au livre de Guy Jacquemelle sur la malédiction des start-ups, qui vous éclairera sur ce mythe de l’innovateur en franc-tireur.

Mythe numéro 6 : les idées sont difficiles à trouver. La plupart du temps les gens croient que les bonnes idées sortent d’un groupe de personnes, de préférence à l’issue d’une merveilleuse session de brainstorming (un outil certes fort sympathique et utile mais qui la plupart du temps est utilisé n’importe comment). Les idées, en fait, viennent d’une multitude de façons, et la plupart du temps au travers de processus d’essais et d’erreurs. En ce qui me concerne, du fait que je ne suis pas une personne très imaginative, j’adore prendre les idées des autres en leur demandant leur avis**, prendre des notes sur toutes ces idées qu’ils ont eues, mais qu’ils n’ont pas su ou pu mettre en œuvre. « Ce serait si bien si nous pouvions… » est souvent mon point de départ. Le vrai problème n’est pas l’idée (ni les idées) mais comment elle pourrait voir le jour et quand.

** je mets toujours un point d’honneur à leur en rendre la paternité aussi

Mythe numéro 7 : votre chef en connaît plus sur l’innovation que vous. Berkun explique que les managers peuvent prendre des décisions que les autres ne peuvent pas prendre, mais que cela ne veut pas dire qu’ils sont toujours sûrs de ce qu’il faut faire. Souvent, la puissance et une position hiérarchique élevée exerce une pression importante sur les responsables et ils se sentent terriblement seuls. J’ai moi-même observé cela dans toutes les sociétés avec lesquelles j’ai travaillé comme consultant : plus vous êtes loin du terrain, et plus il est facile de perdre de vue la réalité. Les visions et les discussions théoriques ne rendent pas les décisions plus faciles. Souvent, les managers sont donc effrayés par les innovations. Car ils ne sont malheureusement pas capables d’en mesurer les conséquences. Ce n’est pas un reproche ou une moquerie, c’est normal, car une innovation, est par définition une plongée dans l’inconnu. Berkun fournit l’antidote à ce problème en décrivant les traits communs nécessaires aux managers qui veulent réussir.

Mythe numéro 8 : la meilleure idée remporte la mise. Il y a un conte de fée de l’innovation (dans les contes de fées, les bons gagnent et les mauvais perdent) qui veut que ce sont toujours les meilleures innovations qui remportent la mise. Or, il y a une myriade de contre-exemples comme le clavier QWERTY (ou AZERTY en français), dont le but était de ralentir la vitesse de frappe des dactylos pour éviter aux marteaux des machines à écrire de se bloquer, la technologie HTML et JavaScript (probablement les langages informatiques les plus horribles jamais inventés selon l’auteur), le fusil M 16 (ceci dépasse mes compétences) etc. il y a 7 facteurs selon Berkun qui mènent au succès d’un produit : la culture, le design dominant, la tradition et l’héritage, la politique, l’économie, la subjectivité et le court-termisme.

Mythe numéro 9 : les problèmes et les solutions. Les grandes innovations, comme le projet PalmPilot, un projet d’ardoise électronique inventée à la fin des années 90, viennent souvent de l’énonciation simple et claire de quelques problèmes et de la façon de les résoudre. Croire que le hasard joue un rôle majeur et tout aussi une erreur est une autre preuve du mythe de l’épiphanie. Ce qu’il faut avant tout, c’est du travail et du prototypage.

Mythe numéro 10 : l’innovation est toujours bonne. Il est dit que Rudolf Diesel se suicida quand il s’est rendu compte que son invention éponyme serait uniquement utilisée et achetée par les militaires (et donc servirait à faire la guerre entre l’Allemagne et la France ; il était allemand mais avait vécu en France). Son innovation allait donc être utilisée pour faire le mal, tuer des gens et détruire l’Europe, et non pas pour faire le bien et améliorer la vie de ces mêmes gens. D’autres exemples abondent, cités par Berkun dans son livre, comme le DDT et les ordinateurs personnels et même les téléphones mobiles, sans mentionner la discrimination sociale au travers de la fameuse fracture numérique.

