4 conseils pour établir un business plan de e-commerce

Au même titre que pour un commerce physique, un site web doit être visible et générer du trafic. Dans un univers aussi concurrentiel qu’Internet, les investissements humains et financiers sont importants avant de bénéficier d’un référencement efficace et attirer des visiteurs qualifiés. L’importance d’une stratégie digitale réfléchie se révèle aussi bien en amont, dans la génération de trafic, qu’en aval, au moment de concrétiser une vente en ligne. Cette notion étant étroitement liée à celle de taux de conversion et de vente, elle demeure un élément stratégique primordial du business plan de e-commerce.

1. La stratégie de communication numérique

business plan de e-commerce
Une stratégie de communication est indispensable pour établir un business plan.

Avant de considérer les ventes et le taux de conversion, il est tout d’abord question de communication. Le plan de communication s’établit généralement sur 3 ans et a pour objectif de décrire le segment de clientèle visé, les objectifs à atteindre, les canaux utilisés, ainsi que le retour sur investissement attendu.

Lorsque l’on pense communication, la première idée qui nous vient à l’esprit est celle des réseaux sociaux. Mais la communication online passe également par une campagne Adwords qui permettra à l’entreprise d’afficher des bandeaux publicitaires à côté des recherches Google des internautes. Plus qu’un moyen de se faire connaitre, Adwords est également un outil pilotage intéressant qui permet d’estimer les tendances des recherches, et ainsi mieux cibler les besoins des clients.

Une des métriques essentielles à présenter dans un business plan pour site de e-commerce est le coût d’acquisition client. Il mesure l’investissement nécessaire en communication afin de générer un nouveau client. En simplifiant, ce ratio peut être calculé grâce au ratio suivant :

Coût d’Acquisition Client = Budget communication/ Nouveaux Clients.

Supposons une entreprise d’achat revente de chaussures. Celle-ci dépense 1 500 € en campagnes publicitaire afin qu’acquérir 50 nouveaux clients. Par conséquent le coût d’acquisition client s’établit à 30€. C’est une donnée à faire figurer dans votre business plan de e-commerce.

2. Le référencement

Le SEO, Search Engine Optimisation, est une démarche d’amélioration du référencement d’un site web dans les recherches Google des internautes. Le référencement permet de devenir un site de référence sur la thématique traitée en apparaissant dans les premiers résultats du moteur de recherche. En plus de générer plus de trafic, le SEO améliore la crédibilité du site, créant ainsi un cercle vertueux de visites et de ventes.

business plan de e-commerce
Avoir une bonne visibilité sur les résultats de moteurs de recherche est un atout considérable.

Parmi les moyens d’optimiser son référencement, nous comptons la création de contenu original, de qualité et en grande quantité. Les contenus possibles sont variés : articles, infographies, diaporamas, vidéos etc. En choisissant les bons mots clés pour vos articles, notamment grâce à Adwords, il est possible de monter dans le classement des résultats Google.

Les investissements en marketing et communication, ainsi que les moyens investis dans le SEO, ont pour but de générer plus de trafic sur le site afin de recruter des clients. Il est alors possible de mesurer le retour sur investissement de cette stratégie d’attraction des clients. Celui-ci se calcul de la manière suivante :

ROI = (Gains liés à l’investissement – Coûts de l’investissement) / Coûts de l’investissement

Exemple : Une plateforme de e-commerce qui investit 2 100€ en publicité et référencement, grâce à quoi elle génère trente nouveaux clients, ce qui constitue une dépense de 70 euros par client lié à cette campagne. Si chacun de ces clients réalise une commande de 500€, le retour sur investissement sera de :

(500*30 – 2100)/2100 = (15 000– 2100)/2100= 6,14%

3. La newsletter

L’emailing, et en particulier l’envoie de newsletters, est un outil conjuguant communication et fidélisation. Le visiteur du site web a préalablement accepté de recevoir périodiquement, des mails d’information ou promotionnels.  L’intérêt est triple : informer les clients de l’actualité de la compagnie, maintenir un certain contact avec les abonnés et soutenir le trafic sur le site.

Il convient alors de choisir le service d’envoi (MailChimp ou MailingList par exemple), puis de créer le modèle de la newsletter et le contenu. L’attention portée à la newsletter étant relativement limité, celle-ci doit être percutante. Ainsi, aux longs contenus exhaustifs, préférez des textes courts avec des illustrations. Grâce à des logiciels automatisant l’envoie des newsletters, elles bénéficient d’un retour sur investissement important puisqu’elles nécessitent un faible temps de gestion.

Au niveau de la newsletter, certains indicateurs sont à surveiller, notamment le taux d’ouverture. Ce ratio est calculé en faisant le rapport entre les emails ouverts et ceux délivrés (c’est-à-dire acceptés par le client).

Il convient d’être prudent dans son utilisation de la newsletter. Celle-ci ne doit pas être trop intrusive ou insistante, au risque de dégrader l’e-réputation de l’entreprise.

4. Soigner sa e-réputation

La réputation pèse 70% de la valeur des entreprises“, précise Joël Chaudy, expert en e-réputation. En effet, connaissant la forte composante affective au moment d’un achat, il est nécessaire de soigner son image sur internet.

Il a été démontré que la majorité des clients effectuent des recherches sur une entreprise avant de la contacter ou réaliser un achat. Ainsi la catégorie « avis des consommateurs », devient une vitrine qui peut être aussi bien bénéfice que nocive. Cette section sur internet est donc à surveiller de très près.

Afin de surveiller son image de marque sur internet, de nombreux outils sont disponibles. Parmi les plus connus, nous avons Mention.net : un logiciel qui permet de surveiller en temps réel, l’ensemble des commentaires, articles ou publications relatifs à votre entreprise. Cette application permet en plus d’effectuer une veille différenciée en séparant l’ensemble des médias sociaux.

En 2013, le Syndicat National de la Communication Directe publia un rapport soulignant la nécessité d’intégrer les réseaux sociaux à sa stratégie digitale. Il en ressort les deux chiffres significatifs suivants : 38% des internautes sont fans ou abonnés à au moins une marque, et 75% des abonnées le sont par attachement. Ces données soulignent la volonté des internautes de se tenir au courant de l’actualité des marques.

En conclusion, le succès d’une stratégie digitale repose sur les synergies entre les différents composants. Il convient de garder une ligne directrice clairement définie afin de rester cohérent et convainquant dans votre communication. Ainsi, toute la stratégie digitale va se construire autour d’un élément central : une connaissance avisée de la clientèle visée. Ensuite, toute l’étendue du plan d’action découlera de cette définition.

 

4 conseils pour établir un business plan de e-commerce was last modified: septembre 13th, 2016 by Gaëtan Baudry
Gaëtan Baudry

Gaëtan Baudry

Gaëtan Baudry est le fondateur de My Business Plan, le site 100% dédié au business plan et à la levée de fonds. Après avoir travaillé 5 ans en finance, il a décidé d’aider les entrepreneurs à mieux rédiger leur business plan afin de lever des fonds plus facilement.
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