ecommerce B2B : le e-commerce n’est pas réservé à la grande conso

Ecommerce B2B : le ecommerce ce n’est pas que pour la grande consommation

Tel est le message nous fait passer Stéphane Munier dans cette interview réalisée il y a quelques mois dans le cadre d’une conférence dédiée à la sortie du livre de Mohamed Khodja  sur le marketing digital international pour le B2B [dans le cadre de notre collection KAWA Amonboss]. L’occasion pour Stéphane de revenir sur un point que j’avais développé moi-même sur le décollage du ecommerce B2B. Les idées, il nous les décrit très bien ici, sont nombreuses, même si l’état des lieux est certainement moins idyllique qu’on pourrait croire (pour les chiffres américains voir l’infographie ci-dessous). Encore une fois, Amazon (AWS) a montré qu’il était capable de prendre une longueur d’avance sur un marché qui, on l’oublie souvent, représente l’énorme majorité de la richesse des nations. En effet, s’il est quasiment impossible de sortir des chiffres corrects sur l’importance du B2B dans l’économie, on estime celle-ci à environ deux tiers du total de la richesse produite. De quoi faire réfléchir, et ouvrir de nombreuses perspectives sur l’avenir d’une profession, le marketing B2B, qui n’a pas fini de s’enrichir de nouveaux outils, et notamment de ceux du ecommerce. Alors que dans le grand public, l’essentiel de la réflexion se porte autour du Web to store, c’est-à-dire la combinaison entre le off-line et le online,  le business-to-business se prépare quant à lui à un décollage imminent du ecommerce dans sa catégorie. Ceci s’effectuant sous la pression d’acheteurs de plus en plus enclins à faire leur shopping eux-mêmes. En route pour de nouvelles aventures avec le ecommerce B2B qui, selon mes amis de Skeelbox, un cabinet spécialisé en ecommerce, représente déjà 40% de leur chiffre d’affaires, et ne tardera pas à en représenter la majorité.

Le ecommerce B2B, ça ne sert à rien ?

Au contraire ! Le potentiel est immense, extraordinaire et au-delà de ce qui se passe sur Amazon (AWS) ou Alibaba. Je vais prendre un exemple sur des industries plus sophistiquées : prenons l’exemple des vendeurs d’ingrédients dans l’industrie agroalimentaire. Les entreprises qui élaborent ou font évoluer les produits dans de grands groupes comme Danone, Nestlé ou McDonald’s, utilisent des ingrédients et, lorsqu’ils mettent au point leurs recettes, veulent faire des essais, des tests, donc ils consultent leurs fournisseurs. Ces fournisseurs vont leur livrer des ingrédients en très grande quantité : toutes les interfaces ecommerce pour ces produits d’essai dans de nombreuses industries offrent de nombreuses perspectives pour l’ecommerce B2B.

ecommerce B2B
Stéphane Munier a fondé le think tank Ensemble B2B avec Hervé Gonay, auquel adhère Visionary Marketing (cliquer sur l’image pour visiter le site)

Un autre exemple me vient à l’esprit : si je suis éleveur de poissons et que j’élève des saumons, je serai très heureux de pouvoir acheter auprès des laboratoires pharmaceutiques des antibiotiques ou des médicaments qui vont me permettre de gérer au mieux les problèmes de ma flotte de poissons. L’objectif n’est pas de remplacer la vente par du ecommerce, c’est un complément, quelque chose à apporter en plus. Dans ce cas-là (la vente d’ingrédients à de grands groupes agroalimentaires), c’est un complément. Ce complément va intervenir à une étape critique du parcours d’achat, puisque c’est le moment du test qui va influencer les étapes successives de la décision de travailler avec tel ou tel ingrédient, de faire évoluer la recette en conséquence.

Stéphane Munier nous explique le potentiel du ecommerce B2B

Quels sont les secteurs particulièrement touchés par ce ecommerce B2B ?

Je pense qu’au-delà de l’agroalimentaire, il y a un énorme potentiel dans l’agriculture. Quand un agriculteur va choisir sa semence de maïs pour la saison suivante, il ne va pas semer toute sa surface avec un type de graine qu’il ne connait pas, il va faire des essais pour cette année, puis il travaillera avec celui qui est le plus constructif l’année suivante. Je pense qu’il y a également des développements très importants dans le monde de l’IT. Une entreprise va acheter par exemple une lamelle de serveur chez Amazon. Je pense qu’il y a des industries très traditionnelles où dans les étapes initiales d’un parcours d’achat, on a besoin d’essayer et de tester.

Est-ce qu’il y a au contraire des secteurs qui seront complètement immunisés, qui n’ont jamais eu besoin de recourir au ecommerce ou à l’IT ?

Je pense que concernant les secteurs de service pur aux entreprises, que ce soit le consulting ou du self-management, on peut difficilement penser que les clients vont acheter sur des plateformes de ecommerce B2B.

On parle de cela comme si ça n’existait pas : on en est véritablement à un état embryonnaire, surtout en France.

Je pense que ce n’est pas seulement en France. Au niveau international, je n’ai pas encore vu sur des industries assez traditionnelles, de développement majeur à ce niveau-là.

Tout ce travail que tu mènes autours du B2B prend forme également du club Ensemble B2B que tu as co-créé avec Hervé Gonay

Effectivement, il s’agit d’un club nommé Ensemble B2B où l’on retrouve retrouve tous les passionnés du Business to Business. Le but est de donner plus de visibilité et de reconnaissance à cette formidable cause qui est le Business to Business.

Comment fait-on pour rejoindre ce club ?

Ce club est gratuit : il faut surtout avoir une envie de venir partager avec ses pairs, et échanger. C’est un formidable accès à la connaissance et ce qui se fait de plus avancé dans le Business to Business aujourd’hui. Pour adhérer au club, si vous êtes un prestataire du B2B, veuillez contacter Stéphane Munier ou Hervé Gonay directement via LinkedIn.

Infographie / Brandin Magazine (Avril 2015)

Infographie : le ecommerce B2B atteindra $1.1 Trillion (US) dès 2020

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source : http://www.brandingmagazine.com/2015/04/30/infographic-b2b-e-commerce-will-reach-1-1-trillion-by-2020/

ecommerce B2B : le e-commerce n’est pas réservé à la grande conso was last modified: février 22nd, 2016 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a une forte expérience en Marketing & Innovation. Il a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Visionary Marketing est devenu une agence de Web Marketing en 2014. Ses champs d'action sont la transformation digitale, le content marketing et le marketing digital.
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Une réflexion sur “ ecommerce B2B : le e-commerce n’est pas réservé à la grande conso ”

  • 23/02/2016 à 19:02
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    Ton article est très pertinent ! Le e-commerce a un potentiel énorme en ce qui concerne le BtoB. J’ai récemment entendu parlé d’une marketplace collaborative nommée WeFarmUp, à destination des agriculteurs (ce qui rejoint ton article). Cette plateforme permet de gérer de la location de matériel agricole en BtoB d’une facilité déconcertante. Ce type de marketplace permet de généré des économies pour les deux partis (loueur et locataire), ce qui est très intéressant.
    Dans le domaine du e-commerce, cela me laisse penser que le développement de marketplace collaborative peut être une très bonne alternative au BtoB, et cela a un potentiel énorme comme vous le dites.
    Merci pour votre article.

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