La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B

Dire que la donnée fait vendre semble de moins en moins étrange

Et pourtant, il est vrai que la culture de la donnée, sur nos terres de France, ne fait pas encore partie de la panoplie naturelle du marketeur. Nous avons cependant montré sur ce blog un exemple de ce qui a été fait par Danone dans ce domaine. En B2B, le fait que la donnée fasse vendre n’a rien de bizarre, et peut même paraître évident aux plus avisés d’entre nous. J’ai écrit un nouvel article pour le compte de notre client Zebaz pour en rendre compte (intitulé « Oui ! la donnée fait vendre« ), qui détaille la promesse du marketing automation ; et surtout la manière de réaliser cette promesse et faire qu’elle ne soit pas vaine. Alors, comment faire pour transformer la donnée brute en prospect ? Dans cet article je donne un exemple avec 6 étapes pour y arriver.

donnee : marketing automation
La donnée fait vendre : c’est même déjà le cas depuis 10 bonnes années aux USA (bien plus dans les faits) – source Curata

6 étapes pour transformer la donnée en clients

Le décalage horaire entre la France de l’Internet et son homologue américain n’est plus à démontrer. Alors que les hubspot, Curata et consorts sont sur le marché depuis bien longtemps, le pays de Molière découvre le Marketing Automation. Mais mieux vaut tard que jamais, ce décalage est symptomatique de l’attitude goguenarde de nos entrepreneurs français par rapport au Web, tout au long des 15 années passées. Le site Web a été considéré – à tort – comme ce bidule de communication, ce support à plaquette, parfois aussi utilisé pour tester les derniers gadgets de graphisme à la mode (passée la mode du Flash qui nous a pollués pendant toutes ces années et décédé il y a peu, voici venir la gangrène du flat design qui fait oublier le contenu au profit de l’esthétique). Et pourtant le Web peut aider à vendre. De bien des manières.

Complément naturel de l’inbound marketing, le marketing automation est donc dans l’air du temps. C’est incontestablement le signe d’une plus forte maturité des acteurs B2B en France, qui ont enfin compris que le Web est bien plus qu’une simple vitrine et un incroyable outil générateur de business. Et comme souvent, on passe d’un extrême à l’autre : fini le scepticisme, voici le rêve du pousse-bouton, entretenu par l’arrivée de logiciels de plus en plus sophistiqués. Lire la suite

La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B was last modified: novembre 25th, 2015 by Yann Gourvennec

RH et digital: entre mirage technologique et transformation humaine

S’il est une fonction accusée de tous les maux, et notamment de traîner les pieds face au tourbillon digital qui entraîne aujourd’hui l’ensemble des services de l’entreprise, c’est bien la fonction RH. Pourtant, la plupart des processus et des rôles concernant les ressources humaines, depuis la paye jusqu’à la gestion des compétences, sont depuis longtemps déjà informatisés. Mais l’enjeu majeur de la transformation digitale, on ne le répétera jamais assez, concerne l’adoption des nouvelles technologies pour faciliter de nouvelles formes d’interactions, tant internes qu’externes. En ce sens, pour les RH, tout – ou presque – reste à faire.

Si la transformation digitale revêt pour chaque entreprise, et chaque métier, un sens différent, il n’en n’est pas moins vrai que, en résonance avec la fameuse déclaration de Peter Drucker dans « The Practice of Management »: « Il n’y a qu’une seule définition valide de la raison d’être de l’entreprise: créer un client », cette transformation vise à utiliser les nouvelles technologies pour rapprocher la proposition de valeur de l’entreprise avec les besoins et attentes de ses clients, partenaires et collaborateurs, comme le décrit la figure ci-dessous.

Mise en oeuvre et champs d'action de la transformation digitale
Mise en oeuvre et champs d’action de la transformation digitale

Le HR Tech World Congress, qui se tenait fin octobre pour la première fois, à Paris, a été l’occasion de faire le point sur la relation paradoxale que les ressources humaines entretiennent avec le digital. Si implication des collaborateurs, valorisation de l’humain et importance de la marque employeur étaient à l’honneur dans la majorité des interventions et des sessions thématiques, dans les allées et les stands des éditeurs, la réalité qui se reflétait était quelque peu différente.

