Social selling en B2B : chassez le naturel …

Le social selling est à la mode, et c’est même très logique, dans le domaine du B2B en tout cas. Cet engouement et cet essor a une explication que j’ai décrite dans ce dernier billet écrit pour notre client Zebaz sur son blog. Un Social Selling Forum eut même lieu à Colombes, au siège d’IBM, le 20 novembre dernier et auquel j’ai eu le plaisir de participer. Les témoignages divers et variés m’ont paru particulièrement intéressants. Et pourtant, ici et là, les vieux réflexes des commerciaux – sans citer de noms – refaisaient surface : « sauter » sur le prospect, retour du hard selling, difficulté de s’extraire de la vente, d’oublier de vendre pour mieux vendre. Chassez le naturel et il revient au galop. Cet essor du Social selling en B2B est pourtant essentiel et enthousiasmant. Encore une fois, le B2B montre le chemin de l’innovation et de la nouveauté. Dans cet article je décris non seulement les causes de cet engouement évoquées plus haut, mais je liste aussi les choses à faire et ne pas faire pour réussir sa démarche de social selling.

Social selling : faire oublier le vendeur pour devenir référent – Zebaz Infos

J’ai eu le privilège d’assister à ce qui a sans doute été l’une des premières discussions sur le social selling dès 2008, au sein de socialmedia.org, avec 39 entreprises US utilisatrices des médias sociaux. Le débat avait immédiatement bifurqué sur la meilleure façon de vendre sur – ou à l’aide – des médias sociaux. On invoquait ainsi la nécessité de créer une e-boutique sociale dans Facebook. Les plus intrépides envisageaient même d’abandonner le bon vieux site Web. Rien de tout cela n’est arrivé. Et si l’on omet Origami Owl, quasiment aucune entreprise, en grand public, n’a réussi à passer du rêve à la réalité.Pourtant, en moins de sept ans, le social selling a considérablement décollé, bien loin de là où on l’attendait. C’est en effet en B2B qu’il est réapparu au grand jour. Voyons pourquoi, et surtout, décrivons les choses à faire et à ne pas faire en ce domaine très lié à notre premier article sur la vente en B2B.

Social Selling : vendre en réseau

social selling en B2B - les raisons de l'essor
les raisons de l’essor du social selling en B2B

Si j’écris l’expression « vendre en réseau », un nom va vous venir immédiatement à l’esprit : Tupperware. La comparaison ne serait pas dénuée de sens. Dans l’esprit Tupperware, qui recrute encore en 2015, est le réseau qui fait vendre, les clients qui parlent aux clients : des vendeurs démonstrateurs qui se portent caution et agissent en tant que consultants. Si ce modèle reste original pour le grand public, si longtemps après son invention, il est quasiment banal en B2B.3 raisons pour lesquelles le social selling se développe en B2B de façon quasiment naturelle 1ère raison : l’adéquation entre vente de solution et collaborationComme l’explique Michael Bosworth dans son ouvrage de référence intitulé Solution Selling : Creating Buyers in Difficult Selling Markets, le vendeur B2B doit répondre à un « problème client » ou « painpoint ».

Celui-ci (aussi nommé « douleur client » en français) doit être décelé par le vendeur de façon à apporter la solution correspondante. Selon cette approche, l’obsession de tout commercial B2B doit être de régler « le problème qui empêche le client de dormir »[1]. Plus de 30 ans après, ce livre est toujours une référence, tant il était en avance sur son temps.Le comportement des acheteurs change aussi à mesure que les moyens de communication évoluent. La recherche de solution auprès de ses pairs est ainsi largement facilitée par les nouveaux outils sociaux, qui optimisent l’exploitation des réseaux humains (à l’instar de LinkedIn).Tout le challenge réside dans la capacité du commercial à incarner cette personne de confiance vers laquelle le client va se tourner pour demander conseil. Et pour cela, la maîtrise des outils de communication de nouvelle génération, en particulier des médias sociaux B2B, est indispensable. Ceux-ci ne doivent pas être considérés comme une menace pour les vendeurs. Au contraire, ils sont une opportunité de tisser un lien avec le client et de devenir un véritable prescripteur.

