Comment les big data changent le rôle du marketing B2B

Les Big data sont en passe de changer radicalement le visage de la vente, mais aussi du marketing. Par le passé, pas si lointain, le marketing s’occupait de « choses sérieuses » pour paraphraser Antoine de Saint-Exupéry, et les commerciaux travaillaient dans leur coin. Les marketeurs faisaient de la segmentation, des études de marché, de jolis rapports et probablement encore beaucoup d’autres choses qu’un grand nombre de personnes comprenait plus ou moins bien, mais la vente ?! Certainement pas, voilà un travail qui n’était pas pour eux. Quand on réfléchit bien pourtant, le terme même de marketing inclut naturellement la vente. Après tout, « Market » fait bien allusion au marché et à la mise sur le marché qui est, qu’on le veuille ou non, le but ultime du marketing. Dans le domaine du business-to-business les choses évoluent à pas de géant. Les Big data, et la digitalisation en général, ne sont pas étrangers à ce changement. Voyons pourquoi au travers de cet article rédigé pour le compte de notre client Sparklane sur son blog avec une mini infographie qui résume la situation.

Big Data et Sales Intelligence changent le rôle du marketing

Car le rôle des marketeurs évolue. Celui des commerciaux également. Entendons-nous bien, un Marketeur doit être capable d’analyser un marché, mais il doit avant tout se trouver en appui des ventes et fournir les outils qui vont lui permettre d’être plus efficaces dans son travail de tous les jours. En marketing du business-to-business, avant les Big data, le travail de qualification des clients potentiels était principalement manuel, basé sur l’appréciation du commercial. Désormais, l’analyse prédictive et la qualification automatique des prospects permettent de faciliter ce travail et d’automatiser la relation commerciale. Elle permet également de professionnaliser cette relation et ce travail commercial en évitant de laisser au hasard le suivi et le rappel des clients. Si l’on va jusqu’au bout de la réflexion, on pourra également inclure l’automatisation (marketing automation) qui permettra de scénariser les envois de messages clients dans le cadre de ce que l’on appelle le « lead nurturing » ou  « mise sous couveuse » des contacts.

le rôle des vendeurs change en profondeur, celui des marketeurs également, sous la pression des Big data
le rôle des vendeurs change en profondeur, celui des marketeurs également, sous la pression des Big data

Je le vois de manière récurrente dans l’émission que nous menons en transformation digitale chez nos clients, notamment lorsque nous devons mettre en œuvre la création d’un nouveau département de marketing, dans le cadre d’une professionnalisation du circuit de vente. La frontière entre marketing et ventes devient de plus en plus ténue. On demande, c’est bien naturel, aux marketeurs, en priorité d’être capables de générer des leads et de les qualifier, d’accompagner les commerciaux et de leur permettre au travers des différents dispositifs marketing (contenus, automatisation, e-mails, constitution des bases…) d’aller plus rapidement au bon contact chez le bon client et d’être le plus efficace possible avec le moins de pression commerciale possible. Lire la suite

Comment les big data changent le rôle du marketing B2B was last modified: septembre 30th, 2016 by Yann Gourvennec

LinkedIn : le vrai-faux du plus grand réseau social professionnel

Voici notre second épisode des Vrai-Faux du marketing : après avoir décortiqué les idées reçues des réseaux sociaux avec l’incontournable patron de Jamespot, Alain Garnier, nous retrouvons cette fois-ci un véritable expert de LinkedIn, Bruno Fridlansky, auteur du livre Linkedin, développez votre professional branding, aux éditions kawa. Tout comme Alain, Bruno ne mâche pas ses mots et n’hésite pas à qualifier de « professional branling » l’utilisation de LinkedIn pour accumuler les contacts sans chercher à nouer de relations. Car on aurait tendance à oublier l’utilisation originelle de LinkedIn : construire un réseau, rester en contact, mettre en avant ses compétences en interagissant de façon individuelle et personnalisée. En 6 affirmations, Bruno nous dresse le portrait de LinkedIn, sans hésiter à casser certaines idées reçues :

Démêlons dès maintenant le vrai du faux sur LinkedIn avec notre expert Bruno Fridlanski
Démêlons dès maintenant le vrai du faux sur LinkedIn avec notre expert Bruno Fridlansky

