Comment un vélib peut améliorer votre transformation digitale 

Transformation digitale : une affaire de culture et d’art de la négociation

Transformer son entreprise avec le digital (et non pour le digital comme nous l’avons déjà expliqué dans ces colonnes) est avant tout un exercice culturel. J’ai trouvé par hasard ce matin, en me rendant au travail, l’anecdote parfaite, sous forme de fable, qui explique la différence entre une négociation de position et une négociation d’intérêt. Cela me permettra de rappeler certains fondamentaux du travail en commun, préalable indispensable à l’innovation, et a fortiori, à la transformation digitale.

Épisode 1 : le Vélib’ et la transformation digitale

En me rendant à mon travail ce matin, j’ai observé une scène intéressante et révélatrice. Une dame, que j’ai devinée être provinciale, entreprenait de traverser le dangereux passage piéton situé devant la gare de Denfert-Rochereau en passant au rouge. Voyant arriver sur elle un Vélib’, elle hésita un instant en reculant d’un pas, puis au contraire, en forçant le passage. Le Vélib‘ continua sa route à toute allure et heurta légèrement la dame dans son dos, moins par maladresse que pour lui donner une bonne leçon. Là, la dame provinciale s’écria : « ils sont vraiment tous c…s ces parisiens ! » Assertion maintes fois entendue, à tel point qu’elle pourrait être prise pour une évidence. Et pourtant…

Comment un vélib' peut améliorer votre transformation digitale
Comment un vélib’ peut améliorer votre transformation digitale

Et pourtant, traverser au rouge n’est ni un signe de discipline, ni d’intelligence, surtout lorsque le carrefour est si dangereux. Pourtant aussi, si ce carrefour n’avait pas été situé à Denfert-Rochereau mais rue nationale à Lille, par exemple, et que la dame avait été nordiste, je peux parier qu’elle ne se serait pas écriée que « les gens du Nord sont tous des c..s ! »

Car tel est le fondement de la négociation de position : on juge non pas un acte mais la personne du fait de ce qu’elle est et ce qu’elle représente, à moins que ce dernier point soit une circonstance aggravante de ce qui précède.

Il en est de même de la transformation digitale, lorsque deux (ou plus) département sont impliqués. Prenons le cas le plus fréquent, celui de la rencontre, souvent électrique, entre direction marketing et direction informatique. Travailler correctement avec le département d’en face requiert toujours qu’on comprenne les points de vue du camp opposé.

Attention ! Je n’ai pas dit être d’accord, mais juste comprendre. Cette compréhension implique que chaque camp doit être capable de se mettre à la place du camp opposé et de comprendre ses motivations.

Épisode 2 : deux professeurs de Harvard nous enseignent la transformation (digitale)

Getting to yes
Getting to yes

En fait, cela me rappelle un célèbre livre de négociations, un best-seller qui s’est vendu à plusieurs millions d’exemplaires dans le monde, et qui s’appelle tout simplement : getting to yes (soit « comment arriver à un accord » et sous-titré « comment négocier un accord sans céder »). Ce célèbre livre écrit par deux professeurs spécialistes de la loi et de la négociation dans la grande école de Harvard explique comment, sans céder, on peut apprendre à comprendre l’autre pour mieux négocier, non pas sur la position, mais sur les faits.

Étape 3 : la méthode Fisher Ury et la transformation digitale

La méthode de Messieurs Fisher et Ury est très simple. Avec un peu d’empathie et de compréhension, on pourra même s’épargner une longue lecture tellement elle est évidente et facile à saisir. Voici comment la résumer : plus je campe sur mes position, plus il me sera difficile d’obtenir ce que je cherche. Plus au contraire je vais comprendre le point de vue de l’autre, plus il sera facile, en focalisant sur des critères objectifs, d’arriver à une négociation équilibrée et saine.

