La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B

Dire que la donnée fait vendre semble de moins en moins étrange

Et pourtant, il est vrai que la culture de la donnée, sur nos terres de France, ne fait pas encore partie de la panoplie naturelle du marketeur. Nous avons cependant montré sur ce blog un exemple de ce qui a été fait par Danone dans ce domaine. En B2B, le fait que la donnée fasse vendre n’a rien de bizarre, et peut même paraître évident aux plus avisés d’entre nous. J’ai écrit un nouvel article pour le compte de notre client Zebaz pour en rendre compte (intitulé « Oui ! la donnée fait vendre« ), qui détaille la promesse du marketing automation ; et surtout la manière de réaliser cette promesse et faire qu’elle ne soit pas vaine. Alors, comment faire pour transformer la donnée brute en prospect ? Dans cet article je donne un exemple avec 6 étapes pour y arriver.

donnee : marketing automation
La donnée fait vendre : c’est même déjà le cas depuis 10 bonnes années aux USA (bien plus dans les faits) – source Curata

6 étapes pour transformer la donnée en clients

Le décalage horaire entre la France de l’Internet et son homologue américain n’est plus à démontrer. Alors que les hubspot, Curata et consorts sont sur le marché depuis bien longtemps, le pays de Molière découvre le Marketing Automation. Mais mieux vaut tard que jamais, ce décalage est symptomatique de l’attitude goguenarde de nos entrepreneurs français par rapport au Web, tout au long des 15 années passées. Le site Web a été considéré – à tort – comme ce bidule de communication, ce support à plaquette, parfois aussi utilisé pour tester les derniers gadgets de graphisme à la mode (passée la mode du Flash qui nous a pollués pendant toutes ces années et décédé il y a peu, voici venir la gangrène du flat design qui fait oublier le contenu au profit de l’esthétique). Et pourtant le Web peut aider à vendre. De bien des manières.

Complément naturel de l’inbound marketing, le marketing automation est donc dans l’air du temps. C’est incontestablement le signe d’une plus forte maturité des acteurs B2B en France, qui ont enfin compris que le Web est bien plus qu’une simple vitrine et un incroyable outil générateur de business. Et comme souvent, on passe d’un extrême à l’autre : fini le scepticisme, voici le rêve du pousse-bouton, entretenu par l’arrivée de logiciels de plus en plus sophistiqués. Lire la suite

La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B was last modified: novembre 25th, 2015 by Yann Gourvennec

Uberisation : mythe ou réalité de la transformation digitale

Mythes et réalité de l’uberisation

Avec ce nouveau billet sur l’uberisation et la transformation digitale, nous reprenons notre publication comme indiqué dans le dernier billet de lundi dernier, l’émotion et la colère ne devant pas prendre le pas sur la vie normale, même si tout peut nous paraître futile en ce moment, au regard des événements de la semaine dernière.

« FNAC et Darty fusionnent pour résister aux e-commerçants* » la nouvelle est tombée vendredi midi sur BFMTV alors que je mangeai mon escalope de veau à la normande, au café du Ranelagh. Elle avait l’air innocente, cette nouvelle, les voisins de table n’ont pas levé la tête et pourtant… Au-delà des jugements à l’emporte-pièce qu’on entend répéter à l’envi sur l’uberisation, un phénomène de fond, beaucoup plus profond, est en train de se produire. Et ce n’est pas forcément ce qu’on croit. Cette nouvelle, quoiqu’il en soit, à la fois impressionnante  et banale, de cette résistance organisée aux « e-commerçants » était-elle symbolique d’un monde qui change. D’ailleurs, quand on parle de résistance aux e-commerçants, devrait-on dire à Amazon, qui vient d’ouvrir son magasin à Seattle et qui s’apprête à croquer le commerce phygital tous azimuts ? Pourtant, cet e-commerce triomphant que d’aucuns ont refusé de prendre au sérieux à ses débuts, on le voit venir depuis longtemps. Zoom sur la transformation digitale, ce bouleversement qui nous attend tous, cette révolution probablement pas 100% digitale, mais où le digital va jouer un rôle de plus en plus évident. Cet article aurais dû me servir d’introduction à une présentation que je devais faire dans le cadre de la conférence sur la transformation digitale à l’IAE de Paris, du 19 novembre à 19h15 qui a été reportée pour les raisons qu’on sait. Ce n’est que partie remise bien-sûr.