En effet, si les sessions consacrées à des cas concrets attiraient un public important, preuve que les responsables RH cherchent leur voie dans les bouleversements provoqués par les nouvelles technologies, celles consacrées à une organisation du travail différente, telle que celle consacrée à la wirearchie, n’ont suscité qu’un intérêt très modéré. Plus significative encore sans doute était l’affluence record provoquée par les sessions organisées autour des analytiques – sessions auxquelles je n’ai pu assister, faute de place disponible.

File d'attente devant les sessions dédiées aux analytiques à HR Tech Paris.
File d’attente devant les sessions dédiées aux analytiques à HR Tech Paris.

Cet intérêt pour les données et le big data semble pourtant hélas, ne rencontrer que peu d’écho parmi les éditeurs, qui, comme le soulignait Brian Sommer, ne font guère preuve de réelle innovation en ce domaine. De la même manière, lorsqu’il s’agit d’amplifier l’implication et la satisfaction des employés, la plupart des solutions proposées ne mettent en jeu que des mécanismes de gamification et d’incentivisation. De là à penser que le manque d’innovation technologique est une des causes du retard des ressources humaines en termes de transformation digitale, il y a un pas qu’il ne faudrait pas franchir. Si une large majorité des grands éditeurs se contente aujourd’hui d’optimiser des technologies datant de l’ère industrielle, certaines des startups présentant leurs produits durant la conférence ouvrent en tout état de cause une voie différente.

i-Cube, entreprise basée en Inde, utilise l’analyse de réseaux et l’apprentissage automatique pour visualiser les flux d’information et mapper la manière dont le travail s’effectue réellement dans l’entreprise. Praditus utilise l’analyse psychométrique pour identifier les intérêts et aspirations des employés (je n’ai par contre pas réussi à savoir si leur analyse est plus pertinente que ne l’est la fumeuse fameuse évaluation Myer Briggs). Une autre startup, Organizationview, utilise également l’analyse automatique pour donner aux enquêtes d’opinion une véritable dimension contextuelle, et s’adapter en temps quasi-réel au vécu de l’entreprise.

Ces startups, ainsi que d’autres non présentes à HR Tech, telles que l’innovante plateforme Wuzzin, préfigurent la véritable et nécessaire évolution des ressources humaines. Encore faut-il que les responsables RH prennent conscience de la nécessité urgente de sortir des modèles d’hier. A l’heure des réseaux, où la technologie donne à l’humain des leviers inédits de créativité et de connaissance, il serait tragique que le seul service de l’entreprise comportant le mot « humain » dans sa dénomination s’arrête à la seule dimension technologique de la transformation digitale.

RH et digital: entre mirage technologique et transformation humaine was last modified: janvier 16th, 2016 by Thierry de Baillon

Fluctuat Nec Mergitur

Pour la deuxième fois cette année, Paris a été frappée. Ma première réaction a été de me dire que rien ne changerait et qu’il fallait continuer comme si de rien n’était. Puis hier est venue la nouvelle de la disparition d’un de nos élèves du M1 de Paris School of Business. Je cherche encore des nouvelles de quelques élèves de mon master de GEM. Une pause sur ce blog s’impose à nous.  Mais n’y comptez pas pour trop longtemps. Il ne faut pas céder à ces barbares, et nous reprendrons notre travail très bientôt.

Flucturat Nec Mergitur

 


Ne sombre pas.

Une photo publiée par Joann Sfar (@joannsfar) le


Fluctuat Nec Mergitur was last modified: novembre 16th, 2015 by Yann Gourvennec

La « Facebook fatigue » est-elle plus qu’un buzzword?

J’ai l’honneur de donner un cours de média sociaux dans le cadre du ‘Advanced Master’s in Digital Business Strategy’, à Grenoble Ecole de Management pour l’année 2015-2016.