Voici donc les 10 mythes de l’innovation, qu’on ne finit pas d’essayer de pourfendre, mais les légendes sont tellement belles et les contes de fées tellement agréables, que je ne garantis pas que cet excellent livre suffise à éradiquer les erreurs les plus communes du management de l’innovation tant les managers de tous pays adorent répéter à l’envi les mêmes erreurs.

Autres lectures conseillées :

10 mythes de l’innovation mis en pièces par Scott Berkun was last modified: février 6th, 2016 by Yann Gourvennec

drive to store : « beaucoup en parlent mais peu en font » (mobilité)

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Le drive to store est le nouveau mot à la mode, issu de cette nouvelle tendance du digital, que nous avons appelée u-commerce (ubiquitous commerce) et qui consiste à faire sauter la frontière entre commerce réel et commerce en ligne. Il s’agit principalement, au travers du développement des mobiles et des applications, de ramener l’utilisateur/consommateur dans le magasin, pour profiter de promotions, et surtout … pour remplir le magasin notamment aux heures creuses. Pour cela, diverses méthodes sont utilisées, comme l’affichage de promotions comme nous l’avons vu avec Bruno Vercelli de Sentinelo (d’autres systèmes existent). Mais il y a aussi ce qu’on appelle le Geo-Fencing (littéralement l’escrime géo localisée en anglais ; encore une métaphore guerrière, décidément les marketeurs ne changeront jamais) qui consiste à aller chercher l’utilisateur là où il est et lui proposer une promotion dans la mesure où il passe à côté d’un magasin. Du moins, c’est cela que nous entendons depuis des années et que l’on croit être le Graal du futur commerce.

La réalité est toute autre. C’est ce que nous démontre François Bieber, pionnier du drive to store avec Kwanko Netaffiliation. Comme le dit François, le drive to store, « beaucoup en parlent, mais peu en font ». Ses expériences, menées sur des clients réels et dans plusieurs pays, montrent, et ceci n’étonnera pas les lecteurs de Visionary marketing, que c’est surtout la pertinence des promotions qui déclenche l’action de l’utilisateur/consommateur.

le drive to store : beaucoup en parlent mais peu en font

le drive to store, une mécanique plus complexe qu’il paraît au prime abord (photo antimuseum.com)

Ceci nous amène à revoir la pensée autour de ces actions de géolocalisation. En premier lieu, via la qualité de la promotion et de l’offre, sa pertinence, son adaptation au goût du futur consommateur, en deuxième lieu vient la géolocalisation. Et, là encore ce n’est pas surprenant, c’est l’utilisateur qui décide de se géo localiser ou non. Cette démarche plus respectueuse de l’utilisateur, de sa vie privée, et de son libre arbitre, est véritablement au centre de l’efficacité du drive to store, qui n’en est encore qu’à ses balbutiements, et dont on a du mal à mesurer l’ampleur aujourd’hui, mais qui est certainement amené à se développer de façon spectaculaire … pour peu qu’on respecte ces quelques règles de bon sens.

interview de François Bieber, fondateur de Kwanko Net Affiliation

J’ai créé le groupe Kwanko en 2003, nos activités sont d’un côté le Web avec la plate-forme d’affiliation net affiliation, qui est notre métier historique, le 2e axe, c’est la publicité sur mobile avec notre offre Swelen qui est le résultat du rapprochement avec cette société en 2011, et puis le 3e axe qui est aujourd’hui un axe sur lequel nous connaissons un très fort développement, qui est celui de la convergence entre le digital et le monde physique, au travers notamment de l’offre de géo-localisation, et notamment le drive to store.

« Le drive to store beaucoup en parlent mais peu en font »

Aujourd’hui, Kwanko un des groupes publicitaires qui réalise le plus de campagnes drive to store qui est une activité qui a réellement émergé en 2013. Aujourd’hui, nous lançons plusieurs campagnes de ce genre par mois pour nos annonceurs comme micromania et la Fnac. L’activité mobile représente 5 % de notre chiffre d’affaire mais aujourd’hui il est difficile de dire combien représente le drive to store. C’est un marché qui est émergeant à aujourd’hui. Je pense qu’aujourd’hui, cela doit représenter à peu près 50 % de nos campagnes.

