Financement des start-ups … Comment devenir un leader mondial [ #G9plus ]

L’hexagone génère plus de start-ups que ses voisins européens (300 000 par an en France contre 200 000 en Angleterre selon The Cantillon [NDLR 09/04/15 à 7:00 : suite à l’intervention de Pedro Abrantes sur Twitter que nous remercions pour sa vigilance, il se pourrait que ce chiffre soit surestimé, la création de (vraies) entreprises ne dépassant pas 163.000 en France en 2014. Ceci étant, les créations d’auto entreprises et d’entreprises individuelles pourraient pour partie entrer en ligne de compte. Nous continuons de croiser les chiffres] et pourtant les start-ups butent presque toujours sur un plafond de verre : financement au-delà de 10 M€, stratégie de sortie, capacité à recruter rapidement, accès aux commandes publiques et confiance des grands comptes… Certes, il y a déjà quelques exemples de réussites comme Business Objects, Criteo ou BlaBlaCar, mais il en faudrait beaucoup d’autres pour que le monde nous regarde différemment.

Conférence G9+ Lundi 13 avril à 18h30

Quelles sont les bonnes pratiques pour dynamiter ce plafond de verre ? Comment les entreprises innovantes peuvent-elles se transformer en leaders mondiaux ?

financement des start-ups : s'inscrire

start-ups
malgré les succès de Blablacar ou Criteo, peu de nos start-ups percent le plafond de verre. Le G9+ organise une conférence pour expliquer comment devenir un leader mondial

 

Pour y répondre, l’Institut  G9+ et ses partenaires l’Afdel , Cinov-IT, et Syntec Numérique réunissent une dizaine de personnalités :

Philippe Berna, Médiateur de l’innovation à Bercy
Jean-David Chamboredon, Président de ISAI Gestion, Vice-President France Digitale
• Philippe Coup-Jambet, DG de PayTop
• Alexandre Crazover, CEO de Datawords
• Maïlys Ferrère, Directrice Pôle Investissement Large Venture, BPIfrance
• Eric Forest, PDG de EnterNext
• Christine Halliot, Directrice de l’Innovation de Total
• Frédéric Mazzella, Fondateur et CEO de BlaBlaCar

Ces acteurs de l’innovation, issus du monde financier, des grandes entreprises et des startups, vont apporter leurs éclairage et expériences des trois principaux freins que sont : l’investissement, la relation client (notamment avec les grands groupes) et le développement rapide – qui nécessite d’adapter le modèle économique, l’organisation…

financement des start-ups : s'inscrire

Jean-David Chamboredon, du fonds ISAI, Maïlys Ferrère de BPIfrance et Eric Forest, PDG de la filiale du groupe Euronext dédiée à la capitalisation des PME-ETI, EnterNext, partageront leur regard d’expert de la finance. Les startups, seront représentées par des acteurs à différents stades de développement : Frédéric Mazzella, Fondateur de BlaBlaCar, acteur pan-européen leader dans le co-voiturage, DataWords, qui est en train de monter en puissance pour atteindre le seuil critique et PayTop qui est en train de le franchir.

Philippe Berna, Médiateur de l’innovation à Bercy, et Christine Halliot, Directrice de l’Innovation chez Total, témoigneront des initiatives favorisant la collaboration, voire l’innovation ouverte (open-innovation) entre les grands groupes et les start-up. Une grande partie des efforts devant se concentrer sur la levée des réticences des grandes entreprises à travailler avec des petits acteurs pour mieux créer de la valeur ensemble.

« Les start-up françaises doivent pouvoir passer le seuil critique et compter sur la scène mondiale. Tous les intervenants apporteront un témoignage opérationnel et des solutions pour dynamiter ce plafond de verre », explique Jean-François Perret, du Cycle Prospective au G9+.

Rendez-vous le Lundi 13 avril 2015 à 18:30 à la Maison des Arts et Métiers – 9 Avenue d’Iéna, 75016 Paris.

