16 règles d’or pour des alliances efficaces

Les alliances sont affaires de négociationLes partenariats sont aux cœur de tout travail de stratégie Marketing dans le secteur des TIC. Même dans les entreprises, de plus en plus rares, où la culture penche pour une internalisation totale des compétences, la nécessité de s’allier à des partenaires et/ou complémenteurs se fait jour de plus en plus clairement. Toutefois convient-il encore de définir ce qu’est un partenariat – ce qui se révèle à coup sûr plus difficile qu’on ne pense ordinairement. Surtout, il convient de décrire ce qui fait qu’un programme d’alliances est ou n’est pas bénéfique.

C’est pour cela que j’ai conçu cette liste de règles d’or du partenariat, basée sur mon expérience, mais aussi afin de permettre à ceux d’entre vous qui désireraient mettre en place ce genre de programmes de faire la part entre les recettes toutes faites et les ingrédients de la réussite d’un programme de partenariat professionnel.

Après près de 3 ans passés à tisser ma toile dans le monde des partenariats et du monde des NTIC en EMEA, j’ai pu dégager quelques règles d’or pour la mise en œuvre de programmes de partenariat efficaces. Ces règles ne sont en aucun cas universelles et elles doivent être adaptées à chaque cas particulier, mais vous les trouverez sans doute utiles pour bâtir un cadre de base à vos programmes d’alliance.

Bien entendu, ce qui fait la réussite de tels programmes est souvent lié à la personnalité du directeur de programme lui-même, c’est à dire sa capacité à faire aboutir les projets (Making the rubber meet the ground selon l’expression américaine, c’est à dire faire atterrir l’avion et faire « taper la gomme sur le tarmac »). Cette liste me parait cependant un bon moyen pour vous aider à éviter les pièges les plus évidents.

1) Travailler à un niveau stratégique
Viser des objectifs ambitieux de chiffres d’affaires et en déduire les moyens associés. Eviter de se lancer à corps perdu dans des alignements commerciaux à trop bas niveau. Ne croyez pas à la réplication des bonnes affaires sans la vision marketing qui va avec. Toute affaire en grand compte est un cas particulier; on ne généralise pas facilement des cas particuliers.

2) Fixer des objectifs ambitieux et chiffrés

Evitez les partenariats mous à base de « MOU [1] » trop vagues. Travaillez sur base de benchmarking -lorsque cela est possible- pour vous comparer à vos concurrents. Etudiez avec vos partenaires ce qu’ils ont fait avec vos concurrents sur d’autres territoires et copiez les bonnes pratiques.

3)Ni trop bas, ni trop haut… et au bon moment

Evitez d’impliquer les « executive sponsors » trop rapidement si vous voulez éviter les discussions trop générales. Il faut placer les décideurs devant des choix binaires et faciles.

4) Prévoyez et mettez en place une gouvernance forte

Une gouvernance à plusieurs niveaux de responsabilité est un facteur critique de succès très important. Il assure également l’implication forte des managers qui pourront vous prêter main-forte en cas de problème.

5) Pas de partenariat sans Alliance Partner

Sans une implication forte des deux côtés, sans binôme, rien n’est possible. Si vous tentez une alliance avec un partenaire, et qu’en face de vous vous avez un allié, vos chances sont maximales. Dans le cas contraire, insistez pour qu’il soit nommé.

6) Pas de partenariat sans respect

Dans tout partenariat, dans toute transaction, il y a des limites. Il faut bien délimiter ces frontières (géographie, produits, secteurs…) surtout, il faut un respect mutuel. Il n’existe pas de bons partenariats basés sur le mépris. En conclusion, un partenaire s’éduque de la même façon qu’un client.

7) Ne sous-estimez pas le business croisé

Tentez d’oublier que votre partenaire est un client et que vous êtes aussi son fournisseur, et vous trouverez toujours quelqu’un pour vous le rappeler. Les points de négociation durs dans le cadre d’achats complexes sont le régal de l’Alliance Partner. Plus les négociations sont dures et plus on s’éloignera du partenariat mou décrié plus haut.

