Comment faire connaitre une entreprise à moindre coût ?

Dans le cadre des ateliers thématiques d’Osereso (le club des Jeunes Cadres du Marketing) , nous avons eu le plaisir d’animer un débat sur un thème brulant en cette période de crise : comment faire connaitre son entreprise ou son produit à moindre coût ?
Le résultat c’est un Powerpoint avec 7 outils qui vous permettront de vous faire connaître pour moins de 1000 :
– Vidéos & Jeux de Buzz
– Blogs & livres Blancs
– Réseaux sociaux & Bloggers
– Relations presse
– Echange de visibilité
– Affiliation, Adwords & Coregistration
– Street Marketing

Il semble important de préciser que bien entendu la contrainte d’un budget de 1000 € implique un résultat d’une qualité moindre à ce que pourrait proposer une agence spécialisée en marketing.

En effet, cette contrainte de moins de 1000 € par  impose de tout faire tout soit même… Or tout le monde n’est pas forcément un Steven Spielberg du montage vidéo, un spécialiste de la PAO, de l’emarketing… et donc que le résultat final sera forcément moins bien qu’un professionnel et qu’il pourrait vous déservir…

Néanmoins, en y passant du temps, en faisant preuve de créativité, en se documentant, en faisant des tests… une entreprise peut mettre en place un ou plusieurs de ces outils.

C’est à l’entrepreneur de savoir quelles sont ses limites, et ce qu’il vaut mieux déléguer (pour des questions de rendu, de priorité…), et ce qu’il peut faire lui même avec ses propres moyens.

Et bien entendu, lorsque l’on délègue cette action à un prestataire, le coût ne sera plus de 1000 €, car il y a un travail d’analyse, d’étude, de conseil… puis une réalisation par des professionnels.

Comment faire connaitre une entreprise à moindre coût ? was last modified: octobre 16th, 2008 by conseilsmarketing

Comment générer plus de prospects (leads) sur son site en B2B?

Hervé Gonay, directeur de la société Smartline Systems et éditeur de la solution logicielle www.webleads-tracker.fr a accepté de bien vouloir répondre à nos questions sur le sujet de la génération de prospects (leads) sur un site Internet en B2B. Voilà une question qui va intéresser plus d’un de nos lecteurs. Car si mettre en place un site Internet ou un blog est (relativement) aisé, comment s’assurer qu’il générera du trafic utile pour son coeur de métier.

Visionary Marketing : Bonjour Hervé GONAY. On voit de plus en plus fleurir le terme de Webleads Tracking sur les sites spécialisés en marketing direct B2B. Vous avez travaillé comme Directeur Marketing CRM chez Oracle et SAP avant de créer Smartline Systems, est-ce l’un de ces nouveaux concepts marketing à durée de vie courte ?

Hervé GONAY : Le « Webleads Tracking » consiste à « identifier, scorer et générer des leads B2B directement à partir d’un site web, sans inscription ni formulaire à remplir par l’internaute ». Le formulaire de contact que vous trouvez dans tout bon site est la brique de base de la génération de leads. De même, la plupart des webmasters utilisent les outils de Web Analytics pour l’analyse du trafic, même s’il est vrai que jusqu’à présent il a essentiellement été utilisé pour en apprendre davantage sur la provenance de vos visiteurs et leur comportement. Ce qui est nouveau, c’est l’émergence de nouvelles technologies permettant désormais d’envisager le Web Analytics comme un outil de business développement et de génération de leads. La brique qui relie les deux mondes est le Webleads Tracking qui réconcilie le département web avec le marketing et les ventes

prospectS B2B et Marketing de génération de leads

En identifiant les visiteurs d’un site ?

Presque : en identifiant les SOCIETES qui visitent un site. Il n’a jamais été question d’identifier un visiteur en tant que personne. La nuance a son importance. Le Webleads Tracking permet d’identifier, scorer et qualifier les entreprises qui visitent votre site Web, sans passer par le formulaire de contact. Les sociétés ainsi identifiées deviennent de bonnes opportunités de contacts à qualifier.

La méthode est moins intrusive que l’email tracking, par exemple ; mais elle peut non seulement générer des leads, mais aussi fournir des arguments de vente, renseigner sur la concurrence etc.

