03/20/14

Acquisition email : l’opt-in est payant dans le long terme

Le dernier atelier du soir chez e-commerce one to one auquel j’ai assisté le 19 mars est celui de Advertiseme, dédié au développement des ventes par l’acquisition opt-in et la gestion de trafic ciblé. Dans cet atelier, on verra encore une fois que le respect du client et l’acquisition dans le long terme, sont beaucoup plus payants pour le e-commerçant, et les autres, que les tentatives d’acquisition rapides, qui sont souvent de mauvaise qualité et génèrent une faible rétention.

acquisition email

De gauche à droite, Laurence Desterke Aznar de Gemo, responsable e-commerce, accompagnée de Claire Frelon, e-marketing manager dans son équipe, et Marie-Pierre Raman de Balsamik.fr

2 témoignages concrets dans le domaine de la mode et du prêt-à-porter

La présentation était augmentée des témoignages de Marie-Pierre Raman, de Balsamik, responsable d’acquisition pour cette nouvelle marque 100 % en ligne lancée récemment, en parallèle de la marque Daxon. Il s’agit d’une mode « pour toutes les morphologies », un nouveau créneau qui se développe dans ce secteur. L’autre témoignage était celui de Laurence Desterke Aznar de Gemo, responsable e-commerce, accompagnée de Claire Frelon, e-marketing manager dans son équipe. Gemo, qui appartient au groupe Eram, regroupe 500 points de vente dans toute la France, est spécialisé dans la mode à prix bas. Le site Gemo.fr n’est marchand que depuis trois ans. Le premier objectif de Gemo pour son nouveau site e-commerce était de faire croître de façon pérenne sa base de données clients.

La mode, un marché mature sur le Web

Gemo est placé sur le marché de la mode, qui est un marché très mature dans la sphère digitale, avec des concurrents comme Kiabi, implantés depuis le début. Le but du projet pour Gemo était d’émerger comme acteur digital … tout en travaillant la complémentarité avec le réseau physique. Ceci demandait d’acquérir de la visibilité, et de mettre en place une activité rapidement, avec de la pérennité, car l’importance de la qualité du trafic acquis est primordiale.

Balsamik, quant à eux voulaient avoir une bonne visibilité malgré la jeunesse de la marque, et ils ont préféré les emails aux bannières. La recherche du ROI les a tout naturellement orientés vers une acquisition à la performance : la marque fixe un objectif de performance, la campagne se déroule ensuite dans une logique d’essais et erreurs. La méthode est très libre. La marque est assez experte en emailing, selon sa représentante, mais chaque mission d’acquisition est aussi une bonne occasion de critiquer et de s’améliorer.

Continue reading

09/30/13

E-marketing : respecter ses visiteurs avant de les convertir en prospects (Dolist)

€-largeLe e-marketing, malgré son vocabulaire globish assez indigeste, est un secteur riche en promesses. J’en ai fait le test sur un site B2B professionnel dont tout le monde se moquait il y a encore quelques semaines. En l’équipant de Marketing automation avec Get+, c’est pas moins de 380 clients potentiels dans ma cible qui sont passés sur ce site en à peine 1 semaine ! Alors, cela vaut la peine d’apprendre et de subir le sabir du e-marketing en suivant le compte-rendu de cette superbe conférence réalisée par Jean Paul Lieux de Dolist la semaine dernière au salon ecommerce 2013, où M. Lieux nous a rappelé qu’en Webmarketing comme ailleurs, il faut savoir respecter ses clients avant d’essayer de les dépouiller de leurs données, leur faire confiance et les servir avant qu’ils vous servent. Une bonne leçon de bon sens, bourrée de chiffres et de références utiles.

Le sujet de la présentation était : “Inbound marketing, Lead nurturing et email marketing” ; bien que Dolist soit essentiellement un acteur de l’emailing, la présentation de M. Lieux était très complète et fort pertinente. Voici mes notes prises lors de la conférence.

Comment rassurer les contacts et les transformer en clients

Le “Inbound” marketing (ou marketing entrant) : concept à la mode, surtout utilisé en B2B mais aussi valable en B2C : il s’agit de faire du bruit. Le nurturing consiste quant à lui à valider l’intérêt du prospect pour le produit. En gros, le “in-bound” marketing consiste à générer du trafic le plus ciblé possible, et le “nurturing” (littéralement former/nourrir, encourager…) permet de transformer ce trafic en prospects. L’email marketing se chargera du reste. Les 3 éléments étant fondamentaux d’une démarche de “lead generation” (génération de prospects) sur Internet.