Inscription à l’événement

 

Financement des start-ups … Comment devenir un leader mondial [ #G9plus ] was last modified: avril 15th, 2015 by Natacha Heurtault

Transformation digitale : les RH au coeur du processus

Le livre marketing RH, écrit par Franck La Pinta et Vincent Berthelot, aborde le sujet du rôle des RH dans la transformation digitale et pourquoi ceux-ci doivent être au centre de la transformation de ces entreprises. Alors que le salariat se flexibilise, le rôle du RH en interne est remis en cause : ce rôle est pourtant essentiel notamment en termes d’accompagnement dans la transformation digitale de l’entreprise. Voyons avec Vincent Berthelot pourquoi et comment.

Les RH font-ils du marketing ?

Je l’espère. Je me suis associé avec Franck, celui-ci étant expert dans le marketing et moi dans les RH internes. Cela faisait un moment que nous étions discussion et l’idée est venue de la nécessité de parler de ce sujet. Les RH ont un rôle en externe avec le recrutement, mais aussi en interne.

On parle de RH 2.0 (voir cet article de Frédéric Cavazza, datant de 2007) depuis longtemps, où en est-on aujourd’hui ?

Le constat, c’est que cela tourne en rond, tout comme la transformation de l’entreprise. Je pense que l’on manque à la fois de sponsors, de vision, et de pragmatisme. Beaucoup de responsables ont peur du changement et des risques qu’il comporte. La question est de savoir comment faire le premier pas.

Pourtant, même en France, on ne travaille plus comme dans les années 80. Les choses évoluent naturellement.

Oui, par exemple, les personnes travaillent avec leur Smartphone et leur tablette en dehors de leur temps de travail et ont des relations avec la hiérarchie qui sont différentes, mais cela n’est pas vraiment pris en compte par l’organisation, et l’on a des tensions qui se créent. Des tensions avec les syndicats, mais aussi des tensions avec les salariés car les managers ne sont pas formés, ne connaissent pas nécessairement le digital, de même que les employés. Sans accompagnement des RH, on risque d’avoir un problème.

droit à la déconnexion
Le rôle des RH est aussi d’accompagner l’entreprise à travers sa transformation digitale et toutes ses conséquences, comme le droit à la déconnexion, défendu par les syndicats.

Il existe un débat autour de l’annualisation du temps de travail ce qui crée un conflit avec les syndicats.

On voit par exemple le forfait cadre qui commence à être interrogé : un cadre est-il corvéable à merci ? Il y a également le droit à la déconnexion sur lequel la CGT a été en pointe. Il y a une porosité de plus en plus importante entre le privé et le professionnel : on est au travail, on va regarder ses mails perso, et inversement, on est on est chez soi, et l’on va regarder ses mails professionnels etc. On pense que cela est réservé aux jeunes, mais cela touche tout le monde. Il y a également une demande de télétravail, après avoir patiné en France, il est en train de se développer et de changer la donne. Beaucoup d’entreprises passent au télétravail. Les choses sont en train de changer.

Certains annoncent même à terme la fin du salariat.

C’est possible. Les CDI à l’embauche représentent entre 6 et 8 %, le reste étant majoritairement composé de CDD (voir cet article du Figaro). Les CDI qui sont signés dépassent rarement une année et il y a de plus en plus de statuts types auto-entrepreneur : on externalise de plus en plus. La question de la fin des RH se pose également : s’il n’y a plus employé, à quoi servent les RH ? À mon avis, et comme développé dans ce livre, ils servent à bien des choses, et en particulier à avoir une performance économique et une performance sociale. Cette question aurait paru absurde il y a quatre ou cinq ans, mais si l’on est lucide cela reste une vraie problématique.

Les RH ont aussi un rôle à jouer dans la transformation digitale.

