Marketing de l’influence en B2B : retour aux sources – avec @markwschaefer

Le business du marketing de l’influence gagne en importance. Ici et là, la presse se fait l’écho de l’impact des influenceurs sur Instragram notamment. Avec des posts sponsorisés qui atteignent les 2000 € en France et jusque 75 000 £ au Royaume-Uni, l’influence devient une activité juteuse. Et pourtant, il y a bien quelques marketeurs qui se posent encore des questions sur l’efficacité de ces méthodes, sans parler de certaines personnes qui essaient d’abuser du système.

On connaît moins les stratégies d’influence en B2B, alors que leur enseignement est riche, y compris pour les marketeurs cités plus haut, qui se posent des questions sur l’impact de ces méthodes. Ceci notamment dans le monde de la high-tech où les démarches sont très sophistiquées. En B2B, il est difficile de tricher sur l’influence. Celle-ci est le résultat de la pratique du terrain et se base sur les connaissances, non sur le déclaratif. Le B2B se prête également beaucoup plus à des démarches de long terme, aux stratégies en profondeur. C’est là, à mon avis, la pierre angulaire d’une bonne stratégie. Pour le démontrer, j’ai interviewé Mark Schaefer qui est l’auteur d’un livre blanc récent rédigé en commun avec Eva Wilkins de Traackr et intitulé “l’Avènement du marketing de l’influence en B2B dans le secteur de la High Tech” (en anglais).

marketing de l'influence en B2B avec Mark Schaefer

Dans cette interview enregistrée sur Skype depuis sa maison du Tennessee, le fameux auteur et blogueur a décrit les principaux aspects du marketing de l’influence et nous a prodigué des conseils qui, à mon avis, seront précieux pour tous les types de marketeurs qui désirent se lancer dans des projets similaires, qu’il s’agisse de B2B ou de B2C.

J’ai quelques questions pour vous sur ce livre blanc que vous avez coécrit avec Traackr et intitulé “l’avènement du marketing de l’influence en B2B dans la High Tech ». Est-ce que les entreprises du secteur de la high-tech sont vraiment en avance ?

Oui, c’est véritablement le cas pour les personnes avec qui j’ai pu m’entretenir. En fait, cette étude a été une grande source d’inspiration pour moi. Comme vous, j’ai travaillé dans cette sphère de l’influence pendant très longtemps. J’ai écrit un des premiers livres sur le marketing de l’influence dans la sphère sociale en 2012. Et donc mon intérêt n’a fait que croître pour ce sujet. Et je peux vous dire que j’ai été très agréablement surpris de constater le niveau de sophistication atteint par certaines des entreprises qui ont lancé des stratégies marketing majeures en ce domaine. Cet exercice a été très enthousiasmant pour moi.

Vous avez mentionné en introduction que le monde du B2B avait beaucoup évolué, et que cette évolution a mené au boom du marketing de l’influence. Pouvez-vous décrire ces changements ?

Une des choses les plus intéressantes est l’évolution de la façon dont on se fait connaître dans le business d’aujoud’hui. Dans le temps, quand nous commencions tous les deux à travailler, pour vous faire connaître, il fallait être dans journaux ou à la télévision et pour une bonne raison et non une mauvaise. Aujourd’hui, les gens ont cette capacité de créer leur propre sphère d’influence en publiant de façon continue, un contenu de haute qualité. Le pouvoir s’est transféré à ceux qui savent se faire connaître par leur contenu.

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Marketing de l’influence en B2B : retour aux sources – avec @markwschaefer was last modified: août 31st, 2017 by Yann Gourvennec

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes

Depuis son lancement en 2003, LinkedIn compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs inscrits sur LinkedIn en avril 2017, dont 14 millions en France. Avec une croissance significative de 2 nouveaux membres par seconde, LinkedIn s’impose comme le réseau social professionnel par excellence. Cette évolution directement liée à la transformation digitale a permis aux commerciaux de s’adapter aux nouveaux processus d’achat des acheteurs B2B. Car aujourd’hui, 89% d’entre eux effectuent une recherche sur Internet avant de réaliser un acte d’achat. Et face à ce nouveau comportement, les commerciaux ont modifié leur approche, ils utilisent les réseaux sociaux pour appréhender de manière pragmatique leurs prospects et clients. Ils boostent leurs techniques de vente avec les réseaux sociaux. On appelle cela le Social Selling ! Mais comment mettre en place efficacement une stratégie de Social Selling ? Vous trouverez la réponse dans cet article de Kieran Le Peron de notre client Sparklane (article complet ici).

Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux.

 

Social Selling89% des acheteurs B2B font une recherche sur le net avant de faire un achat. L’acheteur étant de mieux en mieux informé, un changement d’approche de la part du commercial s’impose. L’émergence des premiers réseaux sociaux a offert aux commerciaux l’opportunité de mieux connaître leurs clients et d’interagir plus facilement avec eux. Les commerciaux les plus habiles ont su utiliser cet outil au plus tôt. Ils ont commencé à pratiquer de façon intuitive le Social Selling, avant même que cette expression ne soit utilisée (les premières traces de ce terme sur le net remontent à 2011). Depuis, l’importance du digital n’a cessé de croître, et le Social Selling est devenu incontournable. Une étude réalisée par LinkedIn et Sales Benchmark Index en 2013, a chiffré le taux de conversion du Social Selling à 15%, soit cinq fois plus que le taux de conversion moyen. Sylvie Lachkar, responsable de la formation en Social Selling chez SAP, nous apporte son expertise dans ce domaine, et des éléments sur la façon dont les Big Data peuvent optimiser le Social Selling.

 

A QUOI SERT LE SOCIAL SELLING ?

Dans le but d’accroître ses résultats, l’entreprise a besoin d’intégrer les nouveaux outils dans sa stratégie. Chez SAP, nous sommes continuellement en train d’innover et renouveler nos processus de vente : comment être plus efficace ? Comment être plus performant ? Comment mieux s’adresser au client ? Les réseaux sociaux constituent l’une des réponses à ces questions. Le Social Selling n’est pas seulement un outil de vente supplémentaire, c’est une nouvelle approche de la vente. Nous ne sommes plus dans un acte de vente, mais de suivi.

Et pour pratiquer un Social Selling de la meilleure des façons, le commercial doit se taire. Il doit arrêter de parler et vouloir vendre, pour commencer à écouter le client, comprendre ses problèmes, ses objectifs, ses idées, ses informations… Ensuite, il pourra construire une relation de conseil avec le client. Ce nouveau paradigme est très important à comprendre, car face à un client informé, le vendeur doit se transformer en conseiller : il ne propose plus uniquement ses solutions, il va surtout fournir des conseils à valeur ajoutée, en vue de le convaincre de passer à l’acte d’achat.

 

PAR QUEL CANAL ET AVEC QUELS OUTILS PRATIQUE-T-ON LE SOCIAL SELLING ?

Pour devenir ce conseiller à valeur ajoutée, le commercial utilise une multitude de canaux permettant d’atteindre le client. En plus des canaux traditionnels comme les salons et le téléphone, il dispose aussi d’outils digitaux comme les réseaux sociaux. L’objectif est d’aller là où le client se trouve : s’ils sont sur les réseaux sociaux, il faut y être. Pour ce faire, il faut engager une conversation de façon subtile, en s’éloignant du discours commercial traditionnel. Et pour mener une conversation intelligente, le vendeur aura besoin du marketing.

Cette collaboration s’impose naturellement, car un commercial ne peut produire tout le contenu qu’il peut délivrer au client. Le marketing fournit donc une matière première que le commercial va s’approprier, transformer, personnaliser, afin de l’utiliser à bon escient. Le facteur clé sur les réseaux sociaux est l’authenticité de ce que l’on partage : on ne peut pas se contenter de partager des contenus impersonnels. Les contenus qui ont le plus de succès sont ceux authentiques, naturels, avec des commentaires, de l’humour, un titre attractif… Pour que l’article soit lu, il faut attirer l’attention. Les contenus peuvent parler de solutions, de l’industrie, des réponses à des problématiques courantes, de succès avec des clients… Le but est que le client se sente concerné et intéressé.

 

COMMENT DISPOSER DES MEILLEURES INFORMATIONS SUR LE CLIENT, AFIN D’OPTIMISER LE SOCIAL SELLING ?

>> Lire la suite de cet article sur le blog de Sparklane

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes was last modified: juillet 18th, 2017 by Claire Sorel

Quelles sont les dernières tendances chiffrées du marketing B2B ?