Evernote Snapshot 20130924 121713

M. Lieux de Dolist en pleine explication

1ère question à se poser : où sont mes prospects et où trouver les adresses mail ?

  • 4 choses sont importantes : la vie privée à respecter, ensuite donner quelque chose en échange, puis la transparence sur l’usage des données et enfin la sécurité (ne pas retrouver ses données partout)
  • Méthodes diverses : blogs, réseaux sociaux points de vente, SI, affiliation, achat ou location de base
  • Plus on est quantitatif moins on est qualitatif c’est une observation du terrain
  • Tendances b2b : événements, échange de bases à achat et location de fichiers et prospection terrain
  • Tendances b2c : jeux concours et réseaux sociaux, collecte sur point de vente et coregsitration

Étude dolist avril 2013 (voir l’infographie à droite)

  • Il est de plus en plus coûteux de se faire référencer et le coût de l’influence sociale monte aussi. Mais la question est de savoir si les contacts récoltés sont adressables.
  • L’abonnement à la newsletter n’est plus suffisant, il faut ajouter des techniques de contenus (livres blancs), de promotions exclusives et de réassurance de l’internaute par rapport aux données qu’on lui confie
  • Prenons un dispositif qui génère 2000 visites jours cela fait 36500 contacts à la fin de l’année donc il faut aller au delà des 3% de transformation moyenne des ecommerçants d’aujourd’hui.

Exemple de GIFI

  • En fonction du parcours et de la longueur de la requête on va proposer un écran à l’utilisateur et lui proposer une action (télécharger un doc etc.) résultat : multiplication par 3 des récoltes de mails depuis la mise en place du dispositif

Comment attirer des visiteurs qui deviendront des prospects

Collecte réseaux sociaux exemple de millésima (achat de vin en ligne)

  • 30 à 50% des fans s’inscrivent aussi à la newsletter

Collecte en points de vente où comment le physique peut aider le “virtuel”

  • Représenterait déjà 20% des contacts
  • 30% des visiteurs d’un point de vente sont prêts à donner leurs coordonnées à condition de leur donner de la réassurance
  • Jusqu’à 85% d’opt-in sur les jeux concours
  • Il ne faut donc pas hésiter à utiliser son trafic magasin pour recruter des contacts !
  • Sur le web on se limite à 4 ou 5 champs sur un formulaire mais on peut aller bien au delà en point de vente
  • Exemple donné sur 9000 visiteurs en point de vente, 8500 emails récoltés sur une opération de jeu (Fiat)

Proposition de parrainage (y compris sur les réseaux sociaux)

  • Mécaniques qui peuvent tourner en permanence et gérer des flux constants de recrutement

Qualité des données et quantité

  • Rien ne sert de faire grossir une base si la qualité n’est pas au rendez vous
  • 64% des ecommerçants ne vérifient pas la validité technique des adresses mail au moment de la collecte. Il faut donc intégrer des doubles saisies sans copier-coller, ou des captcha (système peu lisible pour l’internaute), le meilleur étant le double opt-in :
    • 1. Vérifier la validité technique de l’adresse
    • 2. Réagir de suite et donner une image positive pour engager le dialogue
    • 3. Valider l’intérêt du demandeur et lui demandante de confirmer cet intérêt
    • Le double opt-in va faire perdre de 3 à 7% mais cela sera plus efficace
  • Optez pour l’opt-in !
    • Ne pas forcer la main de l’internaute et le laisser entrer les informations qu’il désire. Il faut trouver la bonne proportion pour avoir assez de champs et qu’ils soient bien remplis et minimiser les abandons
    • Demander un minimum d’information, faire simple et logique (le code postal n’est pas jugé par l’utilisateur comme impliquant par exemple ; la date de naissance sans l’année est appréciée par l’utilisateur ; les infos sur le mobile ou les mensurations … L’internaute va mentir s’il voit que cette information n’est pas utile)

Rassurer l’internaute

  • étude demos (the data dialogue et infographie par eclairage public)
  • Être plus transparent et permettre à l’utilisateur de modifier ses données privées.
  • Leur demander la fréquence à laquelle ils souhaitent recevoir des infos et sur quelles thématiques
  • Donner le contrôle à ses utilisateurs :
    • Profiter de l’inscription à un site de voyage pour dans la foulée demander à l’utilisateur de préciser ses centres d’intérêt

Le Lead nurturing, comment transformer ses visiteurs en prospects ?