La méthode Fisher Ury est simple. Elle est divisée en 4 points très faciles à comprendre :

circle chart
circle chart : comment trouver des alternatives (extrait du livre)

1. Isolez les personnes du problème : si je reviens sur mon exemple de la provinciale qui traverse sur le passage piéton dangereux à Paris, son problème n’est pas les parisiens, mais bien le passage piéton. Les parisiens n’ont rien à voir là-dedans. Inutile donc d’essayer de leur mettre sur le dos, si tant est qu’il soient si désagréables, un phénomène pour lequel ils n’ont rien fait. Prenons un autre exemple plus près de la transformation digitale avec le dialogue entre DSI et marketeurs : le fait de travailler pour tel ou tel département n’a aucune importance et ne doit pas entrer en ligne de compte. D’ailleurs, combien de maîtres d’ouvrage sont passés de l’informatique aux métiers en subissant ces négociations de position dans l’incompréhension la plus totale. Cela m’est déjà arrivé, Marketeur, je me suis retrouvé du côté des informaticiens, et ainsi immédiatement méprisé par les autres marketeurs, pourtant mes ex-collègues (et alors que j’en étais un). Repassant du côté des métiers après un séjour dans l’informatique, je me trouvais alors immédiatement méprisé des informaticiens (alors que j’en étais devenu un également). On ne peut jamais gagner à ce jeu là. Tous les maîtres d’ouvrage connaissent ce problème. Les DSI qui vont subir de profonds changements dans les années prochaines (regardez cet article du blog d’Orange business services sur la transformation digitale et DSI) vont devoir changer de métier et sauter de l’autre côté de la barrière. Ils seront donc bien obligés d’isoler les problèmes des personnes qui les portent.

2. Focalisez-vous sur les intérêts non pas sur les positions. Un exemple donné par Fisher et Ury est celui de deux personnes qui sont dans une bibliothèque. L’une d’entre elles se plaint ne pas avoir assez d’air la deuxième, quand la fenêtre est ouverte, de souffrir des courants d’air. La responsable de la bibliothèque vient les voir et prend leur témoignage puis va dans la pièce d’à côté ouvrir la fenêtre en grand afin d’amener de l’air frais sans pour autant qu’il y ait un courant d’air. Cet exemple est typique des négociations sur les intérêts et non sur les positions. Il faut d’abord se focaliser sur l’intérêt des personnes et essayer de les satisfaire en évitant la position opposée qui empêche l’un et l’autre de travailler ensemble. Comment identifier les intérêts : tout simplement en demandant « pourquoi ? » Et également « pourquoi pas ? »

3. Créez vous-même des alternatives à fin de permettre des bénéfices mutuels. Une bonne négociation oblige à ce que les parties sortent gagnantes gagnantes. Si une des parties a l’impression de s’être fait avoir, les négociations ne tiendront pas longtemps, et elles seront rapidement remises en question. Il est donc impératif de laisser les portes ouvertes afin de permettre à chacun de s’en sortir la tête haute. Il suffit d’un peu de réflexion et de ne pas oublier une fois encore de vous mettre à la place de l’autre pour imaginer ce qui pourrait lui permettre de sortir la tête haute de la négociation.

4. Utiliser des critères objectifs : pour éviter la négociation de position, il faut éviter les négociations sur les sentiments et les à-peu-près. Restez factuel, oubliez les à-peu-près, les sentiments approximatifs. Restez donc près des faits, des chiffres, évitez où déminez toutes tous les mauvais arguments en montrant qu’ils ne sont pas recevables. À partir du moment où tous les arguments sur lesquels vous allez pouvoir bâtir votre négociation son parfaitement objectifs, la négociation deviendra beaucoup plus aisée.

Pour réussir votre consommation digitale il va vous falloir faire travailler des gens qui n’ont pas forcément, du moins en apparence, intérêt à travailler ensemble. Ces quelques méthodes vous aideront à aller plus loin. N’en déduisez pas cependant qu’il ne peut y avoir de problème avec les personnes. Il se peut très bien que certaines personnes difficiles viennent vous pourrir la vie et les projets ; et il existe des méthodes également pour traiter avec elles. Les auteurs du livre sus-cité ont bien été capables de négocier avec des terroristes, voilà qui doit être bien plus difficile que d’essayer de faire travailler des départements différents ensemble.