Pour pouvoir réaliser des campagnes drive to store, Kwanko s’appuie naturellement sur le réseau mobile, qui permet de faire de la géolocalisation efficace, et donc d’un point de vue stratégique, nous avons commencé à développer notre offre sur la France qui est notre marché historique, et depuis le dernier trimestre 2013, nous commençons à bien développer cette offre à l’international, puisque nous avons lancé notre première campagne en Belgique. Nous sommes en train de lancer en novembre des campagnes au Portugal, et en Italie.

Le drive to store comment ça marche ?

C’est un peu le graal de tous les réseaux de commercialisation physique, puisque cela permet enfin d’avoir un outil qui permet d’utiliser tout le monde digital pour pouvoir faire la promotion de la gamme grand public et de générer du trafic en magasins. Le principe qu’on met en place est simple : on va prendre un magasin, on regarde sa zone de chalandise, et on va pouvoir « géo-cibler » l’audience sur ces zones de chalandise, et ensuite concevoir une opération publicitaire qui généralement s’appuie sur une première phase. Cette première phase, c’est le ciblage géographique sur différents types de supports en fonction du type de clientèle.

Quand on est dans la bonne cible on affiche l’offre publicitaire de l’annonceur, et la plupart du temps, on redirige sur un moteur de géolocalisation de façon à faciliter pour le mobinaute le repérage du magasin et aussi d’en afficher les horaires d’ouverture de façon à ce qu’on arrive à maximiser l’efficacité pour l’annonceur.

On peut mettre en place également certaines subtilités, l’idée étants qu’un magasin gère des heures pleines et des heures creuses. Si je prends l’exemple d’un magasin assez classique, les horaires sont de 10 heures à midi et de 14 heures à 17 heures avec une période d’heures creuses et entre midi et 14 heures et 17 heures et 20 heures.

L’idée, c’est que sur des heures creuses, on peut promouvoir une offre qui va éventuellement présenter une raison suffisante pour faire venir des mobinaute en magasins, par exemple une réduction sur un produit, et pendant les heures pleines, on va plutôt faire simplement de la valorisation de l’offre de magasin pour pour enclencher le passage à l’acte du mobinaute et le faire entrer en magasin et le faire acheter.

On gère également les horaires de fermeture du magasin, avec par exemple une interruption de diffusion pendant ces heures, soit éventuellement la redirection vers le site Internet du magasin ou du réseau distribution.

La pertinence de la pub plus importante que la géolocalisation

Concernant l’efficacité de la géolocalisation, on arrive à avoir une fiabilité qui va de 200 m à 50 m donc une capacité de géolocalisation qui est assez pointue, et en termes d’efficacité publicitaire, c’est clairement une démarche qui répond aux demandes des annonceurs.

D’une façon assez traditionnelle, les annonceurs, quand ce genre de nouvelle offre arrive sur le marché, commencent par un test, puis ils mettent ensuite des budgets pour développer et exploiter au mieux ce type de support. les signaux que nous avons sont extrêmement encourageants, car les annonceurs renouvèlent régulièrement leurs campagnes après les périodes de test, c’est donc un signe que les tests sont concluants pour eux.

Ensuite, au niveau des internautes, on aimerait bien pouvoir dire qu’il y a un impact et que les publicités géo-localisées sont plus efficaces, on en est convaincus, mais on n’a pas encore pu le mesurer de réalité tangible. Ceci pour une raison très simple, c’est que finalement, le facteur le plus discriminant en termes d’efficacité sur une campagne, c’est plutôt la qualité de la publicité. Quand je parle de la qualité, je parle surtout du contenu de l’offre et de sa pertinence vis-à-vis de l’auditoire.

Aujourd’hui, on peut énoncer de façon fiable, qu’à partir du moment où on a une publicité qui est bien ciblée, en termes de ciblage comportemental, géographique ou du support de diffusion, on a avec ce système plus de chances d’être pertinent par rapport à l’audience et donc, mécaniquement, d’être plus performant.

À ce jour, on n’a pas encore de chiffres qui nous permettent de dire que les taux de clic sont plus importants quand quand on avait une publicité géo localisée par rapport à une publicité non géo localisée. Pour faire cela il faudrait comparer avec 2  campagnes, une géo localisée, et l’autre non, avec le même support publicitaire.


