Le marketing de réseau, un bon moyen pour développer vos ventes ?

Le marketing de réseau comprend l’affiliation, le « multi level marketing » et les ventes pyramidales (interdites dans presque tous les pays).

A mon avis, le « multi level marketing » (ou marketing de réseau) est le plus intéressant des trois. Il s’agit, en fait, de la vente de produits ou service par un réseau d’affiliés, composés de plusieurs niveaux (deux uniquement pour le réseau d’affiliés) :

  • Le producteur, qui propose des produits et services tout en développant son réseau d’affiliés. Ceux-ci sont, finalement, ses vendeurs payés à la commission.
  • Les affiliés, qui vendent pour le producteur, sur la base d’une commission, voire parfois d’un revenu fixe (mais c’est beaucoup plus rare). De plus, et contrairement à l’affiliation (2 niveaux), les affiliés peuvent ici recruter de nouveaux affiliés et toucheront des commissions non seulement sur leurs propres ventes, mais également sur les ventes de leurs affiliés « personnels ».

Par conséquent, les affiliés sont à la fois clients et prescripteurs (recommandation). Si le produit apporte une valeur ajoutée, l’affilié peut donc en vanter les mérites grâce à sa propre expérience d’utilisation, et avec ses propres mots. Est-il possible d’avoir un meilleur canal publicitaire que celui-là ? Combien d’entre nous avons acheté quelque chose (appareil photo, ordinateur, voire même voyage ou voiture) sur la base de la recommandation d’une personne en qui nous avions confiance ?

De plus, le langage sera toujours adapté à la cible puisque venant de personnes déjà en réseau pour d’autres raisons (famille, amis, club sportif, association culturelle, …). Que l’affilié soit cadre, ouvrier, employé ou patron, il trouvera les « plus » du produit par rapport à ses besoins, et saura les expliquer à son entourage.

Les affiliés sont donc les meilleurs prescripteurs possibles :

  • Ils connaissent le produit pour l’utiliser et l’apprécier.
  • Les affiliés trouvent des utilisations et avantages qui séduisent leur environnement social.

Par conséquent, chacun sera le meilleur prescripteur possible.

Ainsi donc, grâce au « multi level marketing », les affiliés gagnent aussi un avantage personnel à prescrire les produits, et donc à recruter d’autres affiliés (gains financiers ou avantages en nature).

Il s’agit donc essentiellement d’un réseau vertueux : les clients prescrivent les produits, tandis que les affiliés touche une commission, en vendant les produits et en recrutant de nouveaux affiliés.

Aider ses affiliés à vendre pour réussir

Pour réussir dans ce type d’entreprise, le partage est le maître mot. Partager son expérience commerciale et partager le chiffre d’affaire, ce qui nous rapproche énormément du modèle 2.0 qui rythme notre vie actuellement.

Partager son expérience commerciale

Lorsque nous mettons nos produits à disposition d’un réseau de vendeurs, il est bien sûr primordial de leur communiquer également comment le vendre au mieux : argumentaires de vente, FAQ, prix et rabais possibles, qualités du produit, des packages tout prêts… (vous pouvez inclure dans ces packages des documents techniques et/ou graphiques (images, photographies) sur vos produits)… Dans la mesure du possible, leur fournir également des échantillons accroît considérablement les résultats.

Vos vendeurs sont également vos clients et vos partenaires, dans les réseaux d’affiliés. Ne pas prendre soin d’eux accroît le risque de perdre à la fois le client et le partenaire. Vous avez donc tout intérêt à les assister dans d’excellentes conditions, et de leur donner les moyens techniques pour faire la promotion de vos produits.

Partager son chiffre d’affaire

La commission que vous reversez à votre affilié (vendeur) doit être intéressante pour lui. Pourquoi feraient-ils la promotion de produits s’il n’y pas possibilité d’être rentable ?  Si vous proposez des avantages en nature, veillez à ce qu’ils soient suffisamment attractifs. Si l’affilié doit atteindre un seuil élevé de vente pour espérer avoir un retour de votre part, il se décourage devant l’ampleur et la difficulté de la tâche à accomplir.

Réussir la promotion d’un réseau de vente

Pour démarrer (voire même pour relancer ou maintenir un réseau), il faut être imaginatif et prudent, tout en ne tombant pas dans les procédés faciles et destructeurs, comme le spamming. En effet, l’envoi en masse d’e-mails serait une procédure rapide et peu coûteuse, mais vraisemblablement très néfaste en terme d’image. N’oublions pas que le destinataire de notre spam aura la même attitude que nous face à un e-mail non sollicité : poubelle !

