12/19/10

3 nouvelles tendances dans le B2B

Je viens de lire un article passionnant publié en mai par McKinsey qui décrit 3 nouvelles tendances dans les ventes B2B (Three trends in business-to-business sales). D’après les auteurs, Christopher Davie, Tom Stephenson et Maria Valdivieso de Uster, la crise économique que nous venons de vivre a accéléré la transformation déjà initiée des relations commerciales entre les sociétés. Il s´agit de modifications catalysées par le durcissement de l’environnement des affaires.

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04/1/10

Interviews vidéo de leaders

Comment font les Top Managers pour gérer les situations les plus complexes ? Quel enseignement puis-je retirer de la façon dont ils gèrent les situations de crise ?

Quel que soit son domaine d’activités (Marketing, ventes, …), il y a toujours un enseignement à retirer de l’expérience de ceux qui réussissent. Le site internet du Washington Post a publié une interview vidéo réalisée avec plusieurs leaders américains sur le thème du leadership.

Comment Alan Mulally a redressé Ford ? Comment Rudy Giuliani, ancien maire de New-York, a géré l’attaque du 11 septembre ? Quel définition Jimmy Wales, le fondateur de Wikipedia donne t-il de son style de leadership ?

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03/14/10

Marier innovation et business : l´exemple de HP

Les Entreprises évoluent dans un monde compétitif où l’innovation est un axe fondamental de développement. Il s’agit du levier essentiel de différenciation et de création de valeur qui permet à l’Entreprise de croître. Or l’innovation demande souvent un investissement à long-terme peu compatible avec les impératifs à court-terme du marché financier. Il existe ici une contradiction entre la création de valeur à court-terme demandée par les shareholders et l’investissement à long-terme nécessaire pour créer cette valeur.

Comment font les Entreprises leader sur leur marché ?

Prith Banerjee, Directeur de HP Labs, a donné une interview à McKinsey dans laquel il traite de ce sujet, ainsi que de la façon de mesurer et de globaliser l´innovation.

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01/3/10

Vendre : première cause d´érosion de profitabilité.

Une étude de Accenture montre que tous les efforts de l´Entreprise pour créer une marque, positionner sa proposition de valeur, se différencier de la concurrence sont régulièrement anéantis par un simple : « vous êtes trop cher ! » ou « Je peux avoir mieux ailleurs, pour moins cher ! ». En effet, les équipes de vente proposant trop souvent un rabais immédiat, en pensant n´avoir le choix qu´entre « un business à faible marge » ou « pas de business du tout ».

Ce qui apparaît comme une anecdote de négociation est en réalité un véritable problème pour les Entreprises. L´acte de vente devenant ainsi la première cause d´érosion de profitabilité.

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10/18/09

Adieu l´économie de service – Bonjour la «Customer experience»

Mn_33Comment augmenter la loyauté de mes clients tout en augmentant ma marge ?

Alors qu´une compétition féroce anime la plupart des business, cela semble de plus en plus improbable. Pourtant certains y arrivent : pensez à Mac avec l´iPhone ou l´iPod. En 1998, B. Joseph Pine et James H. Gilmore introduisent la notion d´expérience client dans leur article intitulé “Welcome to the experience economy” publié dans la Harvard Business Review.

Mais c´est quoi une expérience client ? Un nouveau champ d´action pour le Marketing ?

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