Social Selling : la véritable valeur ajoutée des médias sociaux pour les commerciaux

Koka Sexton n’aime pas s’en vanter, mais c’est bien lui qui a inventé le terme « Social Selling ». Que veut dire ce nouveau mot ? C’est l’utilisation des réseaux sociaux à des fins commerciales, comme pour trouver le bon prospect, construire des relations de confiance, ou atteindre les objectifs de vente. Il explique les bonnes pratiques de l’engagement et de l’utilisation des réseaux sociaux. Il insiste sur le fait que nombreux sont les professionnels qui n’utilisent pas les réseaux sociaux, et/ou qui les utilisent mal.

Quelle est la valeur du Social Selling ?

Ce qu’il faut retenir des explications que nous donne Sexton, c’est que les réseaux sociaux doivent être une plateforme à valeur ajoutée, et non pas une plateforme purement commerciale. Pour lui, il n’est pas acceptable de « pitcher » un client au premier contact. Il faut plutôt construire une relation avec le client potentiel, en interagissant sur les réseaux sociaux et en créant une valeur intéressante. Sexton pense que si les vendeurs étaient « coachés » par leurs responsables, ils auraient une meilleure performance. C’est la raison pour laquelle les managers et les vendeurs doivent être suivis.

 

Construire une relation client, étape importante du Social Selling

Le parcours professionnel de Koka Sexton peut être qualifié de diversifié et d’impressionnant. Il a débuté sa carrière dans le droit, pour se retrouver dans le marketing digital. Il est aujourd’hui conseiller en marketing digital chez Hootsuite. Koka est un marketeur innovant, qui réussi dans ses différentes initiatives ; c’est donc pour cela qu’il est intéressant de prendre en compte sa réussite professionnelle. De nombreuses études confirment l’importance de la création de valeur lorsqu’on bâti une relation client sur les réseaux sociaux. Selon le rapport 2016 de GetApp, 15% des commerciaux utilisent les médias sociaux pour communiquer avec leurs clients. Pour Sexton, un bon vendeur rentre en contact avec son client potentiel sur les réseaux sociaux si son compte est en lien avec son entreprise. Ensuite, ce vendeur écoute et observe le comportement de son client pour mieux cerner ses besoins, et créer une valeur pertinente. Ces éléments ont un poids important dans l’évolution de la relation client-vendeur.

Social Selling : pourquoi une telle popularité ?

Le Social Selling a connu une popularité importante. Les chiffres présentés ci-dessous pourront justifier cette croissance.

  1. 98% des commerciaux qui ont plus de 5 000 connections sur LinkedIn atteignent, voire même surpassent, leur quota de ventes
  2. 79% des vendeurs qui se servent des réseaux sociaux ont de meilleurs résultats que ceux qui ne le font pas
  3. 55% des consommateurs font des recherches sur les réseaux sociaux sur un produit ou un service qui les intéresse
  4. Les « social sellers » qui se lancent dans l’interaction génèrent 38% d’opportunités en plus qu’un vendeur traditionnel
  5. Dans le secteur de l’IT, 86% des consommateurs passent pas les réseaux sociaux avant de prendre une décision d’achat.

D’après Sexton, le concept que nous appelons « Social Selling » deviendra de la vente traditionnelle dans le futur car toutes les activités de ventes passeront par les réseaux sociaux. La technologie est utilisée pour aider les commerciaux à identifier les bonnes connections.

Le social selling pour Koka Sexton

Ci-dessous, vous trouverez une version récapitulée de notre échange avec Koka Sexton.

« Mon parcours professionnel original était dans le droit. J’ai débuté en tant que représentant commercial ; mon travail était mesuré en fonction du nombre appels sortants par jour ainsi que la durée des conversations. Pour moi, ces mesures sont absurdes. Ceci m’a poussé à développer une relation « je t’aime/moi non plus » avec les marketeurs.

Ce sont des personnes agréables, mais d’un point de vue marketing, leur travail était un peu limité en 2010. Ils achetaient des listes qui généraient des leads non qualifiés. D’ailleurs, on m’avait remis un annuaire virtuel pour contacter et identifier les leads intéressés. Je savais que quelque chose n’allait pas, alors j’ai trouvé un moyen de générer mon propre pipeline en dehors du marketing. Je l’ai fait en tirant parti des médias sociaux. J’ai commencé à comprendre comment les réseaux sociaux peuvent m’aider à grandir en tant que professionnel. J’ai acquis des connaissances parce que les gens partageaient des idées et j’ai appris comment identifier, connecter et interagir avec d’autres décideurs sur ces plateformes. Je suis devenu un vendeur prospère parce que j’avais un taux de réussite plus élevé en communiquant avec ces décideurs plutôt que de les interrompre avec des appels ou des emails.