Source : Social selling : faire oublier le vendeur pour devenir référent – Zebaz Infos

Social selling en B2B : chassez le naturel … was last modified: décembre 7th, 2015 by Yann Gourvennec

Le Big Data au service du Web to store

Le Web to store est un sujet souvent évoqué sur ce blog. Celui-ci se développe à un rythme effréné, grâce notamment à l’émergence des objets connectés et des big data. Le Big Data permet en effet de perfectionner une stratégie de Web to store en identifiant le client et en réutilisant ces informations à bon escient en magasin. J’ai rencontré récemment Vincent Heuschling d’Affini-Tech. Nous avons eu une discussion intéressante durant Vincent nous a parlé des Big Data, et expliqué leur utilisation dans le cadre de Web to store. Il nous a également présenté deux cas concrets menés par son entreprise.

Comment le Big Data aide-t-il à améliorer le web to store ?

Je vais prendre un exemple : un de nos clients nous a sollicité. Celui-ci avait une activité en magasin, et finançait des campagnes publicitaires sur le web. Pourtant, il ne connaissait pas l’impact de ses activités sur les ventes en magasin. Dans quelle mesure, cette activité sur le Web, très couteuse, peut-elle être rentabilisée ? Et comment l’optimiser ? Dans ce cas, nous parlons de « Data science » : c’est-à-dire trouver les meilleurs algorithmes de la donnée, pour saisir les corrélations. Nous avons donc regardé les catégories d’articles les plus appétantes, puis de créer des promotions sur le web pour générer par la suite des visites et des achats en magasin. Il est important de réussir à trouver une liaison entre des activités bien « trackées » (traffic web) et d’autres qui le sont moins facilement (traffic en magasin).

tunnel de conversion
Créer un tunnel de conversion en magasin est moins simple que sur le Web, mais il existe des outils permettant d’unifier les deux parcours, et ainsi mieux servir le client.

Pour créer ce tunnel de conversion, nous avions distribué des cartes de fidélité aux clients qui venaient en magasin. Ceci permettait d’avoir un suivi de l’individu dans sa visite sur le web, de savoir combien de temps après ceci il venait en magasin, et si ce client-là avait fait un achat qu’il avait vu sur le web. Ce système permet donc d’avoir une identification plus précise.

Pour les autres, c’était plutôt de la projection de cette identification sur des grandes masses de population. Dans ce cas, nous n’avons pas un individu, mais une zone géographique qui est la zone d’échelle d’indice d’un magasin. Par exemple : nous avons eu beaucoup de visites sur une catégorie d’article, et quelques jours plus tard, nous avons eu une augmentation de l’achat dans ces catégories d’articles. Il y a toujours dans ces sujets Big Data une certaine marge de manœuvre, mais également une incertitude qui reste malgré tout.

Nous parlons donc de corrélation et non pas de cause à effet ?

Pour les clients qui sont encarté, et qui ont eu des visites identifiées sur le Web et en magasin, puis un achat en magasin, nous parlons d’une vraie causalité. Un vrai impact de la visite et de la promotion sur le web d’un article a eu lieu.

Sur la grande masse effectivement, nous ne pouvons nous dire qu’il y a une probabilité que la projection du comportement de ces clients très fiables qui sont encartés soit valable sur le reste de la population.

Un grand volume de visite est-il donc nécessaire ?

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Le Big Data au service du Web to store was last modified: décembre 1st, 2015 by Yann Gourvennec

Digital me up : le blog anglais sur le digital écrit par des étudiants – @grenoble_em

Cela faisait longtemps que je voulais mettre en place ce concept : un blog créé, alimenté en contenu et auto-géré par une classe qui s’organise pour se répartir les sujets abordés, les dates de publications, la ligne éditoriale… Mon rôle de directeur de programme du Master Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management me permet de mettre en place un tel projet qui porte déjà ses fruits. En effet, les articles publiés quotidiennement depuis lundi dernier (22 novembre 2015) ont déjà reçu de très bons retours et le nombre de partages pour chacun d’entre eux est un indicateur très encourageant.

