Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes

Depuis son lancement en 2003, LinkedIn compte aujourd’hui plus de 500 millions d’utilisateurs inscrits sur LinkedIn en avril 2017, dont 14 millions en France. Avec une croissance significative de 2 nouveaux membres par seconde, LinkedIn s’impose comme le réseau social professionnel par excellence. Cette évolution directement liée à la transformation digitale a permis aux commerciaux de s’adapter aux nouveaux processus d’achat des acheteurs B2B. Car aujourd’hui, 89% d’entre eux effectuent une recherche sur Internet avant de réaliser un acte d’achat. Et face à ce nouveau comportement, les commerciaux ont modifié leur approche, ils utilisent les réseaux sociaux pour appréhender de manière pragmatique leurs prospects et clients. Ils boostent leurs techniques de vente avec les réseaux sociaux. On appelle cela le Social Selling ! Mais comment mettre en place efficacement une stratégie de Social Selling ? Vous trouverez la réponse dans cet article de Kieran Le Peron de notre client Sparklane (article complet ici).

Booster vos techniques de vente avec les réseaux sociaux.

 

Social Selling89% des acheteurs B2B font une recherche sur le net avant de faire un achat. L’acheteur étant de mieux en mieux informé, un changement d’approche de la part du commercial s’impose. L’émergence des premiers réseaux sociaux a offert aux commerciaux l’opportunité de mieux connaître leurs clients et d’interagir plus facilement avec eux. Les commerciaux les plus habiles ont su utiliser cet outil au plus tôt. Ils ont commencé à pratiquer de façon intuitive le Social Selling, avant même que cette expression ne soit utilisée (les premières traces de ce terme sur le net remontent à 2011). Depuis, l’importance du digital n’a cessé de croître, et le Social Selling est devenu incontournable. Une étude réalisée par LinkedIn et Sales Benchmark Index en 2013, a chiffré le taux de conversion du Social Selling à 15%, soit cinq fois plus que le taux de conversion moyen. Sylvie Lachkar, responsable de la formation en Social Selling chez SAP, nous apporte son expertise dans ce domaine, et des éléments sur la façon dont les Big Data peuvent optimiser le Social Selling.

 

A QUOI SERT LE SOCIAL SELLING ?

Dans le but d’accroître ses résultats, l’entreprise a besoin d’intégrer les nouveaux outils dans sa stratégie. Chez SAP, nous sommes continuellement en train d’innover et renouveler nos processus de vente : comment être plus efficace ? Comment être plus performant ? Comment mieux s’adresser au client ? Les réseaux sociaux constituent l’une des réponses à ces questions. Le Social Selling n’est pas seulement un outil de vente supplémentaire, c’est une nouvelle approche de la vente. Nous ne sommes plus dans un acte de vente, mais de suivi.

Et pour pratiquer un Social Selling de la meilleure des façons, le commercial doit se taire. Il doit arrêter de parler et vouloir vendre, pour commencer à écouter le client, comprendre ses problèmes, ses objectifs, ses idées, ses informations… Ensuite, il pourra construire une relation de conseil avec le client. Ce nouveau paradigme est très important à comprendre, car face à un client informé, le vendeur doit se transformer en conseiller : il ne propose plus uniquement ses solutions, il va surtout fournir des conseils à valeur ajoutée, en vue de le convaincre de passer à l’acte d’achat.

 

PAR QUEL CANAL ET AVEC QUELS OUTILS PRATIQUE-T-ON LE SOCIAL SELLING ?

Pour devenir ce conseiller à valeur ajoutée, le commercial utilise une multitude de canaux permettant d’atteindre le client. En plus des canaux traditionnels comme les salons et le téléphone, il dispose aussi d’outils digitaux comme les réseaux sociaux. L’objectif est d’aller là où le client se trouve : s’ils sont sur les réseaux sociaux, il faut y être. Pour ce faire, il faut engager une conversation de façon subtile, en s’éloignant du discours commercial traditionnel. Et pour mener une conversation intelligente, le vendeur aura besoin du marketing.