8 ) Impliquez les juristes … ni trop, ni trop tôt

Ne compliquez pas les accords qui reposent sur la confiance par des clauses juridiques trop strictes. Cadrez juridiquement une fois que le business est sur les rails, et utilisez le contrat pour sceller un accord dont les bases sont déjà solides.

9) Ne vous découragez pas

Cela vaut pour toute activité bien sûr, mais celle-ci peut se montrer particulièrement consommatrice d’énergie.

10) Utilisez les « chevilles ouvrières »

Oubliez les livres de management qui vous feront croire que les organigrammes sont le reflet des organisations. Jouez le réseau et visez les membres actifs – même les « sans-grades » – qui font avancer les choses.

11) Communiquez !

En interne, en externe, communiquez sur vos partenariats. Partagez l’information, assurez-vous de l’appropriation de vos programmes de partenariat par tous les acteurs.

12) Adoptez des démarches programmatiques

Une alliance est un projet. Souvent même, il s’agit de projets à l’intérieur d’un grand programme. Oubliez les actions isolées. Le « partenariat sur affaires » n’existe pas, c’est une contradiction dans les termes. Parlez plutôt de programme d’alliance en génération d’affaires

13) Utilisez les billards en 3 ou 4 bandes ou plus

Attirez les autres partenaires au travers de vos programmes. Vous réaliserez des actions à 3 ou 4 ou plus, et gagnerez en impact.

14) Soyez concrets

Evitez les séances de « slidewares [2] » trop intellectuelles. Et prévoyez les retombées en chiffre d’affaire à court terme.

15) Organisez des événements clients en commun

Valorisez vos partenariats en organisant des événements communs vers vos clients et ceux de vos partenaires. Vous améliorerez ainsi la prospection.

16) Segmentez et labellisez

Ne mélangez pas partenariat pour revente, alliance marketing, alignement commercial… et labellisez les partenaires les plus méritants.

Note importante : Cette liste de 16 conseils non exhaustive, peut et doit être adaptée à chaque cas particulier.

[1] Memorandum of Understanding, c’est à dire un accord non formel entre deux parties en vue de fonder une alliance commerciale.

[2] Excepté en France, où la loi ne reconnaît pas la notion d’accord sans engagement (non-binding agreement en anglais)not recognise non-binding agreements.

16 règles d’or pour des alliances efficaces was last modified: septembre 27th, 2007 by Yann Gourvennec

déjà 10.000 abonnés payants à Arrêt sur Images sur Internet en quelques jours

ASI 2.0 : En 2008, arrêt sur images sur InternetLe nouvel arrêt sur images de Daniel Schneidermann et son équipe, déjà annoncé sur ces pages rencontre a priori un franc succès. Le ton est résolument direct, pour ne pas dire polémique, et je vous livre ci-dessous le dernier mailing reçu aujourd’hui. Vous y trouverez le lien pour vous inscrire et vous faire une opinion par vous même. Le tarif de €30.00 par an est somme toute assez modeste et abordable.

ASI 2.0 : En 2008, arrêt sur images sur Internet

 » Le saviez-vous ? Deux anciens dirigeants de TF1, Patrick Le Lay et Etienne Mougeotte, comparaîtront bientôt devant le tribunal correctionnel d’Alès (Gard), pour violation et recel du secret de l’instruction.

Le Droit de savoir (TF1) avait filmé, et diffusé, les aveux d’assassins présumés, devant les gendarmes.

Même TF1 ne peut pas tout se permettre !

Le saviez-vous ? La direction de l’AFP a dû modifier un titre de dépêche sur pression du cabinet de Xavier Darcos, ministre de l’Education. Il s’était un peu trop avancé sur une éventuelle réforme du bac ? Qu’à cela ne tienne, l’AFP change son titre.

Le saviez-vous ? Non.

Vous ne le saviez pas, parce que les medias détestent parler des dérapages des medias.

Voilà pourquoi nous avons décidé de recréer Arrêt sur images sur le Net : pour que vous sachiez comment les medias vous informent… ou ne vous informent pas.

