Comment les big data changent le rôle du marketing B2B

Les Big data sont en passe de changer radicalement le visage de la vente, mais aussi du marketing. Par le passé, pas si lointain, le marketing s’occupait de « choses sérieuses » pour paraphraser Antoine de Saint-Exupéry, et les commerciaux travaillaient dans leur coin. Les marketeurs faisaient de la segmentation, des études de marché, de jolis rapports et probablement encore beaucoup d’autres choses qu’un grand nombre de personnes comprenait plus ou moins bien, mais la vente ?! Certainement pas, voilà un travail qui n’était pas pour eux. Quand on réfléchit bien pourtant, le terme même de marketing inclut naturellement la vente. Après tout, « Market » fait bien allusion au marché et à la mise sur le marché qui est, qu’on le veuille ou non, le but ultime du marketing. Dans le domaine du business-to-business les choses évoluent à pas de géant. Les Big data, et la digitalisation en général, ne sont pas étrangers à ce changement. Voyons pourquoi au travers de cet article rédigé pour le compte de notre client Sparklane sur son blog avec une mini infographie qui résume la situation.

Big Data et Sales Intelligence changent le rôle du marketing

Car le rôle des marketeurs évolue. Celui des commerciaux également. Entendons-nous bien, un Marketeur doit être capable d’analyser un marché, mais il doit avant tout se trouver en appui des ventes et fournir les outils qui vont lui permettre d’être plus efficaces dans son travail de tous les jours. En marketing du business-to-business, avant les Big data, le travail de qualification des clients potentiels était principalement manuel, basé sur l’appréciation du commercial. Désormais, l’analyse prédictive et la qualification automatique des prospects permettent de faciliter ce travail et d’automatiser la relation commerciale. Elle permet également de professionnaliser cette relation et ce travail commercial en évitant de laisser au hasard le suivi et le rappel des clients. Si l’on va jusqu’au bout de la réflexion, on pourra également inclure l’automatisation (marketing automation) qui permettra de scénariser les envois de messages clients dans le cadre de ce que l’on appelle le « lead nurturing » ou  « mise sous couveuse » des contacts.

le rôle des vendeurs change en profondeur, celui des marketeurs également, sous la pression des Big data
le rôle des vendeurs change en profondeur, celui des marketeurs également, sous la pression des Big data

Je le vois de manière récurrente dans l’émission que nous menons en transformation digitale chez nos clients, notamment lorsque nous devons mettre en œuvre la création d’un nouveau département de marketing, dans le cadre d’une professionnalisation du circuit de vente. La frontière entre marketing et ventes devient de plus en plus ténue. On demande, c’est bien naturel, aux marketeurs, en priorité d’être capables de générer des leads et de les qualifier, d’accompagner les commerciaux et de leur permettre au travers des différents dispositifs marketing (contenus, automatisation, e-mails, constitution des bases…) d’aller plus rapidement au bon contact chez le bon client et d’être le plus efficace possible avec le moins de pression commerciale possible. Lire la suite

Comment les big data changent le rôle du marketing B2B was last modified: septembre 30th, 2016 by Yann Gourvennec

Big Data et Santé : une combinaison devenue nécessaire

Dans la santé comme dans d’autres secteurs (les banques, l’automobile, le BTP, etc.), les Big Data jouent un rôle important. Cependant, nous n’avions pas encore abordé ce sujet dans le secteur de la santé où cet usage apporte de sérieux avantages pour ses acteurs.

Les utilisations des Big Data dans le secteur de la santé

Utiliser les Big Data dans la santé est un véritable enjeu pour mieux anticiper et encadrer les activités qui ont lieu dans ce secteur. Les Big Data ont un impact sur plusieurs points : 

Big Data et santé (2)

Il est désormais plus facile de prendre en charge sa santé par le biais de la personnalisation. Les objets connectés sont aujourd’hui au coeur de ce phénomène. En effet, selon une étude menée par Accenture, le nombre d’utilisateurs d’objets connectés a été multiplié par deux en deux ans, passant de 27% à 45% en 2016. Ils permettent de mieux connaître notre propre santé en suivant des indicateurs : de cette façon, nous pouvons adapter nos habitudes pour améliorer notre santé. Les données sont envoyées à des applications de différents usages : usage personnel, prise en charge globale du patient, le dépistage ou encore le coaching. Ils existent un nombre impressionnant d’objets connectés dédiés à la santé : des brosses à dents, des bracelets, des pèse-personnes intelligents ou même des capteurs de sommeil. Cette révolution des objets de santé connectés améliore ainsi la vie de ces usagers tout en permettant une meilleure gestion de leur santé. Lire la suite

Big Data et Santé : une combinaison devenue nécessaire was last modified: septembre 6th, 2016 by Claire Sorel

CRM : à la recherche du consommateur perdu

Les vacances approchent et malgré l’atmosphère délétère accentuée par l’attitude scandaleuse des médias les plus respectables, nous avons quand même envie de penser aux vacances. J’en profite donc pour me mettre en mode estival et relayer un article que j’ai écrit sur le blog et pour le compte d’Adobe Systems France et qui est paru la semaine dernière : « le digital au service de ce consommateur qui vous paie ». J’y ai filmé et interviewé Régine Vanheems, auteur d’un ouvrage intitulé « réussir sa stratégie cross et omni-canal » afin de saisir ce consommateur qui a selon elle, plus changé en vingt ans qu’en vingt siècles.