Comment un vélib peut améliorer votre transformation digitale  was last modified: mars 26th, 2015 by Yann Gourvennec

Big Data : Le cinéma avait déjà tout imaginé (avec Guy Jacquemelle)

Big Data et cinemaBig Data : Le cinéma avait déjà tout imaginé (éditions Kawa) est un livre écrit par Xavier Perret et Guy Jacquemelle, qui nous a accordé une interview pour aborder ce sujet passionnant qui est celui des Big Data. On compare dans ce livre des films aussi variés que Matrix, The Truman Show, Requiem For A Dream et Retour Vers Le Futur, à la réalité des Big Data. Car ces 11 films ont en commun d’aborder avant l’heure une facette du Big Data : réalité augmentée, dépendance à la donnée, ville 100% connectée, prédiction de l’avenir… Tous ces éléments n’étaient il y a quelques années que des idées sorties de l’imagination de scénaristes américains, mais sont désormais une réalité.

Ce livre revient sur la relation entre l’innovation et la science-fiction.

Nous avons sélectionné une dizaine de films, comme Matrix, Minority Report, The Truman Show, ou encore La Mouche. Ce sont des films qui, quand on les regarde avec l’optique des Big Data, nous disent beaucoup de choses sur ce sujet. Par exemple dans Matrix, qui se passe dans deux siècles, on vit dans un monde virtuel, et on ne peut rejoindre le monde réel. Ce qui est intéressant, c’est que c’est le premier film qui montre les Big Data avec des chiffres qui tombent en permanence (c’était l’économiseur d’écran le plus hype du début des années 2000 !), et aujourd’hui 90% des données ont moins de deux ans. On est donc réellement dans un déluge de données telles que nous l’annonçait Matrix.

L’architecte de Matrix n’est qu’un algorithme qui agit en fonction des réactions de Néo, le personnage principal de Matrix. L’architecte élabore une série d’hypothèses (représentées par la multitude d’écrans) et sélectionne sa réponse en fonction de l’hypothèse validée (l’écran sur lequel la caméra zoome à 2:15). Ces hypothèses sont calculées en fonction des données de la vie de Néo, stockées et utilisées par l’architecte, que l’on peut observer durant toute la séquence. De quoi donner des idées à Mark Zuckerberg ?

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Big Data : Le cinéma avait déjà tout imaginé (avec Guy Jacquemelle) was last modified: mai 11th, 2015 by Cédric Jeanblanc

Le livre qui démonte les mythes du marketing et que tout marketeur devrait avoir lu !

Les mythes du marketing sont nombreux et nombreux sont les marketeurs qui les récitent sans les comprendre

Il arrive parfois qu’un livre, une fois lu, change la perception que l’on a sur un sujet. De tels ouvrages peuvent être inspirants (Crossing the chasm, en 1992), d’autres critiques (comme Myths of innovation de Scott Berkun) et certains vous ramènent aux fondements du marketing. Le livre de Byron Sharp intitulé « How brands grow » (Oxford – 2010) fait partie de cette dernière catégorie. C’est un livre qui n’a malheureusement pas fait beaucoup de bruit, et parfois est considéré à tort comme un “délire verbal scientifique” . Je dois admettre que j’ai adoré ce livre, bien que certaines de ses conclusions m’aient parfois laissé perplexe. Je pense que cela conduira à plus de recherches sur le sujet, certaines conclusions présentées dans le livre étant surprenantes et contre-intuitives. Voici ce que j’en ai appris et ce que je voudrais partager avec vous.

