Le point sur l’influence marketing B2B agrémenté de quelques tendances

Influence marketing B2B et tendances de cette fin d’année

L’influence marketing B2B est un sujet dans l’air du temps. Enfin, je l’espère car elle le mérite. C’est l’interview de la rentrée des classes 2017, rentrée qui d’ailleurs, pour mon Master spécialisé de Stratégie Digitale sur le campus parisien de Grenoble Ecole de Management commencera dans à peine deux jours avec une session de trois jours à l’occasion de laquelle je réserve quelques surprises à mes élèves : Master class avec une superbe brochette de CDO et de directeurs digitaux, intervention depuis Sydney de notre amie Joanne Jacobs, speed dating pour choisir ses propres équipes et de longues journées passées à analyser les cas annuels des 10 grandes marques qui nous ont confié leurs sujets cette année.

influence marketing B2BAvant d’en arriver là, voici un petit détour par le blog de SMARP, dont les animateurs ont eu la gentillesse de me demander d’intervenir sur le sujet de  l’influence marketing B2B. On m’a fait remarquer sur LinkedIn que ce sujet est peu traité, ce qui ne m’étonne qu’à moitié vu que la plupart des marketeurs regardent le B2B sinon avec mépris du moins avec ignorance : il s’agirait d’une matière obscure et impénétrable, et certainement minoritaire. Alors qu’en fait il n’en est rien, puisque le B2B représente environ les deux tiers de l’économie et qu’il s’agit en outre de sujets passionnants pour lesquels, les experts du terrain ne manquent pas dans les entreprises elles-mêmes. Souvent ils n’ont besoin que de “traducteurs”, ou de “passeurs » qui leur permettent de s’exprimer et de devenir eux-mêmes influents.

Avant de devenir soi-même influent cependant et surtout de chercher à influencer les autres (la nuance n’est pas minime) on peut essayer de travailler ou de faire travailler les fameux experts cités plus hauts avec les micro influenceurs donc parlait Mark Schaefer dans une interview que j’ai réalisée juste avant l’été. L’influence marketing B2B passe en effet par soi, mais avant tout par l’écosystème, une constante dans le business to business.

En dehors du point que je fais dans cette interview de Smarp sur l’état des lieux du marketing d’influence en B2B, je donne quelques pistes pour les tendances des quelques mois à venir (difficile d’aller au-delà pour être franc avec vous) même si l’on peut dire que nous traversons une période qui, c’est un euphémisme, est loin d’être innovante malgré les bla-bla qu’on lit partout (vivement la prochaine vague d’innovation qu’on s’amuse). Les médias sociaux ont maintenant plus de 15 ans, je me suis même livré un petit historique de la chose que vous trouverez ci-dessous.

Remettons donc bien les choses en perspective et j’espère que cette interview vous y aidera et vous sera utile. En vous souhaitant une bonne journée une bonne rentrée, pendant laquelle le risque de disparaître quelques jours, occupé à mon séminaire d’introduction pour mes 40 élèves.

Influence marketing B2B

Les enjeux du marketing d’influence B2B : échange avec Yann Gourvennec | Smarp

Le marketing d’influence B2B est en plein essor : les marques n’hésitent plus à s’appuyer sur les recommandations d’experts indépendants pour renforcer leur image, ces influenceurs étant une source de confiance indéniable pour les professionnels.

Quels sont les mécanismes du marketing d’influence B2B ? À quoi reconnaît-on un influenceur ? Pourquoi des salariés ambassadeurs peuvent être reconnus en tant qu’influenceurs ? Nous faisons le point sur le marketing d’influence B2B avec Yann Gourvennec, spécialiste du web et des médias sociaux, fondateur et dirigeant de l’agence de marketing digital Visionary Marketing et Directeur de programme du mastère spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble École de Management :

Comment définissez-vous le marketing d’influence B2B, quels en sont les mécanismes ?

Le B2B est moins sorcier qu’on pourrait le croire. Sur les marchés techniques et high-tech notamment, on peut décrire les choses simplement comme suit : l’influence en B2B est le résultat de l’expérience, du terrain et de l’expertise.

L’influenceur en B2B ne se vante pas, il n’en rajoute pas, il ne vend rien. Il impose naturellement et sans forcer sa compétence pour arriver, stade ultime de l’influence, à devenir référent. S’il a quelque chose à vendre, il ne vendra rien, on lui achètera. Je fais ainsi souvent référence à la devise célèbre de Jeffrey Gitomer : « les clients adorent acheter mais détestent les vendeurs ». Le bon influenceur en B2B sera celui-là. Il ne peut y avoir de triche dans ces domaines.

Le point sur l’influence marketing B2B avec Yann Gourvennec

Petite nuance : tous les compartiments du B2B ne sont pas techniques. Tous ne répondent pas non plus aux mêmes règles. Ce que l’on nomme le « bas de marché » et les marchés les moins techniques se rapprochent ainsi des marchés B2C. Je conseille de lire mon introduction dans le journal de Janvier 2017 de Capgemini Consulting.

Il faut donc se méfier des généralités, il n’y a pas de grand sac fourre-tout qu’on appelle B2B, c’est une simplification confortable mais sans trop de justification. Les règles édictées ci-dessus sont donc à nuancer en fonction du contexte métier qui est toujours très marquant en B2B.

Quelles sont les principales différences entre le B2B et le B2C en termes de marketing d’influence ?

Attention, je vais encore généraliser et donc simplifier à l’extrême, au risque de caricaturer. Cet avertissement étant émis, je dirais que dans le B2C, le travail du marketing de l’influence va se focaliser sur la marque et parfois sur le produit. On déballe des produits, on s’habille avec les habits d’une marque et parfois, pour quelques posts Instagram, surtout au Royaume-Uni, on peut monter à des sommes astronomiques.

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Le point sur l’influence marketing B2B agrémenté de quelques tendances was last modified: septembre 20th, 2017 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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