* le titre est de BFMTV

Uberisation : arrêt sur image

L’image est dans toutes les mémoires. Elle fut même projetée par David Shing (@shingy) le 5 novembre au SAS Forum qui s’est tenu au palais des congrès : « vous y allez les gars ! » S’est exclamé le « prophète digital » australien (sic) d’AOL. « J’aime bien ça ! » : il a dit cela car il est atypique, mais les critiques contre la France, dont la violence de rue n’est plus à démontrer, ont fusé. Ceci, même si les luttes ont eu lieu, parfois aussi violemment, dans tous les coins du monde. Et le truculent et excellent Maurice Lévy d’en profiter pour parler d’une réalisation du monde. Et que faut-il en penser ?

uberisation - uber - Paris

Uber uberisée par la violence des chauffeurs de taxi en juin 2015 (photo Europe1)

Le spectre de l’uberisation a mis la trouille à tout le monde mais la peur n’évitera pas le danger

uberisationCeci me rappelle les débuts du Web, ou les évangélistes décrivaient les nouveaux acteurs de l’Internet naissant comme les « hordes barbares » qui tels Attila supprimeraient tout sur leur passage. En 96, on ne donnait pas cher de la peau du commerce physique ni des rues commerçantes, et encore moins des banques que Bill Gates traitait de dinosaures. 20 ans plus tard, les choses n’en sont pas tout à fait là, mais beaucoup a changé depuis. Je n’ai jamais été un fan de ces exagérations, et je ne me sens pas non plus très enthousiaste quand j’entends parler d’uberisation. Pourtant, tout cela n’est pas (complètement) faux, même si c’est simplificateur. Mais au-delà de cela, c’est surtout qu’il y a toujours la même idée, archaïque et bien ancrée dans les têtes, que l’économie est un jeu à somme nulle.

 

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Uberisation : mythe ou réalité de la transformation digitale was last modified: novembre 24th, 2015 by Yann Gourvennec

Fluctuat Nec Mergitur

Pour la deuxième fois cette année, Paris a été frappée. Ma première réaction a été de me dire que rien ne changerait et qu’il fallait continuer comme si de rien n’était. Puis hier est venue la nouvelle de la disparition d’un de nos élèves du M1 de Paris School of Business. Je cherche encore des nouvelles de quelques élèves de mon master de GEM. Une pause sur ce blog s’impose à nous.  Mais n’y comptez pas pour trop longtemps. Il ne faut pas céder à ces barbares, et nous reprendrons notre travail très bientôt.

Flucturat Nec Mergitur

 


Ne sombre pas.

Une photo publiée par Joann Sfar (@joannsfar) le


Fluctuat Nec Mergitur was last modified: novembre 16th, 2015 by Yann Gourvennec

Convergence : quand l’innovation technologique transforme l’entreprise

Notre sélection de ce matin est …

Cette histoire de la convergence publiée sur le blog de SFR Business Team* que j’ai écrite en début d’année et que je redécouvre avec son infographie (ci-dessous). La convergence est sans doute un des phénomènes les plus intéressants dans le panel de l’innovation de ces dernières années. La fusion entre les réseaux et l’informatique a en effet ouvert des possibilités quasi infinies pour les entreprises du 21ème siècle. Il serait impensable de retourner ne serait-ce que 10 ans en arrière, et j’imagine ce qu’aurait été la création de ma société en 2003, ou encore pire, avant 2000, c’est-à-dire, sans possibilité d’être joint par téléphone à n’importe quel moment. Ceci alors que l’iPad pro vient d’être lancé (voir la vidéo facétieuse mais très réussie du Wall Street Journal ici), on se doute qu’il y a encore quelques progrès à faire pour que les machines mobiles permettent de se débarrasser complètement des ordinateurs de bureau. Mais nous nous en approchons. Une convergence de plus, qui verra certainement sont aboutissement dans les 5 ans qui viennent.

* transparence, SFR Business Team est un de mes clients

La convergence inventée par George du Maurier (ou Robida c'est selon)
La convergence inventée par George du Maurier (ou Robida c’est selon)

C’est sans doute la combinaison réseau-informatique que je trouve la plus renversante. Avec très peu de moyens, un entrepreneur peut transformer son entreprise en “grande entreprise”. En fait, je me fais souvent la remarque que mon équipement et celui de mes jeunes employés est amplement meilleur que celui dont je bénéficiais dans le cadre d’une grande société (et encore, nous étions gâtés par rapport à beaucoup). Une telle constatation aurait été impossible il y a quelques années à peine, et en comparant avec ce que j’ai connu il y a encore peu, je suis tous les jours émerveillé par les progrès faits dans ce domaine. Et encore, je pense que nous n’avons rien vu.