Le jeudi 15 juin se tenait le baromètre des décideurs B2B 2017, organisé par iProspect. Après une introduction de Pierre Calmard, nous avons pu découvrir les chiffres de l’étude : quelles sont les dernières tendances du marketing B2B ? Comment évoluent les décideurs B2B et que font-ils concrètement pour appliquer les bonnes pratiques qu’ils identifient ? Réponse dans cet article.

“Les grandes plateformes ont déjà gagné la bataille”

C’est par cette phrase que Pierre Calmard, que nous avions déjà interviewé sur notre blog au sujet de l’homme de demain, introduit sa vision du futur. Selon lui, nous avons déjà aujourd’hui des indices qui nous permettent d’apercevoir une tendance, qui sera de plus en plus marquée. C’est une adaptation du business model qui se précise.

« Les plateformes ont déjà gagné la bataille et cela se joue désormais entre géants américains et chinois » prévient Pierre Calmard. Nous étions déjà habitués à ses prédictions engagées, notamment sur le transhumanisme (qui avaient suscité quelques réactions sur notre blog), et le directeur d’iProspect grossis une nouvelle fois (et volontairement) le trait : « Les plateformes ne veulent pas faire de l’argent » affirme-t-il, elles ont une vision du monde à imposer, en témoignent les projets lancés par Google, Tesla, Facebook et Amazon. « Si demain EDF ne veut pas distribuer de l’électricité gratuitement, elle va disparaitre » prédit-il, « Elon Musk veut nous transporter automatiquement », un monde différent se profile et se fait déjà sentir, avec toutes les conséquences que cela entraîne sur les entreprises.

Les chiffres du retargeting montrent le fossé entre la volonté et l’action des marketeurs. Manque de moyens, d’ambitions, de soutien en interne ou de vision ?

Et le marketing va en prendre un sacré coup : « dans le vieux monde du B2B, on avait un message que l’on poussait. Dans le digital, il y a une foule de contenus que l’on doit démultiplier, valoriser, et faire rayonner », nous dit Pierre Calmard. Si nous savons depuis longtemps que les mass medias seuls ne suffisent plus, et que d’autres canaux doivent être utilisés, de nouveaux outils permettant de gérer ces derniers se mettent en place. La plupart des marketeurs connaissent les nouveaux concepts, mais combien les mettent concrètement en place (voir le schéma ci-dessus)? Lire la suite

Quelles sont les dernières tendances chiffrées du marketing B2B ? was last modified: juin 15th, 2017 by Cédric Jeanblanc

Baromètre Médias Sociaux 2017 : webinaire le 25 avril pour découvrir les bonnes pratiques #HootBaro

 

médias sociaux

Comment les entreprises Françaises ont-elles aujourd’hui intégré les médias sociaux à leur stratégie?

Quels enjeux doivent-elles adresser et quelles solutions ont-elles mises en place?

Quel est l’avis de nos experts sur le sujet?

 

Rejoignez-nous le 25 avril pour un webinaire, coanimé par :

Vous pourrez découvrir lors de ce webinar interactif :

  • Les résultats de l’étude du Baromètre 2017 et l’analyse de nos experts
  • Les tactiques pour intégrer les médias sociaux au sein de votre organisation ainsi que les outils et process adaptés
  • Les enjeux et défis qui attendent nos entreprises en matière de réseaux sociaux au cours des prochaines années

médias sociauxPour suivre notre Webinar le mardi 25 avril à 10h

 

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En savoir plus sur le Baromètre des médias sociaux en Entreprise

Le Baromètre des médias sociaux en Entreprise est une étude réalisée par Hootsuite, en partenariat avec Visionary Marketing, l’Adetem et Toluna. L’enquête a été conduite en ligne du 10 mai au 31 juillet 2016, sur la base du fichier d’adhérents de l’Adetem et via les réseaux sociaux, puis complétée par des entretiens avec des professionnels du marketing et des échanges lors de tables rondes organisées fin 2016.
Sur un total de 371 réponses au questionnaire, un échantillon de 312 répondants a été sélectionné en qualité de professionnels du marketing et de la communication.

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Des progrès avec des points d’amélioration possibles

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Baromètre Médias Sociaux 2017 : webinaire le 25 avril pour découvrir les bonnes pratiques #HootBaro was last modified: avril 25th, 2017 by Isabelle Lefaucheur

Divergences et convergences des marketing B2B et B2C

Marketing B2B - Capgemini - journal of marketing revolution

Vendredi 13 janvier 2013, Capgemini consulting a organisé une réunion exceptionnelle sur le thème du marketing B2B dans le cadre de la sortie de leur dernier “journal of marketing revolution” 6ème du genre, dont nous avons déjà eu l’occasion de parler sur ce blog l’an dernier. Une réunion à laquelle j’ai participé au travers d’une table ronde qui réunissait un panel d’experts et de praticiens du domaine.