Cette collaboration s’impose naturellement, car un commercial ne peut produire tout le contenu qu’il peut délivrer au client. Le marketing fournit donc une matière première que le commercial va s’approprier, transformer, personnaliser, afin de l’utiliser à bon escient. Le facteur clé sur les réseaux sociaux est l’authenticité de ce que l’on partage : on ne peut pas se contenter de partager des contenus impersonnels. Les contenus qui ont le plus de succès sont ceux authentiques, naturels, avec des commentaires, de l’humour, un titre attractif… Pour que l’article soit lu, il faut attirer l’attention. Les contenus peuvent parler de solutions, de l’industrie, des réponses à des problématiques courantes, de succès avec des clients… Le but est que le client se sente concerné et intéressé.

 

COMMENT DISPOSER DES MEILLEURES INFORMATIONS SUR LE CLIENT, AFIN D’OPTIMISER LE SOCIAL SELLING ?

>> Lire la suite de cet article sur le blog de Sparklane

Social Selling : utiliser les réseaux sociaux pour booster vos ventes was last modified: juillet 18th, 2017 by Claire Sorel

Les Français méfiants à l’égard du Web

En France, plus de 55 millions de personnes utilisent Internet en 2016, soit 86% de la population française. Cette proportion atteint même 100% chez les personnes ayant entre 15 et 24 ans. Ces utilisateurs passent environ 18h par semaine sur la toile. Ces chiffres sont considérables. Et pourtant, un phénomène persiste : les Français se méfient du Web. Cette méfiance existe depuis plusieurs années. En 2015, 78% des internautes pensaient aux risques liés à l’utilisation de leurs données personnelles lorsqu’ils les communiquaient. Mais d’après la 5ème édition du baromètre de la confiance des Français dans le numérique de 2016, la méfiance est de plus en plus importante. Seulement 37% des personnes interrogées affirment avoir confiance en Internet. Pour mieux comprendre ce phénomène, voici un état des lieux de la situation actuelle.

Français

Une utilisation d’Internet de plus en plus importante …

Internet a connu un développement extrêmement rapide ces dernières années. En 2016, environ 56 millions des Français sont utilisateurs du Web contre 8,5 millions en 2000, soit une évolution de 557%.

Français
Evolution du nombre d’utilisateurs d’Internet en France.

Quotidiennement, un Français passe 4h35 sur Internet3h37 depuis un ordinateur et 58 minutes depuis son smartphone. Ces chiffres sont considérables par rapport aux 24h d’une journée. L’expansion d’Internet a entraîné une importante utilisation des réseaux sociaux. En effet, cette année, un Français passe en moyenne 1h20 sur les réseaux sociaux. 55% des Français sont au moins inscrits sur un réseau social. Et ce chiffre est bien plus important pour les personnes de moins de 40 ans : 84% d’entre eux utilisent les réseaux sociaux. Les nouvelles générations sont donc de plus en plus connectées à Internet.

 

… mais une confiance en chute

Malgré l’essor d’Internet, on observe un paradoxe : 63% des Français n’ont pas confiance en Internet en 2016. Cette méfiance vis-à-vis de la toile s’explique par une prise de conscience des Français : leurs données personnelles représentent un enjeu considérable pour de multiples acteurs. Aujourd’hui, 84% des Français pensent que leurs données personnelles sur les réseaux sociaux sont utilisées, soit une évolution de 26 points en un an. Et cette pratique gêne 81% des Français.

Ils trouvent qu’ils sont de plus en plus mal informés par rapport à leurs utilisations. Effectivement, en 2015, 46% des Français estiment que leur médecin ne les informe pas suffisamment sur l’utilisation qu’ils ont avec leurs données. Ce chiffre a augmenté de 3 points par rapport à 2013. Ce sentiment de méfiance est encore plus important avec les géants du Web : 82% des Français trouvent que les moteurs de recherche ne sont pas suffisamment transparent et 88% pour les réseaux sociaux. Et 68% des Français sont soucieux quant à la collecte de leurs données personnelles par les moteurs de recherche.

les Français

Les Français ont de nombreux autres freins par rapport à l’usage de la toile. Ils sont notamment soucieux de la confidentialité de leurs données personnelles : 45% d’entre eux ont peur que leurs données personnelles puissent être consultées par quelqu’un d’autre. Ils sont également 22% à ne pas avoir confiance en Internet par crainte d’usurpation d’identité. Mais la peur la plus importante réside dans le piratage de leurs données personnelles et bancaires : 47% des Français se méfient d’Internet pour cette raison.

