Data Marketing : venez participer au salon Data Marketing Paris 2017

En pleine ère de transformation digitale, 75% des décideurs marketing fondent leur stratégie marketing autour des datas. Les entreprises ont pris conscience de l’enjeu que représentent les solutions data dans le marketing. Face à ce phénomène, le salon Data Marketing Paris a été créé en 2016. Cette première a été une réussite, près de 800 professionnels du secteur étaient présents. Suite à ce succès, Corp Agency organise une nouvelle édition du congrès Data Marketing 2017, le 16 et 17 novembre, à l’Espace Grand Arche de la Défense de Paris, où Visionary Marketing sera partenaire médias. Le programme de cette seconde édition sera riche, il portera sur des sujets déjà abordés sur ce blog : les opportunités, perspectives et technologies qu’apportent les différentes solutions data au département marketing. Vous pouvez vous inscrire dès maintenant via ce lien ou en cliquant sur le bouton ci-dessous.

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Data Marketing Paris : un événement à ne pas manquer !

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Data Marketing : venez participer au salon Data Marketing Paris 2017 was last modified: septembre 8th, 2017 by Claire Sorel

Marketing de l’influence en B2B : retour aux sources – avec @markwschaefer

Le business du marketing de l’influence gagne en importance. Ici et là, la presse se fait l’écho de l’impact des influenceurs sur Instragram notamment. Avec des posts sponsorisés qui atteignent les 2000 € en France et jusque 75 000 £ au Royaume-Uni, l’influence devient une activité juteuse. Et pourtant, il y a bien quelques marketeurs qui se posent encore des questions sur l’efficacité de ces méthodes, sans parler de certaines personnes qui essaient d’abuser du système.

On connaît moins les stratégies d’influence en B2B, alors que leur enseignement est riche, y compris pour les marketeurs cités plus haut, qui se posent des questions sur l’impact de ces méthodes. Ceci notamment dans le monde de la high-tech où les démarches sont très sophistiquées. En B2B, il est difficile de tricher sur l’influence. Celle-ci est le résultat de la pratique du terrain et se base sur les connaissances, non sur le déclaratif. Le B2B se prête également beaucoup plus à des démarches de long terme, aux stratégies en profondeur. C’est là, à mon avis, la pierre angulaire d’une bonne stratégie. Pour le démontrer, j’ai interviewé Mark Schaefer qui est l’auteur d’un livre blanc récent rédigé en commun avec Eva Wilkins de Traackr et intitulé “l’Avènement du marketing de l’influence en B2B dans le secteur de la High Tech” (en anglais).

marketing de l'influence en B2B avec Mark Schaefer

Dans cette interview enregistrée sur Skype depuis sa maison du Tennessee, le fameux auteur et blogueur a décrit les principaux aspects du marketing de l’influence et nous a prodigué des conseils qui, à mon avis, seront précieux pour tous les types de marketeurs qui désirent se lancer dans des projets similaires, qu’il s’agisse de B2B ou de B2C.

J’ai quelques questions pour vous sur ce livre blanc que vous avez coécrit avec Traackr et intitulé “l’avènement du marketing de l’influence en B2B dans la High Tech ». Est-ce que les entreprises du secteur de la high-tech sont vraiment en avance ?

Oui, c’est véritablement le cas pour les personnes avec qui j’ai pu m’entretenir. En fait, cette étude a été une grande source d’inspiration pour moi. Comme vous, j’ai travaillé dans cette sphère de l’influence pendant très longtemps. J’ai écrit un des premiers livres sur le marketing de l’influence dans la sphère sociale en 2012. Et donc mon intérêt n’a fait que croître pour ce sujet. Et je peux vous dire que j’ai été très agréablement surpris de constater le niveau de sophistication atteint par certaines des entreprises qui ont lancé des stratégies marketing majeures en ce domaine. Cet exercice a été très enthousiasmant pour moi.

Vous avez mentionné en introduction que le monde du B2B avait beaucoup évolué, et que cette évolution a mené au boom du marketing de l’influence. Pouvez-vous décrire ces changements ?