 

drive to store : « beaucoup en parlent mais peu en font » (mobilité) was last modified: octobre 15th, 2015 by Yann Gourvennec

Evernote : Plus qu’une appli, un style de vie

A la veille de la conférence LeWeb13, je suis passé à l’espace 50 Partners à Paris pour assister à la conférence evernote où nous avons eu droit à la visite surprise de Phil Libin, le CEO d’Evernote – qui n’en est cependant pas le fondateue. LA présentation initiale de la startup a été faite par la toute jeune DG Europe, Cristina Riesen. Evernote a 9 ans ! Et déjà 80 millions d’utilisateurs… (75 millions selon Time, un peu moins emphatiques que les représentants de la marque ; mais en sommes nous à 5 millions près ?) L’application s’est développée par bouche à oreille. “En France on a 1.6 millions d’utilisateurs soit le double de ce qu’il y avait il y a 1 an à le web” a dit Cristina. “Evernote a 330 employés dans le monde à ce jour et a gagné le Apple design award et le red dot design award”. La version business 2.0 vient d’être lancée. Elle permet le travail en équipe et il y a une semaine, la version evernote salesforce a aussi été annoncée. Au delà le l’appli il y a des objets physiques qui permettent d’étendre l’usage (partenariats avec postit, avec moleskine …). Voyons ici avec les représentants de la startup et un ambassadeur – mon confrère Maxime Garrigues – comment evernote anime son écosystème et les usages qui en dérivent

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Evernote superbement bien résumé par Time Magazine  (11/11/13)

Il y a également un objet magique le evernote stylus (ci-dessous), un stylet qui permet d’écrire sur une tablette exactement comme sur du papier.

L’appli a beaucoup évolué, aussi bien sur Mac et Windows (version 5) et ios 7 … “Tout cela est le résultat d’un gros travail a dit la DG Europe”.

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Cristina Riesen de Evernote

Julien Boedec (partenariats evernote) @boedec A rejoint evernote il y a 3 ans et est basé à San Francisco. L’équipe plateforme a pour but de multiplier les intégrations : elles crée des SDK pour permettre aux éditeurs d’intégrer evernote au travers de ses API et d’ouvrir les comptes de ses utilisateurs. Ils font aussi des hackathons et des meetups comme ce soir et des workshops pour permettre aux partenaires de jouer avec les api. Pour la première fois ils ont aussi créé un programme d’accélération et ils travaillent aussi directement avec certains partenaires pour produire des produits les meilleurs possibles en fonction des nombreuses utilisations diverses du produit car « chacun l’utilise à sa façon ». Parmi les partenaires privilégiés : IFTTT (if this then that) : permet de lier tous les services de réseaux sociaux et de communications et de sauvegarder le résultat dans evernote.

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Julien Boedec en charge des partenariats chez l’éditeur

Autres exemples de partenariats :

  • Dolphin browser : navigateur web pour iPhone et ipad et Android pour remplacer Safari et Chrome. Ils ont fait une intégration avec evernote qui permet de sauvegarder un contenu dans votre compte. Ceci permet de garder un contenu web à la manière du Web clipper. Evernote ne peux en effet pas créer de plugin pour Safari du fait des règles Apple, d’où ce partenariat ;
  • Postach.io : permet de publier sur les blogs en utilisant evernote directement depuis son compte. Il s’agit d’une plateforme de blogs séparée et n’est donc pas compatible avec WordPress … dommage !
  • Boxer : il s’agit d’un client mail qui essaie de remplacer le mail standard de l’iPhone en lui apportant des fonctionnalités. Ils ont inclus la possibilité de sauvegarder un mail directement dans evernote ;
  • Docusign : permet de signer un document et de l’envoyer à la bonne personne

Ces 5 applications ne doivent pas cacher le fait qu’evernote en a des centaines d’autres disponibles, ce sont juste des exemples.

La présentation s’est poursuivie avec Xavier Delplanque senior product manager en charge des produits. Xavier est basé à San Francisco également et il a rejoint evernnote il y a 3 ans. Sa mission a été de « produire la première impression » car « beaucoup d’utilisateurs qui découvrent evernote la première fois ne savent pas à quoi ça sert« . Xavier vient du jeu vidéo et a créé cette interface mobile en construisant un premier prototype (feature discovery).