#1 : LinkedIn est le seul réseau professionnel sur internet 

« FAUX. Il est vrai qu’il s’agit du réseau professionnel majeur dans un cadre B2C et B2B, et sur lequel tout le monde est : il y a plus de 400 millions de membres au niveau mondial. Lire la suite

LinkedIn : le vrai-faux du plus grand réseau social professionnel was last modified: septembre 29th, 2016 by Cédric Jeanblanc

Transformation digitale : une véritable aventure humaine

Il en est de la transformation digitale comme de — feu — l’entreprise 2.0. Les termes ont changé, effets marketing obligent, mais la question, et les promesses que ces expressions véhiculent sont restées les mêmes : comment utiliser et mettre à profit les technologies qui, désormais, structurent notre vie privée, pour améliorer les performances de l’entreprise ? Des forums de discussion aux tchat bots, une multitude d’outils a émergé au cours de ces dix dernières années, pour la plupart adaptés de ceux que nous utilisons dans notre vie personnelle. Si l’utilisation de ces outils s’est montrée, dans ce cadre, relativement intuitive pour peu qu’ils remplissent une fonction correspondant à une attente, même non formulée, il n’en va souvent pas de même dans l’entreprise. Dès lors, la question de l’utilisation, de moins en moins pertinente au fur et à mesure du développement du cloud, s’est effacée pour laisser place à celle, bien plus épineuse, de l’adoption.

 

Si la majorité des entreprises a aujourd’hui compris que la trtransformation digitaleansformation numérique ne se limitait pas au déploiement de technologies collaboratives (quoique parfois…), bien peu nombreuses sont celles qui ont suivi jusqu’au bout le chemin qui mène à une adoption harmonieuse et profitable de ces outils. Soit, une fois en service, les outils ne tiennent pas leur promesse d’accélérateur d’efficacité, soit seule une minorité se les approprie, allant parfois jusqu’à en détourner la finalité. Et ce, quels que soient le soin et les ressources apportés à la communication et à la gestion du changement.

Si la technologie est le point de départ, l’arrivée est uniquement affaire humaine, avec son lot de paradoxes, d’incohérences et d’irrationalité. En l’essence, la transformation digitale se conduit, mais ne se manage pas. Pour la réussir, il est indispensable de ne pas la considérer comme un projet, aussi ambitieux soit-il, mais de l’aborder en tant que transformation qui touchera jusqu’aux fondamentaux de l’entreprise, en tant qu’aventure humaine. Pour se faire, il est bon de rappeler quelques principes essentiels. Lire la suite

Transformation digitale : une véritable aventure humaine was last modified: septembre 26th, 2016 by Thierry de Baillon

Âgisme, ce nouveau racisme : Génération Y et inter-générations

Âgisme et génération « Y » (ou Z ou autre, les noms changent mais les préjugés restent), ceci est la sélection du jour

eye-large_thumb.gifL’ âgisme, ou le préjugé lié à l’âge, est la sélection du jour, basées sur un billet de Jean-Philippe Déranlot accompagné de plusieurs autres et d’une vidéo qui soulève à nouveau le sempiternel débat autour de la génération Y, maintes fois traité ici. Ce billet jette un coup de projecteur sur un aspect intéressant, et à mon avis fondamental du sujet, qui est la nécessité de faire travailler les générations entre elles. Ceci est la rediffusion d’un article écrit en 2013, mais qui pourrait être republié tous les jours tant les messages qu’il fait passer sont importants pour combattre les préjugés.

Apprendre aux jeunes qui apprennent aux vieux, etc.

