E-marketing : respecter ses visiteurs avant de les convertir en prospects (Dolist)

€-largeLe e-marketing, malgré son vocabulaire globish assez indigeste, est un secteur riche en promesses. J’en ai fait le test sur un site B2B professionnel dont tout le monde se moquait il y a encore quelques semaines. En l’équipant de Marketing automation avec Get+, c’est pas moins de 380 clients potentiels dans ma cible qui sont passés sur ce site en à peine 1 semaine ! Alors, cela vaut la peine d’apprendre et de subir le sabir du e-marketing en suivant le compte-rendu de cette superbe conférence réalisée par Jean Paul Lieux de Dolist la semaine dernière au salon ecommerce 2013, où M. Lieux nous a rappelé qu’en Webmarketing comme ailleurs, il faut savoir respecter ses clients avant d’essayer de les dépouiller de leurs données, leur faire confiance et les servir avant qu’ils vous servent. Une bonne leçon de bon sens, bourrée de chiffres et de références utiles.

Le sujet de la présentation était : “Inbound marketing, Lead nurturing et email marketing” ; bien que Dolist soit essentiellement un acteur de l’emailing, la présentation de M. Lieux était très complète et fort pertinente. Voici mes notes prises lors de la conférence.

Comment rassurer les contacts et les transformer en clients

Le “Inbound” marketing (ou marketing entrant) : concept à la mode, surtout utilisé en B2B mais aussi valable en B2C : il s’agit de faire du bruit. Le nurturing consiste quant à lui à valider l’intérêt du prospect pour le produit. En gros, le “in-bound” marketing consiste à générer du trafic le plus ciblé possible, et le “nurturing” (littéralement former/nourrir, encourager…) permet de transformer ce trafic en prospects. L’email marketing se chargera du reste. Les 3 éléments étant fondamentaux d’une démarche de “lead generation” (génération de prospects) sur Internet.

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M. Lieux de Dolist en pleine explication

1ère question à se poser : où sont mes prospects et où trouver les adresses mail ?

  • 4 choses sont importantes : la vie privée à respecter, ensuite donner quelque chose en échange, puis la transparence sur l’usage des données et enfin la sécurité (ne pas retrouver ses données partout)
  • Méthodes diverses : blogs, réseaux sociaux points de vente, SI, affiliation, achat ou location de base
  • Plus on est quantitatif moins on est qualitatif c’est une observation du terrain
  • Tendances b2b : événements, échange de bases à achat et location de fichiers et prospection terrain
  • Tendances b2c : jeux concours et réseaux sociaux, collecte sur point de vente et coregsitration

Étude dolist avril 2013 (voir l’infographie à droite)

  • Il est de plus en plus coûteux de se faire référencer et le coût de l’influence sociale monte aussi. Mais la question est de savoir si les contacts récoltés sont adressables.
  • L’abonnement à la newsletter n’est plus suffisant, il faut ajouter des techniques de contenus (livres blancs), de promotions exclusives et de réassurance de l’internaute par rapport aux données qu’on lui confie
  • Prenons un dispositif qui génère 2000 visites jours cela fait 36500 contacts à la fin de l’année donc il faut aller au delà des 3% de transformation moyenne des ecommerçants d’aujourd’hui.

Exemple de GIFI

  • En fonction du parcours et de la longueur de la requête on va proposer un écran à l’utilisateur et lui proposer une action (télécharger un doc etc.) résultat : multiplication par 3 des récoltes de mails depuis la mise en place du dispositif

Comment attirer des visiteurs qui deviendront des prospects

Collecte réseaux sociaux exemple de millésima (achat de vin en ligne)

  • 30 à 50% des fans s’inscrivent aussi à la newsletter

Collecte en points de vente où comment le physique peut aider le “virtuel”

  • Représenterait déjà 20% des contacts
  • 30% des visiteurs d’un point de vente sont prêts à donner leurs coordonnées à condition de leur donner de la réassurance
  • Jusqu’à 85% d’opt-in sur les jeux concours
  • Il ne faut donc pas hésiter à utiliser son trafic magasin pour recruter des contacts !
  • Sur le web on se limite à 4 ou 5 champs sur un formulaire mais on peut aller bien au delà en point de vente
  • Exemple donné sur 9000 visiteurs en point de vente, 8500 emails récoltés sur une opération de jeu (Fiat)

Proposition de parrainage (y compris sur les réseaux sociaux)

  • Mécaniques qui peuvent tourner en permanence et gérer des flux constants de recrutement