Absolument, c’est presque une guerre à celui qui sera plus digitale que l’autre entre la communication, le marketing, les RH etc. Mais la question n’est pas là, la question est de savoir comment changer le quotidien des salariés et des managers, comment travailler différemment, avec les salariés, avec les partenaires etc. pour beaucoup, rien n’a changé. Cette transformation digitale est pour l’instant très superficielle. Prenons l’exemple de l’entretien d’appréciation : l’entretien d’appréciation reste pour la plupart du temps focalisé sur la performance individuelle. Il serait temps de mettre l’entretien d’appréciation aussi au niveau du collectif, du transversal. La performance, c’est aussi un travail d’équipe.

Il reste également beaucoup de travail à faire sur des choses déjà bien établies comme l’usage de l’e-mail…

Il faut revoir tous les processus : nous sommes avant tout sur des process RH, mais il faut revoir chacun des process en se posant la question « qu’est-ce que m’apporte le digital sur ce processus ? », revoir les façons de travailler. Aujourd’hui quand on va au travail, on allume son ordinateur et la première chose que l’on consulte c’est sa liste de mails, pas son réseau social ni son intranet. Il faut faire en sorte de faciliter la vie au travail des salariés.

Il faut peut-être davantage se focaliser sur ce que les gens peuvent retirer du RSE, plutôt que de les forcer à l’utiliser et se poser la question de savoir pourquoi cela ne marche pas ?

Ce serait un bon début, beaucoup de communication est faite, beaucoup de moyens sont mis en œuvre, puis on s’étonne qu’il y ait de la résistance. Personnellement, je n’ai pas envie qu’un rouleau compresseur du digital me roule dessus ! J’ai envie que l’on me propose certaines choses qui peuvent par exemple me permettre de travailler chez moi mais en étant toujours considéré comme productif par mon manager : il faut prendre en compte à la fois les métiers, les personnes et voir en quoi on peut être utile dans cette consommation digitale.

Transformation digitale : les RH au coeur du processus was last modified: septembre 5th, 2015 by Yann Gourvennec

Comment gérer l’hyperconnexion ?

Couramment dénoncée comme l’un des grands maux du siècle, l’hyperconnexion fait de plus en plus parler d’elle : en témoigne la prolifération exponentielle de mails qui s’accumulent tous les jours dans nos boîtes mail. La sociologue Catherine Lejealle enquête sur ce phénomène depuis 2003 et a récemment écrit un livre à ce sujet : J’arrête d’être hyperconnecté ! Réussissez votre détox digitale, 21 jours pour changer. En se laissant envahir par l’hyperconnexion, on finit à la fois par perdre le sens de son travail et ne pas laisser à notre cerveau un temps de repos nécessaire, ce qui conduit inévitablement au burn-out. D’où l’importance de garder un cap et de gérer ses terminaux en sachant parfois les ignorer. Voici quelques conseils prodigués par Catherine Lejealle.

hyperconnexion
L’hyperconnexion fait désormais partie de notre quotidien : attention toutefois au burn-out latent qui peut se manifester si l’on ne se débranche pas de temps en temps de la technologie.

L’hyperconnexion est à la fois un problème pour l’entreprise et pour le salarié. Quels sont ces problèmes ?

Pour l’entreprise, c’est le fait que le salarié passe un certain nombre d’heures à surfer sur les médias sociaux à des fins personnelles, mais aussi le phénomène du BYOD (bring your own device) où le salarié estime qu’il a des outils personnels bien plus efficaces que ceux fournis par l’entreprise. Il apporte donc ses propres outils, ce qui perturbe toute la partie DSI qui a des outils de travail hétéroclites à gérer. Côté salarié, ces conséquences sont insidieuses : on ne se rend pas compte que progressivement, on a laissé se sédimenter de multiples usages qui prennent du temps et qui fragmentent l’activité. Depuis 2003, on constate l’arrivée d’un petit burn-out où les salariés sont interrompus toutes les 5 minutes, ce qui fait qu’à la fin de la journée, les salariés interrogés ont l’impression de passer leur journée à répondre à leurs mails. Il ne faut pas oublier que notre cerveau est fait pour travailler en mono tâche, en immersion. Face à tout cela, on a l’impression que le salarié est totalement démuni, alors que beaucoup de solutions sont à sa disposition :

