Quelles sont les dernières tendances chiffrées du marketing B2B ?

Le jeudi 15 juin se tenait le baromètre des décideurs B2B 2017, organisé par iProspect. Après une introduction de Pierre Calmard, nous avons pu découvrir les chiffres de l’étude : quelles sont les dernières tendances du marketing B2B ? Comment évoluent les décideurs B2B et que font-ils concrètement pour appliquer les bonnes pratiques qu’ils identifient ? Réponse dans cet article.

« Les grandes plateformes ont déjà gagné la bataille »

C’est par cette phrase que Pierre Calmard, que nous avions déjà interviewé sur notre blog au sujet de l’homme de demain, introduit sa vision du futur. Selon lui, nous avons déjà aujourd’hui des indices qui nous permettent d’apercevoir une tendance, qui sera de plus en plus marquée. C’est une adaptation du business model qui se précise.

« Les plateformes ont déjà gagné la bataille et cela se joue désormais entre géants américains et chinois » prévient Pierre Calmard. Nous étions déjà habitués à ses prédictions engagées, notamment sur le transhumanisme (qui avaient suscité quelques réactions sur notre blog), et le directeur d’iProspect grossis une nouvelle fois (et volontairement) le trait : « Les plateformes ne veulent pas faire de l’argent » affirme-t-il, elles ont une vision du monde à imposer, en témoignent les projets lancés par Google, Tesla, Facebook et Amazon. « Si demain EDF ne veut pas distribuer de l’électricité gratuitement, elle va disparaitre » prédit-il, « Elon Musk veut nous transporter automatiquement », un monde différent se profile et se fait déjà sentir, avec toutes les conséquences que cela entraîne sur les entreprises.

Les chiffres du retargeting montrent le fossé entre la volonté et l’action des marketeurs. Manque de moyens, d’ambitions, de soutien en interne ou de vision ?

Et le marketing va en prendre un sacré coup : « dans le vieux monde du B2B, on avait un message que l’on poussait. Dans le digital, il y a une foule de contenus que l’on doit démultiplier, valoriser, et faire rayonner », nous dit Pierre Calmard. Si nous savons depuis longtemps que les mass medias seuls ne suffisent plus, et que d’autres canaux doivent être utilisés, de nouveaux outils permettant de gérer ces derniers se mettent en place. La plupart des marketeurs connaissent les nouveaux concepts, mais combien les mettent concrètement en place (voir le schéma ci-dessus)? Lire la suite

Quelles sont les dernières tendances chiffrées du marketing B2B ? was last modified: juin 15th, 2017 by Cédric Jeanblanc

Twitter : un réseau social sur le déclin ? Vrai-Faux avec @flashtweet

Il s’agit de l’outil privilégié des marketeurs, il réunit plus de 320 millions d’abonnés, c’est devenu officieusement l’outil de communication n°1 de la maison blanche, mais pourtant Twitter continue de susciter nombre d’interrogations sur sa stratégie. La suppression du compteur de partage, les tentatives de rachat infructueuses, le poste de CEO longtemps resté vacant, ou encore la prolifération des bots (entre 9 et 15% des comptes seraient des bots) et des fake news font douter les investisseurs, et nous, utilisateurs au quotidien de ce merveilleux outil, aussi. En effet, malgré le fait que l’utilisation compulsive du réseau social par Trump le mette régulièrement sur le devant de la scène, Twitter voit le nombre de ses abonnés stagner, alors que son titre en bourse dégringole (lancé à 40 USD, il est désormais échangé à 14 USD). Est-ce le début de la fin pour le réseau social, alors que Mastodon, copie Open Source du Twitter original fait parler de lui depuis quelques mois ?

Pour nous apporter un éclairage sur le réseau social, Emmanuelle Leneuf, créatrice du FlashTweet, a répondu à nos questions, ou plutôt à nos affirmations.

#1 Sur Twitter, tout le monde parle, mais personne n’écoute. 

VRAI et FAUX : « Je dirais que c’est simplement comme dans la vie. Globalement, il y a beaucoup de gens qui parlent et peu de gens qui écoutent, mais ce qu’on constate surtout, c’est qu’il y a une multiplication des contenus en ce moment, et tout ce contenu produit beaucoup de bruit et réduit le taux d’interactions. Il y a moins aussi d’échange et de partage, chacun voulant faire entendre sa propre voix ».

#2 Twitter est devenu le royaume des bots (automates) et des trolls. 

