web to store : le bon vieux catalogue papier survivra au digital

Des technologies qui ont récemment débarqué dans le grand public (notamment grâce à la généralisation du smartphone) comme la réalité virtuelle et la géolocalisation, offrent de nouvelles perspectives au Web to Store. Cependant, bien qu’il faille qu’une entreprise vive dans son époque, elle ne doit toutefois pas être trop en avance et abandonner ce qui fonctionne pour miser sur une technologie qui n’en restera peut-être qu’au stade d’expérimentation. C’est ce que pense Matthias Berahya, PDG de Bonial, qui, à l’instar de la cohabitation entre la télévision et la radio, ne voit pas le catalogue digital remplacer le catalogue papier, pour la simple et bonne raison qu’il s’agit de deux stratégies digitales différentes. 

Vous avez fait une annonce de centre commercial virtuel : la réalité virtuelle va t-elle révolutionner la vente ?

C’est pour l’instant encore un projet de recherche. Il faut être conscient que la réalité virtuelle est une technologie encore extrêmement jeune et qu’à ce stade, ce n’est pas encore une technologie grand public. Si Bonial a décidé d’investiguer dans cette direction, c’est que nous avons vécu il y a quelques années  la transformation mobile. Le mobile, qui n’était au début qu’une expérience, représente désormais environ deux tiers de nos revenus : l’entreprise en entier est tournée vers le mobile.

On ne pouvait pas donc ignorer une technologie comme la réalité virtuelle qui pourrait devenir, en tout cas selon certains grands « gourous », la prochaine technologie grand public. A ce stade ce n’est pas le cas. Mais c’est important d’apprendre et d’être dans les premiers à maitriser cette technologie afin d’être prêt à son explosion.

A quoi sert cette vision 3D à 360° ? A faire comme Dior dans ses magasins, avec l’expérimentation digitale ?

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web to store : le bon vieux catalogue papier survivra au digital was last modified: mars 18th, 2016 by Cédric Jeanblanc

Bienvenue dans le monde du conso-battant

Le marketing de la grenouille à (l’accent est essentiel, surtout dans le climat de tension orthographique actuel) « La tête dans les nuages »

La promesse d’une évasion déroutante un soir d’hiver au cœur de la capitale a su séduire le gratin du marketing parisien. C’est en sous-sol, dans une petite salle reculée à l’abri des écrans et des machines promettant une échappée dans l’univers du jeu vidéo, qu’a eu lieu, mardi 16 février, la conférence sur le livre « Le marketing de la grenouille« , conférence organisée (transparence) par Visionary Marketing pour le compte de son client Promise Consulting et des auteurs de l’ouvrage : Philippe Jourdan, Valérie Jourdan et Jean-Claude Pacitto. Une plongée instructive dans l’univers du conso-battant qui n’a peut-être pas laissé indemnes les marketeurs participants et leur twittosphère hautement sollicitée.

Le conso-battant, liste de courses en poche

Paris, un jour de semaine « normal ». Une liste de courses en poche, direction Carrefour market. La première mission – trouver du riz blanc – n’a rien de bien compliqué… en apparence du moins. Pourtant, en arrivant devant le rayon, comment « bien » choisir entre le riz incollable 10 mn, le riz, également incollable, mais cuisant en 12 mn, le riz basmati, le riz Thaï… Première étape d’une déambulation toujours plus angoissante dans les rayons du supermarché où shampoing, déodorant, yaourts… ne semblent pour la victime consommante que les instruments diaboliques des marques pour le mettre en état de stress, le faire douter de la pertinence de ses choix et finalement abandonner tout libre arbitre pour déclarer forfait en attrapant au hasard n’importe quel paquet, sachet ou pack en redoutant l’instant fatidique de la délivrance à domicile où il devra peut-être se rendre à l’évidence qu’il a fait le pire des choix possibles. C’est par un récit dans les méandres de la consommation de tous les jours que Valéry Pothain, journaliste économique, a introduit la conférence organisée à l’occasion de la sortie du livre « Le marketing de la grenouille » dont il a écrit la post-face.

Le conso-battant ou le marketing de la grenouille
Galerie de photos de la soirée sur le conso-battant avec les auteurs du marketing de la grenouille

Du consom’acteur au conso-battant

Le consom’acteur aurait-il cédé la place au conso-battant ? Une chose est sûre : le consommateur est entré en guerre contre les marques et la dévotion inconditionnelle tend à laisser place au papillonnage raisonné, comme le montre une étude du cabinet Mc Kinsey qui révèle que 70% des consommateurs entrant dans un hypermarché pour y acheter un produit d’une marque précise sont susceptibles de changer d’avis. « Où est le client dans les 4P qui régissent le fameux mix marketing?« , s’est interrogé Philippe Jourdan, observant l’entrée dans une ère de disruption généralisée due à l’arrivée dans le quotidien des consommateurs des nouvelles technologies ayant permis à de nouveaux acteurs proposant des services et des prix très attractifs de s’imposer. Dans ce nouveau monde de la consommation, les marques sont sur la sellette car les consommateurs ont, semble-t-il, perdu leur candeur. Ils sont de moins en moins dupes et ne sont plus prêts à payer plus pour un produit ou un service ne présentant pas de réelle valeur ajoutée. « Il est urgent de comprendre le lien entre digital et nouvelles pratiques de consommation », a estimé Philippe Jourdan.