Une des choses les plus intéressantes est l’évolution de la façon dont on se fait connaître dans le business d’aujoud’hui. Dans le temps, quand nous commencions tous les deux à travailler, pour vous faire connaître, il fallait être dans journaux ou à la télévision et pour une bonne raison et non une mauvaise. Aujourd’hui, les gens ont cette capacité de créer leur propre sphère d’influence en publiant de façon continue, un contenu de haute qualité. Le pouvoir s’est transféré à ceux qui savent se faire connaître par leur contenu.

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Marketing de l’influence en B2B : retour aux sources – avec @markwschaefer was last modified: août 31st, 2017 by Yann Gourvennec

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes

Depuis son lancement en 2003, LinkedIn compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs inscrits sur LinkedIn en avril 2017, dont 14 millions en France. Avec une croissance significative de 2 nouveaux membres par seconde, LinkedIn s’impose comme le réseau social professionnel par excellence. Cette évolution directement liée à la transformation digitale a permis aux commerciaux de s’adapter aux nouveaux processus d’achat des acheteurs B2B. Car aujourd’hui, 89% d’entre eux effectuent une recherche sur Internet avant de réaliser un acte d’achat. Et face à ce nouveau comportement, les commerciaux ont modifié leur approche, ils utilisent les réseaux sociaux pour appréhender de manière pragmatique leurs prospects et clients. Ils boostent leurs techniques de vente avec les réseaux sociaux. On appelle cela le Social Selling ! Mais comment mettre en place efficacement une stratégie de Social Selling ? Vous trouverez la réponse dans cet article de Kieran Le Peron de notre client Sparklane (article complet ici).

Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux.

 

Social Selling89% des acheteurs B2B font une recherche sur le net avant de faire un achat. L’acheteur étant de mieux en mieux informé, un changement d’approche de la part du commercial s’impose. L’émergence des premiers réseaux sociaux a offert aux commerciaux l’opportunité de mieux connaître leurs clients et d’interagir plus facilement avec eux. Les commerciaux les plus habiles ont su utiliser cet outil au plus tôt. Ils ont commencé à pratiquer de façon intuitive le Social Selling, avant même que cette expression ne soit utilisée (les premières traces de ce terme sur le net remontent à 2011). Depuis, l’importance du digital n’a cessé de croître, et le Social Selling est devenu incontournable. Une étude réalisée par LinkedIn et Sales Benchmark Index en 2013, a chiffré le taux de conversion du Social Selling à 15%, soit cinq fois plus que le taux de conversion moyen. Sylvie Lachkar, responsable de la formation en Social Selling chez SAP, nous apporte son expertise dans ce domaine, et des éléments sur la façon dont les Big Data peuvent optimiser le Social Selling.

 

A QUOI SERT LE SOCIAL SELLING ?

Dans le but d’accroître ses résultats, l’entreprise a besoin d’intégrer les nouveaux outils dans sa stratégie. Chez SAP, nous sommes continuellement en train d’innover et renouveler nos processus de vente : comment être plus efficace ? Comment être plus performant ? Comment mieux s’adresser au client ? Les réseaux sociaux constituent l’une des réponses à ces questions. Le Social Selling n’est pas seulement un outil de vente supplémentaire, c’est une nouvelle approche de la vente. Nous ne sommes plus dans un acte de vente, mais de suivi.

Et pour pratiquer un Social Selling de la meilleure des façons, le commercial doit se taire. Il doit arrêter de parler et vouloir vendre, pour commencer à écouter le client, comprendre ses problèmes, ses objectifs, ses idées, ses informations… Ensuite, il pourra construire une relation de conseil avec le client. Ce nouveau paradigme est très important à comprendre, car face à un client informé, le vendeur doit se transformer en conseiller : il ne propose plus uniquement ses solutions, il va surtout fournir des conseils à valeur ajoutée, en vue de le convaincre de passer à l’acte d’achat.

 

PAR QUEL CANAL ET AVEC QUELS OUTILS PRATIQUE-T-ON LE SOCIAL SELLING ?

