3 raisons (sur 5) de vous intéresser au marketing B2B

B2B : le marketing le plus passionnant n’est pas là où vous croyez

Le marketing B2B, souvent boudé et parfois perçu comme rébarbatif, n’est pas toujours adoré par les marketeurs, qui lui préférent souvent son cousin B2C. Il suffit de se trouver dans une assemblée et de demander combien le pratiquent et vous vivrez un long moment de solitude. Arrivé beaucoup plus tard que le marketing B2C (vers la fin des années 80) celui-ci a mis parfois du temps à s’imposer dans certains secteurs où il a semblé naturel que les produits se vendent uniquement sur leur qualité intrinsèque, sur le savoir-faire industriel notamment. Il n’est qu’à regarder le dépositionnement terrible que vit notre pays aujourd’hui en matière industrielle et son déficit de réputation pour se rendre compte qu’il y a un bug. Les produits français sont-il si mauvais ? Leur fiabilité si défaillante ? Ou leur marketing est-il simplement plus mauvais, la réputation plus faible ou mauvaise, la notoriété en retrait, l’expérience client défaillante, les interfaces peu engageantes ? Il est donc bien dommage que nos étudiants soient si en retrait sur un secteur qui, même si la plupart l’ignore, représente la majorité des richesses. C’est ce que j’ai  voulu mettre en avant dans ce billet sur le marketing B2B, une véritable déclaration d’amour, paru lundi 14 mars sur le blog de Sparklane (anciennement Zebaz). Dans cet article, nous vous livrons 5 raisons pour lesquelles le marketing B2B est un domaine passionnant et plein d’avenir : 

le marketing B2B est l'avenir du marketing

Voici un résumé de 3 des 5 raisons pour lesquelles vous devriez immédiatement vous intéresser au marketing B2B :

1 – Le B2B, c’est le cœur du business

On a tendance à croire que le B2C génère l’essentiel du business, mais comme un iceberg, la partie non visible (le B2B) représente l’essentiel de la richesse des nations (environ 70% selon nos estimations même si les sources chiffrées sont peu fiables et rares) :

Selon Practical Commerce , en 2020, le marché du e-commerce en B2B sera deux fois plus gros que celui du B2C : 6,9 trillions de $ US contre 3,2 trillions, un trillion représentant 1000 milliards dans l’échelle américaine. La Chine représentera 2,1 trillions de $ US sur ce marché avec son leader Alibaba. Il est donc possible que le B2B représente environ deux fois le marché B2C (ce que prétend aussi l’infographie reprise dans notre article, qui malheureusement ne cite pas non plus ses sources). Les statistiques officielles sont quant à elles indigentes. Ni Eurostat, ni l’Insee, ni l’OCDE ne fournissent de données exploitables. Il nous faudra donc nous contenter de cela. Retenez simplement que le B2B représente environ les 2/3 de l’économie. Pour vivre riches, vivons cachés. 

2 – Des sujets complexes intéressants

L’erreur serait de croire qu’il est plus facile et plus intéressant de communiquer en B2C qu’en B2B. Pourtant, le B2C n’est l’objet que de peu d’innovations et de sujet nouveaux, et la communication finit fatalement par tourner en rond, ce qui ne peut être le cas en B2B tant les différents domaines sont pointus :

Si le commerce de grande consommation est assez homogène, il n’en est rien en B2B, chaque secteur apportant ses spécificités. Cet avantage concurrentiel permet ce que l’on appelle le « Complex Story Telling » à gogo, une des raisons qui fait que les blogs B2B marchent si bien et peuvent attirer des lectorats passionnés et même conséquents (j’ai conçu un blog client sur la high-tech qui a atteint 500 visiteurs par jour, en à peine deux mois ; c’est rare, mais c’est possible car il y a moins de concurrence sur ces sujets). Voilà qui met le B2B à 2-0 dans ce match contre le B2C.

3 – Le B2B, royaume de l’UGC

Le contenu généré par les utilisateurs, placé au cœur de la définition du Web 2.0, a été favorisé par l’accès au grand public aux nouvelles technologies au début des années 2000, et à l’allègement des contraintes des droits d’autres, notamment grâce à la création de la licence creative content. En B2C, l’UGC nécessite de nombreux contributeurs, tandis que le B2B misera plutôt sur son personnel interne et ses partenaires. Avoir un site contributif, avec un noyau de contributeurs fidèles est une bonne chose, à condition de respecter certaines règles :

  • 10 contributeurs volontaires sont nécessaires (jamais plus de 3 n’écriront en même temps). Ce stock de 10 se renouvelant au fil du temps ;
  • 10 articles sont nécessaires pour démarrer votre initiative. N’ouvrez surtout pas un blog vide ;
  • Ne stressez pas vos contributeurs : dites-leur qu’ils ne seront que des professionnels qui bloguent et non des blogueurs. Ils vous en seront reconnaissants et se sentiront libérés ;
  • Multipliez les actions avec les blogueurs invités, vos partenaires par exemple.Bien d’autres astuces existent, celles-ci sont les principales.

>Découvrez la suite dans l’article complet sur le blog de Sparklane

le marketing B2B

3 raisons (sur 5) de vous intéresser au marketing B2B was last modified: avril 20th, 2016 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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