Puis une deuxième étape a été  lancée avec des brainstormings et des idées qui ont été retenues. Evernote n’est pas qu’une appli de prise de notes c’est un « lifestyle ». La première expérience du didacticiel n’a pas été satisfaisante donc ils l’ont améliorée puis ils ont ajouté la caméra, les postits et enfin la synchronisation pour amener l’utilisateur du mobile sur l’ordinateur et vice versa.

En fait la conception est très difficile a ajouté Xavier car les retours de tests des utilisateurs ne sont pas souvent utiles. “On a utilisé les statistiques de Google Analytics en analysant les utilisations des utilisateurs (A/B testing) et cela permet d’améliorer l’appli et d’ajouter des fonctionnalités à bon escient” a-t-il précisé.

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Xavier Delplanque

Maxime Garrigues, un des patrons de Xprime et un des 4 ambassadeurs d’evernote (@maximegarrigues) en France “utilise Evernote pour stocker tout ce qu’ [il] peut pour [se] souvenir de tout”, evernote c’est plus qu’un produit, selon Maxime et Xprime utilise la version business. “Le planeur stratégique stocke 1535 notes de veille dans un carnet evernote partagé avec l’ensemble de l’agence” indique-t-il. Avec le plugin evernote dans le navigateur, la recherche Google va aller chercher aussi biens urls. Web ouvert que sur la. Evernote est devenue la véritable bse de donnée de curation de l’agence.

Autre usage : les carnets clients avec les cartes de visite des clients qui sont partagées après avoir été scannées avec evernote hello. La version business intégre aussi salesforce, cequi  permet aussi de réaliser le suivi client précise Maxime. Il est aussi possible d’utiliser une note en mode présentation (sur ordinateur), c’est ce qu’a fait Maxime … je n’ai pu essayer avec la version premium.

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Maxime Garrigues en présentation

En conclusion, j’ai appris plein de choses car bien qu’étant un afficionado de l’application (j’ai près de 300 notes actives et je rédige tous mes billets de blogs comme celui-ci avec Evernote sur mon iPad), il est vrai que chaque utilisateur en fait des choses différentes. C’est ça la richesse d’evernote, certains l’utilisent, comme moi, comme un super traitement de texte mobile, d’autres comme une liste de choses à faire, d’autres comme un espace de stockage ou un référentiel … les usages sont infinis.

Nous n’avons pas fini d’entendre parler d’Evernote !

Evernote : Plus qu’une appli, un style de vie was last modified: mai 11th, 2015 by Yann Gourvennec

E-marketing : respecter ses visiteurs avant de les convertir en prospects (Dolist)

€-largeLe e-marketing, malgré son vocabulaire globish assez indigeste, est un secteur riche en promesses. J’en ai fait le test sur un site B2B professionnel dont tout le monde se moquait il y a encore quelques semaines. En l’équipant de Marketing automation avec Get+, c’est pas moins de 380 clients potentiels dans ma cible qui sont passés sur ce site en à peine 1 semaine ! Alors, cela vaut la peine d’apprendre et de subir le sabir du e-marketing en suivant le compte-rendu de cette superbe conférence réalisée par Jean Paul Lieux de Dolist la semaine dernière au salon ecommerce 2013, où M. Lieux nous a rappelé qu’en Webmarketing comme ailleurs, il faut savoir respecter ses clients avant d’essayer de les dépouiller de leurs données, leur faire confiance et les servir avant qu’ils vous servent. Une bonne leçon de bon sens, bourrée de chiffres et de références utiles.

Le sujet de la présentation était : “Inbound marketing, Lead nurturing et email marketing” ; bien que Dolist soit essentiellement un acteur de l’emailing, la présentation de M. Lieux était très complète et fort pertinente. Voici mes notes prises lors de la conférence.

Comment rassurer les contacts et les transformer en clients

Le “Inbound” marketing (ou marketing entrant) : concept à la mode, surtout utilisé en B2B mais aussi valable en B2C : il s’agit de faire du bruit. Le nurturing consiste quant à lui à valider l’intérêt du prospect pour le produit. En gros, le “in-bound” marketing consiste à générer du trafic le plus ciblé possible, et le “nurturing” (littéralement former/nourrir, encourager…) permet de transformer ce trafic en prospects. L’email marketing se chargera du reste. Les 3 éléments étant fondamentaux d’une démarche de “lead generation” (génération de prospects) sur Internet.