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Dans cet article, j’ai voulu revenir sur les origines de la convergence, sur ses premiers penseurs, sur les inventions qui ont permis d’en arriver là, les essais, les erreurs, mais aussi les visions incroyablement justes et avancées de professionnels capables de penser le cloud computing, les tablettes, les Smartphones  à un moment où rien n’existait.

En cherchant encore ce matin j’ai découvert que Robida (que je cite dans l’infographie ci-dessous) n’était pas seul dans la vision du futur de ce qu’on appellerait un jour la télévision (et cela est intéressant aussi que les premières ébauches de cette invention faisaient jouer un rôle au téléphone dans sa transmission). George du Maurier, un dessinateur franco britannique né à Paris, a à peu près à la même époque dessiné un appareil similaire, qu’il a intitulé le “téléphonoscope d’Edison” même si le savant américain n’a jamais construit cet appareil.

L’innovation est surprenante, nous vivons dans un temps court qui nous fait croire que notre époque, certes merveilleuse pour ses innovations, a tout inventé, mais qui oublie de dire que ce que nous vivons et utilisons aujourd’hui est ce que les savants et les inventeurs d’hier ont rêvé. Et parfois même plus que rêvé. Qui se souvient par exemple du Théatrophone, ce service commercial et opérationnel du début du 20ème siècle, une sorte de Deezer de l’époque Art nouveau, qui permettait à Marcel Proust, à la santé fragile, d’écouter des opéras entiers.

Tout cela peut paraître surréaliste et pourtant, aujourd’hui encore il est des gens pour se demander ce qu’est la convergence et à quoi ça sert. Ce rappel historiographique me semblait important à faire.

L’entreprise réinventée par la convergence des communications

Si la convergence des domaines réseaux et télécoms et informatiques n’est pas tout de suite apparue comme une évidence, elle s’est néanmoins imposée ces dernières années comme une des évolutions technologiques incontournables qui a bouleversé – et qui va bouleverser encore longtemps ! – le monde de l’entreprise.

Qu’est-ce que la convergence ? La convergence est un terme – souvent employé dans le domaine des télécommunications – qui concerne la fusion des domaines réseaux, télécoms et informatiques, au point de « donner naissance à un environnement réseau et ordinateur/terminal sans couture, servant l’utilisateur de bout en bout »*  En d’autres termes, il s’agit de la fusion du monde de l’informatique et des télécommunications.  Elle permet un grand nombre d’avancées dans diverses directions : télécommunications sans couture, accès à l’information en mobilité , archivage et sauvegarde de cette information, « virtualisation » des terminaux au travers de la dissociation de la donnée et du terminal. Difficile de rendre cette liste exhaustive car le principe même de convergence impose l’association d’une quantité de technologies de façon pragmatique et évolutive.

De la communication unifiée à la convergence, des décennies de tâtonnement Depuis le milieu des années 90, les nombreuses tentatives de convergence se sont traduites par divers essais dans des directions parfois fort différentes. On a d’abord parlé de « communications unifiées » dans les années 90, puis de convergence fixe-mobile dans les années 2000. Mais au fur et à mesure de l’adoption massive des avancées technologiques (XDSL, Voix et téléphonie sur IP, visioconférence et Webconférence sur IP, Triple play, Peer to Peer et plus récemment le cloud computing et archivage et stockagesynchronisé sur le cloud), ce qui n’était qu’une idée, est peu à peu devenue une réalité frappante de notre environnement.

