Vente complexe : le renard et le closing ou le vendeur rusé

Nous poursuivons notre série d’articles sur les méthodes de vente complexe à l’heure du digital (une série d’articles réalisée pour le compte de notre client Sparklane sur son blog) et je suis tombé en arrêt sur le Selling Fox de Jim Holden. Ce livre puissant m’a rappelé des souvenirs, du temps où je faisais mes armes sur le terrain et sur les terres de Jean de La Fontaine, et ceci expliquant peut-être cela, cette histoire de renard en forme de fable m’a bien inspiré (je me suis d’ailleurs bien amusé avec les dessins du Selling Fox). Mais pas seulement, il me rappelle le travail de tous les jours, celui d’un consultant qui vend sa matière grise (et surtout, celle de son équipe) et qui a appris son métier sur le terrain, avec humilité et application, en prenant des claques et en sachant à chaque fois rebondir. 

Du Marketing à La vente, de La vente à la vente complexe, de La vente complexe au Marketing 

vente complexe : le selling foxPour un jeune diplômé épris de techniques Marketing et de pratique des langues (j’ai été traducteur interprète à l’Etat Major de l’armée de terre), aller sur le terrain n’allait pas de soi. J’ai tenté de résister, et je me rends compte que cela aurait été une erreur. Comme pour beaucoup de jeunes, le métier de commercial ne me convenait pas. Il y avait même encore à l’époque des résidus de cet horrible acronyme aujourd’hui disparu, le VRP (voyageur représentant placier) dont la terminologie fleurait bon le début de vingtième siècle. Bref, être commercial n’était pas un but pour beaucoup d’entre nous, c’était un passage obligé, une épreuve. Il faut avouer que c’est un métier d’une difficulté incroyable, surtout pour une personne réservée et timide.

Entre cette période et aujourd’hui, beaucoup d’eau aura passé sous les ponts, mais il est clair que la vision du sujet à beaucoup évolué à mes yeux et comme je le dis à qui veut bien l’entendre, cette période, pas toujours facile, a été un apprentissage incroyable, dont je me souviens encore tous les jours de ma nouvelle vie d’entrepreneur. Car vendre n’est pas un luxe, c’est une obligation pour tous. Sans vente, pas de travaillais d’entreprise, rien.

Tous les professionnels, même les artistes (surtout les bons artistes) sont des vendeurs. Et la vente n’est pas histoire de marchand de tapis, nous avons suffisamment écrit là-dessus dans ces colonnes et celles de notre client Sparklane. Elle est bien sûr affaire de storytelling et d’inspiration, et d’analyse des douleurs des clients (nous y reviendrons le mois suivant lorsque nous passerons à la méthode dite Social Selling de Michael Bosworth). Elle aussi et surtout affaire de « closing ». Les puristes me pardonneront cette horrible expression franglaise, qui correspond au vocabulaire utilisé par les vendeurs.

En vente complexe (ou non) il faut arriver au closing

en vente complexe, arriver au closing

Pour vendre, il faut arriver à la conclusion. sans conclusion, pas de vente. En fait le  vendeur, le vrai, n’est pas un tachtcheur, c’est un « Closer » quelqu’un qui est tout entier tourné vers la conclusion de sa vente. Attention ! Cela ne veut pas dire que vous entamez la conversation, posez quelques questions puis que vous allez casser les pieds à votre prospect pendant 100 ans. C’est même tout l’inverse. Le bon vendeur va savoir « lâcher prise », être détendu, relax, ne jamais montrer qu’il a « faim », et pourtant dans le fond de lui-même, il aura toujours cette obsession de clore sa vente. Un peu comme la métaphore du canard qui pédale sous l’eau mais qui reste calme. Encore une métaphore animale, décidément !