Au-delà de la démarche de content marketing, j’ai mis en place ce portail pour mettre les élèves en condition : il s’agit d’une démarche pragmatique apportant tous les éléments « terrains », afin de compléter une formation souvent très axée sur l’aspect théorique (à juste titre ou non, cela est un autre débat sur lequel je ne m’étendrai pas dans ce post…). Dans ces articles, entièrement écrits en anglais, les étudiants utilisent des connaissances de cours eux aussi donnés en anglais. Les bons résultats d’un site qui en est à sa première semaine d’existence ne sont pas le fruit du hasard : j’ai moi-même été agréablement surpris par la qualité des contenus que m’ont fourni les élève et de l’effort de recherche et de réflexion fourni par ces derniers.

Digital me up : le blog anglais écrit par des étudiants de Grenoble Ecole de Management
Digital me up : le blog anglais écrit par des étudiants de Grenoble Ecole de Management

Je vous invite à consulter ces premiers articles déjà sorti sur le blog :

The Minitel, France and digital transformation: A student’s assumptions

Cet article nous rappelle, sur un ton légèrement décalé que la France était, il n’y a pas si longtemps, leader dans le digital grâce à un système envié par tous permettant de réserver ses tickets de train, acheter en ligne, envoyer des mails… Le Minitel. Notre culture solidement ancrée dans ce bon vieux minitel nous empêcherait-elle de nous jeter dans le grand bain froid de l’internet ? Réponse dans cet article…

What is a Website and Traffic Manager?

Zoom sur un métier crucial pour les entreprises : celui de Traffic Manager. On imagine souvent les Traffic Manager assis toute la journée devant un écran rempli de graphs, courbes et autres camemberts, mais la réalité est bien moins ennuyeuse. Découvrez pourquoi et comment dans cet article.

Why small businesses must go mobile ?

Si de manière générale, et à quelques exceptions près, les grandes entreprises et les ETI ont intégré le fait qu’elles devaient avoir une présence digitale, ce n’est pas le cas pour nombre d’entreprises de plus petite taille. C’est dommageable, car la taille n’est pas un prétexte pour l’inaction digitale. Au contraire, grâce à un investissement quasi nul, une entreprise de petite taille peut rivaliser avec ses concurrents grâce à sa créativité et en utilisant les dernières technologies mobiles, comme la géolocalisation. Plus d’informations dans cet article.

2016 Digital Marketing Trends

Nous en sommes déjà à la fin de l’année, et les prédictions pour l’année prochaine commencent à émerger sur le Web. Digital Me Up n’échappe pas à la règle et sort ses tendances du marketing digital pour 2016. Un point de vue intéressant qui ne vous laissera pas indifférent. A découvrir dans cet article.

Comme je l’ai écrit en début d’article, ce blog est jeune et en plein développement. N’hésitez donc surtout pas à faire part de vos remarques ou vos encouragement aux élèves du master DBS sur digital-me-up.com !

Digital me up : le blog anglais sur le digital écrit par des étudiants – @grenoble_em was last modified: novembre 27th, 2015 by Yann Gourvennec

Webinathon Big Data et Cloud Orange – 3eme Webinathon – 15/12/2015

3ème Webinathon Webikeo sur le Big Data et le Cloud computing

Le 15 décembre prochain aura lieu notre 3e édition du Webinathon Big Data et Cloud computing. Durant tout l’après-midi se succèderont quatre webinaires exclusifs organisés par Orange Cloud for Business sur des sujets cloud et big data, vu tour à tour par des experts de profil technique, et des spécialistes du marketing. Ces webinaires abordent les problématiques Cloud et Big Data et leurs solutions sous un angle pratique : après de courtes introductions pour présenter le sujet, des démonstrations de solutions seront effectuées. Ensuite, une session libre durant laquelle les inscrits au webinaire pourront poser leurs questions aux experts. N’attendez pas et inscrivez-vous gratuitement dès maintenant au Webinathon n°3 sur Webikeo ! Consultez le programme ci dessous pour prendre connaissance des sujets abordés (transparence : Orange Business Services est notre client)