A tel point qu’il nous serait sans doute difficile de faire un retour de 20 ans en arrière : vers un monde fermé, doté de difficultés à communiquer rapidement, sans la possibilité d’ appeler ses clients en dehors du bureau et sans accès aux données à l’extérieur  de l’entreprise…

Source : L’entreprise réinventée par la convergence des communications

Convergence : quand l’innovation technologique transforme l’entreprise was last modified: novembre 12th, 2015 by Yann Gourvennec

3 exemples concrets de Web to Store avec Solocal Group

Web to store - la vidéo

Le Web to store est un sujet récurrent de ce blog, et ce depuis les premières interviews de François Bieber il y a quelque temps déjà, qui nous déclarait que le Web to Store, beaucoup en parlaient mais peu en faisaient. Les choses ont beaucoup changé en très peu de temps. Voici un nouveau sujet sur ce thème, avec l’interview de Cyril Laurent, DG et fondateur de Leadformance, un véritable pionnier du domaine car sa start-up – désormais intégrée au groupe Solocal – a lancé les premiers projets de ce type dès 2007. C’est donc un visionnaire du secteur qui est venu nous rendre visite il y a quelques semaines, et pour l’occasion, je lui ai demandé de me citer et décrire 3 exemples concrets de web to store. J’ai repris les copies d’écran et quelques déroulés de navigation pour les inclure dans la vidéo de l’interview, que vous retrouverez également sur notre chaîne YouTube, à laquelle vous pouvez vous abonner.

Avec le Web to store la première porte du magasin est sur Internet

avec Cyril Laurent, fondateur de Leadformance, Solocal Group

Vous êtes fondateur de Leadformance, membre du groupe Solocal, et vous êtes un visionnaire, un leader du Web to store et du ROPO*

C’est le résultat d’une suite logique : j’ai un parcours antérieur au sein de la grande distribution, et dans les logiciels de merchandising et “searchandising” chez Danone. Avant de créer Leadformance, avec le même associé, nous avions fondé une agence Web et SEO, donc, on était déjà dans l’acquisition de client via le Search et on s’est simplement orientés vers le Search local, ce qui a donné naissance à Leadformance et à notre plateforme, qui est dédiée à l’acquisition de clients online,  l’acquisition de clients ROPO ou Web to Store.

*ROPO = Research Online, Purchase Offline

3 exemples concrets de Web to store
Web to store : le online et le offline sont un peu comme les poupées russes du commerce

Et très rapidement, dès les années 2007, vous vous êtes aperçu que le client ne voulait pas quitter les magasins

On s’en est même rendu compte déjà avant, dans le cadre de l’activité de l’agence web et SEO, qu’on avait créée, puisqu’on était toujours surpris de voir un bon nombre de clients grands comptes, qui avaient des réseaux de magasins et des réseaux de distribution assez fournis. Sur le territoire ou à l’étranger ils nous demandaient de travailler uniquement sur leurs sites e-commerce, au travers de recherches génériques, de recherches produits sur Google. Or si on regarde tous les acteurs “annuairistes”, ce que j’appelle le « Search local« , ceux-ci représentaient un volume de trafic important avec en plus des taux de conversion qui, en magasin, étaient beaucoup plus importants que les taux de conversion qu’on connaissait sur Internet.

Dans certains secteurs, ces taux de conversion avoisinent les 20% comme dans le textile, sinon il faut compter de 15 à 20% en moyenne alors que le taux de conversion online est de 1% seulement.

Il y avait donc tout intérêt à se focaliser sur ces consommateurs qui recherchaient de l’information locale, qui recherchaient clairement à se rendre dans un magasin pour finaliser leur achat, et les accompagner tout au long de ce parcours. Or personne ne les considérait ni ne s’y intéressait, et c’est ce qui nous a donné l’idée de nous lancer et de créer cette Start-Up dédiée justement à ce parcours d’achat Web to Store.

Et aujourd’hui les recherches locales constituent une portion très importante des recherches sur Internet

Effectivement en 2007, quand on, s’est lancés sur ce sujet, nous étions quelque peu en avance sur le marché. Ensuite sont venus les premiers chiffres avant-coureurs : quand Google a annoncé, pour commencer, qu’une recherche sur quatre sur ordinateur, se faisait avec un terme géographique. C’était un signal fort qu’il fallait écouter le consommateur, à travers les recherches qu’il effectue dans Google. L’été dernier nous avons appris que recherche mobile avait égalé en volume la recherche sur ordinateur. C’est un phénomène qui est en croissance très forte et qui ne dit que commencer.

On constate ce phénomène partout sur la planète, dans tous les pays et dans tous les secteurs, mais d’un secteur à l’autre, d’un pays à l’autre, les parcours sont très spécifiques. Il s’agit de bien les connaitre ces parcours afin de s’y adapter et d’optimiser ses actions.

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3 exemples concrets de Web to Store avec Solocal Group was last modified: novembre 1st, 2015 by Yann Gourvennec