Notre classement des meilleures méthodes de vente B2B

Dernière étape de notre tour des meilleures méthodes de vente B2B, cet article publié sur le blog de Sparklane résume les méthodes de ventes B2B que nous avons abordées durant 6 mois. De la vente méthodique du Strategic Selling aux conseils explosifs de Jeffrey Gitomer, de la vente par la question du SPIN Selling au hard closing du Selling Fox, toutes ces techniques nées bien avant les années 2000 sont éprouvées, mais parfois mal comprises. Cet article n’est pas seulement un classement subjectif que j’ai réalisé selon les techniques qui m’ont le plus marqué. Il est surtout un mode d’emploi pour combiner toutes ces méthodes et en tirer le meilleur. 

Avant de vous inviter à consulter cet article, j’aimerais revenir sur un point. Cette série d’articles m’a permis de revenir sur une multitude de méthodes qui aujourd’hui font encore autorité. On m’a souvent demandé laquelle était la meilleure. C’est une question difficile, et il n’existe pas véritablement de réponse car il n’existe pas de méthode ultime. Et s’il en existait une, encore faut-il avoir suffisamment de rigueur et d’autodiscipline pour l’appliquer. Car après avoir lu cet article, vous aurez beau avoir pris connaissance des meilleures méthodes de vente, mais allez-vous acheter et lire les livres ? Allez-vous suivre les conseils donnés par les auteurs de ces méthodes ? Au delà des méthodes, la vente est surtout une question d’attitude et d’expérience.

C’est pourquoi j’aime beaucoup la méthode du Selling Fox, de Jim Holden, où l’attitude du vendeur est passée au microscope. Il décrit le vendeur à succès comme un « hard-closer », un commercial qui n’a pas peur de prononcer les mots « achat », « coût » et « investissement » devant le prospect, et qui ose prendre son téléphone pour appeler le client, plutôt que de le laisser « respirer » (c’est-à-dire partir voir un autre commercial). C’est ainsi qu’un vendeur a du succès, en étant proactif voire hyperactif, en exploitant toutes les occasions qui se présentent à lui, en avançant intelligemment dans la vente sans laisser de moment de latence. Mais également en aidant ses collègues, en donnant des conseils pour faire profiter son expérience aux autres, en cherchant aussi à aider le client avant de vendre le produit.

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Notre classement des meilleures méthodes de vente B2B was last modified: avril 18th, 2017 by Yann Gourvennec

Transformation Digitale des Assurances : Le Cas Aviva

La transformation digitale des assurances n’avait pas encore été traitée sur ce blog. Voici cette erreur réparée, grâce à l’intervention de Maxime Truchard, CTO (Chief Technical Officer) d’Aviva, lors du superbe événement Assur & Bank 2017 organisé les 23 & 24 mars par nos confrères et partenaires de CCM Benchmark group. J’ai eu la chance d’animer une superbe table ronde avec 3 CDOs et juste après, le temps de poser mon laptop et de l’ouvrir, la présentation de M. Truchard est arrivée comme un point d’orgue sur cette matinée. Aviva est le nouveau nom de Norwich Union pour les plus anciens qui connaissait la fameuse firme anglaise qui s’était rendue célèbre par un contrat décès qui faisait sa spécialité. Les temps ont bien changé, et la transformation digitale est passée par là, très orientée métier, et c’est pour cela que j’ai choisi de relater la présentation d’Aviva, car elle est véritablement représentative et inspirante.

transformation digitale des assurances

Aviva, candidat à la transformation digitale des assurances

transformation digitale des assurances

« Aviva est une société d’assurances, non présente dans la banque, qui commercialise à la fois des assurances vie et des contrast d assurance » nous a expliqué Maxime Truchard. D’origine anglaise, elle s’est construite par acquisitions successives avec une intégration assez douce, même si le groupe cherche de façon plus en plus importante à imposer mondialement son image via le digital. Le groupe est puissant, mais en France, Aviva n’est « que le 13ème assureur local » et donc, selon Maxime Truchard, on pourrait la comparer à une grosse PME. Le groupe d’assurance multi produits, distribue principalement des Assurances Vie en France mais cela n’empêche pas Aviva de devoir « gérer toute la gamme dans sa complexité » a précisé le CTO de l’assureur. C’est une obligation nous a-t-il expliqué : « Que ce soit dans la banque ou l’assurance il faut gérer tout le stock sans oublier la traçabilité ». C’est aussi affaire de réglementation sur ces secteurs.

assurances tranformation digitale
Maxime Truchard lors de sa démonstration : accompagner clients et employés dans ce nouveau monde, voilà un joli programme

 

C’est un groupe complexe qui fonctionne en réseau, via des agents généraux et des courtiers (dans ce cas ce n’est pas Aviva qui gère le client, mais le partenaire). Ils sont aussi assureur de l’Afer et actionnaire de l’UFF (association de CGPI, les conseillers de gestion en patrimoine).

