Quelle stratégie adopter pour conquérir des clients à l’international ? #RIM2017

Fin octobre, j’ai participé à la troisième édition d’un grand rendez-vous organisé par le ThinkTank Ensemble B2B et les acteurs majeurs du marketing BtoB. Parmi les sujets internationaux abordés lors de cet après-midi autour du thème “Yes, it’s possible !”, une des tables rondes traitait la question suivante : Quelles stratégies doivent choisir les start-ups, les PME et les grands comptes pour conquérir des clients à l’international ? Pour répondre à cette interrogation, 4 experts été présents : Xavier Henry (SME Channels Groupe Director d’Edenred), Cyril Kovarsky (Ex-directeur des Ventes Monde d’Accor Hôtels), Bruno Constans (Directeur Marketing & Innovation de GEFCO) et Noha Ghazouani (Directrice de la Stratégie internationale de Vistaprint). 

Quelle stratégie marketing adoptée ?

D’après Cyril Kovarsky, la stratégie marketing doit être globale, être indifférenciée dans tous les pays. Et les outils digitaux (CRM, marketing automation et autres les outils de communication) permettent de faciliter la mise en place de cette stratégie. Selon Cyril, mener une politique de marketing globale permet aux entreprises de conserver une cohérence et une bonne image de marque.

A l’inverse Xavier Henry, opte pour une organisation décentralisée. Pour lui, les filiales doivent avoir une totale autonomie. En revanche, il est important de garder malgré tout une vision commune pour garder une valeur ajoutée par rapport à ses concurrents. Il ne faut pas non plus oublier d’analyser la maturité des pays dans lesquels les entreprises souhaitent s’implanter, car les ressources ne sont jamais identiques. L’accompagnement est donc nécessaire. 

Quelques leviers pour conquérir des clients internationaux

Pour gagner du temps et de l’argent, il est important de vous entourer d’experts et de privilégier la mise en place d’un modèle de développement qui a fait ses preuves. Prenez connaissance des best practices existantes, inspirez en vous, mais ne soyez pas le portrait d’une seule et même best practice. Il faut rester fidèle à votre ADN de marque, une source de différenciation qui est un avantage sur un marché concurrentiel.

L’un des leviers d’acquisition considéré comme le plus simple et le plus rapide est de générer du lead grâce au digital. Avec l’aide d’AdWords et d’affiliation, votre entreprise peut repérer des opportunités de business chaudes.

conquérir des clients

La génération de lead par le digital varie en fonction des différents pays et continents :

  • Afrique du Nord : il est très difficile de conquérir des clients par le biais du digital, car dans ces pays, l’économie numérique est encore peu développée.
  • Brésil : en terme de digitalisation, ce pays est très en avance par rapport à ses voisins, il est donc aisé de générer des leads.

98% des lead sont acquis de la même manière. Une conquête de clients à l’international efficace passe par une connaissance parfaite du marché et une bonne segmentation. Et les forces de vente doivent être le fruit d’une complémentarité entre le service commercial et marketing.

Quelle stratégie adopter pour conquérir des clients à l’international ? #RIM2017 was last modified: novembre 14th, 2017 by Claire Sorel
Claire Sorel
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Claire Sorel

Claire est Consultante Junior en Web Marketing chez Visionary Marketing. Elle est responsable de la gestion du blog et des médias sociaux. Elle est spécialisée dans la création de contenus (articles de fond, vidéos et visuels).
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