D’ores et déjà, notre site provisoire vous attend ( http://arretsurimages.net ).

Et pour que nous puissions enquêter en toute indépendance, notre première source de financement, ce sera… vous.

En cinq jours, vous avez déjà été plus de 10 000 à vous abonner. Si ce n’est pas encore fait, abonnez-vous dès aujourd’hui ( sur http://arretsurimages.net/abonnement ). Plus vous serez nombreux, plus vous nous permettrez de construire un site définitif, indépendant et complet.

Egalement au sommaire de cette première semaine de notre site provisoire :

Pourquoi dit-on « on a gagné », mais « ils ont perdu » ? Sebastien Bohler vous l’explique.

Les 20 Heures de TF1 et France 2 ont prêté (sans complexe) leur antenne au déménagement médiatique (sans complexe) de la ministre Christine Boutin à Lyon. Si vous les avez ratés, ne manquez pas le montage – rattrapage d’Aurélie Windels.

Enfin, Elisabeth Lévy fâche (déjà) quelques uns de nos premiers abonnés en écornant l’icône Jacques Martin. »

déjà 10.000 abonnés payants à Arrêt sur Images sur Internet en quelques jours was last modified: septembre 19th, 2007 by Yann Gourvennec

Obama pose sa question sur LinkedIn: marketing politique ou ouverture sincère?

Barack Obama

 

note: article originellement publié en Anglais

 

I have just been on LinkedIn to check a few things including the presence of the brand new LinkedIn LION’s logo (a group of open networkers within LinkedIn) and here I see the stunning news that Barack Obama is posting a LinkedIn question to his network (I am only 3 levels remote from Senator Barack Obama).

 

The question reads: « How can the next president better help small business and entrepreneurs thrive? » and he has already gathered 1251 questions (by the time I had posted my response there was only 1231, 20 were added in less than 1 minute!).

 

If this is a direct democracy effort, then I think it’s really interesting. I am not sure about what you can make out of all these varied and sometimes contradictory comments but the initiative is interesting nonetheless, similar to what Segolene Royal had done in France earlier this year in the French presidential election, only this time it is taking place on a large social network and on a larger scale. Will it prove more successful than Royal’s effort (she lost the presidency to N. Sarkozy last May)? Time will tell.

 

At least I had a chance to ask Senator Obama the question directly (LinkedIn allows for direct messages to be sent to the question issuer). I don’t think he will have time to respond, but I will keep you posted on this blog if he does.

Obama pose sa question sur LinkedIn: marketing politique ou ouverture sincère? was last modified: septembre 13th, 2007 by Yann Gourvennec

Capgemini sur le point de recommander les applis Google à ses clients grand-comptes

Google Pentecost logo courtesy of Joe Crawford from Artlung.comPour ceux qui doutaient encore de l’importance du phénomène 2.0, voici une annonce qui va reconfigurer le paysage informatique et qui donne aussi un exemple de la réussite – au delà de la mousse médiatique – du développement des applicatifs en client léger de type Ajax.

Le reste de cet article en Anglais

Business week reports today that Capgemini will start recommending Google software to its corporate clients as part of an alliance programme to be announced on September 10.:

« The partnership to be announced Monday represents the first time one of the world’s top technology consulting services has embraced Google’s software bundle, which includes e-mail, word processing, spreadsheets and calendar management. »

Capgemini sur le point de recommander les applis Google à ses clients grand-comptes was last modified: septembre 10th, 2007 by Yann Gourvennec

une chaîne de télé Internet dédiée à la relation clients

rapport marque-consommateurLes programmes de fidélisation sont-ils un véritable avantage concurrentiel ou plutôt, comme le démontre Julien Lévy un poste de coût et une nécessité pour éviter un désavantage concurrentiel ? Cherclient nous propose une nouvelle chaîne TV avec 2 présentations qu’il ne faut pas rater :

une chaîne de télé Internet dédiée à la relation clients was last modified: septembre 10th, 2007 by Yann Gourvennec