Néanmoins, la notoriété du site Web d’une marque les rassure : 29% des Français la considère comme un levier de confiance. Il en est de même pour 17% d’entre eux concernant la présence d’avis des internautes.

Les Français méfiants à l’égard du Web was last modified: juillet 27th, 2017 by Claire Sorel

Data Marketing : exploiter la capacité des données

A l’heure du digital, de nombreuses entreprises sont en retard dans leur transformation digitale, 60% des salariés jugent la stratégie digitale de leur entreprise en retard. 72% des entreprises n’utilisent pas les données quelles collectent, car elles sont désorientées face à la complexité technologique, organisationnelle et scientifique produites par l’abondance des données sur les consommateurs. Et d’autres ont compris qu’elles pouvaient tirer profit du digital pour améliorer leur compétitivité. C’est pourquoi, en 2017, 75% des décideurs marketing disent accorder une place majeure aux datas dans leur stratégie marketing. Ces chiffres importants signifient donc que si les marketeurs accordent de l’importance à la données, ils manquent encore de compétences pour les exploiter de façon efficace. C’est là qu’intervient le data marketing. Qu’est-ce que le Data Marketing ? Comment fonctionne-t-il ? Nous avons demandé à Julien Hirth, auteur du livre « Le Data Marketing » publié en 2017 aux éditions Eyrolles de nous répondre à ces questions qui sont plus difficiles qu’elles y paraissent.

Le Data Marketing en quelques mots…

Data Marketing

Le Data Marketing ou Data-Driven Marketing est un marketing réinventé par les données au niveau de la définition de la stratégie marketing de l’entreprise. Les insights ont un rôle important dans le Data Marketing, ils étudient les attentes et les motivations des consommateurs. Ce qui permet d’atteindre l’opérabilité des campagnes marketing. Celles-ci peuvent être « ajustées par des retours de la donnée ou en temps réel par l’intelligence artificielle ».

Data Marketing et marketing prédictif

Dans notre monde digitalisé, les probabilités et les données ont un rôle important. Elles permettent de construire des prédictions qui servent à élaborer des actions marketing pour anticiper les comportements des consommateurs. C’est le marketing prédictif. Mais il ne faut pas confondre le Data Marketing et le marketing prédictif bien qu’il puisse être complémentaire. Car le Data Marketing est avant tout un projet qui sert dans le business. Bien évidemment, si le projet a besoin de prédire des comportements, un marketing prédictif sera mis en place en complément. Le marketing prédictif est souvent associé aux algorithmes prédictifs qui existent depuis des dizaines d’années. « Certains algorithmes très utilisés aujourd’hui ont été inventés dans les années 70 par les banques pour prédire les mauvais payeurs », précise Julien Hirth. Mais on observe une nette amélioration entre les algorithmes déployés aujourd’hui et ceux créés il y a 40 ans, qui s’explique par l’utilisation des données.

 

Les différentes étapes du projet Data

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Data Marketing : exploiter la capacité des données was last modified: juin 30th, 2017 by Claire Sorel

Crowd Lending : financer ses projets plus simplement

Le financement participatif ou Crowd Funding est en plein essor avec une progression de 100% entre 2015 et 2016. Ainsi, de plus en plus de porteurs de projet soumettent leur idée à un public, par l’intermédiaire d’une plateforme afin de collecter suffisamment de fonds pour parvenir au financement de leur projet. Cette croissance exponentielle s’explique par « l’avènement et la démocratisation d’Internet ». Dans le mouvement du Crowd Funding, on retrouve le phénomène du Crowd Lending, une nouvelle forme de financement participatif. D’une certaine manière, le Crowd Lending consiste à remplacer la banque de l’emprunteur. Les investisseurs sont des particuliers qui participent financièrement à un projet. Et en retour, ils reçoivent une rémunération sous la forme d’intérêts. Comment se décompose le Crowd Lending ? Est-ce qu’il s’adresse à tout le monde ? Comment peut-on investir ? Est-il risqué d’utiliser ce financement participatif ? Régis Bryman auteur du livre « Boostez votre épargne avec le Crowd Lending : le placement nouvelle génération » répond à ces interrogations dans cet article.