Qualité des données et quantité

  • Rien ne sert de faire grossir une base si la qualité n’est pas au rendez vous
  • 64% des ecommerçants ne vérifient pas la validité technique des adresses mail au moment de la collecte. Il faut donc intégrer des doubles saisies sans copier-coller, ou des captcha (système peu lisible pour l’internaute), le meilleur étant le double opt-in :
    • 1. Vérifier la validité technique de l’adresse
    • 2. Réagir de suite et donner une image positive pour engager le dialogue
    • 3. Valider l’intérêt du demandeur et lui demandante de confirmer cet intérêt
    • Le double opt-in va faire perdre de 3 à 7% mais cela sera plus efficace
  • Optez pour l’opt-in !
    • Ne pas forcer la main de l’internaute et le laisser entrer les informations qu’il désire. Il faut trouver la bonne proportion pour avoir assez de champs et qu’ils soient bien remplis et minimiser les abandons
    • Demander un minimum d’information, faire simple et logique (le code postal n’est pas jugé par l’utilisateur comme impliquant par exemple ; la date de naissance sans l’année est appréciée par l’utilisateur ; les infos sur le mobile ou les mensurations … L’internaute va mentir s’il voit que cette information n’est pas utile)

Rassurer l’internaute

  • étude demos (the data dialogue et infographie par eclairage public)
  • Être plus transparent et permettre à l’utilisateur de modifier ses données privées.
  • Leur demander la fréquence à laquelle ils souhaitent recevoir des infos et sur quelles thématiques
  • Donner le contrôle à ses utilisateurs :
    • Profiter de l’inscription à un site de voyage pour dans la foulée demander à l’utilisateur de préciser ses centres d’intérêt

Le Lead nurturing, comment transformer ses visiteurs en prospects ?

  • D’abord attirer les prospects (in bound marketing) puis valider à quel stade en est le prospect (Lead nurturing)
  • Les objectifs sont d’attirer les utilisateurs sur une site, initier une relation. Déloger leur connaissance par le commerçant et transformer mieux
  • Étape 1 : apporter de l’information
    • Livres blancs, comparatifs, essais, simulateurs, modes d’emploi, événements physique …
    • Ne rien vendre dès le départ mais contenu utile, engageant, nourrir la relation et construire la confiance
    • Diffuser largement et notamment mettre en visibilité sur les réseaux sociaux
    • Automatiser les séquences et demander si l’utilisateur est satisfait, s’il veut être rappelé par un conseiller … En fonction de sa maturité
  • Étape 2 : faire en sorte de pouvoir les transformer en contacts qualifiés
    • Brochures complémentaires
    • Qualifier les contacts et évaluer leurs centres d’intérêts et évaluer leur réaction
    • Leads chauds/tièdes et crois : logique de tri et d’entonnoir
    • J+2 mail de bienvenue j+5 mail de découverte des offres d’étés services J+9 offre de découverte etc. etc.
  • Les message changent selon les secteurs et si vous travaillez pour des organismes de charité ou les ecommerçants par exemple …

En conclusion il faut se démarquer et aller au delà de l’achat de bases, il faut attirer, qualifier et automatiser son site web.  Enfin et surtout, M. Lieux nous a prouvé une fois encore que l’éthique ne nuisait pas au recrutement, bien au contraire. En Webmarketing comme ailleurs, il faut savoir se hâter lentement.

E-marketing : respecter ses visiteurs avant de les convertir en prospects (Dolist) was last modified: mai 11th, 2015 by Yann Gourvennec

le racket des noms de domaines

devillish-iconC’est le coup de gueule du matin, la raison pour laquelle je n’ai pu consacrer mon temps du matin à mon article original habituel. Car ce matin en ouvrant ma boîte mail, je découvre ça : ns

Qui me mène à tout un tas de sites Web comme ipaddressden.com ,whois.stsoftware.biz www.dnscook.netwww.webboar.com ,who.pho.to qui se mettent à exposer mon adresse mail, mon n° de téléphone mobile etc. etc. à tout vent et … en toute légalité.

La solution ? Facile ! Il suffit de payer : 47.41€ (TTC). Ben voyons. Le business des noms de domaines devient un véritable racket qui s’éloigne de plus en plus de son point de départ. “Un nom de domaine, ce n’est pas cher !” entend-on dire autour de nous. Rien n’est plus faux.

Capture

Pour avoir piloté les noms de domaines d’une grande société pendant de nombreuses années, je peux vous le confier. Mal gérer vos dépôts de noms peut coûter plusieurs dizaines de milliers d’euros tous les mois en renouvellement et dépenses annexes … rien que ça !