VRAI, mais également FAUX, « parce qu’il y a encore de l’humain. Mais c’est vrai, comme l’a vu pendant les élections américaines où les trolls et les bots ont joué un rôle important. Une étude rapporte qu’un tweet sur 5 autour de l’élection américaine était produit par un bot. Et que lors du premier débat entre Trump et Clinton, il y a eu 500 000 tweets qui ont été créés par ces bots pour Trump contre 140 000 pour Clinton. Je ne sais pas si cela a eu un impact direct sur les résultats des élections, mais c’est une réalité et je pense que cela a dû influencer le débat. Et d’autre part, c’est vrai qu’on voit qu’il y a de plus en plus de bots sur Twitter qui ne représentent pas forcément le côté positif et interactif de Twitter ».

#3 Le nombre de followers n’a pas d’importance, ce qui compte c’est l’échange. 

VRAI : « Quand je vois ce qui se passe autour du FlashTweet, je suis absolument d’accord avec cette affirmation. C’est pas la taille qui compte, mais les interactions : c’est là où on mesure vraiment l’influence, sur les interactions, ce qui se dit, comment engager la conversation avec sa communauté ». Lire la suite

Twitter : un réseau social sur le déclin ? Vrai-Faux avec @flashtweet was last modified: avril 25th, 2017 by Cédric Jeanblanc

Sommes-nous tombés en panne d’innovation ?

Nous sommes en ce moment dans une période d’effervescence technologique : le cloud et le Big Data viennent révolutionner nos usages informatiques, le smartphone et la tablette sont omniprésents et apportent l’internet en mobilité, l’imprimante 3D va bientôt nous permettre de créer nos propres objets du quotidien, et le travail est en train de se réinventer, à cause de l’ubérisation et la robotisation. C’est en tout cas ce qu’on lit et entend.

Pour Kasparov, les intelligences artificielles comme Watson resteraient finalement assez élémentaires. (Source )

J’ai donc été surpris de lire dans cet article un commentaire de Kasparov, grand champion d’échecs Russe, très critique sur l’innovation :

« Les éditeurs informatiques se sont contenté d’améliorer des algorithmes mathématiques. Ils n’ont pas persévéré vers la création d’une véritable intelligence artificielle (…) Chaque année, on nous sort un nouveau programme d’échecs, une nouvelle version. En fait, ce sont des programmes anciens des années 60 et 70 qui se contentent de choisir [des combinaisons] au milieu de millions de possibilités. [Ils ne créent rien] »  

Après quelques recherches, j’ai trouvé une citation du même homme, encore plus catégorique : 

« Nous vivons aujourd’hui dans le progrès technologique le plus lent depuis plusieurs centaines d’années »

C’est peut-être un peu surprenant à lire, mais observons d’un regard un peu moins ébahi les « dernières » inventions : les premières imprimantes 3D, smartphones et tablettes sont nés dans les années 80, les innovations issues du cloud (VDI (virtual desktop insfrastructure), mail et stockage à distance, dématérialisation du logiciel, etc.) apportent finalement plus de légèreté à des outils que l’on utilise depuis les débuts de l’informatique. Les programmes informatiques quant à eux, à part une refonte graphique et l’ajout de nouvelles fonctionnalités, n’ont pas vraiment évolué de façon fondamentale (il n’y a qu’à voir cette démonstration de la première version d’Illustrator pour voir que les changements apportés sont mineurs).

Alors sommes-nous dans une période d’innovation incrémentale où rien de majeur n’apparaitra avant longtemps ? Avons-nous déjà découvert et inventé ce qui pouvait l’être, ne nous laissant aujourd’hui que des miettes ? Voici quelques pistes de réflexion.

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Sommes-nous tombés en panne d’innovation ? was last modified: avril 11th, 2017 by Cédric Jeanblanc

Strategic Selling : quelles stratégies commerciales adopter pour conquérir un client ?

Pour un commercial B2B, la vente s’apparente bien souvent à un vaste plan de bataille, notamment lorsque les négociations sont complexes. En effet, la multiplicité des interlocuteurs, leurs objectifs parfois divergents et leur éventuels désaccords font de la vente une affaire bien plus complexe qu’une simple histoire de prix (c’est d’ailleurs l’avis de Tom Reilly dans son ouvrage Value Added Selling). Avancer ses pions pour gagner du terrain, lancer des attaques ciblées sur certains points précis, sécuriser des territoires stratégiques, préparer une contre-offensive après une retraite effectuée en catastrophe… On retrouve toutes ces situations dans la guerre, mais également en vente : c’est l’idée du livre Strategic Selling écrit par Heiman et Miller.