En attendant de rencontrer les élèves en personne, j’ai eu l’occasion de donner un cours sous forme de webinaire. Lors de ce dernier, j’ai discuté de la situation des médias sociaux en France et au Royaume-Uni. Les élèves ont posé des questions que j’ai trouvé très intéressantes. L’une d’entre elles a attiré mon attention : La ‘Facebook Fatigue’ est-elle plus qu’un buzzword ?

Cette question m’a interloqué, car je suis conscient de ce phénomène. J’ai réalisé que n’avais jamais eu l’occasion de consulter des études portant sur la ‘Facebook Fatigue’. Yann Gourvennec, directeur du programme à Grenoble Ecole de Management, m’a encouragé à pousser mes recherches, et écrire un billet sur ce sujet.

D’après mes recherches, il s’est avéré qu’il n’existe que quelques études sur la Facebook Fatigue, qui sont malheureusement dépassées. Ceci pourrait, selon moi, être un sujet intéressant. Devant le manque d’information sur ce sujet, c’est à nous que revient la tâche de construire cette étude.

J’ai alors créé un questionnaire sur ce sujet, pour avoir une idée générale. Les résultats les plus intéressants de notre recherche seront décrits et expliqués sur ce blog. Je pourrai même lancer une seconde étude plus poussée.

Cette première version du questionnaire que j’ai développée est composée de 7 questions, et vous prendra environ 1 minute à remplir. Je serais extrêmement reconnaissant si vous prenez le temps d’y répondre. Si vous êtes intéressés par les réponses et les résultats que nous en tirerons, abonnez-vous à ma Newsletter. Je reviendrai vers vous afin de vous expliquer si la ‘Facebook Fatigue’ est un nouveau phénomène, et s’il a des conséquences pour les entreprises.

Pour répondre au questionnaire: https://www.surveymonkey.com/r/88H8ZCM

 

La « Facebook fatigue » est-elle plus qu’un buzzword? was last modified: novembre 13th, 2015 by James Barisic

Convergence : quand l’innovation technologique transforme l’entreprise

Notre sélection de ce matin est …

Cette histoire de la convergence publiée sur le blog de SFR Business Team* que j’ai écrite en début d’année et que je redécouvre avec son infographie (ci-dessous). La convergence est sans doute un des phénomènes les plus intéressants dans le panel de l’innovation de ces dernières années. La fusion entre les réseaux et l’informatique a en effet ouvert des possibilités quasi infinies pour les entreprises du 21ème siècle. Il serait impensable de retourner ne serait-ce que 10 ans en arrière, et j’imagine ce qu’aurait été la création de ma société en 2003, ou encore pire, avant 2000, c’est-à-dire, sans possibilité d’être joint par téléphone à n’importe quel moment. Ceci alors que l’iPad pro vient d’être lancé (voir la vidéo facétieuse mais très réussie du Wall Street Journal ici), on se doute qu’il y a encore quelques progrès à faire pour que les machines mobiles permettent de se débarrasser complètement des ordinateurs de bureau. Mais nous nous en approchons. Une convergence de plus, qui verra certainement sont aboutissement dans les 5 ans qui viennent.

* transparence, SFR Business Team est un de mes clients

La convergence inventée par George du Maurier (ou Robida c'est selon)
La convergence inventée par George du Maurier (ou Robida c’est selon)

C’est sans doute la combinaison réseau-informatique que je trouve la plus renversante. Avec très peu de moyens, un entrepreneur peut transformer son entreprise en “grande entreprise”. En fait, je me fais souvent la remarque que mon équipement et celui de mes jeunes employés est amplement meilleur que celui dont je bénéficiais dans le cadre d’une grande société (et encore, nous étions gâtés par rapport à beaucoup). Une telle constatation aurait été impossible il y a quelques années à peine, et en comparant avec ce que j’ai connu il y a encore peu, je suis tous les jours émerveillé par les progrès faits dans ce domaine. Et encore, je pense que nous n’avons rien vu.