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Bienvenue dans le monde du conso-battant was last modified: février 26th, 2016 by Pascale Decressac

Marketing de la grenouille – le consommateur enfant de la crise

le marketing de la grenouilleLe mariage entre sociologie et marketing est le résultat d’une longue lignée. On trouve une des premières traces de ce phénomène dans la Bible du comportement du consommateur de Pras et Tarondeau, certes un peu datée (1981). À la suite de la publication le temps des tribus par Michel Maffesoli, on trouve aussi le livre qui a servi d’inspiration à Olivier Badot et Bernard Cova pour leur fameux ouvrage le néo marketing (pour les familiers de ce blog, il s’agit du livre fondateur qui a inspiré notre première publication : le marketing finalitaire alias Visionary Marketing). Quand on parle sociologie et marketing, on pense cependant et avant tout aux fameux sociostyles de Bernard Cathelat qui sont encore plus anciens (1972). Voici le digne héritier de cette lignée, le marketing de la grenouille par Valérie et Philippe Jourdan et Jean-Claude Pacitto, aux éditions Kawa*, qui pour l’occasion organise avec Visionary Marketing un événement exceptionnel à Paris le 16 février à 19:00 au café de l’hôtel Drouot. Cet événement qui rassemblera parmi les meilleurs influenceurs du domaine marketing est également ouvert au public amateur de marketing désireux de se familiariser avec cette nouvelle approche du consommateur, que les auteurs ont appelé le const-battant : il s’agit d’un consommateur aux prises avec un monde en crise économique, écologique et identitaire. Ne traînez pas pour vous inscrire car les places sont limitées (http://bit.ly/lagrenouille). 

* transparence : Kawa est mon éditeur et l’agence accompagne Philippe Jourdan dans l’organisation de cette réunion

Le marketing de la grenouille, vision dynamique du « conso-battant »

Le marketing de la grenouille est probablement l’héritier de ces sociostyles. Comme l’explique Philippe Jourdan dans cette interview réalisée en nos locaux il y a quelques jours, cet ouvrage va au-delà et corrige certains manques de l’approche de Cathelat, en lui donnant une vision plus dynamique, plus moderne et surtout plus liée au monde aujourd’hui, avec l’impact très fort du digital, aux deux bouts du spectre (côté consommateur et côté marque).

Le marketing de la grenouille ?

le marketing de la grenouille
La crise a fait émerger un nouveau type de consommateur, appelé le conso-battant, qui se sert du digital pour apporter un équilibre dans le rapport de force marque / consommateur.

Mais qu’est-ce que le marketing de la grenouille ? Un marketing pour les Français ? Oui sans doute, cette tradition sociologique du marketing est-elle très française et originale dans le paysage internationale. Mais pas seulement. Il y a plusieurs niveaux de lecture du marketing de la grenouille, celui de ce consommateur un peu gluant et insaisissable qui change qui évolue (voir même qui passe d’un segment à un autre un peu comme une grenouille dont la peau changerait de couleur au fil des saisons), mais il s’agit aussi un marketing de l’agilité, car en cette période de transformation digitale, les entreprises figées dans leur approche consommateurs se doivent d’évoluer et de s’adapter au monde qui change.

Pour faire le point sur ces nouveaux modes de consommation d’une part, et ses approches marketing adaptées qui vont permettre aux entreprises du XXIe siècle de se développer, sinon survivre, nous avons organisé pour le compte de notre client promise Consulting et de Philippe et Valérie Jourdan, coauteur avec Jean-Claude Pacitto du marketing de la grenouille, une conférence-événement qui aura lieu en plein Paris, à Drouot le mardi 16 février à 19:00 précises (inscription obligatoire bit.ly/lagrenouille)

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Voici maintenant la transcription simplifiée de notre interview de Philippe Jourdan :

L’évolution du contexte économique et le digital ont donné lieu à un nouveau type de consommateur, que vous appelez le conso-battant.

Effectivement. Il s’agit d’une façon d’affirmer deux choses importantes :

  • L’évolution du comportement du consommateur : celle-ci n’est pas d’ordre purement conjoncturelle. Certes, la crise a accéléré un certain nombre de tendances, mais la cause profonde n’est pas la crise. Un retour à la croissance ne signifiera donc pas un retour en arrière.
  • L’impact du digital explique à la fois l’accélération, le renforcement de ces évolutions et leur installation dans la durée.
le marketing de la grenouille - Philippe Jourdan
Philippe Jourdan lors de notre interview sur le marketing de la grenouille

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Marketing de la grenouille – le consommateur enfant de la crise was last modified: janvier 21st, 2016 by Yann Gourvennec

les couleurs, manuel de l’influence du consommateur

La sélection du jour … est cette lecture prise au hasard de ma veille Internet

Cet article traite de la théorie des couleurs appliquée au marketing. Autrement dit, quel impact a une couleur sur le consommateur sur la perception du produit qu’il est sur le point d’acheter? Penser que la couleur peut avoir une influence sur le comportement d’achat peut laisser perplexe…. Mais quand on y pense, de nombreuse marques utilisent les couleurs, consciemment ou non, pour véhiculer ou accentuer un message ou une image de marque. Contrairement à ce que dit l’article, la théorie des couleurs n’a pas été inventée par Charles Lemieux, même anobli pour l’occasion.