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Transformation Digitale des Assurances : Le Cas Aviva was last modified: avril 4th, 2017 by Yann Gourvennec

Sécurité des SI : 4 points pour sécuriser votre transformation digitale #bigdataparis

C’est sous les auspices de la sécurité des SI que s’est réalisée l’ouverture de la conférence Big Data Paris de 2017 (dont Visionary Marketing est partenaire médias) s’est réalisée. Le premier invité était en effet Guillaume Poupard, directeur général de l’ANSSI, l’agence nationale de la sécurité des systèmes d’information. Car la sécurité informatique n’est pas un gadget, et elle est parfois abordée avec légèreté par certains professionnels du Web, selon M. Poupard, alors que les menaces sont réelles. Un discours mesuré et incitatif dont je n’ai rien raté. 

La sécurité des SI ne devrait pas être le sujet de tensions entre vieux et nouveaux informaticiens

Il existe des menaces certaines et sérieuses sur la sécurité des SI car le monde est devenu entièrement digital (le sujet de notre prochain ouvrage qui sera lancé le 16/03/2017 « le digital expliqué à mon boss »). « Mais ce qui est surtout ce qui est intéressant est comment on fait pour éviter ces problèmes de sécurité et de confidentialité de l’information » nous a dit Guillaume Poupard dans son introduction. « La transformation numérique ne se fera pas sans la sécurité » a-t-il poursuivi. Et de faire remarquer, à juste titre qu’on a trop souvent opposé les deux. La frontière se décale et « on rencontre trop d’informaticiens classiques en opposition aux acteurs de la transformation numérique » nous explique le directeur de l’ANSSI. Cela ne devrait pas être.

Sécurité des SI à l'heure de la transformation digitale
Une assistance concentrée et nombreuse pour cette nouvelle édition de ce superbe salon dont – cette année – nous sommes partenaires

Le paradoxe sécuritaire de la transformation digitale

C’est que selon lui, nous vivons dans un paradoxe de la sécurité des SI: « les menaces sont fortes mais jamais les parades n’ont été aussi simples » a expliqué Guillaume Poupard. Les menaces sont différentes et les responsables sont plus proches de la mafia que des Geeks fabricants de virus des anciens temps de l’IT. « Les criminels, la mafia et les trafiquants en tout genre vont vers le digital » nous a-t-il dit car « comme pour vous, c’est un nouvel eldorado des criminels ». On parle de milliards d’euros pour de simples groupes de malfaiteurs et il faudrait même imaginer que « ce sont de petites startups ». De quoi être inquiet assurément mais les parades existent, rien ne sert de paniquer, il faut rester rationnel.

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Sécurité des SI : 4 points pour sécuriser votre transformation digitale #bigdataparis was last modified: mars 6th, 2017 by Yann Gourvennec

Marketing de contenu en B2B : état des lieux et perspectives

Le Marketing de contenu, nous le pratiquons depuis 22 ans, mais cela n’empêche pas, au contraire, de prendre un peu de recul pour aller mesurer la réponse du terrain. Grâce à Opinionway, j’ai pu assister à la restitution d’une étude sur le sujet, avec une interrogation par téléphone de 283 professionnels du B2B. L’étude a été restituée par Emmanuel Kahn, Market Researcher & Sociologist chez le spécialiste des études de marché. Cette étude nous a permis de nous rendre compte de l’énorme essor du marketing de contenu, comme nous l’avions prévu il y a 3 ans au moment de la création de Visionary Marketing et notamment en B2B. Cette étude permet aussi de mettre des chiffres, de vérifier l’état de maturité du sujet auprès des professionnels mais aussi de prendre du recul par rapport à certaines perceptions du public marketing B2B qui, à mon avis, méritent quelques remarques. 

Marketing de contenu

Une étude pour mesurer les pratiques du marketing de contenu, voilà qui tombe à pic pour sortir des généralités et voir comment cette « nouvelle » pratique (qui date quand-même du 19ème siècle rappelons-le et qui fut inventée par un acteur B2B), se répand dans le marché français et notamment – mais pas exclusivement – en digital. [sur la photo : Emmanuel Kahn d’Opinionway]

Une étude sur le marketing de contenu, pourquoi ?

L’étude a été mise en place en dehors des études client classiques d’Opinionway (ils en réalisent 350 tous les ans et sur tous les sujets, pas seulement sur le politique) « pour prendre du recul sur [leurs] pratiques » a déclaré Emmanuel dans son introduction. L’histoire a commencé par le constat que les clients venaient voir Opinionway pour produire des études pour être plus légitimes sur leurs sujets et étendre leurs territoires. Le cabinet d’études a aussi vu arriver de nouveau intitulés de postes avec des cartes de visites marquées « responsables de contenus ». De quoi interpeler nos experts et sur la base de ces constats, ils se sont posé la question : quelle est la place du content marketing et quelles conséquences pour les organisations et qu’est-ce que ça change ? Voici la genèse de cette étude, alors que nous apprend-elle ?