Le consommateur qui a changé le monde

le consommateur roi au bon marché
Déjà au milieu du 19ème siècle, le client était roi au Bon Marché d’Aristide Boucicaut il est temps de redécouvrir ses principes

Les lecteurs de Visionary Marketing pouvaient compter sur moi, à l’heure où je prépare les livres de l’été sur mon Kindle pour agrémenter mes brefs congés, pour les gratifier de quelque référence littéraire et quelle meilleure référence s’offrait à moi que l’excellent, inimitable, incomparable « Au bonheur des dames« . Quel rapport me direz-vous entre ce classique parmi les classiques, 11ème tome des Rougon-Macquart, et ce consommateur qui a changé au point de devenir si exigeant ?

C’est que le joyau d’Emile Zola, qu’il a conçu autant en homme de l’Art qu’en homme de lettres (Zola a été chef de publicité chez Hachette pendant 4 années), nous en dit plus sur ce consommateur qui, tout compte fait, n’aurait peut-être pas tant changé que cela. Tout comme il savait reconnaître la supériorité d’un Boucicaut au milieu du 19eme siècle (dont Octave Mouret n’est autre que la réincarnation littéraire), il sait aujourd’hui reconnaître la supériorité d’un Amazon dont la maîtrise du parcours client et de l’art de satisfaire ses clients est incomparable.

Le consommateur a changé la donne de la concurrence, nous en avons eu la preuve hier

Je ne sais pas si vous avez remarqué mais hier a fait date dans l’histoire du commerce. Certes la Fnac a pu racheter Darty. Ce n’est pas tellement cela le changement. Ce qui a bouleversé notre environnement c’est la reconnaissance – tardive mais imposante – d’Amazon (et de quelques autres e-commerçants) comme poids lourds de la distribution.  C’est au fond ce qui a permis d’autoriser le rachat de Darty par l’autorité de régulation de la concurrence. Et nous ne y trompons pas, ce n’est pas uniquement le signe de l’importance du digital mais surtout l’annonce de la naissance d’un poids lourd mondial qui a bousculé le marché à partir du digital (en attendant de boucler sur le commerce physique en réglant son sort à ses concurrents). Le consommateur ne s’y est pas trompé. Comme Boucicaut – qui a tout inventé, depuis la commande à distance, le catalogue, les promotions, les prix affichés, le client roi … jusqu’à la livraison à domicile – le nouvel ordre du commerce est né qui va obliger tous les acteurs du commerce à profondément changer leurs méthodes pour redécouvrir les principes de l’homme de Sèvres-Babylone.  Lire la suite

CRM : à la recherche du consommateur perdu was last modified: juillet 19th, 2016 by Yann Gourvennec

La voiture connectée roulera au Big Data

Le mot « voiture connectée » n’est pas sans susciter une méfiance voire une certaine angoisse lorsqu’on le prononce. En effet, l’intelligence artificielle embarquée dans les véhicules a toujours été traitée de façon peu optimiste dans les films de science fiction… Une vision du futur un peu sombre bien éloignée des petites Google Car roulant tranquillement sur les routes californiennes. Pourtant, une voiture connectée n’est pas une voiture autonome, bien que l’amalgame soit régulièrement fait. Le principe d’une voiture connectée est simplement de collecter l’information et la traiter pour guider, aider, et apporter plus de sécurité au conducteur. La donnée occupe donc une importance centrale dans ce système : nous avons voulu en savoir plus sur son rôle lors d’une table ronde organisée par CCM Benchmark, réunissant trois experts du secteur, Patrice Slupowski (VP de l’innovation chez Orange), Michael Fernandez (CEO de Drust) et Guillaume Crunelle (Senior Manager chez Deloitte).

Voiture connectée : à quoi sert la donnée ?

Avant de se soucier des problématiques de collecte, de stockage, d’analyse et de traitement de la donnée, il est nécessaire de réfléchir au but de cette donnée, fait remarquer Patrice Slupowski. « L’objet et la connexion prennent toute la place, et on ne pense pas au service rendu au client. L’utilisation des données doit servir à offrir un service à des utilisateurs » avance t-il. Il est nécessaire de penser service, c’est à dire utiliser la donnée dans le but d’apporter une valeur ajoutée. La voiture connectée est donc utile si elle permet d’offrir de nouveaux services, des économies et des améliorations de process. Sinon il ne s’agit que d’un gadget.