Prenons le cas d’un secteur particulier, celui des éditeurs de logiciels qui sont friands de ce Webleads Tracking nouvelle génération. C’est un marché que nous connaissons bien. Les acteurs y sont particulièrement sensibles au phénomène de vente et de souscription d’abonnements en ligne. Il existe même un modèle économique spécifique, le SaaS, qui répond à la demande d’utilisation d’applications logicielles en ligne. Dans ce secteur, les investissements ont augmenté de façon exponentielle depuis quelques mois… Mais les dirigeants que nous rencontrons reconnaissent une certaine frustration car ils n’ont qu’une visibilité très réduite sur l’effet de leurs dépenses. Moins de 5% des visiteurs laissent leurs coordonnées… Qui sont les 95% autres ? Pourquoi sont-ils venus ? Sur quelles pages sont-ils restés ? Quels sont leurs besoins ? Sont ils vraiment intéressés par mes produits ? Quand vous dépensez chaque année plusieurs milliers d’euros pour faire vivre vos sites, c’est rageant – et certains dépensent dix ou cent fois plus. Et quand votre stratégie de développement repose sur le web, c’est d’autant plus inquiétant. Autant de questions qui étaient jusque la sans réponses, et auxquelles peut désormais répondre le Webleads Tracking.

Mais les visiteurs qui ne laissent pas de trace font-ils pour autant de bons prospects ? On pourrait penser que s’ils ne remplissent pas un formulaire de contact, c’est qu’ils ne veulent pas être contactés…

On vient rarement sur un site web par hasard. N’oublions pas que nous ne parlons ici que des sites web B2B, puisqu’on ne peut reconnaître que les sociétés, pas les particuliers. Dans le B2B, les internautes qui visitent une page ont tous un motif pour le faire. Il y a des prospects (60%), dont certains zappent un peu vite (vous ne pouvez pas mettre un formulaire sur toutes les pages), mais ne seraient pas opposés à être rappelés. Et il n’y a pas que les prospects. On trouve aussi, parmi les visiteurs, des consultants (20%), des journalistes et (10%), et vos concurrents (10%).

Le Webleads Tracking n’est donc pas essentiellement destiné à la génération de leads ?

90% de nos clients utilisent notre solution Webleads Tracker (www.webleads-tracker.fr), pour générer des leads… ce qui ne signifie pas que le Webleads Tracking ne puisse avoir d’autres applications, comme la veille concurrentielle. Mais il faut reconnaître que la demande la plus forte porte sur la détection de projets. Votre site sans Webleads Tracking, c’est un peu comme si vous investissiez sur un salon, sans récolter les cartes de visite des sociétés qui sont passées sur votre stand et qui sont intéressées par vos produits …

Parlons-en justement. Vous dites vous-même que le Webleads Tracking ne permet d’identifier que des sociétés. Quel intérêt s’il s’agit d’un grand compte ? Comment exploiter l’information qu’un inconnu chez Renault a visité votre site ?

  • Tout d’abord, nous calculons en amont un score d’appétence Marketing sur les leads. Le mode de calcul de ce score prend en considération l’intérêt porté par le visiteur à vos produits et services exposés sur votre site Internet. Ainsi, vous pouvez focaliser vos efforts de qualification sur les Leads les plus intéressants commercialement.
  • Ensuite, la solution permet d’identifier et de remonter le Nom de l’entreprise, Adresse, Code Postal, Ville, Téléphone, Fax, Code APE, SIREN , SIRET, Forme Juridique, Capital, Nombre d’employés, Chiffre d’affaire, Nom et Fonction du dirigeant…
  • Enfin, Webleads Tracker permet de géolocaliser l’entreprise visiteuse, et ainsi de restituer l’établissement RENAULT le plus proche du lieu géographique. En clair, vous savez que votre visiteur de Renault est sur le site de Saint Nazaire, et qu’il peut donc s’agir d’une des trois personnes sur ce site à qui vous avez récemment envoyé un email ou une plaquette courrier.

Ainsi, pour identifier le bon interlocuteur, nous conseillons de faire la jointure avec votre outil CRM et de relancer votre point de contact privilégié qui vous indiquera surement  quelle est la personne en charge de ce nouveau projet.