Marketing du B2B : le Journal of Marketing Revolution #6 de Capgemini consulting met le marketing B2B à l’honneur

Cette réunion est pour nous un peu particulière car j’ai rédigé le propos introductif sur le marketing B2B, ses convergences et divergences par rapport au marketing B2C, sans oublier quelques mythes à pourfendre au passage, car les clichés ont à vide dure.

Pourtant, le marketing B2B n’a jamais été autant bousculé dans ses pratiques, dans son évolution, dans la manière dont la relation avec les clients et les prospects est gérée. En fait, il n’y a jamais eu autant de demande sur le terrain. Les marketeurs sont à la recherche de solutions à leurs problèmes a un moment où ce marketing Business to Business est en train de s’émanciper de son grand frère.

Marketing B2B - Capgemini - journal of marketing revolution
S’il y a bien un article à lire, c’est ce billet de Fast Company qui décrit comment McKenna est venu à l’aide de Jobs et comment il a contribué à créer Apple avec certains des éléments qui restent encore présents aujourd’hui dans les perceptions du public et notamment des utilisateurs de la marque

Le pionnier du marketing B2B : Regis McKenna

Pendant de nombreuses années, le marketing en B2B est resté le parent pauvre du marketing. Presque celui qu’on faisait par erreur, et pourtant il y avait de la demande, dès mes premiers pas sur le terrain à la fin des années 80. Nous avons essayé d’abord d’appliquer des méthodes du B2C et de les plaquer sur ces marchés professionnels mais sans succès tant le décalage est grand.

Lors d’un de mes premiers travaux dans le domaine industriel, je lançai une étude complète (desk + field research) avec un semis directif et un directif auprès des prescripteurs des plaques ondulées Eternit (un produit maudit par la suite, mais pas à cette époque) et j’adaptais alors une méthode d’analyse quantitative grande conso multi critères sur ordinateur (en 1983, cela était assez révolutionnaire) qui donna de résultats fort intéressants.

Certes, cela n’avait pas été inventé pour cela, mais puisque ça marchait… Avec un peu de bon sens et de recul, je suis assez vite arrivé sur les bonnes recommandations qui nous ont permis de trouver les couleurs à choisir (et qui comme de bien entendu étaient à l’opposé des préjugés du départ et de nos hypothèses).

Les techniques n’étaient pas vraiment le véritable problème du marketing B2B, mais plutôt l’acceptation de méthodes venues essentiellement des lessiviers et de la grande consommation. A peu près au même moment, un génie du marketing, mon idole, Regis McKenna, qui a tout inventé dans le marketing du B2B et notamment de la High Tech, participait au lancement d’un des produits les plus iconiques des 50 dernières années (le MacIntosh en 1984). Génie n’est pas un mot trop puissant pour décrire le cerveau qui était derrière le lancement d’Apple dans les années 70 (Steve Jobs n’était pas encore le pro du marketing qu’il est devenu par la suite) mais aussi de la stratégie Marketing d’Intel, et ceci à une époque où l’on croyait que les ordinateurs personnels ne seraient jamais un marché sérieux, et surtout qu’ils ne seraient jamais utilisés par des professionnels.

Lui y a non seulement cru, mais a même assuré sa fortune et celle de sa descendance en prenant des pourcentages sur les ventes en guise de paiement des publicités qu’il créait car Apple n’avait pas alors assez de revenus pour faire face à ces dépenses.

Qui fait du marketing B2B ? 3 doigts se lèvent (sur 1000)

Quelques années plus tard, il y a 10 ans, alors que je présentais dans un colloque marketing à Istanbul mes méthodes marketing B2B dédiées aux services Web développées dans une filiale d’Orange Business Services, je pensais faire le malin en demandant à l’assistance qui travaillait en marketing B2B. Erreur fatale, car à peine 3 doigts se levèrent alors qu’il y avait près de 1000 personnes dans la salle. Le marketing B2B n’était pas (encore) à l’ordre du jour.

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Divergences et convergences des marketing B2B et B2C was last modified: janvier 14th, 2017 by Yann Gourvennec