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M. Lieux de Dolist en pleine explication

1ère question à se poser : où sont mes prospects et où trouver les adresses mail ?

  • 4 choses sont importantes : la vie privée à respecter, ensuite donner quelque chose en échange, puis la transparence sur l’usage des données et enfin la sécurité (ne pas retrouver ses données partout)
  • Méthodes diverses : blogs, réseaux sociaux points de vente, SI, affiliation, achat ou location de base
  • Plus on est quantitatif moins on est qualitatif c’est une observation du terrain
  • Tendances b2b : événements, échange de bases à achat et location de fichiers et prospection terrain
  • Tendances b2c : jeux concours et réseaux sociaux, collecte sur point de vente et coregsitration

Étude dolist avril 2013 (voir l’infographie à droite)

  • Il est de plus en plus coûteux de se faire référencer et le coût de l’influence sociale monte aussi. Mais la question est de savoir si les contacts récoltés sont adressables.
  • L’abonnement à la newsletter n’est plus suffisant, il faut ajouter des techniques de contenus (livres blancs), de promotions exclusives et de réassurance de l’internaute par rapport aux données qu’on lui confie
  • Prenons un dispositif qui génère 2000 visites jours cela fait 36500 contacts à la fin de l’année donc il faut aller au delà des 3% de transformation moyenne des ecommerçants d’aujourd’hui.

Exemple de GIFI

  • En fonction du parcours et de la longueur de la requête on va proposer un écran à l’utilisateur et lui proposer une action (télécharger un doc etc.) résultat : multiplication par 3 des récoltes de mails depuis la mise en place du dispositif

Comment attirer des visiteurs qui deviendront des prospects

Collecte réseaux sociaux exemple de millésima (achat de vin en ligne)

  • 30 à 50% des fans s’inscrivent aussi à la newsletter

Collecte en points de vente où comment le physique peut aider le “virtuel”

  • Représenterait déjà 20% des contacts
  • 30% des visiteurs d’un point de vente sont prêts à donner leurs coordonnées à condition de leur donner de la réassurance
  • Jusqu’à 85% d’opt-in sur les jeux concours
  • Il ne faut donc pas hésiter à utiliser son trafic magasin pour recruter des contacts !
  • Sur le web on se limite à 4 ou 5 champs sur un formulaire mais on peut aller bien au delà en point de vente
  • Exemple donné sur 9000 visiteurs en point de vente, 8500 emails récoltés sur une opération de jeu (Fiat)

Proposition de parrainage (y compris sur les réseaux sociaux)

  • Mécaniques qui peuvent tourner en permanence et gérer des flux constants de recrutement

Qualité des données et quantité

  • Rien ne sert de faire grossir une base si la qualité n’est pas au rendez vous
  • 64% des ecommerçants ne vérifient pas la validité technique des adresses mail au moment de la collecte. Il faut donc intégrer des doubles saisies sans copier-coller, ou des captcha (système peu lisible pour l’internaute), le meilleur étant le double opt-in :
    • 1. Vérifier la validité technique de l’adresse
    • 2. Réagir de suite et donner une image positive pour engager le dialogue
    • 3. Valider l’intérêt du demandeur et lui demandante de confirmer cet intérêt
    • Le double opt-in va faire perdre de 3 à 7% mais cela sera plus efficace
  • Optez pour l’opt-in !
    • Ne pas forcer la main de l’internaute et le laisser entrer les informations qu’il désire. Il faut trouver la bonne proportion pour avoir assez de champs et qu’ils soient bien remplis et minimiser les abandons
    • Demander un minimum d’information, faire simple et logique (le code postal n’est pas jugé par l’utilisateur comme impliquant par exemple ; la date de naissance sans l’année est appréciée par l’utilisateur ; les infos sur le mobile ou les mensurations … L’internaute va mentir s’il voit que cette information n’est pas utile)

Rassurer l’internaute

  • étude demos (the data dialogue et infographie par eclairage public)
  • Être plus transparent et permettre à l’utilisateur de modifier ses données privées.
  • Leur demander la fréquence à laquelle ils souhaitent recevoir des infos et sur quelles thématiques
  • Donner le contrôle à ses utilisateurs :
    • Profiter de l’inscription à un site de voyage pour dans la foulée demander à l’utilisateur de préciser ses centres d’intérêt

Le Lead nurturing, comment transformer ses visiteurs en prospects ?