Si vous n’avez aucun point de contact chez ce grand compte, nos clients utilisent des outils de reseaux sociaux B2B comme Linkedin ou Viadeo pour identifier ce premier point de contact.

Et si la Société est une PME, le nom du Dirrigeant présent dans le fichier que nous vous avons transmis est probablement la bonne personne à contacter.

Comment peut-on localiser géographiquement le visiteur ?

Cela n’a rien de secret ou d’innovant. De nombreux éditeurs open source proposent des outils gratuits de géolocalisation.

Et la société ?

C’est plus compliqué… Un visiteur internaute laisse une trace sur votre site Web, l’adresse IP. Toute la difficulté consiste à « remonter le courant » pour faire correspondre à cette adresse IP le nom de la société qui en est propriétaire. Il n’existe pas de BDD permettant d’obtenir directement cette information. En fait, il s’agit d’un véritable casse tête. A titre d’exemple, Webleads Tracker utilise 5 moteurs à base d’intelligence artificielle pour identifier la société cachée derrière ce mur et un algorithme puissant pour recouper les informations entre elles.  Les temps de traitement sont de l’ordre de 15 minutes par adresse IP résolue, ce qui vous donne une idée de la puissance de calcul nécesssaire.  Nous arrivons ainsi a des taux de reconnaissance pouvant monter jusqu’à 60% des entreprises visiteuses, et nous ne désespérons pas d’améliorer encore ce ratio.

En général, qu’est-ce que vos clients font de cette information ? Demandent-ils à leurs commerciaux de rappeler les cibles identifiées ?

Leads et prospects chauds

Certains le font, en effet, mais ce n’est pas la majorité. Je vous rappelle qu’à ce stade nous livrons une information riche, mais encore brute : une fiche complète donnant le nom de l’entreprise, sa localisation, son chiffre d’affaires, son effectif, son activité, et un compte-rendu complet de sa visite, avec les pages visitées, la récurrence des visites, le temps moyen de passage etc. Il manque cependant une information essentielle : le nom du visiteur. Pour beaucoup de nos clients, la fiche que nous leur transmettons est plutôt un pré-lead. Ils la confient à un centre d’appels (interne ou externe) qui se charge de compléter la qualification. Ou ils nous demandent de le faire, car nous proposons aussi ce service via des partenaires. In fine, le commercial chez le client récupère une fiche complète avec toutes les informations évoquées précédemment, plus le nom du responsable et un début d’argumentaire (« Votre cible a visité telle et telle page, ce qui laisse supposer que son intérêt porte sur tel sujet »), et dans certains cas nous allons jusqu’à la qualification du projet et la prise de rendez-vous.

Quelle différence, alors, avec un centre d’appels classique ?

Au lieu de passer mille appels, ils n’en passent que 100 ciblés sur les pré-leads que nous leur fournissons, et ils obtiennent de meilleurs résultats finaux – que ce soit en détection de projets ou en rdv qualifiés. Webleads Tracker est pour eux un remarquable outil de productivité. D’ailleurs, les centres d’appels sont nos premiers clients… Les premiers retours d’expériences nous montrent qu’il est possible de diviser le coût de détection d’un projet par 3 ou 4, ce qui serait une véritable révolution dans le domaine, si ces chiffres se confirment.

Vous avez cité les éditeurs de logiciels et les centres d’appels. Quels sont les autres secteurs susceptibles d’être intéressés par le Webleads Tracking ?

Le secteur High Tech, les portails professionnels, les site de ecommerce B2B, les opérateurs télécoms, les agences en communication, les sociétés de distribution spécialisée, les équipementiers… D’une manière générale des sociétés B2B dont le panier moyen est supérieur à 3 K€ et pour qui le web est un axe de développement important.

Ce qui suppose un trafic web non négligeable… Quel est le volume minimum pour que le Webleads Tracking commence à avoir du sens ?