L’idéal est donc de bien référencer son modèle d’affaire, d’en imaginer une campagne virale générée par les utilisateurs (buzz par vidéo ou simplement des messages suffisamment intéressants pour être relayés par la blogosphère). Les Google AdWords peuvent également vous aider.

La percée du marché n’est donc pas fulgurante, mais le retour en terme de vente, de confiance, de fidélité, de recommandation et de taux de conversion est bien plus important, ce qui vous satisfera vous et vos affiliés.

Le marketing de réseau, un bon moyen pour développer vos ventes ? was last modified: novembre 3rd, 2008 by olivierb

Faire une offre à un prospect, en 7 points

Lorsque l’on fait une offre à un prospect, celle-ci, pour être efficace, comportera 7 points :

  1. L’état de lieu
    Indiquer, en quelques mots, la situation actuelle telle que présentée par le client et sur la base de laquelle vous allez commencer à travailler. Idéal pour ne pas partir sur une mauvaise piste d’entrée de jeu.
  2. Les objectifs
    Décrire en quelques mots les objectifs qui devront être atteints suite à la mise en production de la solution décrite dans l’offre.
  3. Solution grossière
    Faire un résumé de la solution détaillé, point 4 ci-après.
  4. Solution détaillée
    Enoncer de manière précise (mais pas autant que dans un cahier des charges), les actions qui seront entreprises pour atteindre les objectifs du projet.
  5. Budget
    Indiquer financièrement, les conditions de l’offre. Ne pas aller trop dans le détail si la solution ne l’exige pas.
  6. Planning
    Essentiel pour gagner se démarquer de la concurrence. Le planning proposer doit pouvoir, bien évidemment, être respecter.
  7. Système de valeur
    Le système de valeur, c’est présenter la solution sous l’œil du client, avec ses arguments et son vocabulaire a lui. Le client se trouve au centre et comprend ce que la solution proposée lui apportera comme avantage évident.

    Il peut être composé de phrases commençant par :

    • Vous profitez…
    • Vous réduisez…
    • Vous bénéficiez…
    • Vous optimisez…
    • Vous augmentez…

Avec ces 7 points, votre offre n’aura que plus de valeur et plus de poids aux yeux de votre prospect. Et si nous utilisions aussi cette structure en interne, pour la mise en place d’un projet ?

Faire une offre à un prospect, en 7 points was last modified: octobre 20th, 2008 by olivierb

La valeur ajoutée de la différenciation

Et oui, tout le monde peut vous vendre des lunettes, un ballon de foot, une assurance voiture, un paquet de chewing-gum, un lecteur MP3, une veste d’hiver ou un café double crème.

Qu’est-ce qui fera donc qu’un client viendra chez vous plutôt que chez votre concurrent, juste de l’autre côté de la rue ? Le prix ? Le prix peut être un facteur de choix, mais pas uniquement. D’autant plus que nous avons toujours le réflexe de penser que le prix est un gage de qualité.

Il y a donc d’autres pistes à explorer. Et ces pistes ne sont rien d’autres que le mix de prestations annexes. Imaginons un opticien qui, outre les montures et les verres, offrira un mix de prestations accompagnant le produit de base (que tout opticien peut réaliser sans trop de difficultés) :

  • abonnement pour l’envoi par la Poste de produits d’entretien sur lunettes ou verres de contact à intervalles réguliers,
  • réglages des lunettes,
  • assurances pour casse de lunettes
  • proposition pour prolongation de garantie à la fin de la période officielle de garantie (ceci se fait par un envoi postal 1-2 mois avant la fin de la garantie)

Ces prestations supplémentaires, c’est offrir du confort au client.

Chacun de ces contacts représente en fait une possibilité pour le vendeur de montrer au client ce qu’il sait faire et ce qu’il peut faire pour lui. Pourquoi ne pas mettre, dans le paquet contenant les produits d’entretien, 1-2 fois par année, un prospectus avec une offre sur une paire de lunettes de soleil ou un bon de 50% de réduction pour un ami (recommandation) ?

La valeur ajoutée de la différenciation was last modified: juin 20th, 2008 by olivierb

Le Social Media

Le Social Media, finalement, c’est quoi ? A force d’en entendre parler et utiliser à toutes les sauces, cette notion est souvent mal appréhendée par les personnes ou les entreprises qui veulent s’y essayer.

Par conséquent, le Social Media, c’est Facebook, LinkedIn, les blogs, les fils RSS, les Podcasts, Second Life, Flickr, les wikis… ou plus simplement, c’est une conversation qui utilise les outils indiqués ci-avant pour progresser.