Dans cet article que nous avons écrit pour notre client Sparklane, nous décrivons la méthode du Strategic Selling en 4 points. La teneur des conseils d’Heiman est tellement proche de certains principes martiaux que nous les avons mis en parallèle avec des citations de Sun Tzu, le célèbre général chinois auteur du livre l’Art de la guerre.

 

 

La carte ci-dessus représente bien la stratégie que le commercial doit élaborer pour conquérir les clients. Des « offensives » ciblées et adaptées sur chaque type d’intervenant dans la décision. Trouver l’interlocuteur privilégié et en faire l’ambassadeur de la solution à vendre. Ne pas oublier non plus de placer ses pions pour éviter des attaques éventuelles. Celles-ci sont souvent l’oeuvre du profil du « technicien », l’acteur qui relèvera touts les points négatifs de la solution. Tout comme une troupe de renfort ennemie, il est nécessaire de le contrer en amont pour l’empêcher d’influencer l’issue du combat en regagnant le champ de bataille. Sachez également que chaque bataille a sa propre carte : certains acteurs sont difficilement atteignables, quand certains peuvent facilement être rejoint (par bateau via l’océan des négociations). Parfois aussi des reliefs séparent des acteurs qui ne se parlent pas. À vous de profiter du terrain et d’en faire un avantage.

Nous vous invitons à consulter l’article sur le blog de Sparklane ou a lire un extrait ci-dessous. Lire la suite

Strategic Selling : quelles stratégies commerciales adopter pour conquérir un client ? was last modified: mars 1st, 2017 by Cédric Jeanblanc

Uberisation : vers une symbiose entre petites et grandes entreprises

Dans ce contexte de pré-élections, propice au débat sur les choix d’économie et de société, on entend souvent revenir le terme d’uberisation (également écrite ubérisation). Utilisé à la fois pour parler de dérive et de progrès, on ne sait pas vraiment si l’on doit redouté l’uberisation ou l’attendre comme le messie. La vérité est surtout que l’on ne sait pas vraiment ce qui nous attend : nouvelle économie, nouvelle société, ou juste une simple évolution sans réelles conséquences ? La seule chose que l’on sait est que les changements en cours imposent de nouvelles qualités, et notamment la sagesse, comme le résument Navi Radjou (la figure emblématique du jugaad et de l’innovation frugale, que nous avions interviewé il y a quelques mois) et Prasad Kaipa, auteurs du livre Donner du sens à l’intelligence : comment les leaders éclairés réconcilient sagesse et business. Selon eux, la sagesse est une qualité qui complète l’intelligence, et qui s’imposera inévitablement dans les prochaines années. Plutôt que la vision de la jungle où les concurrents doivent attaquer pour ne pas perdre, l’avenir nous réserve, selon les deux auteurs indiens, un fonctionnement en symbiose, à l’image de l’écosystème d’une forêt.

L’uberisation va renforcer les interdépendances entre partenaires de toutes tailles : grande entreprises, agences, start-ups, freelancers… Une symbiose va s’opérer, dans le cadre d’un nouvel écosystème. Du moins, en théorie.

L’intelligence rationnelle ne suffit plus

Ce livre repose sur une réflexion qui remonte à une trentaine d’année, lorsque Prasad Kaipa travaillait chez Apple. Prasad en garde un souvenir douloureux, ayant enduré l’autoritarisme extrême de Steve Jobs, mais a eu la chance d’être à la tête du think tank d’Apple (Apple Academy). Il était en charge d’un projet consistant justement à augmenter l’intelligence humaine.

Il a ainsi découvert qu’il y avait des compétences allant au-delà de l’intelligence rationnelle, telle que la sagesse et l’ingéniosité. « Certains pensent que l’on a atteint le sommet du potentiel de l’espèce humain. Prasad et moi sommes un peu critiques concernant ce point vue pessimiste sur l’avenir, et nous pensons que l’on a sous-estimé les qualités humaines telles que l’ingéniosité et sagesse », explique Navi Radjou. D’où ce livre qui essaie de « montrer que nous avons tous au sein de nous, ces germes de sagesse, mais qui ne se sont malheureusement pas développés proprement ».

Dans un monde de machines, l’humain a plus que jamais sa place

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Uberisation : vers une symbiose entre petites et grandes entreprises was last modified: février 26th, 2017 by Cédric Jeanblanc