  • D’abord attirer les prospects (in bound marketing) puis valider à quel stade en est le prospect (Lead nurturing)
  • Les objectifs sont d’attirer les utilisateurs sur une site, initier une relation. Déloger leur connaissance par le commerçant et transformer mieux
  • Étape 1 : apporter de l’information
    • Livres blancs, comparatifs, essais, simulateurs, modes d’emploi, événements physique …
    • Ne rien vendre dès le départ mais contenu utile, engageant, nourrir la relation et construire la confiance
    • Diffuser largement et notamment mettre en visibilité sur les réseaux sociaux
    • Automatiser les séquences et demander si l’utilisateur est satisfait, s’il veut être rappelé par un conseiller … En fonction de sa maturité
  • Étape 2 : faire en sorte de pouvoir les transformer en contacts qualifiés
    • Brochures complémentaires
    • Qualifier les contacts et évaluer leurs centres d’intérêts et évaluer leur réaction
    • Leads chauds/tièdes et crois : logique de tri et d’entonnoir
    • J+2 mail de bienvenue j+5 mail de découverte des offres d’étés services J+9 offre de découverte etc. etc.
  • Les message changent selon les secteurs et si vous travaillez pour des organismes de charité ou les ecommerçants par exemple …

En conclusion il faut se démarquer et aller au delà de l’achat de bases, il faut attirer, qualifier et automatiser son site web.  Enfin et surtout, M. Lieux nous a prouvé une fois encore que l’éthique ne nuisait pas au recrutement, bien au contraire. En Webmarketing comme ailleurs, il faut savoir se hâter lentement.

E-marketing : respecter ses visiteurs avant de les convertir en prospects (Dolist) was last modified: mai 11th, 2015 by Yann Gourvennec

le racket des noms de domaines

devillish-iconC’est le coup de gueule du matin, la raison pour laquelle je n’ai pu consacrer mon temps du matin à mon article original habituel. Car ce matin en ouvrant ma boîte mail, je découvre ça : ns

Qui me mène à tout un tas de sites Web comme ipaddressden.com ,whois.stsoftware.biz www.dnscook.netwww.webboar.com ,who.pho.to qui se mettent à exposer mon adresse mail, mon n° de téléphone mobile etc. etc. à tout vent et … en toute légalité.

La solution ? Facile ! Il suffit de payer : 47.41€ (TTC). Ben voyons. Le business des noms de domaines devient un véritable racket qui s’éloigne de plus en plus de son point de départ. “Un nom de domaine, ce n’est pas cher !” entend-on dire autour de nous. Rien n’est plus faux.

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Pour avoir piloté les noms de domaines d’une grande société pendant de nombreuses années, je peux vous le confier. Mal gérer vos dépôts de noms peut coûter plusieurs dizaines de milliers d’euros tous les mois en renouvellement et dépenses annexes … rien que ça !

Mais il y a pire … avec l’introduction des nouveaux TLD (Top level domains) génériques, l’Icann a réussi à créer une sorte d’impôt virtuel sur les sociétés, en leur faisant miroiter une nouvelle poule aux oeufs d’or qui n’existe probablement pas (les utilisateurs ne comprennent que les .com et les .pays et éventuellements quelques extensions comme .tv et encore!).

Pour la modique somme de 180k$ (tarif d’entrée) et d’énormes frais annuels et de conseil (sans ça impossible de s’y retrouver) vous aurez ainsi – peut-être – le droit d’avoir un nom de domaine en xxxxxxxx.monom … à supposer que personne ne revendique la paternité de .monnom.

Il s’agit d’une véritable lotterie où on risque de chercher les gagnants pendant longtemps. Oui, décidément, les noms de domaines sont devenus un racket, et je m’étonne de voir si peu de professionnels le dénoncer.

le racket des noms de domaines was last modified: septembre 27th, 2013 by Yann Gourvennec