Une trentaine de visiteurs uniques par jour (env 1000 par mois). Ensuite, tout dépend de l’utilisation que vous souhaitez en faire. Pour la plupart de nos clients, la question n’est pas tant le trafic web que l’offre ou univers marketing sur lequel ils souhaitent faire porter l’analyse. Certains nous demande de leur réveler uniquement les Sociétés qui sont aller jusqu’au formulaire de contact, et qui ne l’ont pas rempli. Dans ce cas, nous allons  « tracker » deux pages seulement, celle du formulaire de contact et la page de remerciement. D’autres vont nous demander d’analyser tout le site, car il souhaite en savoir plus sur les intentions d’achat de leur visiteur, avec un suivi particulier de pages avec « des call to action » forts, comme le téléchargement de brochure, la visualisation de demo en ligne…  Ce qui pose des questions amont de type stratégie marketing et commerciale, car les budgets pour déclencher du Webleads Tracking ne sont pas marginaux.

Finissons donc par les chiffres. Quels sont les tarifs en la matière ?

Pour la génération de 50 leads de qualité avec Webleads Tracker, il faut compter au moins 2 K€ pour un trimestre. Mais le jeu en vaut la chandelle, pour peu que nos clients soient dans une dynamique de croissance et inclus le Web dans leur démarche stratégique.

Smartline Systems est une société spécialisée dans l’accompagnement marketing et commercial des éditeurs de logiciels. Précédemment Directeur Marketing des offres CRM de SAP puis d’Oracle, Hervé a créé Smartline Systems pour répondre aux besoins naissants de discours et d’actions marketing pour des éditeurs de plus en plus confrontés au « Go to market » qu’imposent les nouveaux modèles, en particulier le Ondemand. Smartline intervient ainsi sur 4 axes :

  • Market analysis (connaître son marché)
  • Buzz marketing (se faire connaître de son marché)
  • Marketing direct (génération de leads)
  • Actions commerciales pour finaliser le travail amont de détection de projets

Partenaires de nombreux éditeurs Smartline Systems est également l’éditeur des portails www.ondemand-solutions.com (6 000 visiteurs/mois, 300 solutions référencées) et de la lettre www.myondemand-news.com, adressée chaque semaine à plus de 2 000 abonnés.


Software as a Service

Comment générer plus de prospects (leads) sur son site en B2B? was last modified: septembre 16th, 2008 by hgonay

l’encyclopédie incontournable de l’e-commerce

e-commerce par Henri Isaac et Pierre Volle - 2008

[votez pour cet article sur wikio ici : http://www.wikio.fr/article/62418958 ]

C’est une véritable somme de l’e-commerce qu’ont produite deux grands professeurs de la célèbre université Paris Dauphine, où j’ai aussi le plaisir et l’honneur d’enseigner, spécialistes du Marketing et de l’Internet, à savoir Henri Isaac et Pierre Volle.

À Londres, le « AtoZ », c’est l’annuaire exhaustif des rues de la capitale. Deux professeurs réputés de l’université Paris-Dauphine (*), la meilleure de nos universités dans le domaine du management et également de l’e-business, ont entrepris de transposer ce principe dans le domaine du commerce électronique. Ce pari est très réussi, avec un ouvrage qui couvre largement tous les aspects du lancement d’un site marchand (**) de plus de stratégie et le positionnement, jusqu’à la mise en oeuvre.

Là où cet ouvrage est particulièrement réussi, c’est dans son approche pratico-pratique, et dans son organisation très largement tournée vers les conseils directement réutilisables. Chiffres, tableaux, données synthétiques et statistiques utiles s’y succèdent, pour le plus grand bonheur des lecteurs avides de conseils pour se lancer dans le bain si complexe de l’entreprenariat sur Internet. Il s’agit donc bien d’un livre utile, pas d’une somme universitaire, même si ses auteurs Henri Isaac et Pierre Volle (voir les biographies à la fin de cet article) sont des professeurs réputés, aussi à l’aise dans la théorie que la pratique. C’est tout à leur honneur, et cela rend cet ouvrage très accessible au plus grand nombre, les lecteurs de visionary marketing apprécieront.