Afin de fournir des services, l’information doit remonter à des Cloud. Mais si le système assiste un freinage d’urgence, l’information doit être analysée dans l’immédiat et ne peut remonter au cloud : la voiture doit ainsi traiter elle-même l’information. Voilà pourquoi les services s’articulent autour de deux types de donnée collectées :

  • Le Small Data, qui regroupe les données à l’échelle du conducteur et de sa voiture, et exploitées immédiatement. Cela concerne par exemple sa conduite (écoconduite), le calcul du régime moteur, la masse du véhicule… Le but est de donner des conseils en temps réel, afin de jouer sur le comportement du consommateur pour économiser du carburant, améliorer sa sécurité, etc.
  • Le Big Data, qui concerne l’exploitation statistique de la donnée anonymisée. L’objectif est d’analyser par exemple la consommation globale des véhicules, leur longévité, les flux migratoires de personnes en congés, les préférences des consommations, l’état des voiries grâce à l’analyse de la répartition des freinages, etc.
La voiture connectée roulera au Big Data - Modes de collecte et de traitement des informations d'une voiture connectée
Modes de collecte et de traitement des informations d’une voiture connectée

Et les services délivrés par la collecte et le traitement de ces Small et Big Data devraient être de plus en plus importants selon Guillaume Crunelle. « On va peu à peu évoluer vers un modèle non propriétaire du véhicule, c’est-à-dire que demain, on aura potentiellement le choix entre avoir une voiture et partager un véhicule », explique-t-il, « on passe ainsi du modèle propriétaire au modèle serviciel : et qui dit service dit données ».

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La voiture connectée roulera au Big Data was last modified: mai 23rd, 2016 by Cédric Jeanblanc

3 grands défis des Big Data pour le marketing B2B

Nous vous parlions récemment sur ce blog de la façon dont un marketeur B2B peut utiliser les Big Data dans sa stratégie de data-driven marketing (ou de marketing tiré par les données), à l’occasion de la sortie du livre blanc de Sparklane, que vous pouvez consulter gratuitement en suivant ce lien. Si dans ce livre blanc, il est surtout question de mise en place de cette stratégie à travers plusieurs étapes présentées sous forme de cases dans une marelle, il nous semblait important de revenir plus globalement sur les grands défis auxquels font face les marketeurs B2B lorsqu’ils projettent d’utiliser les Big Data, dans un article publié sur le blog de notre client Sparklane (anciennement Zebaz). Nous résumerons ici les 3 principaux défis qui nécessitent d’être pris en compte et surmontés, sous peine d’échouer dans son data-driven marketing :

1- La rigueur et l’éthique

Ce premier point est primordial : le non respect de l’éthique risque de briser le lien de confiance établi entre vous et le prospect/client. Si ce lien peut être facilement rompu, il nécessite des mois, voire des années à se construire, et « trahir » sa communauté peut ainsi réduire à néant des années d’efforts :

« Il pourra paraître surprenant au lecteur que je mette ce point en tête de ma liste, mais ce n’est pas une erreur. Le premier point de vigilance du marketeur est bien l’éthique, le respect du client et de sa donnée. Le marketeur doit s’obliger – et aussi contraindre son organisation – à ne divulguer ni utiliser les données d’un client à son insu, et à ne collecter la donnée qu’à titre anonyme. Ceci par respect du client, mais aussi par souci d’efficacité, et enfin de conformité à la loi.

Les défis marketing du big data

Je me souviens par exemple de ce grand client qui m’appela un jour pour me dévoiler son nouveau projet de collecte et de revente de données. Le projet, mal ficelé, mettait tout de suite l’accent sur la revente, sans jamais préciser de bénéfice net pour le client final. Notre premier conseil était de rassurer celui-ci et d’adopter une posture, naturelle pour nous, de marketing de la permission.

Le client en question n’entendit pas ce conseil et son projet fut vite mis au centre d’un mauvais buzz organisé par un groupe de lanceurs d’alerte, avant d’être enterré définitivement par la direction.

Ce que j’ai apprécié lors de la présentation du projet dan–on.com, durant une récente conférence, c’est le rappel permanent de l’éthique, de la collecte anonyme et de la conformité à la loi. Mais plus que tout, le chef de projet insistait sur le but premier de son initiative : rendre service au consommateur en lui apportant des informations pertinentes (qui à terme seulement, bénéficieraient à la marque). Voilà un vrai projet de marketing.

A l’opposé, enfreindre la règle d’or du marketing de la permission peut coûter cher. Mais c’est surtout grossièrement inefficace. »

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3 grands défis des Big Data pour le marketing B2B was last modified: avril 21st, 2016 by Cédric Jeanblanc