Pour devenir ce conseiller à valeur ajoutée, le commercial utilise une multitude de canaux permettant d’atteindre le client. En plus des canaux traditionnels comme les salons et le téléphone, il dispose aussi d’outils digitaux comme les réseaux sociaux. L’objectif est d’aller là où le client se trouve : s’ils sont sur les réseaux sociaux, il faut y être. Pour ce faire, il faut engager une conversation de façon subtile, en s’éloignant du discours commercial traditionnel. Et pour mener une conversation intelligente, le vendeur aura besoin du marketing.

Cette collaboration s’impose naturellement, car un commercial ne peut produire tout le contenu qu’il peut délivrer au client. Le marketing fournit donc une matière première que le commercial va s’approprier, transformer, personnaliser, afin de l’utiliser à bon escient. Le facteur clé sur les réseaux sociaux est l’authenticité de ce que l’on partage : on ne peut pas se contenter de partager des contenus impersonnels. Les contenus qui ont le plus de succès sont ceux authentiques, naturels, avec des commentaires, de l’humour, un titre attractif… Pour que l’article soit lu, il faut attirer l’attention. Les contenus peuvent parler de solutions, de l’industrie, des réponses à des problématiques courantes, de succès avec des clients… Le but est que le client se sente concerné et intéressé.

 

COMMENT DISPOSER DES MEILLEURES INFORMATIONS SUR LE CLIENT, AFIN D’OPTIMISER LE SOCIAL SELLING ?

>> Lire la suite de cet article sur le blog de Sparklane

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes was last modified: juillet 18th, 2017 by Claire Sorel

Les Français méfiants à l’égard du Web

En France, plus de 55 millions de personnes utilisent Internet en 2016, soit 86% de la population française. Cette proportion atteint même 100% chez les personnes ayant entre 15 et 24 ans. Ces utilisateurs passent environ 18h par semaine sur la toile. Ces chiffres sont considérables. Et pourtant, un phénomène persiste : les Français se méfient du Web. Cette méfiance existe depuis plusieurs années. En 2015, 78% des internautes pensaient aux risques liés à l’utilisation de leurs données personnelles lorsqu’ils les communiquaient. Mais d’après la 5ème édition du baromètre de la confiance des Français dans le numérique de 2016, la méfiance est de plus en plus importante. Seulement 37% des personnes interrogées affirment avoir confiance en Internet. Pour mieux comprendre ce phénomène, voici un état des lieux de la situation actuelle.

Français

Une utilisation d’Internet de plus en plus importante …

Internet a connu un développement extrêmement rapide ces dernières années. En 2016, environ 56 millions des Français sont utilisateurs du Web contre 8,5 millions en 2000, soit une évolution de 557%.

Français
Evolution du nombre d’utilisateurs d’Internet en France.

Quotidiennement, un Français passe 4h35 sur Internet3h37 depuis un ordinateur et 58 minutes depuis son smartphone. Ces chiffres sont considérables par rapport aux 24h d’une journée. L’expansion d’Internet a entraîné une importante utilisation des réseaux sociaux. En effet, cette année, un Français passe en moyenne 1h20 sur les réseaux sociaux. 55% des Français sont au moins inscrits sur un réseau social. Et ce chiffre est bien plus important pour les personnes de moins de 40 ans : 84% d’entre eux utilisent les réseaux sociaux. Les nouvelles générations sont donc de plus en plus connectées à Internet.

 

… mais une confiance en chute

Malgré l’essor d’Internet, on observe un paradoxe : 63% des Français n’ont pas confiance en Internet en 2016. Cette méfiance vis-à-vis de la toile s’explique par une prise de conscience des Français : leurs données personnelles représentent un enjeu considérable pour de multiples acteurs. Aujourd’hui, 84% des Français pensent que leurs données personnelles sur les réseaux sociaux sont utilisées, soit une évolution de 26 points en un an. Et cette pratique gêne 81% des Français.