N’y cherchez donc pas des analyse approfondies, ce n’est pas là le sujet du livre, mais plutôt des points de référence immédiatement utilisables dans la vie de tous les jours de l’entrepreneur e-business. Pearson (éditeur du livre, www.pearson.fr) précise qu’il s’agit d’un ouvrage destiné aux «étudiants […], aux cadres en formation et aux managers en activité », je rajouterai que ce livre est aussi utile aux professionnels de l’Internet, toujours à l’affût d’un chiffre de référence pour argumenter sur un point ou démontrer la valeur d’un choix stratégique, voire remettre du réalisme sur une demande décalée par rapport à la réalité.

Ainsi, grâce à « e-commerce » j’ai pu remettre le critère « navigation » — souvent avancé par les béotiens comme étant primordial — à sa juste place. Les pages 138 à 140 contiennent ainsi des statistiques clairement utiles sur les taux de conversion (importance relative du commerce et électronique) et sur les critères de choix d’un site marchand pour différentes cibles.

3 parties pour couvrir l’ensemble du sujet

le livre est conçu en 3 blocs distincts et représentatifs de la démarche de l’e-commerce

1. Stratégie e-commerce : tendances, stratégie et intégration dans la stratégie globale ;

2. Mise en oeuvre et passage à l’acte : choix de la plate-forme, construction du catalogue et de l’interface homme-machine ;

3. Gestion de site au quotidien : flux de visites et conversions, mise en place logistique, fidélisation et gestion de la relation client (e-CRM).

zoom sur les choix de plate-forme de l’e-commerce électronique

Les auteurs décrivent ici un panorama (chapitre 4 de la 2ème partie pp 130 à 133) des solutions possibles pour démarrer sa boutique en ligne :

1. Le développement interne (exemple Oneclick ® d’Amazon, souvent le fait des acteurs « historiques » de l’Internet ;

2. Les solutions logicielles packagées qui se scindent en :

2. a) suites logicielles spécialisées parmi lesquelles la solution « access commerce » ;

2. b) les solutions e-commerce intégrées aux suites ERP (ou PGI en Français) et fournissant ainsi un lien vers le BackOffice de l’entreprise (SAP businessone, Oracle e-business suite etc.)

3. Les solutions hébergées en ASP (boutikone, novisoft-shop.com, myeshop.fr) qui offrent des solutions clés en main à des acteurs qui veulent démarrer rapidement.

Les auteurs insistent sur l’adaptation et l’adéquation de chacune des solutions aux cibles privilégiées. Les bénéfices et les risques sont évalués et permettent ainsi au lecteur d’orienter leur choix. S’ensuivent descriptifs et conseils sur l’authentification, la sécurisation et la prévention des fraudes. Impossible hélas de rentrer plus dans le détail dans cet article, tant les descriptifs sont riches et exhaustifs.

Le référent indispensable de l’e-commerce

En conclusion, cet ouvrage est l’incontournable encyclopédie de l’e-commerce, aussi bien pour nos étudiants en MBA e-business que pour les professionnels du métier qui veulent rester au faîte des composantes énormément variées de cette discipline, du supply chain management au CRM, en passant par la technique et la vente de marketing, il est en effet très difficile d’être et de rester expert en tous ces domaines si variés.

Un must pour les révisions de l’été et pour tous ceux qui ne veulent pas bronzer idiot à Paris Plage cet été.

DÉTAILS DE L’OUVRAGE :

Pierre Volle :

professeur à Dauphine, directeur du mastère « distribution et relation client », membre du CNRS, auteur de nombreux ouvrages de marketing. Le directeur de la communication de Paris-Dauphine depuis 2007. Accéder au site personnel de Pierre Volle sur les pages perso d’Orange.

Henri Isaac :

maître de conférences à l’université Paris-Dauphine et membre du CNRS. Enseigne le management dans le cadre du mastère « distribution et relation client ». Accéder au blog d’Henri Isaac

(*) je tiens à préciser que je suis également intervenant dans le MBA/MIB de Paris-Dauphine

(**) Ils ont en effet volontairement décidé de prendre l’e-business dans son acception la plus marchande, en éludant la banque sur Internet, le e-learning, et l’e-administration

l’encyclopédie incontournable de l’e-commerce was last modified: août 26th, 2008 by Yann Gourvennec

10 bons conseils pour prospecter et fidéliser, et 4 outils pour vendre plus !

vendre et prospecter

Le but de cet article est de vous présenter 10 bons conseils pour améliorer l’efficacité de vos actions de prospection et de fidélisation, et en complément la présentation de 4 outils qui vont vous permettre d’améliorer les performances de vos commerciaux.