Les couleurs ont une influence sur nos sentiments, pourquoi ne pas s'en servir dans sa stratégie?
Les couleurs ont une influence sur nos sentiments, pourquoi ne pas s’en servir dans sa stratégie?

Même si les couleurs ne sont pas perçues de la même façon par tous les consommateurs, elles ne sont pas sans effet sur ce dernier : en règle générale, les couleurs froides apaisent, tandis que les couleurs chaudes excitent. Les vendeurs l’ont bien compris : dans une banque ou une pharmacie, on retrouvera beaucoup de couleurs froides comme le bleu et le vert, qui sont censées rassurer et mettre le client en confiance. A l’inverse, dans les parcs d’attraction, les casinos etc, on retrouvera les couleurs chaudes, le jaune, l’orange et le rouge, qui apportent dudynamisme.

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les couleurs selons les genres : par Kissmetrics cités par Gregory Ciotti

La théorie des couleurs est un des aspects les plus intéressants du marketing mais aussi, comme le fait remarquer Greg Ciotti sur son blog, un des plus controversés. La théorie est assez poussée, mais les chiffres sont difficiles à démontrer, il ne reste plus qu’à faire des tests et procéder par essais et erreurs, ou recourir aussi aux tests clients.

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21% de conversion en plus avec le bouton rouge, mais pas seulement à cause de la couleur du bouton, mais surtout du fait de l’utilisation de couleurs complémentaires qui font ressortir le bouton sur la page (rouge sur une page à dominante verte)

 

Le logo de Visionary Marketing dégage puissance (noir) et optimisme (jaune), des valeurs que nous ne renions pas et un coup de chance – ou d’intuition – pour un logo qui a été développé de façon empirique mais que nous avons gardé du fait de nombreux retours sympathiques et positifs.

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via The Power of Colors: How Colors Are Used in (e-)Commerce to Influence You – Daddu.

Pour poursuivre votre lecture : 


les couleurs, manuel de l’influence du consommateur was last modified: janvier 16th, 2016 by Yann Gourvennec

Mieux connaître le consommateur avec le ROPO (Research Online Purchase Offline)

Nous nous sommes rendus à l’hôtel Shangri-la, où se tenait le 1er observatoire du parcours d’achat, organisé par Solocal et Groupm. Cet observatoire a pour objectif d’analyser le parcours du client, de ses recherches sur internet à son achat en magasin. On parle donc ici de ROPO : research online, purchase offline.

C’est donc précisément sur ce ROPO que s’est concentrée l’analyse de l’observatoire, écartant de l’étude le full store (recherche et achat en magasin), le full web (recherche et achat sur internet) et le showrooming (recherche en magasin et achat sur internet). On est ici dans une logique de drive to store où on va attirer l’internaute sur le lieu de vente physique. Cependant, si nous nous sommes concentrés lors des derniers articles sur l’action du vendeur sur le consommateur, notamment au travers des stratégies push et pull, nous avons peu abordé les besoins et les motivations des consommateurs.

ROPO : le consommateur est intelligent

L’étude a été réalisée en retraçant 4339 parcours d’achats et enrichie par 2 194 interviews, dans 14 secteurs de consommation. Comme le faisait remarquer un intervenant, « le consommateur est une bête intelligente ». Sur certains de ses achats, il effectue des recherches online afin de comparer les différents produits : huit consommateurs sur 10 font régulièrement cette démarche. 79% d’entre eux font une dernière recherche le jour même de l’achat, dont 9% sur le point de vente même : le smartphone permet au consommateur de chercher des informations complémentaires qu’il ne peut trouver en magasin. L’utilisation du smartphone par le consommateur est une source d’interactivité supplémentaire que le vendeur doit ainsi exploiter afin d’entretenir le lien avec le client.

ROPO

Plus précisément, ces recherches online ont pour objet la disponibilité du produit (dans 26% des cas), les horaires d’ouverture (22%) et l’adresse du point de vente (9%). Il est alors indispensable pour tout vendeur de mettre à disposition ces informations, aussi basiques soient-elles, sur le web (rappelons que 80% des clients font une recherche online avant l’achat !).

Un ROPO divisé en 5 catégories

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Mieux connaître le consommateur avec le ROPO (Research Online Purchase Offline) was last modified: janvier 16th, 2016 by Cédric Jeanblanc