  • D’abord attirer les prospects (in bound marketing) puis valider à quel stade en est le prospect (Lead nurturing)
  • Les objectifs sont d’attirer les utilisateurs sur une site, initier une relation. Déloger leur connaissance par le commerçant et transformer mieux
  • Étape 1 : apporter de l’information
    • Livres blancs, comparatifs, essais, simulateurs, modes d’emploi, événements physique …
    • Ne rien vendre dès le départ mais contenu utile, engageant, nourrir la relation et construire la confiance
    • Diffuser largement et notamment mettre en visibilité sur les réseaux sociaux
    • Automatiser les séquences et demander si l’utilisateur est satisfait, s’il veut être rappelé par un conseiller … En fonction de sa maturité
  • Étape 2 : faire en sorte de pouvoir les transformer en contacts qualifiés
    • Brochures complémentaires
    • Qualifier les contacts et évaluer leurs centres d’intérêts et évaluer leur réaction
    • Leads chauds/tièdes et crois : logique de tri et d’entonnoir
    • J+2 mail de bienvenue j+5 mail de découverte des offres d’étés services J+9 offre de découverte etc. etc.
  • Les message changent selon les secteurs et si vous travaillez pour des organismes de charité ou les ecommerçants par exemple …

En conclusion il faut se démarquer et aller au delà de l’achat de bases, il faut attirer, qualifier et automatiser son site web.  Enfin et surtout, M. Lieux nous a prouvé une fois encore que l’éthique ne nuisait pas au recrutement, bien au contraire. En Webmarketing comme ailleurs, il faut savoir se hâter lentement.

05/7/12

jouez et gagnez le livre de la fidélisation & acquisition online dédicacé par Hervé Bloch

imagelivreacquisitionC’est nouveau, ça vient de sortir, aux éditions KAWA (nb : mon éditeur également), et c’est même tellement nouveau que ce n’est pas sorti officiellement et pourtant, visionarymarketing.com vous offre la possibilité de commander le tout dernier livre de Hervé Bloch en ligne au travers de ce lien http://bit.ly/livreacquisition et le code promo pour bénéficier d’une réduction de 10% est :  digilinx (les fainéants peuvent aussi scanner le QR code ci-dessus !)

LE CONCOURS, LE CONCOURS, LE CONCOURS … !

Ci-après les portraits de certains des VIP du e-business ayant été interviewés par Hervé dans son livre. Les 10 premiers lecteurs qui reconnaîtront 15 personnalités sur les 20 figurant sur la photo gagneront un exemplaire dédicacé par l’auteur.

Une fois que vous avez trouvé les noms en question : envoyez votre liste à portraitsVIP “@” digilinx.fr et vous gagnerez peut-être le précieux ouvrage.

image

Contenu sur le livre

Ce nouvel ouvrage de la collection « Tout savoir sur… » dirigée par Henri Kaufman et publié aux Editions Kawa revient sur les piliers d’une stratégie webmarketing (search, display, email marketing, affiliation, buzz, connaissance client, ergonomie e-commerce…) et les valeurs montantes (médias sociaux, mobile, reciblage publicitaire, gamification, SoLoMo…). Le dernier chapitre, rédigé en collaboration avec le SNCD, est consacré au cadre juridique avec un focus sur les données personnelles, le consentement email et les questions liées aux médias sociaux.

Le livre, préfacé par Martine Fuxa (rédactrice en chef de Ecommerce magazine) est illustré par 30 témoignages de personnalités influentes de l’e-commerce français parmi lesquels Pierre Kosciusko-Morizet (Priceminister), Pierre Alzon (Acsel), Jérôme de Labriffe (IAB), François Momboisse (Fevad et Conseil National du Numérique), Georges-Edouard Dias (L’Oréal), Jean-Pierre Nadir (Easyvoyage), Thierry Petit (Showroomprivé), Yann Gourvennec (Orange) ou encore Anne-Laure Constanza (EnviedeFraises). ça c’est un indice, c’est même presque trop facile !

Il est destiné aux marketeurs des entreprises traditionnelles qui veulent investir la toile pour booster leur chiffre d’affaires et aux webmarketeurs qui souhaitent accélérer leur activité en ligne en capitalisant sur tous les leviers à leur disposition.