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Dans cet article, j’ai voulu revenir sur les origines de la convergence, sur ses premiers penseurs, sur les inventions qui ont permis d’en arriver là, les essais, les erreurs, mais aussi les visions incroyablement justes et avancées de professionnels capables de penser le cloud computing, les tablettes, les Smartphones  à un moment où rien n’existait.

En cherchant encore ce matin j’ai découvert que Robida (que je cite dans l’infographie ci-dessous) n’était pas seul dans la vision du futur de ce qu’on appellerait un jour la télévision (et cela est intéressant aussi que les premières ébauches de cette invention faisaient jouer un rôle au téléphone dans sa transmission). George du Maurier, un dessinateur franco britannique né à Paris, a à peu près à la même époque dessiné un appareil similaire, qu’il a intitulé le “téléphonoscope d’Edison” même si le savant américain n’a jamais construit cet appareil.

L’innovation est surprenante, nous vivons dans un temps court qui nous fait croire que notre époque, certes merveilleuse pour ses innovations, a tout inventé, mais qui oublie de dire que ce que nous vivons et utilisons aujourd’hui est ce que les savants et les inventeurs d’hier ont rêvé. Et parfois même plus que rêvé. Qui se souvient par exemple du Théatrophone, ce service commercial et opérationnel du début du 20ème siècle, une sorte de Deezer de l’époque Art nouveau, qui permettait à Marcel Proust, à la santé fragile, d’écouter des opéras entiers.

Tout cela peut paraître surréaliste et pourtant, aujourd’hui encore il est des gens pour se demander ce qu’est la convergence et à quoi ça sert. Ce rappel historiographique me semblait important à faire.

L’entreprise réinventée par la convergence des communications

Si la convergence des domaines réseaux et télécoms et informatiques n’est pas tout de suite apparue comme une évidence, elle s’est néanmoins imposée ces dernières années comme une des évolutions technologiques incontournables qui a bouleversé – et qui va bouleverser encore longtemps ! – le monde de l’entreprise.

Qu’est-ce que la convergence ? La convergence est un terme – souvent employé dans le domaine des télécommunications – qui concerne la fusion des domaines réseaux, télécoms et informatiques, au point de « donner naissance à un environnement réseau et ordinateur/terminal sans couture, servant l’utilisateur de bout en bout »*  En d’autres termes, il s’agit de la fusion du monde de l’informatique et des télécommunications.  Elle permet un grand nombre d’avancées dans diverses directions : télécommunications sans couture, accès à l’information en mobilité , archivage et sauvegarde de cette information, « virtualisation » des terminaux au travers de la dissociation de la donnée et du terminal. Difficile de rendre cette liste exhaustive car le principe même de convergence impose l’association d’une quantité de technologies de façon pragmatique et évolutive.

De la communication unifiée à la convergence, des décennies de tâtonnement Depuis le milieu des années 90, les nombreuses tentatives de convergence se sont traduites par divers essais dans des directions parfois fort différentes. On a d’abord parlé de « communications unifiées » dans les années 90, puis de convergence fixe-mobile dans les années 2000. Mais au fur et à mesure de l’adoption massive des avancées technologiques (XDSL, Voix et téléphonie sur IP, visioconférence et Webconférence sur IP, Triple play, Peer to Peer et plus récemment le cloud computing et archivage et stockagesynchronisé sur le cloud), ce qui n’était qu’une idée, est peu à peu devenue une réalité frappante de notre environnement.

A tel point qu’il nous serait sans doute difficile de faire un retour de 20 ans en arrière : vers un monde fermé, doté de difficultés à communiquer rapidement, sans la possibilité d’ appeler ses clients en dehors du bureau et sans accès aux données à l’extérieur  de l’entreprise…

Source : L’entreprise réinventée par la convergence des communications

Convergence : quand l’innovation technologique transforme l’entreprise was last modified: novembre 12th, 2015 by Yann Gourvennec