Les marketeurs ont l’habitude de croire en leurs propres histoires, mais oublient souvent de vérifier les faits. C’est ce que Byron Sharp et l’Institut Ehrenberg ont fait et nous pouvons résumer ses découvertes de la manière suivante :

Mythe n° 1 : la loyauté du client importe plus que l’acquisition de nouveaux clients

Combien de fois entend-on qu’il est plus rentable de garder ses clients existants plutôt que de chercher à en acquérir de nouveaux ? Sharp démontre que cela est faux. Ce taux d’attrition (ou churn) dépend essentiellement de la taille de votre base de prospects, et cette acquisition de prospects est d’importance primordiale. C’est ce que l’on appelle la loi de la double peine (double-jeopardy law en anglais) : « les ventes diminuent car il y a de moins en moins de clients qui achètent la marque de moins en moins souvent ». Cette loi s’applique à tous les pays, dans tous les secteurs. En conséquence de cette loi de la double peine, il n’est pas moins cher de retenir ses clients existants que d’en acquérir de nouveaux. L’acquisition n’est pas une option : elle doit être une priorité pour la marque. De quoi rendre furieux certains experts du CRM…

les mythes du marketing démontés par Byron Sharp
Pour Sharp, amarrer solidement un client ne l’empêche pas de dériver… D’où l’importance de chercher en permanence de nouveaux clients.

Mythe n°2 : les gros clients sont importants, pas les petits

C’est faux. Une base de prospects est constituée de quelques gros acheteurs et une minorité de petits acheteurs. Mais la masse de ces petits acheteurs fait d’eux une catégorie très importante. Ce sont eux que la marque doit convaincre encore et encore si elle veut réussir. Sa démonstration de l’importance pour Coca Cola des consommateurs qui – comme moi – n’en boivent que véritablement occasionnellement est particulièrement éloquente et convaincante. Il faut s’attacher aux chiffres et non aux apparences.

Mythe n°3 : le ciblage est efficace

Je dois admettre que ce point est déconcertant. Sharp indique qu’en dépit des efforts des marketeurs d’essayer de se différencier au travers du « ciblage », les marques finissent par s’adresser à une clientèle « normale » censée être interchangeable. Ceci est censé s’appliquer, encore une fois, à toutes les catégories et tous les pays. Pourtant, tous les produits ne peuvent pas être achetés par tous (par exemple, les produits de luxe). Sharp pense que les segmentations à l’intérieur d’une sous-catégorie n’existe pas. Elle peuvent néanmoins exister entre plusieurs sous-catégories. Ce point-ci mérite, je pense davantage de recherches.

Mythe n°4 : la cannibalisation est une mauvaise chose

D’après Sharp, c’est même l’inverse ! Ce qui importe ici, ce n’est pas que les marques soient différentes, mais qu’elles soient distinctes (c’est à dire reconnaissables).

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Le livre qui démonte les mythes du marketing et que tout marketeur devrait avoir lu ! was last modified: mars 3rd, 2015 by Yann Gourvennec

10 conseils pour les entrepreneurs avec le livre  » j’ose entreprendre « 

Futurs ou jeunes entrepreneurs, écoutez ces conseils de bon sens

Inviter Stéphane Degonde à nous parler de création d’entreprise dans nos locaux de la rue Taitbout avait une signification très profonde pour moi, alors que cela fait presque un an que j’ai quitté mon employeur pour me lancer dans la grande aventure entrepreneuriale (avec son aide d’ailleurs, que mes anciens collègues et désormais client en soient ici remerciés). Du moins j’espère qu’elle le sera et je fais tout pour cela. Il y a à peine un an je me posais les questions que nous avons soumises à Stéphane et si vous m’aviez interviewé à l’époque j’aurais certainement été embarrassé de vous dire quoi que ce soit d’intelligible tant j’étais dans l’action.
Et pourtant ces questions, je me les suis posées, sans même me l’avouer tout à fait, mille et mille fois, avec un mélange d’assurance issue de ma longue expérience et de candeur de débutant qui ignore tout de ce qui va suivre. Car l’entrepreneur, quand il est seul, du moins au démarrage, ne sait pas toujours où ni comment aller de l’avant, doser son effort, gérer sa vie personnelle – où le peu qui en reste – exercer son métier, apprendre ce qu’il ne sait pas ; créer son entreprise équivaut à monter une montagne par toutes les faces en même temps, c’est souvent intimidant, mais c’est aussi terriblement excitant.

conseils pour les entrepreneurs par Stéphane Degonde
Retrouvez les conseils pour les entrepreneurs de Stéphane Degonde sur twitter : #JoseEntreprendre

