La technologie bien faite sait faire oublier la technologie

Qu’est-ce qu’un book de vente ? C’est ce que j’ai décrit comme étant une sorte de « bible du commercial » dans un nouvel article que j’ai écrit pour le compte de notre client Touch & Sell. Dans ce book de vente, on trouvera tout un tas de choses comme les catalogues de produits ou de services, les tarifs de base, les conditions spéciales, etc. Mais avant toute chose, il faut comprendre qu’il n’y a pas qu’une seule forme de book de vente, celui-ci se doit de s’adapter à tous les types de ventes qui existent, j’en ai recensé trois dans cet article, y-compris le conseil, que j’ai le bonheur de pratiquer au quotidien depuis de nombreuses années (une forme de vente particulièrement intéressante soit dit en passant). Cet article était aussi une excuse pour parler d’innovation et de conception de technologie. Voici mes explications.

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Soulignons trois enseignements principaux sur la technologie à retenir de cet article :

– Le book de vente idéal n’existe pas, il faut l’adapter à chaque situation. J’ai sélectionné ici trois exemples particuliers, car il n’existe pas de modèle absolu, et c’est tant mieux ! A vous de le créer. Pour cela, je donne dans l’article quelques conseils aux marketeurs, aux forces de vente et aux membres de ce qu’il est convenu d’appeler, pour être moderne; « Sales Enablement » (à la préhistoire on appelait ça « administration des ventes », ce qui était beaucoup moins vendeur). J’ai parsemé mes conseils d’anecdotes issues du terrain.

– Un book de vente efficace est connecté et mis à jour en temps réel. Les choses ont beaucoup changé en moins de 10 ans, et le temps du papier et des photocopies glissées sous intercalaires transparents est révolu (ouf !). Quoi que si je regarde ici et là, je suis certain d’en retrouver quelques uns. Les tablettes sont passées par là. Depuis 8 ans déjà (Apple a créé sa tablette vedette en 2010 et c’est encore eux qui ont lancé ce marché) les commerciaux se sont habitués à utiliser cet outil, nettement plus avantageux dans une conversation commerciale qu’un ordinateur qui a tendance à faire « écran », sans jeu de mots, entre le client et le vendeur. La tablette va permettre une conversation beaucoup plus intimiste et plus proche d’une conversation naturelle telle qu’on l’aurait menée avec le papier. En gros, c’est un peu d’ardoise électronique d’aujourd’hui. C’est incroyable ce qu’on peut faire avec cet outil qui permet, notamment quand on est commercial et qu’on se déplace beaucoup, de voyager léger. Un point non négligeable pour ce qui me concerne, d’autant plus que j’ai tendance à me déplacer en vélo et que le poids de ce que je transporte est assez important.

– Un book de vente efficace renforce la productivité des forces de vente sans les distraire de leurs objectifs. Ce point peut paraître évident, et pourtant… Il suffit de mal concevoir son application, de cacher par maladresse les fichiers importants, de faire des boutons trop petits, d’oublier les argumentaires, d’en mettre trop… pour transformer une visite commerciale en véritable torture infligée à votre client. Dans cet article je prodiguerai quelques astuces pour préserver cette relation privilégiée entre le vendeur et l’acheteur qui, si elle est réussie, se transformera en une relation de complicité.

En fin de compte, et ce n’est pas réservé aux domaines de la vente, plus la technologie est bien conçue, plus elle est destinée à faire oublier la technologie, plus elle est efficace et source d’efficacité.

Le book de vente est la bible du vendeur, le système de référence qui l’accompagne sur le terrain tous les jours. Autrefois constitué de feuilles placées dans un classeur aux intercalaires transparents, celui-ci est désormais le plus souvent porté sur tablette. Grâce à ce book de vente, notre commercial pourra présenter ses produits, répondre aux questions, proposer des solutions et en fin de compte, mener à bien sa mission de vente. Il n’existe pas de méthode miracle, et surtout, il n’y a pas deux types de vente identiques. Dans ce billet, je puise dans ma propre expérience pour vous aider à réaliser un book de vente efficace, notamment sur tablette.

Ce qu’il faut retenir :

  • Le book de vente idéal n’existe pas, il faut l’adapter à chaque situation
  • Un book de vente efficace est connecté et mis à jour en temps réel
  • Un book de vente efficace renforce la productivité des forces de vente sans les distraire de leurs objectifs

Le book de vente, compagnon de route du commercial

Le temps des books de vente en papier qui imposait d’avoir toujours imprimé la bonne version de la liste de prix ou du catalogue produits est bien révolu et la tablette règne en maître sur les forces commerciales. Voyons ici ce qu’il convient d’inclure dans ce book de vente.

3 types de books de vente et leurs caractéristiques

Avant toute chose, il existe plusieurs types de books de vente en fonction des typologies commerciales. J’en ai isolé trois.

Les books de vente pour les produits : le catalogue produits et ses nombreuses références en est le pivot. On y trouvera l’essentiel des produits avec leurs caractéristiques, les tarifs et conditions particulières.

Les books de vente pour les services : pas de listes de produits avec des fonctionnalités interminables, mais des descriptifs complexes et des comparaisons parfois difficiles à décrypter. D’où l’importance de la conception et de l’expérience utilisateur (UX). Qui n’a jamais été incommodé par ce conseiller financier qui essaie de déchiffrer son offre sur son PC alors que le client s’impatiente en tapotant sur la table ?

Les books de vente pour les consultants, on commence par créer une offre sur la base d’un besoin client ou d’une « douleur » client (voir ci-après). Il est fréquent dans le domaine du conseil que ce soit le consultant qui définisse lui-même la mission. Les books de vente du conseil seront donc orientés autour de « l’évangélisation ». Ensuite, dans le conseil, on tend à standardiser les méthodologies, les propositions, les argumentaires et les présentations thématiques. Enfin et surtout, le conseil implique une gestion très précise de la proposition et du prévisionnel de la marge car les prix y sont réalisés sur mesure.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire la suite de l’article ici.

La technologie bien faite sait faire oublier la technologie was last modified: juin 20th, 2018 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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