Méthodes de vente : SPIN Selling à l’ère digitale

photoDans les années 80, les méthodes de vente traditionnelles en B2B ont été complètement remises en cause par l’étude mondiale de Neil Rackman nommée SPIN Selling. La méthode de vente complexe tirée de cette étude est désormais très utilisée par les entreprises du monde entier. Cette étude a comme vous l’avez compris une grande valeur dans le monde professionnel de la vente.

La réalisation de cette étude a mobilisé une équipe de 30 personnes sur une durée de 10 années, coûtant la somme de 30 millions de dollars actuels. Cette étude a permit d’établir une analyse rigoureuse des méthodes de vente complexe, chose peu faite auparavant. C’est pourquoi, nous trouvons intéressant de lire attentivement cet article.

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Méthodes de vente : SPIN Selling à l’ère digitale

Panorama des méthodes de vente complexe – 1er épisode / 10

Une méthode de vente complexe sert-elle encore à quelque chose ? La question peut paraître surprenante, voire saugrenue. Pourtant, les anecdotes entendues ci et là laissent à penser que la vente, et ses méthodes, serait juste une activité annexe. Il suffirait en effet de cliquer sur LinkedIn et de faire monter son SSI (Social Selling Index) et hop ! les clients accourraient. Ce ne serait plus parce que vous vendez que votre index augmenterait, mais parce que votre index augmente que votre chiffre d’affaires croîtrait. SPIN Selling  Légende : le LinkedIn Social Selling Index fait-il vendre ? Rien n’est moins sûr. D’ailleurs le mien n’est pas très bon, mais cela n’a pas d’importance.   Ce n’est pas le SSI qui fait vendre SPIN SellingSans minimiser l’impact du Social Selling et de l’inbound marketing, plutôt que de chercher à prouver qu’un outil fait vendre, ce qui reviendrait à demander si acheter la cuisinière de Baucuse vous transforme en chef 3*, je me suis posé la question de savoir si les méthodes de vente (j’en ai dénombré une petite dizaine), souvent anciennes, sont compatibles avec l’ère digitale. Voyons avec le premier article de cette série, la méthode nommée SPIN Selling de Neil Rackham, un consultant britannique renommé, désormais établi aux USA.

 

SPIN Selling : une étude mondiale pour remettre en question les méthodes de vente traditionnelles

SPIN Selling
Neil Rackham, créateur de la méthode SPIN

Le moins que l’on puisse dire, c’est que Neil Rackham n’a pas créé le SPIN Selling sur la base de sa seule intuition. Son livre est au contraire l’aboutissement d’une importante étude sur les ventes (la plus large étude jamais faite à l’époque), que Rackham a réalisé avec Huthwaite, l’agence de conseil en ventes qu’il avait créé en 1974, avec le soutien de plusieurs multinationales comme IBM et Xerox. Cette étude a mobilisé sur une durée de 10 ans une équipe de 30 personnes, qui ont décortiqué et analysé pas moins de 35 000 appels commerciaux, provenant de 27 pays. Le coût de cette étude est estimé à 30 millions de dollars actuels. L’intérêt des commerciaux pour cette étude était également très fort : ils ont été 150 000 à acheter le livre tiré de l’étude de Rackham, sobrement appelé « SPIN Selling ». Il faut dire que les conclusions de l’étude diffèrent nettement des conventions établies, et que les méthodes traditionnelles de vente y sont largement critiquées et remises en question. Ce n’était pas le but de Rackham, qui initialement affirmait conduire cette étude dans le but de « valider l’efficacité des méthodes traditionnelles ». Mais le nombre de directeurs commerciaux (y compris de grandes sociétés comme IBM et Xerox), qui défilait dans son bureau pour demander l’audit de leur processus de vente, laissait présager un changement radical. En effet, la plupart des grandes entreprises étaient conscientes de l’inefficacité de leurs commerciaux dès que la vente se complexifiait, c’est à dire lorsque que l’investissement nécessite une relation plus élaborée qu’un simple et unique appel au client. La situation était d’autant plus frustrante pour ces entreprises, que les investissements réalisés dans la formation des commerciaux étaient déjà conséquents.

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Vous trouverez la suite de l’article ici.

Méthodes de vente : SPIN Selling à l’ère digitale was last modified: décembre 13th, 2016 by Claire Sorel
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Claire est Consultante Junior en Web Marketing chez Visionary Marketing. Elle est responsable de la gestion du blog et des médias sociaux. Elle est spécialisée dans la création de contenus (articles de fond, vidéos et visuels).
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