Crowd Lending

Les différentes formes de Crowd Lending

Crowd lendingLe Crowd Lending se décompose en trois grandes familles :

  • Le prêt à destination des particuliers : ils ont la possibilité de trouver des financements pour « financer l’achat de véhicule, la réalisation de travaux ou tout autres choses selon leur besoin ». Ce type de financement participatif est disponible sur la plateforme Younited Crédit. Mais « les conditions d’accès sont assez complexes » pour investir sur cette plateforme, « il faut être investisseur dit qualifié au sens de l’AMF, c’est à dire remplir des conditions auxquelles finalement peu de personnes peuvent prétendre. » Il n’est donc pas simple de booster son épargne par l’intermédiaire de Younited Crédit. Et pour financer ses études, il existe également la plateforme Edukys dédiée aux prêts étudiants.
  • Le prêt à destination des entreprises : ce prêt s’adresse à des entreprises qui existent depuis plusieurs années souhaitant financer leurs projets de développement  « d’embauche, d’agrandissement, de stock de marchandise, d’achat de matériels » ou encore « de recherche et de développement ». Ce financement participatif est plus répandu en que le prêt à destination des particuliers, car il existe une douzaine de plateforme en France. Il existe deux modèles de prêts : le modèle du prêt amortissable et le modèle obligataire. L’investisseur ayant souscrit à un modèle du prêt amortissable reçoit « chaque mois un remboursement d’une part de son capital ainsi que les intérêts associés ». Alors qu’avec le modèle obligataire, l’investisseur possède des titres de créance de l’entreprise et il reçoit « un coupon dont l’échéancier peut être trimestriel, semestriel, annuel ». L’investisseur reçoit son capital « tardivement, parfois même in fine ».
  • Le prêt à destination des promoteurs immobiliers : ce type de prêt fonctionne sur le modèle obligataire, « il s’agit de fournir la trésorerie nécessaire aux promoteurs pour qu’ils puissent initier un nombre simultané de projets de construction plus importants que s’ils avaient uniquement comme ressources leurs fonds propres ». Tout comme le prêt à destination des entreprises, une douzaine de plateforme sont présentes sur le marché français.  Lire la suite
Crowd Lending : financer ses projets plus simplement was last modified: juillet 10th, 2017 by Claire Sorel

Intelligence artificielle : quelle règlementation en France et en Europe ?

Visionary Marketing était partenaire du salon AI PAris 2017L’ intelligence artificielle divise le monde de l’actualité. Si certains pensent qu’elle va révolutionner notre société, d’autres la voient comme une menace qui nous dirigera vers notre destruction. Qu’en est-il réellement ? Pour me faire ma propre idée sur le sujet, je me suis rendue à l’AI Paris 2017. L’intelligence artificielle soulève un grand enjeu de notre société : le système de travail classique constitué d’humains et de machines, que nous connaissons actuellement est en train de changer. Comme le dit Lionel Janin, économiste, expert des questions numériques chez France Stratégie, l‘enjeu principal de l’intelligence artificielle est la transformation de l’emploi qui touchera environ 10% des métiers. Notre monde va être face à un déplacement des métiers et des fonctions, mais en aucun cela signifie que l’emploi humain sera supprimé. Isabelle Galy, directrice déléguée aux opérations de la CNAM explique que 53% des managers seront pris en charge à 25% par l’intelligence artificielle pour leur permettre ainsi de se consacrer à d’autres tâches. Mais ce changement doit être pensé. Les organisations doivent accompagner les entreprises dans cette nouvelle ère de l’intelligence artificielle et une réglementation doit être établie pour déterminer le régime juridique de l’intelligence artificielle. Mais comment réglementer l’intelligence artificielle ? Quel est l’impact de la réglementation européenne sur la gestion des données sur le développement de l’intelligence artificielle ? Alain Bensoussan, avocat spécialisé dans le droit numérique et des technologies avancées, ainsi que président du réseau Lexing a répondu à ces questions d’actualité.

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Intelligence artificielle : quelle règlementation en France et en Europe ? was last modified: juin 12th, 2017 by Claire Sorel