C’est une conversation entre les clients, les employés, les investisseurs, les concurrents … tout ceux qui veulent participer, en somme.

Cette conversation a la particularité de ne pas être organisée, d’échapper à tout contrôle et de ne pas faire partie d’un message top-down, orchestré par la marque, par exemple.

Lorsqu’une marque veut se joindre à une conversation, elle doit être présente sur le long terme, en commençant par écouter (discrètement). En écoutant, on apprend. Ceci est primordial, car ce n’est plus la marque qui impose son produit dans sa totalité, mais les clients qui modèlent le produit en fonction de leurs besoins.

Il faut savoir qu’aujourd’hui, le marché est la conversation et que ce marché est constitué d’êtres humains, pas de parts de marché ou de données démographiques. Cette conversation, au travers d’internet, se propage à la vitesse de l’éclair comme il n’était pas possible de le faire avec les Mass Media (pour plus d’information, téléchargez – gratuitement mon Livre Blanc du Marketing 2007, p. 12 à 20). Le marché est donc plus intelligent (il sait quel produit est recommandé, quel produit éviter,…) plus informé et plus organisé.

Les entreprises doivent donc quitter leur tour d’ivoire et redescendre au niveau du consommateur, d’où la nécessité d’écouter attentivement, de veiller leur marché et de créer des relations avec lui. En plus, pour engendrer la discussion, les marques ou entreprises doivent dire quelque chose, elles doivent ouvrir leurs portes et devenir plus transparente, pour permettre le retour d’information.

En conclusion, nous pouvons dire que le Social Media est une toute nouvelle approche de la compréhension du marché plus qu’un nouveau moyen de communication.

Le Social Media was last modified: mai 14th, 2008 by olivierb

Vocalisation d’un site internet : les avantages

lecture vocaleQui n’a jamais rêvé qu’on lui fasse la lecture ?

Plusieurs sites internet ont déjà franchi le pas de la vocalisation de leurs pages internet : News.fr, Axasanté ou encore Agoravox avec succès. Non seulement nous pouvons écouter la page en direct (devant un ordinateur), mais nous pouvons également la télécharger sur notre lecteur mp3 (baladeur ou téléphone) et emporter cette page – et une multitude d’autres – n’importe où pour en faire une « radio à la demande », permettant d’optimiser notre temps : je peux ainsi écouter des informations qui m’intéressent, pêchées dans la journée pendant ma navigation en faisant du sport, en jardinant, en conduisant, en me déplaçant en transport public, en ballade ou simplement bien installé confortablement chez moi, les yeux fermés !

Cette avancée technologique humanise un peu plus la relation entre le fournisseur de contenu et le « client », si je peux l’appeler comme ça. En effet, la parole joue souvent plus sur les rapports affectifs que l’écrit et lorsque l’on sait que dans 85% des cas, la décision d’achat est plus une relation qui vient du coeur, du ventre ou des tripes, totalement irrationnelle, donc, jouer sur l’affectif est un plus indéniable.

Le leader actuel sur le marché est certainement ReadSpeaker, qui fournit les trois sites sus-mentionnés. Seulement, je le trouve encore un peu trop haché. Le système de reconnaissance vocale de ReadSpeaker est en fait basé sur l’enregistrement d’une voix pendant des semaines pour composer une bibliothèque de mots qui sont ensuite « pompés » à gauche à droite pour recomposer la lecture globale du texte demandé. En français, par exemple, il s’agit de la voix de Claire Baudéan, journaliste à France Info.

Au niveau de l’effet marketing, les avantages sont nombreux :

  • Les pages internet « mp3isées » peuvent être emportées partout et surtout échangées entre personnes.
  • Les textes sont vocalisés sans passer en studio d’enregistrement avec un rendu de bonne qualité. Les frais sont alors diminués au maximum.
  • Aucun logiciel particulier n’est nécessaire pour écouter les pages et ces outils fonctionnent sur tous les navigateurs actuels.
  • Il est possible d’insérer des annonces publicitaires dans le texte, n’importe où, juste en l’écrivant.

Faites un test et comparez ces deux fichiers : la définition du mot « pomme » sur Wikipedia et un article sur les taxis verts de Washington sur News.fr.

Si la lecture de la pomme vous plaît plus que celle des taxis, contactez-moi, votre avis m’intéresse (bender(at)facilys.ch)

Vocalisation d’un site internet : les avantages was last modified: mars 7th, 2008 by olivierb