Alors notre entrepreneur se tourne vers tous les gens qu’il rencontre, ses amis, ses connaissances et même n’importe quel étranger qui passe et qui peut d’une manière ou d’une autre avoir un avis, de près ou de loin, sur la question. Et cet entrepreneur, dès lors, entend tout : le vrai comme le faux, le bon conseil qui sauve et le mauvais plan qui est dangereux, sans oublier les oiseaux de mauvais augure qui vous mettent le moral à zéro. Et n’oublions pas les vantards qui gonflent leurs chiffres d’affaires pour vous montrer que vous n’êtes pas à la hauteur. Pas grand chose de nouveau depuis les salles de classe. C’est là que j’aurais aimé avoir un ouvrage comme celui de Stéphane entre les mains, car ses conseils sont lumineux, faits de bon sens et faciles à comprendre. Bien des écueils qu’il décrit je les ai heureusement évités, mais il faut rester vigilant, et ne jamais être complaisant, toujours rester concentré, même s’il faut savoir se ménager, comme il me l’a prescrit, à juste titre, lors de notre rencontre de cette semaine. Écoutez donc bien ces conseils, futurs ou jeunes entrepreneurs (dans ce métier on peut être « jeune » et avoir passé comme moi les cinquante ans) car ils vous seront utiles et vous éviteront bien des erreurs.

Les conseils de Stéphane Degonde pour les entrepeneurs – interview

Quand on envisage de devenir entrepreneur, on se retrouve face à une multitude de questions : à quel moment doit-on se lancer ? Avec qui s’associer ? Doit-on garder son idée ou la partager autour de soi ? Autant de questions qui peuvent angoisser, voire empêcher l’ex-futur entrepreneur à ne jamais passer à l’acte. Stéphane Degonde, auteur du livre J’ose entreprendre ! et du blog Une vie d’entrepreneur, réussir contre vents et marées nous apporte son expertise en entreprenariat pour vous délivrer 10 conseils fondamentaux pour réussir à gérer son entreprise nouvellement créée.

5 conseils à suivre pour les entrepreneurs qui veulent se lancer

1. Faire son bilan humain

Réfléchir à ce que l’on est véritablement et les raisons pour lesquelles on a envie de créer et d’entreprendre. Trop d’entrepreneurs se lancent avec un cliché autour de cette audace et une vision de l’entreprise qui n’est pas forcément leur entreprise et qui n’est pas l’idée qu’ils se font de leur réussite. Ils répondent pour beaucoup à des clichés de la start up, avec de la croissance, des investissements, des équipes parfois lourdes. Cela ne correspond pas véritablement au projet qu’ils pourraient porter. Il y a d’autres entrepreneurs pour qui l’entreprise est individuelle, unipersonnelle, avec de petites équipes et une grande liberté. Il faut véritablement prendre conscience de ce à quoi on aspire véritablement en tant qu’entrepreneur.

2. S’associer sans se tromper

Trop d’entreprises disparaissent dans leur phase 0-3 ans à cause d’une mauvaise entente entre associés. L’une des raisons pour lesquelles on se trompe est que trop souvent, on ne vise qu’une chose : la complémentarité des associés. On en oublie une autre, qui est la correspondance des associés. La correspondance des ambitions, des aventures, des aspirations, des contextes personnels… Par exemple, si un collaborateur a 50 ans, est marié, a des enfants, un crédit, sa configuration d’entrepreneur ne sera pas la même qu’un jeune célibataire de 25 ans. Ces contextes et le rapport que l’on peut avoir avec son contexte personnel, vont avoir une implication très forte pour l’entreprise. Une grande question pour les entrepreneurs est de discuter au delà de la complémentarité technique, pour voir les valeurs partagées, leur éducation, et leurs aspirations.

