Analyse de la demande : une étude complexe mais nécessaire

analyse de la demandeLa création d’une entreprise est un processus long et complexe. Tout d’abord, l’entrepreneur doit créer un business plan, un document de référence qui permet aux potentiels investisseurs et clients, mais également à l’entrepreneur lui-même de se faire une idée de son projet. Il est composé de divers documents, dont notamment une étude marketing, qui prépare et exploite les données permettant de prendre les meilleures décisions pour l’entreprise. Et pour réaliser une bonne étude marketing, l’analyse de la demande est indispensable. Elle sert à étudier la clientèle et en particulier le comportement des acheteurs face à notre offre de produit ou de service. Cette analyse est relativement complexe, car elle composée de nombreux éléments. Pour réaliser une analyse de la demande, divers types d’études existent : qualitatives, quantitatives, d’élasticité ou encore de fidélité. Cela rend vite l’analyse de la demande compliquée et beaucoup d’entrepreneurs renoncent à la faire par manque de temps et de connaissance. C’est pourquoi, Edouard Richemond de Socially Performingréfléchi à un moyen de les réunir sous une même formule afin de faciliter le travail des analystes, nommée DEMAND (Demography, Evolution, Method of Consumption, Accessibility, Need & Devotion). J’ai donc rencontré Edouard Richemond et je vais vous présenter les 6 différents piliers de cette méthode d’analyse de la demande. De plus, vous pouvez également retrouver avec plus de détails cette méthode dans l’ouvrage « Construire son business plan », de la collection « Comment faire la différence« , aux éditions Ellipses.

6 critères dans l’analyse de la demande

1er critère – Demography : qui est mon acheteur potentiel ?

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Il est important de prendre en compte le sexe, la tranche d’âge, la localisation, la catégorie socio- professionnelle, etc. dans une analyse de la demande.

Afin de connaître la viabilité de votre produit ou service, il est nécessaire d’étudier l’étendue et les caractéristiques de cette demande. Pour cela, il faudra connaître sa composition notamment en terme de :

  • Sexe,
  • Tranche d’âge,
  • Localisation,
  • Catégorie socio- professionnelle,
  • Centres d’intérêts,
  • Etc.

L’ensemble de ces informations que vous pourrez recueillir sur la démographie de votre demande vous aidera à établir votre stratégie d’implantation.

2nd critères – Evolution : quel est le contexte ?

Il est également important d’étudier l’évolution de cette demande au cours des dernières années, ainsi que l’origine des fluctuations de celle-ci. L’analyse de ces changements et de leurs causes vous aidera à déterminer son évolution dans le futur, et vous adapter aux produits et services de la concurrence, afin d’être plus réactif.  Quand vous verrez arriver les évènements ayant généré les hausses et baisses des années passées, vous serez mieux préparé et saurez comment agir. Pour cela, diverses techniques existent pour étudier cette évolution de la demande où il faudra déterminer :

  • L’élasticité de la demande par rapport au prix ou au revenu,
  • Les taux de variation afin de connaître la tendance de l’évolution dans le temps et enfin,
  • Les indices pour comparer les valeurs entres elles dans le temps et l’espace.

3ème critère – Method of Consumption : le mode de consommation

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Il est nécessaire de se pencher sur les méthodes de consommation dans une analyse de la demande.

Pour une bonne analyse de la demande, il est nécessaire de se pencher sur les modes de consommation afin de comprendre comment votre offre pourra être utilisée. Le but est de créer un avantage pour votre client. Votre produit ou service doit donc se démarquer des offres existantes.

Ces informations vous aideront à continuer de satisfaire votre clientèle lors des évolutions des produits et services que vous proposez. Vous serez ainsi plus proche de vos clients et de leurs attentes.

4ème critère – Accessibility : quels canaux utilise ma cible ?

Comme vous le savez, chaque individu est unique et par conséquent différent. Nous répondons à des stimuli distincts des autres individus. C’est pourquoi, il est très important de comprendre la demande et de la façon dont elle accède à votre offre. Le but est de faciliter son acte d’achat et l’introduction de votre produit ou service sur le marché. Il faut toujours prendre en compte que les clients ne sont pas facilement accessibles, des efforts sont donc nécessaires. Il est donc de votre devoir d’introduire votre produit et de faciliter l’acte d’achat. Par conséquent, vous devez absolument étudier l’accès à votre demande et la manière dont vous pouvez améliorer ce processus.

5ème critère – Need : que souhaite mon prospect ?

Pour une analyse de la demande efficace, il faut bien sûr prendre en compte le besoin de votre cible, afin que votre offre corresponde à leurs besoins. Attention, il est très important de faire la différence entre envie et besoin. Ce n’est que lorsque ces besoins seront définis que vous serez apte à y répondre. Pour cela, il faut déterminer les besoins implicites, les besoins explicites et les besoins latents, car la somme des réponses trouvées pour chacun des besoins donnent la satisfaction client.

6ème critère – Devotion : comment le fidéliser ?

Enfin, pour conclure, il ne vous reste plus qu’à prendre en compte les facteurs de fidélisation au sein de votre demande. Une amélioration de la fidélisation ne pourra arriver que par une bonne connaissance de votre clientèle, de ses habitudes et des raisons pour lesquelles elle choisit votre produit ou service plutôt que celui de la concurrence. Ce n’est que lorsque vous aurez une connaissance extrêmement précise de votre demande que vous pourrez impacter leur capacité à être fidèles.

Cette méthode ne fera certes pas le travail à votre place, mais elle vous permet de structurer votre travail d’analyse de la demande. Ceci permet de s’interroger sur chaque aspect de sa demande potentielle. Et mieux connaître sa cible n’est pas uniquement une formalité pour enrichir un business plan, c’est aussi une façon d’enrichir ou modifier son offre pour toujours correspondre aux besoins du marché.

Analyse de la demande : une étude complexe mais nécessaire was last modified: novembre 15th, 2016 by Claire Sorel
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Claire Sorel

Claire est Consultante Junior en Web Marketing chez Visionary Marketing. Elle est responsable de la gestion du blog et des médias sociaux. Elle est spécialisée dans la création de contenus (articles de fond, vidéos et visuels).
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