Webinathon Orange Business Services

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Webinaire #1 – 13h30 : SDS (Software-Defined Storage) – quand le logiciel révolutionne le stockage

Sous une avalanche de données toujours plus massives, variées et à traiter en temps réel, l’entreprise doit faire face à de nouvelles problématiques de stockage.

Accumuler les serveurs et les espaces disques pour éponger cette masse de données génère un coût exponentiel pour l’entreprise.

Le stockage défini par logiciel (ou Software -Defined Storage ) offre une gestion différenciée du stockage entre couche matérielle et couche logicielle. Cette solution permet, entre autres, d’optimiser l’espace de stockage, d’en simplifier sa gestion et donc d’en réduire le coût.

Avec : Jérôme Bidet, Responsable Equipe Cloud Storage (Orange)

>Je m’inscris à ce webinaire Lire la suite

Webinathon Big Data et Cloud Orange – 3eme Webinathon – 15/12/2015 was last modified: novembre 25th, 2015 by Yann Gourvennec

La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B

Dire que la donnée fait vendre semble de moins en moins étrange

Et pourtant, il est vrai que la culture de la donnée, sur nos terres de France, ne fait pas encore partie de la panoplie naturelle du marketeur. Nous avons cependant montré sur ce blog un exemple de ce qui a été fait par Danone dans ce domaine. En B2B, le fait que la donnée fasse vendre n’a rien de bizarre, et peut même paraître évident aux plus avisés d’entre nous. J’ai écrit un nouvel article pour le compte de notre client Zebaz pour en rendre compte (intitulé « Oui ! la donnée fait vendre« ), qui détaille la promesse du marketing automation ; et surtout la manière de réaliser cette promesse et faire qu’elle ne soit pas vaine. Alors, comment faire pour transformer la donnée brute en prospect ? Dans cet article je donne un exemple avec 6 étapes pour y arriver.

donnee : marketing automation
La donnée fait vendre : c’est même déjà le cas depuis 10 bonnes années aux USA (bien plus dans les faits) – source Curata

6 étapes pour transformer la donnée en clients

Le décalage horaire entre la France de l’Internet et son homologue américain n’est plus à démontrer. Alors que les hubspot, Curata et consorts sont sur le marché depuis bien longtemps, le pays de Molière découvre le Marketing Automation. Mais mieux vaut tard que jamais, ce décalage est symptomatique de l’attitude goguenarde de nos entrepreneurs français par rapport au Web, tout au long des 15 années passées. Le site Web a été considéré – à tort – comme ce bidule de communication, ce support à plaquette, parfois aussi utilisé pour tester les derniers gadgets de graphisme à la mode (passée la mode du Flash qui nous a pollués pendant toutes ces années et décédé il y a peu, voici venir la gangrène du flat design qui fait oublier le contenu au profit de l’esthétique). Et pourtant le Web peut aider à vendre. De bien des manières.

Complément naturel de l’inbound marketing, le marketing automation est donc dans l’air du temps. C’est incontestablement le signe d’une plus forte maturité des acteurs B2B en France, qui ont enfin compris que le Web est bien plus qu’une simple vitrine et un incroyable outil générateur de business. Et comme souvent, on passe d’un extrême à l’autre : fini le scepticisme, voici le rêve du pousse-bouton, entretenu par l’arrivée de logiciels de plus en plus sophistiqués. Lire la suite

La donnée fait vendre : génération de leads et Big Data en B2B was last modified: novembre 25th, 2015 by Yann Gourvennec