3. Ne pas chercher les investissements à tout prix

Beaucoup d’entrepreneurs se lancent dans la création d’entreprise en pensant avant toute chose à la levée de fond. La première chose à laquelle devrait penser un entrepreneur, c’est de vendre ses produits ou ses services. Il faut bien retenir que le premier investisseur de l’entrepreneur, c’est son client. Son client va lui générer du chiffre d’affaires, fournir du profit, garantir sa trésorerie. La priorité pour un entrepreneur est donc d’avoir des clients pour faire du profit, Le financement viendra plus tard. D’autre part, le financement sera facilité, voire rendu possible dès lors que l’entrepreneur aura trouvé son marché et validé son business modèle.

4. Parler de son idée

Trop de personnes ont une idée et refusent d’en parler. En général, lorsque quelqu’un dit « j’ai une idée mais je ne peux pas t’en parler », le projet reste à l’état d’idée et ne se développe jamais. Il est essentiel de parler de son idée, car cela va permettre deux choses : lorsque l’on parle de son idée autour de soi, on se donne la possibilité de voir cette idée améliorée, nourrie par l’avis, par l’expérience des autres. Aussi, plus on en parle, plus on verbalise son idée, plus on la rend intelligible, plus on s’approprie le sujet, et au final, on commence à la vendre. Une idée dont on parle, c’est une idée que l’on vend. C’est le même fonctionnement que pour l’entretien de recrutement : on n’est pas très bon au départ, mais plus on avance, meilleur on est. L’idée est la même. Lorsque l’on fait les premiers pitchs devant des investisseurs, on est rarement excellent, puis, plus on avance dans ces pitchs, meilleur on est et plus on a de chances d’être financé. Il en est de même pour les clients.

5. Savoir célébrer les succès et ne pas faire des échecs un événement

On a une vision trop souvent négative, focalisée sur les échecs et pas assez centrée sur les succès. Un point est pourtant essentiel : plus on avance dans sa vie d’entreprise, plus on rencontre de « petits succès », et plus on célèbre ces « petits succès », plus on en fait une source de motivation. Prendre conscience des échecs et des raisons pour lesquelles on a failli est également important : cela doit servir d’apprentissage. Mais les succès doivent être célébrés pour emmener les collaborateurs dans cette logique de développement de l’entreprise, basée sur les succès.

5 écueils à éviter pour les entrepreneurs qui veulent se lancer

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10 conseils pour les entrepreneurs avec le livre  » j’ose entreprendre «  was last modified: mai 10th, 2016 by Yann Gourvennec

Médias Sociaux : oubliez le message pensez au partage

eye-smallPlus de 10 ans après leur introduction, les médias sociaux se sont insérés intimement dans nos vies de tous les jours, avec quelques nuances liées aux pays. Vu de haut, on pourrait croire que les médias sociaux forment donc un tout uniforme et qu’ils sont tous utilisables de la même manière. Il n’en est rien, voici quatre raisons qui l’expliquent.

1. Les marques ne sont pas égales entre elles

Chaque secteur, chaque branche, et même chaque marque a sa propre personnalité. Il serait illusoire de croire que ce qui s’applique à John Deere[1] serait pertinent de, par exemple, Coca-Cola. Il n’y a pas de « prêt-à-partager » dans la communication digitale, il faut sans cesse se référer au contexte et l’adapter. N’oubliez pas de consulter le chapitre essentiel de notre livre La Communication Digitale Epliquée à Mon Boss (cf. image ci-dessous)

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Le chapitre clé de notre ouvrage vedette sur la communication digitale : amonboss.com

2. Les plateformes se spécialisent plus par l’usage que par l’âge ou la CSP

Nous entendons souvent dire sur le terrain que Facebook n’est que pour les « jeunes ». Si cela est peut-être vrai en Tunisie et en Pologne, la population moyenne de Facebook aux Etats-Unis est dèjà âgée de 41 ans[2]. La moyenne d’âge en France situant aux alentours de 40 ans, il n’y a donc pas de grande différence ! Ce qui rend ce filtre d’analyse inopérant. Par contre, on n’y partage pas la même chose, ni pour les mêmes raisons que dans LinkedIn, voire même dans Twitter. Chaque plateforme a son propre langage et ses propres usages.

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Médias Sociaux : oubliez le message pensez au partage was last modified: mai 20th, 2015 by Yann Gourvennec