De l’importance du closing en vente complexe 

L’importance du closing je l’ai apprise donc sur le terrain. Le closing, c’est la clause de sauvegarde du vendeur, et donc de l’entrepreneur, car l’entrepreneur est avant tout un vendeur (vendeur de son savoir-faire, de ses projets, de ses équipes etc.). Et cet apprentissage est en contradiction avec les stéréotypes. Le stéréotype du tchatcheur et du « hard seller » (qui parle, qui parle et qui ne vend pas beaucoup, celui-là je l’ai rencontré plus d’une fois) mais aussi le stéréotype inverse, celui du « soft seller », qui a peur du client et qui pense que la vente se fait toute seule (« non, je ne vais pas rappeler le client, il faut le laisser prendre sa décision », donc le laisser douter et procrastiner, et soit annuler son projet soit écouter ceux qui ont eu moins peur de l’appeler).

Le renard, le vrai Selling Fox, n’est ni l’un ni l’autre. Suffisamment sûr de lui, il a les yeux rivés sur le closing, et il sait aussi encadrer les autres pour leur faire bénéficier de ses conseils avisés. Suffisamment à l’écoute, il sait percevoir chez le client potentiel le moment psychologique où la décision est en train de se prendre. Voire même, il sait placer le client dans cette position de choix en le poussant, avec délicatesse, à prendre sa décision. Ce n’est pas un acte de violence, les bons clients sont toujours reconnaissants à un consultant ou un vendeur de l’aider à prendre sa décision.

en vente complexe, le closing est crucial
en vente complexe : ne pas confondre vitesse, closing et précipitation – exemple de la vente en assurances (le pourcentage de temps ne veut pas dire que cela n’est pas important, ni même que c’est le but ultime. Au contraire.

Dans ce cas, avoir été client soi-même, comme cela a été mon cas pendant près de 15 ans, aide aussi grandement. Cela permet de se départir des mythologies qui entourent l’acte d’achat, de coller à la réalité, de tout décoder des jeux internes, jusqu’aux interminables parties de ping pong entre les métiers et les comptables au moment du paiement.

Car le Selling Fox ne lâche jamais sa proie, il sait que la vente ne s’arrête pas à la signature du bien de commande, celle-ci ne prend fin qu’avec l’encaissement. Closer, encore closer, toujours closer. Une rigueur intellectuelle qui n’est pas appréciée que des vendeurs eux-mêmes, mais aussi et surtout des bons clients. Ceux-ci savent apprécier la bonne gestion chez leurs fournisseurs, signe de sérieux et de longévité, donc de stabilité et de résultat pour eux-mêmes.

Et tout cela Ave clé sourire et dans la bonne humeur bien-sûr.

Je vous laisse donc découvrir cette analyse du Selling Fox illustrée par mes soins sur le blog de Sparklane.

J’ai eu la chance d’être entouré de Selling Foxes au début de ma carrière. Je croyais qu’il fallait être gentil avec les clients et « les servir », et je fus étonné de voir au contraire les bons commerciaux être capables d’éduquer leurs clients. Je voyais même certains d’entre eux réclamer auprès de mon patron ce besoin d’éducation et de fermeté. La dureté de la relation – sans rien entamer de sa courtoisie – était un élément crucial du bon déroulement de la transaction. Parmi ces Selling Foxes il y avait mon ami Michel qui n’hésitait pas à arrêter ce qu’il faisait pour m’épauler et me donner des astuces qui permettaient de « closer » les deals. Et dans ce cas, le « closing » se faisait tous les mois, car le chiffre d’affaires était mesuré en continu. Quelle école, quelle leçon de vente, et tous les jours dans ma carrière d’entrepreneur, je pense à Michel, mon Selling Fox, qui m’a tout appris et sans qui je ne serais pas capable de vous écrire aujourd’hui.

Malgré cela, Holden souligne que le Selling Fox n’est pas toujours reconnu pour ce qu’il est ni pour la valeur qu’il apporte réellement à son entreprise. Mon expérience fut tout autre chez Philips (Michel est devenu directeur commercial de l’entreprise avant de la quitter 25 ans plus tard).

Poursuivre la lecture du Selling Fox sur le blog de Sparklane : MÉTHODES DE VENTE : MAÎTRISER LE « CLOSING » AVEC LA MÉTHODE DU SELLING FOX

Vente complexe : le renard et le closing ou le vendeur rusé was last modified: décembre 13th, 2016 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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