De temps immémoriaux, les vieux ont appris aux jeunes qui ont appris aux vieux qui ont appris aux jeunes et ainsi de suite (à moins que ce soit l’inverse). Et ma boule de cristal me dit que cela ne changera pas malgré les tentatives de mercantilisation des générations qui tendent à les enfoncer dans des caricatures. Consumo ergo sum ? Ces stéréotypes, ne frappent pas que la génération Y, ne sont pas que l’apanage de la génération X, des “seniors” (euphémisme pour “vieux”) ou de tout autre acronyme qu’on veuille bien utiliser. Derrière cette réflexion apparemment anodine et évidente qui consiste à dire que travailler ensemble vaut mieux que travailler les uns contre les autres, et au-delà de l’apparente simplicité qui en dérive du point de vue de l’efficacité de la société et de son simple fonctionnement, se pose en fait la véritable question soulevée fort à propos dans un document publié par la société de conseil Achieveglobal et trouvé sur le site Web d’une université américaine : les stéréotypes entre générations sont-ils une nouvelle forme de racisme dénommé « âgisme ».
combattre les préjugés sur l'âge l âgisme
les préjugés entre générations, préalable à la rupture du dialogue, au relativisme et au racisme (ou  âgisme ) – photo antimuseum
12 signes de l’ âgisme

En se basant sur les travaux du professeur Jean Twenge, Achieveglobal relève 12 signes du racisme basé sur l’âge tel qu’on peut le rencontrer dans les entreprises au quotidien. Les voici traduits en français :

  1. Les employés se jugent de façon régulière en se basant uniquement sur leur âge ;
  2. Les équipes métier générationnelles éprouvent des difficultés à mener leurs projets à bien ;
  3. Vieux et jeunes employés sont en concurrence pour l’attribution des ressources ;
  4. Les employés se plaignent quotidiennement auprès des membres d’autres générations ;
  5. L’entreprise embauche traditionnellement à l’intérieur d’une seule ou de quelques générations ;
  6. Les employés refusent quotidiennement les idées venant d’autres employés, plus jeunes ou plus vieux ;
  7. Les managers pensent qu’il faut une formation particulière pour mener les autres générations dans leur travail ;
  8. Les gens font des commentaires ou des hypothèses à propos d’individus en se basant sur leur âge ;
  9. Les managers posent l’hypothèse que les employés plus jeunes ou plus vieux sont incapables de réaliser certaines tâches ;
  10. Les membres de certaines générations sont quotidiennement évacués des vagues de promotion ;
  11. Les employés plus âgés font souvent valoir leurs droits à la retraite plutôt ;
  12. Les employés plus jeunes semblent se désinvestir ou se désintéresser de leur travail.

>> lire le document de Achieveglobal sur les stéréotypes de l’ âgisme dans son ensemble ici et le document dans sa version française ici

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Âgisme, ce nouveau racisme : Génération Y et inter-générations was last modified: septembre 26th, 2016 by Yann Gourvennec

Moteur de recherche : Internet redevient humain

Il y a quelques mois, Michael Kohen, co-fondateur du « moteur de recherche humain » Askwonder a visité nos locaux à Paris. Il a débattu avec Yann Gourvennec de l’évolution de la recherche sur Internet. Est-elle plus efficace aujourd’hui, ou lorsque l’homme intervenait ? Aujourd’hui, pour n’importe quelle question, on se tourne vers notre moteur de recherche préféré, Google, qui a la réponse à tout. Est-ce vraiment la solution la plus pratique lorsque l’on est chef d’entreprise et que l’on a pas vraiment le temps de regarder tous les résultats de recherche ? Nous vous présentons aujourd’hui un concept qui a retenu notre attention, le moteur de recherche humain. 

Retour au moteur de recherche humain

moteur de recherche humainAvant le Web, le savoir et l’information se trouvaient dans les bibliothèques physiques. On marchait dans les différents rayons, on s’arrêtait pour consulter les titres des livres, chercher des auteurs, consulter les index et tourner les pages à la recherche de l’information précieuse qui nous manque…
 Maintenant que tout  est disponible en ligne, l’aide et le suivi de la bibliothécaire a disparu petit à petit, et l’on est désormais seul face à son ordinateur, les allées de la bibliothèques ont été remplacées par une simple barre de recherche et l’on scroll désormais les pages de contenus comme on feuilletait autrefois les pavés.
Le concept apporté par Michael Kohen, et c’est ce qui a retenu notre attention, est d’utiliser le digital tout en y réintroduisant l’élément humain, qui est importantissime dans toute recherche. Combiner les deux approches, à la fois la puissance de calcul illimitée des machines et l’itelligence humaines que la meilleure des IA ne peut égaler, semble, au moins en théorie, le meilleur des deux mondes.
Moteur de recherche : Internet redevient humain was last modified: septembre 19th, 2016 by Mia Tawile