Vente consultative version Bande Dessinée

Vente consultative : explications en images

Je viens de publier un nouveau billet sur le blog de notre client  Sparklane, à la suite d’une longue série d’articles qui a débuté en fin d’année dernière. J’ai décrypté ici cet article, que j’ai voulu ludique en lui donnant un aspect « BD » qui permet de raconter une histoire. Ainsi, je démontre à la fois la raison d’être de la vente consultative et la pertinence du content marketing, tout en montrant qu’on peut, assez facilement, scénariser un article de fond pour le rendre moins aride. Je reprends donc ici le texte de l’article original sur le blog de Sparklane, et je donne mes explications mettre en valeur les arguments qui y sont développés. 

Une journée dans la vie d’une commerciale en vente consultative

La vente consultative

Au-delà du clin d’oeil littéraire du titre, j’ai voulu montrer l’importance de la vente consultative au travers d’une démarche de storytelling en bandes dessinées. 

§ 1 : « Difficile de se démarquer avec un produit blanc » 

Le point de départ de ce billet est, comme souvent en marketing B2B, la problématique. Or, la problématique de la vente est bien de sortir du lot. Or, comment faire quand son produit, son service, est juste comme les autres ? Ici j’ai pris l’exemple de la pompe à chaleur, un produit banalisé qui ne permet pas une vente par la différenciation produit (ce produit est moins cher, il est plus beau, il a plus de fonctions …). Ne croyez pas que cela s’applique uniquement aux produits banalisés comme les pompes à chaleur, ni aux produits industriels.

Cela concerne même les services. A tout instant, dans un marché qui mûrit, on atteint un pic de banalisation où les fournisseurs se copient tous les uns les autres. Il y a bien quelques exceptions – comme Dyson – qui arrivent à faire breveter des produits et faire en sorte que ceux-ci soient si supérieurs que la différence de prix n’a plus d’importance (jusque 4 fois dans ce cas), ou même des exemples comme celui de Blentec, qui a réussi à mettre son produit tellement au-dessus des autres par l’excellence de son marketing de contenu (cf. Will it Blend?) Mais il n’y a pas de garantie que cela marche à tous les coups. Bien plus souvent, le commercial se trouvera placé dans une situation délicate où il ou elle sera obligé de démarquer un produit qui finalement n’est pas différent de son voisin. C’est le cas que nous avons choisi ici et pour le démontrer, nous avons demandé à Julie Martin (alias Mia Tawile de Visionary Marketing) de se prêter au jeu de la pose pour la réalisation de quelques cases de BD d’illustrations.

Julie Martin est commerciale, c’est déjà très bien. Mais elle est plus qu’une simple commerciale, car elle pratique la vente consultative. Plongeons-nous dans une journée de Julie Martin, une journée extraordinaire, et pourtant comme les autres.

vente consultative

Julie est commerciale en vente consultative chez Weltentraum international, une entreprise spécialisée en pompes à chaleur qui travaille en B2B via un réseau de revendeurs. Les pompes à chaleur sont un produit comme les autres, avec des fonctionnalités comme les autres et surtout, cela fait bien longtemps que les pompes à chaleur ne sont plus une innovation. C’est un produit banal. Dans le jargon du métier, on appelle ça un produit « blanc ». En d’autres termes, les produits de Julie sont exactement, ou à peu de choses près, les mêmes que ceux de Jean, Marie ou Pierre. La concurrence que ceux-ci se livrent est donc féroce.

[…]

§ 2 une expérience de la vente et une expérience de l’achat, ça vous ouvre les yeux

vente consultative - Michael Boasworth

J’ai passé, moi aussi, de nombreuses années à vendre des « produits blancs », et je peux dire que j’ai beaucoup appris de toutes ces années. Mais ce n’est que plus tard que j’ai appris à connaître la vente consultative, avec mon ami et ancien patron Bernard Molland, à qui je dois beaucoup et que je n’oublie pas ici. Bernard m’a fait découvrir la sublime méthode « Solution Selling » de Michael Bosworth, qui n’est pas seulement un livre mais également une méthode de vente qui est enseignée encore aujourd’hui dans le monde entier. vers la moitié des années 2000, la direction des grands comptes d’Orange Business Services (transparence : dont j’ai été l’employé et un fournisseur aujourd’hui), sur les recommandations que nous avions faites avec Bernard, a mis en œuvre cette méthode en formant systématiquement tous ses vendeurs à ces méthodes.

Ce fut un moment très intéressant, car nos commerciaux sont devenus, dès cette époque, beaucoup plus avancés que ce que l’on voyait dans beaucoup d’entreprises, malgré son passé d’entreprise publique qui somme toute n’était pas très vieux à cette époque (moins de 10 ans). Cette méthode a permis à l’opérateur historique, entre autres changements, d’amorcer le virage du service. Je suis fier d’avoir participé à cette aventure, en tant que conseil avec Bernard, mais aussi en tant qu’acteur quand j’ai créé et que j’animais le partenariat stratégique avec Cisco de 2003 à 2005 (celui-ci dégageait 60 millions d’euros de business incrémental annuel et a permis de placer l’opérateur de la 17ème à la 1ère place des intégrateurs IP français). C’est pour cela que vous trouverez dans ce billet la fameuse pyramide de Bosworth que j’ai beaucoup utilisée, non seulement comme un moyen de faire monter la vente dans la chaîne de valeur, mais aussi de bâtir des stratégies de contenus digitales.

Cela me rappelle les années où j’ai été client. Toute la semaine, je voyais défiler des commerciaux dans mon bureau, qui commençaient leurs longs discours à peu près par la même phrase : « je vais vous montrer la présentation PowerPoint de mon agence et vous expliquer pourquoi je l’ai créée ». Peu ont réussi à finir cette phrase en ma présence, non par méchanceté de ma part, mais car mon temps était compté et pour être franc, je me moquais éperdument de leur agence car j’étais obsédé par une seule chose : mes propres problèmes.

[…]

> Pour poursuivre votre lecture, rendez-vous sur le blog de notre client Sparklane

lirelasuite

Vente consultative version Bande Dessinée was last modified: juin 8th, 2016 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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