Puis je suis passé du côté obscur quand j’ai eu mon tout premier emploi dans le marketing. Je me suis penché sur l’intégration d’un programme pour aider les vendeurs à utiliser les réseaux sociaux et mesurer les revenus qui en découlent. En perfectionnant cela, j’ai créé la « Social Selling University » qui est devenue une formation pour les vendeurs sur leurs usages des médias sociaux. J’ai commencé à acquérir une notoriété parce que j’étais la seule personne à être aussi direct devant les commerciaux.

J’ai ensuite été recruté par LinkedIn. Je n’aime pas vraiment dire que j’ai créé le terme « Social Selling ». Je suis très confiant que j’étais le pionnier original. Le mot avait été utilisé mais jamais dans ce même contexte. Le Social Selling était pensé dans le commerce électronique et un tas d’autres choses. Je l’ai pris d’une idée à une application B2B de la façon dont vous exploitez les médias sociaux en tant que vendeur.

Je travaillais sur le contenu et la stratégie sociale au sein des solutions de vente de LinkedIn. Le lancement social de ce produit m’a donné un aperçu de la façon dont LinkedIn voit le public des ventes. J’ai quitté LinkedIn après l’annonce de l’acquisition par Microsoft. J’ai ensuite eu une opportunité chez Hootsuite (et je suis un grand fan de Hootsuite).

Je crois que le plus grand obstacle pour les professionnels de la vente utilisant les médias sociaux est leur manque de confiance sur la façon d’engager et d’utiliser ces plateformes. Cela se manifeste par une non-participation ou une mauvaise participation – où les « social sellers » agissent comme des vendeurs traditionnels. Les médias sociaux devraient être utilisés comme une plateforme pour éduquer les acheteurs d’une manière qui leur donne envie d’avoir des conversations avec vous. Ce n’est pas une plateforme de vente; c’est une plateforme à valeur ajoutée.

Koka sexton, social selling
Koka Sexton

Lorsque vous recevez un InMail de quelqu’un essayant de faire une vente immédiatement après la connexion, votre réaction est de vous déconnecter. Résultat : ce vendeur vous a perdu pour toujours. Les vendeurs doivent comprendre comment établir des relations avant d’essayer de vendre. Lorsque vous essayez de connecter votre réseau de manière stratégique, il est dans l’intérêt d’un commercial de construire son réseau. Vous pouvez contacter les responsables informatiques et dire à quel point vous êtes fasciné par les choses qu’ils ont partagées. C’est une barrière d’entrée basse et invitante car elle augmente l’ego de l’acheteur. Une fois que vous êtes connecté, vous pouvez commencer à créer cette relation en ajoutant de la valeur à partir de certaines idées intéressantes pour votre acheteur. Ce dernier doit se dire : «J’aimerais être impliqué dans quelque chose comme ça». Et c’est à ce moment là que vous pouvez bâtir la relation offline.

Je pense que le coaching est une chose importante ici. Il faudrait que les directeurs des ventes soient tenus responsables de la façon dont leurs représentants se comportent et leur enseignent les meilleures pratiques.

Je pense que la prochaine étape c’est d’utiliser les réseaux sociaux pour donner aux forces de vente le pouvoir de partager de l’information. Alimenter les équipes de vente avec le bon contenu à partager sur les plateformes sociales leur permet de grandir. Quant au social selling, dans le futur, ce sera un concept de vente « traditionnel », auquel on se sera habitué. Il est intéressant de regarder la nouvelle technologie de plus près ; comme les outils d’intelligence artificielle utilisés pour l’analyse prédictive des bases CRM qui aident le vendeur à identifier le bon contact.

Social Selling : la véritable valeur ajoutée des médias sociaux pour les commerciaux was last modified: janvier 5th, 2018 by Mia Tawile
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Mia est Consultante en Marketing Digital. Elle travaille sur la stratégie digitale, la stratégie sur les réseaux sociaux et la création de contenu (rédaction web, infographies, visuels et vidéos). Elle travaille aussi sur le développement du blog anglais de Visionary Marketing.
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