 

Le marketing de contenu est une réalité qui est en train de transformer les entreprises

Marketing de contenu La méthodologie s’est basée sur les entreprises de plus de 100 salariés « car on a vu plutôt de grandes entreprises se mettre sur ces créneaux-là » nous a expliqué Emmanuel Kahn. Ceci ne veut absolument pas dire que le content marketing n’est pas pertinent des comptes plus petits, mais l’étude était mieux ciblée ainsi. Elle a été menée sur un échantillon représentatif et a permis d’interroger 300 directeurs et responsables marketing dont 283 qui pratiquent le marketing de contenu (voilà déjà une première indication).

« Le marketing de contenu est un élément complémentaire …

… qui vient s’ajouter aux divers outils à la disposition des marketeurs  » ajoute Emmanuel, ce n’est pas un outil exclusif mais il est fondamental. Il est marqué par un enjeu majeur de posture de la marque (changement de discours et de position par rapport aux clients et aux publics), mais aussi par un enjeu de choix de supports de diffusion et enfin, un enjeu de perspectives (diffusion et impact). Balayons ici les différents résultats de l’étude et parsemons la de quelques remarques plus personnelles éclairées par notre expérience du terrain sur ce sujet.

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Marketing de contenu en B2B : état des lieux et perspectives was last modified: mars 5th, 2017 by Yann Gourvennec

Le digital expliqué à mon boss sortira le 16 mars 2017 [avec @editions_Kawa et @Frenchweb]

Le digital expliqué à mon boss

Le digital expliqué à mon boss est bien le nouveau livre de la collection « à mon boss« ,  arrivé au bout de 9 mois, une gestation (enfin 10 si on compte les relectures, et elles ont été nombreuses). Hervé et moi avons en effet donné le feu vert à cette nouvelle saga du fameux boss au cigare en tout début du mois de mai 2016 (pour ceux qui me posent la question souvent : non ce n’est pas moi et non je ne me suis pas remis à fumer). Les premiers articles de cette nouvelle saga ont donc été écrits sous le beau soleil de la côte d’Azur. On a vu pire comme décor. 

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Le livre a ensuite connu des périodes de développement rapides, puis plus lentes, et enfin un sprint final fulgurant. Nul doute que si nous avions été moins occupés (le dernier déjeuner en commun a eu lieu en Octobre dernier (voir la vidéo ci-dessous) il aurait avancé encore plus vite. Voilà donc la date de sortie connue, et c’est avec joie que nous vous annonçons que la soirée de lancement du livre le digital expliqué à mon boss aura lieu le 16 mars 2017 chez Frenchweb et sous leur patronage

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Le digital expliqué à mon boss : épitomé du travail collaboratif à distance

Si vous aviez besoin d’une démonstration de l’efficacité du travail à distance, et que vous désirez savoir comment l’organiser vous-même dans vos entreprises, vous l’aurez bientôt devant les yeux, le 16 mars 2017 précisément, chez Frenchweb, avec qui nous lançons l’événement. Voici 10 mois de travail discontinu avec Hervé pour arriver au bout de ce nouvel ouvrage et sa confection-même est un exemple de travail collaboratif à distance : en tout et pour tout, nos activités de direction d’agence ne nous ont pas permis de nous voir plus que 2 ou 3 fois pendant ces 10 mois, afin de déjeuner ensemble et de nous mettre d’accord sur les sujets à traiter. Alors, comment avons-nous réalisé ce miracle ?

  • D’abord en choisissant un solide service de partage de fichiers (dropbox) qui a recueilli tous nos fichiers et leurs mises à jour
  • Ensuite en assurant l’archivage permanent et continu de nos fichiers pour les préserver en cas de perte (ici, c’est ceinture/bretelles avec un mélange de crashplan et de Time capsules [redondé] d’Apple)
  • Ensuite en partant d’un fichier commun qui nous a donné la trame du document complet
  • Puis en appliquant les règles qui font le succès de la série depuis ses débuts (pas de bullshit, des faits, des chiffres, des analyses, du contre courant et une bonne dose de pratique du terrain)
  • Enfin en saupoudrant d’interviews d’experts du domaine qui ont ainsi apporté leurs points de vue sur la stratégie digitale.
Le digital expliqué à mon boss sortira le 16 mars 2017 [avec @editions_Kawa et @Frenchweb] was last modified: février 27th, 2017 by Yann Gourvennec