Ils trouvent qu’ils sont de plus en plus mal informés par rapport à leurs utilisations. Effectivement, en 2015, 46% des Français estiment que leur médecin ne les informe pas suffisamment sur l’utilisation qu’ils ont avec leurs données. Ce chiffre a augmenté de 3 points par rapport à 2013. Ce sentiment de méfiance est encore plus important avec les géants du Web : 82% des Français trouvent que les moteurs de recherche ne sont pas suffisamment transparent et 88% pour les réseaux sociaux. Et 68% des Français sont soucieux quant à la collecte de leurs données personnelles par les moteurs de recherche.

les Français

Les Français ont de nombreux autres freins par rapport à l’usage de la toile. Ils sont notamment soucieux de la confidentialité de leurs données personnelles : 45% d’entre eux ont peur que leurs données personnelles puissent être consultées par quelqu’un d’autre. Ils sont également 22% à ne pas avoir confiance en Internet par crainte d’usurpation d’identité. Mais la peur la plus importante réside dans le piratage de leurs données personnelles et bancaires : 47% des Français se méfient d’Internet pour cette raison.

Néanmoins, la notoriété du site Web d’une marque les rassure : 29% des Français la considère comme un levier de confiance. Il en est de même pour 17% d’entre eux concernant la présence d’avis des internautes.

Les Français méfiants à l’égard du Web was last modified: juillet 27th, 2017 by Claire Sorel

Marketing : et si on revenait à l’essentiel ?

marketingCombien d’entre nous aurons des lectures studieuses cet été ? Si beaucoup délaisseront pour quelques jours ou quelques semaines leurs obligations professionnelles, il y a fort à parier que d’autres mettront à profit ce temps de vacances pour réviser leurs connaissances ou tout simplement en acquérir de nouvelles. Et en termes de marketing, on ne compte plus la littérature sur le sujet. Détaillés et denses, les ouvrages dédiés aux marketeurs aguerris ou en herbe ne sont pas toujours accessibles au quotidien en tant qu’outils concrets. Fort de ce constat, François Laurent, Coprésident de l’Adetem et Directeur Fondateur de ConsumerInsight propose donc aux éditions Kawa Marketing : 100 pages, ça suffit ! un ouvrage qui va à l’essentiel. Cent pages, et pas une de plus pour aborder les grands points-clés du marketing. Le but ? Non seulement permettre à toutes les personnes en charge du marketing d’utiliser cet ouvrage comme pense-bête et terreau de réflexion et de développement de la stratégie, mais aussi diffuser l’esprit marketing dans toute l’entreprise.

Véritable « boîte à outils » bien remplie du marketing, cet ouvrage recense en cent pages et huit chapitres-clés tout ce qu’il y a à savoir sur le marketing et ses bonnes pratiques. A la fin de chaque chapitre, un avis d’expert en une page nourrit le propos, le concrétise et l’approfondit. Attardons-nous sur quelques grands thèmes traités par l’ouvrage. Aperçu non exhaustif d’un livre à garder sous la main et qui regorge de conseils concrets et pratiques.

Marketing-minded, une culture d’entreprise   

Alors que les budgets marketing sont en baisse et que les entreprises souhaitent se recentrer au maximum sur le ROI des actions menées, ces quelques rappels de marketing, exploitables même avec un budget limité, sont salvateurs. Le premier étant de mener une veille intelligente et diversifiée. Ces dernières années ont vu l’explosion de nouvelles technologies qui ont impacté directement le marketing: web collaboratif, Big data, objets connectés, 3D et désormais transhumanisme… Comme le rappelle François Laurent, on ne peut prédire avec certitude quels seront les prochains changements, mais il est important de rester toujours attentif au consommateur.

« L’entreprise ne peut pas se passer de marketing mais elle peut se passer de direction marketing. Tous les collaborateurs devraient être Marketing minded avec le consommateur au centre de leurs préoccupations. »

C’est quoi être « Marketing minded » ? Ce pourrait être un subtil mix entre le fait de pouvoir à la fois mettre en place une stratégie pas à pas, avec les outils marketing dédiés, et garder en tête le consommateur final. C’est être capable d’être détaché de tout préjugé pour partir en quête de l’insight, tout en gardant une clairvoyance totale sur la pertinence de ce qui est mis en place . C’est surtout, considérer vraiment le consommateur comme le centre de toute action. Sans cette considération, pas de consommateur !

Le client au centre, mais comment ?

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Marketing : et si on revenait à l’essentiel ? was last modified: juillet 13th, 2017 by Caroline Chemouilli