03/3/10

Les Chaînes de Prospection en Pratique – Didacticiel avec Aweber

Dans la première partie de ce dossier sur les chaines de prospection et de fidélisation nous allons :
- Expliquer ce que sont les Chaînes Marketing (ou Trigger Marketing)
- Présenter les éléments clés à prendre en compte avant de définir sa chaine de prospection.
- Créer un compte pas à pas avec Aweber, la solution N°1 pour la gestion de chaine d’emailing via les auto-répondeurs
- Définir une chaine de prospection pour vendre un produit.
- Réaliser les premiers messages de la chaîne de prospection.
- Ajouter sur un Blog le formulaire d’inscription.

L’importance des Chaînes Marketing

Les chaînes de prospection ou de fidélisation, ou encore appelés répondeur automatiques (ou trigger marketing) ont pour but d’automatiser les actions commerciales de l’entreprise pour en améliorer la productivité et l’efficacité.

De manière concrète, le but d’une chaîne de fidélisation ou de prospection c’est programmer une série de tâches qui seront planifiées automatiquement soit en tenant compte d’une date (séquentiel d’envois de messages) ou soit d’un évènement (si le client ne commande pas il reçoit une série d’emails gratuit, et quand il commande il est sorti de cette chaine pour être intégrer à une nouvelle chaine).

Les chaînes peuvent alterner différents canaux de communication (email, téléphone, fax, SMS…) et différents messages (commerciaux / non commerciaux).

Les solutions de gestion des Chaines Marketing présentent aussi l’intérêt de gérer automatiquement les mailing listes, c’est-à-dire que vous n’aurez plus à gérer manuellement vos différentes listes de prospects, à les supprimer de vos listes de diffusion et newsletter, tout est fait automatiquement, ce qui vous fera gagner un temps fou…

Dans le cadre de ce dossier, nous allons vous expliquer comment mettre en place une chaine de prospection et de fidélisation par email en utilisant Aweber.

Continue reading

12/6/09

Les Meilleurs Conseils Marketing de 2009 – Le Livre !

eboook 2009

Suite à la fin du concours des Meilleurs Conseils Marketing 2009 nous mettons à votre disposition l’eBook avec les 26 articles qui ont été sélectionnés cette année.

Tout au long des 117 pages  de cet eBook gratuit vous retrouverez les meilleurs conseils pour trouver des prospects, fidéliser vos clients et développer votre activité.

Voici le sommaire de l’édition 2009 :

Avant propos… 3
Comment créer un site Web ? 4
Comment conquérir des nouveaux marchés en traduisant son site Web ? 11
Pourquoi et comment différencier le bon et le mauvais visiteur de son site Web ? 16
Comment augmenter le taux de transformation de votre eCommerce ? 19
Pourquoi l’emailing a-t-il un futur et comment bénéficier de sa puissance ? 25
L’art de faire une bonne Newsletter Promotionnelle… 28
Comment fidéliser vos prospects et clients par email ? 34
Les 7 raisons qui font craindre la création d’une communauté… 36
4 outils Marketing pour les petits budgets… 43
Comment attirer des prospects ciblés sur le Web ? Pensez à Youtube, Facebook et Twitter ! 49
Organiser un concours viral : Cas pratique avec Regioneo et Albert le cochon… 57
L’ebook viral, un virus à propager ! 61
Transgressez les règles pour séduire les jeunes… Exemple d’une vidéo de buzz réussie 63
Avez-vous pensé au Wiki dans votre stratégie eMarketing ? 69
Le Marketing de Réseau, comment ça marche ? 73
Le SEO 2.0, la carte gagnante du SEO en 2009 ! 78
Comment trouver un bon slogan ? 84
Comment utiliser le storytelling en publicité ? 87
Les 10 étapes primordiales pour réussir vos campagnes de communication SMS 91
Identifier les prescripteurs pour lancer un nouveau produit 94
Comment réagir lorsqu’un de vos concurrents copie votre produit ? 97
Comment récupérer un client perdu ? 99
Comment impressionner son audience lors d’une présentation ? 103
Pensez vous à féliciter vos équipes ? 110
Tweets publicitaires : comment respecter la loi‏ ? 115
En savoir plus… 117
Le site ConseilsMarketing.fr 117
L’auteur de cet ebook 117
Suivez ConseilsMarketing.fr sur Twitter ! 117

Pour télécharger gratuitement cet eBook il suffit de remplir le formulaire sur http://www.conseilsmarketing.fr/emailing/telechargez-lebook-les-meilleurs-conseils-marketing-de-2009