Pourquoi Prospecter ou fidéliser ?

Avant de commencer, il faut déjà rappeler pourquoi il est intéressant de prospecter et de fidéliser… Le but est simple : chaque année les entreprises perdent quasi-systématiquement un certain pourcentage de leurs clients, et donc il faut soit faire consommer plus à ses clients actuels ou en trouver de nouveaux.

Parmi ces clients, un certain nombre ont pu faire faillite, travailler avec un autre fournisseur ou tout simplement ne plus vouloir travailler avec vous. Une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans (soit près de 10% chaque année !).

Ce chiffre, bien que variant selon les secteurs d’activité, est totalement crédible : en effet si vous vous amusez à faire une rapide soustraction entre vos clients du début d’exercice et ceux restant en fin d’année, vous verrez généralement une disparition entre 5% et 15%.

Pour schématiser c’est un peu comme si l’entreprise avait un réservoir rempli d’eau ( = ses clients), avec un robinet qui alimente le réservoir en eau fraiche (= les nouveaux clients), et un siphon qui laisse échapper régulièrement un filet d’eau (les clients existants qui quittent l’entreprise).

fichier clients et prospects

Une fois cette image bien en tête, il ne reste plus qu’à faire en sorte que le niveau d’eau reste au minimum vital, en agissant soit sur le robinet d’alimentation en eau (=recruter plus de prospects), soit en bouchant plus efficacement le siphon (= améliorer son tôt de rétention ou les faire consommer plus)…

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Prospecter peut paraître la solution la plus simple: on remplace les anciens clients par les nouveaux, mais comme dans le cas d’un réservoir, rajouter de l’eau coûte généralement plus cher que de faire une petite réparation.

En effet selon le Livre Blanc de la Relation Clients de Sage & IDC (www.sagecrm.fr) la raison pour laquelle un client quitte son fournisseur serait dans près de 68% un manque de contacts (pas de relance, pas de newsletter…) et non pas comme on pourrait s’y attendre un problème de prix ou de produit.

Encore une fois, c’est très logique car tout le monde a vécu le cas de figure d’un client fidèle qui reçoit l’appel d’un concurrent juste au moment où celui a besoin d’acheter, et la commande vous passe sous le nez !
Pour finir dans la justification de la mise en place d’un programme de fidélisation il faut rappeler que généralement fidéliser coûte 2 fois moins cher que prospecter.

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10 bons conseils pour prospecter et fidéliser, et 4 outils pour vendre plus ! was last modified: septembre 20th, 2014 by conseilsmarketing

9 raisons d’améliorer votre CRM avec des agents virtuels intelligents (IVA)

Lea, virtual Assistant designed by Virtuoz

Si la virtualisation de la relation clients a été distinguée par Time (en Mars 2008) comme étant une des ‘10 idées qui vont révolutionner le monde’ Pascal Levy-Garboua, Directeur du business development de Virtuoz.com, un français leader dans la technologie d’agents virtuels intelligents (IVA –intelligent virtual agents) nous donne ici une idée encore plus précise du futur du CRM et de ce qui nous attend bientôt – voire déjà – sur les sites Webs les plus avancés. Il a donc rédigé ce panorama – en Anglais – spécialement pour Visionary Marketing.

Les agents virtuels intelligents au service de votre relation client (GRC/CRM)

Les agents virtuels intelligents sont en voie de changer la face du service clients sur Internet et ils s’imposent rapidement comme le canal privilégié de la communication pour les jeunes générations. Cependant, ce domaine d’application de  l’intelligence artificielle doit encore se trouver une place dans le gotha du CRM, malgré tout le potentiel qu’il recèle.

Qui sont donc des agents virtuels et que peuvent-ils nous apporter dans la relation avec nos clients?

lire la suite en Anglais sur le blog anglais de Visionary Marketing

9 raisons d’améliorer votre CRM avec des agents virtuels intelligents (IVA) was last modified: mars 27th, 2008 by Yann Gourvennec