Mais il y a pire … avec l’introduction des nouveaux TLD (Top level domains) génériques, l’Icann a réussi à créer une sorte d’impôt virtuel sur les sociétés, en leur faisant miroiter une nouvelle poule aux oeufs d’or qui n’existe probablement pas (les utilisateurs ne comprennent que les .com et les .pays et éventuellements quelques extensions comme .tv et encore!).

Pour la modique somme de 180k$ (tarif d’entrée) et d’énormes frais annuels et de conseil (sans ça impossible de s’y retrouver) vous aurez ainsi – peut-être – le droit d’avoir un nom de domaine en xxxxxxxx.monom … à supposer que personne ne revendique la paternité de .monnom.

Il s’agit d’une véritable lotterie où on risque de chercher les gagnants pendant longtemps. Oui, décidément, les noms de domaines sont devenus un racket, et je m’étonne de voir si peu de professionnels le dénoncer.

le racket des noms de domaines was last modified: septembre 27th, 2013 by Yann Gourvennec

Marketing du contenu (« brand content ») en B2B et B2C au Royaume Uni : « mind the gap! »

eye-large_thumb.gifLors d’un précédent article, j’avais posé la question de l’adoption du marketing de contenu (alias « brand content ») en France et notamment dans les PME. Voici une étude du content marketing institute qui montre l’énorme  fossé qui nous sépare du Royaume-Uni. Si 70% des sites Web des PME ne sont jamais mis à jour en France (source : Serge Henri Saint Michel), une vaste majorité des entreprises d’outre manche ont sauté le pas du marketing de contenu (95% des entreprises en B2B ayant répondu au questionnaire, sur un échantillon somme toute assez faible, mais très varié). La faiblesse de l’échantillon nous oblige à la prudence mais il indique bien une tendance lourde qu’il est facile à saisir. Quand en France on en est encore à batailler sur le fait de faire ou non des livres blancs (« les livres blancs ne servent à rien ! etc. etc. »), au Royaume Uni, cette fonction est intégrée à 100% dans la pensée Marketing et n’est sous-traitée qu’à 55% sur l’échantillon. On remarquera cependant que les interviewés ne sont pas toujours satisfaits des résultats : environ une grosse moitié se retrouvent au milieu de l’échelle, soit car ils ne mesurent pas bien leurs résultats et en conséquence répondent dans la moyenne ; soit parce la compétition sur le marketing de contenu est beaucoup plus féroce qu’ici et que pour se démarquer avec un contenu en Anglais, il faut vraiment faire un très gros effort d’originalité …

Marketing du contenu (« brand content ») en B2B et B2C au Royaume Uni : « mind the gap! » was last modified: février 28th, 2015 by Yann Gourvennec

la communication digitale expliquée à mon boss (Kawa) : sortie imminente

catalogue Kawa 2013lacommunicationexpliquéeamonbossIl est tout nouveau tout beau, c’est le nouveau catalogue des éditions Kawa , bourré de livres essentiels d’Henri Kaufman, Brice Auckenthaler, Emmanuel Fraysse, Yan Claessen, François Laurent & Alain Beauvieux, Hervé Bloch, Laura Cohen, Ronan Boussicaud et Antoine Dupin, Bertrand Jouvenot, Guy Jacquemelle … impossible de les citer tous (que les oubliés me pardonnent) … sans oublier vos servitrus Hervé Kabla et moi-même, avec la sortie imminente de notre nouvel ouvrage : « la communication digitale expliquée à mon boss ». Alors, téléchargez ce catalogue et courez acheter les livres et livres électroniques Kawa pour tout savoir du e-marketing.

>> téléchargez le catalogue Kawa

la communication digitale expliquée à mon boss (Kawa) : sortie imminente was last modified: mai 20th, 2015 by Yann Gourvennec

Le marketing digital … kezako ?

GregorBest-digital-campaigns-of-2011-Gergory-Pouyy Pouy vient de poster sur son espace Slideshare une présentation fort utile aux responsables digitaux qui voudraient combattre les stéréotypes les plus tenaces afin de mieux faire comprendre leur métier et leurs enjeux, et surtout le fait que le digital est l’affaire de tous et non pas d’un seul (encore moins responsable de tous les problèmes de l’entreprise). C’est toute l’ambiguïté du marketing digital, une discipline transverse que tous doivent comprendre et à laquelle tous doivent participer … dans le respect mutuel et surtout celui de l’expérience, comme je l’ai déjà expliqué sur ce blog. Ne manquez pas de voter pour cette présentation qui pourrait fort bien exister en français aussi (mon préféré c’est « non, le directeur digital ne va pas réparer votre ordinateur » … quoique Hervé Kabla et moi-même en serions certainement capables 😉

Le marketing digital … kezako ? was last modified: septembre 17th, 2013 by Yann Gourvennec