  • La première est de s’organiser des plages de travail en immersion, en laissant s’accumuler les mails, SMS, tweets etc. Puis se laisser un quart d’heure pour répondre à ces sollicitations, avant de repartir en immersion.
Matrice_Eisenhower
La matrice d’Eisenhower permet de classer les tâches à effectuer en fonction de leur importance et de leur urgence.
  • Une fois ces mails « to do » triés, il faut les réorganiser selon la matrice de Eisenhower, en fixant les priorités (urgence / importance).
  • Le traitement des mails : il faut trier dès le départ ceux qui nous concernent réellement et qui appellent une action, et ceux qui sont des mails de « reply all » internes qui ne nous concernent pas réellement.
  • Constituer sa liste de choses à faire en début de journée pour se donner un cap, et ne pas se laisser interrompre avant d’avoir terminé les tâches de cette liste.
  •  Il y a également une solution très simple pour remédier à l’hyperconnexion : se voir en face à face pour résoudre ses problèmes et non pas par mail… C’est parfois plus simple de toquer à la porte de la personne concernée et résoudre le problème autour d’un café. Mais les gens aiment avoir des traces écrites et s’en servent comme protection, d’où cette prolifération exponentielle de mails.

 

Il faut également savoir refuser la priorité aux autres…

Il ne faut pas que son agenda dépende des autres : d’où notamment la nécessité d’identifier quelques pollueurs qui génèrent beaucoup de stress et d’énervement. Il faut aussi apprendre à recadrer ceux-ci. Ils ne sont généralement pas beaucoup mais utilisent différents canaux pour relancer en cas de non-réponse. Finalement, se montrer disponible, c’est aussi prendre une responsabilité qui ne nous incombe pas forcément. En répondant par plage horaire, on fournit également des réponses plus précises et professionnelles car on maîtrise le dossier, alors qu’en se lassant interrompre, on peut parfois donner une réponse qui n’est pas la meilleure.

L’hyperconnexion est-elle forcément mauvaise ?

L’hyperconnexion est arrivée insidieusement, et progressivement, on a accumulé 6,5 écrans chez soi car les connexions internet sont illimitées et de très bonne qualité. On a donc partout des objets de tentation pour se connecter et on a perdu l’habitude de méditer, fermer les yeux, se détendre, et dès que l’on a un moment pour se vider l’esprit, on va immédiatement regarder son compte Twitter et se sur-stimuler. On ne se rend pas compte que cela nous fatigue et que l’on pourrait faire des lectures continues (par exemple lire un article sur Wikipédia) qui fatiguent beaucoup moins. Car l’hyperconnexion saccade et fragmente, et au final épuise.

Comment va évoluer cette hyperconnexion dans les prochaines années ?

Depuis 12 ans, on a vécu l’évolution du mobile : les salariés se plaignaient de harcèlement lorsqu’on les appelait hors des horaires de travail. Aujourd’hui le mobile sert très peu, contrairement au mail, même si certains peuvent ressentir de la fierté à recevoir de nombreux mails tous les jours, signe qu’ils sont au centre du système. On constate également aujourd’hui l’arrivée d’un deuxième écran au travail : on travaille désormais avec un ordinateur plus un smartphone ou une tablette. Le télétravail aura également un rôle, dans une organisation qui sera de plus en plus flexible. Dans cette tendance, les outils de partage comme dropbox sont de plus en plus utilisées en entreprise.

Comment gérer l’hyperconnexion ? was last modified: mars 31st, 2015 by Cédric Jeanblanc

médias sociaux : de la nécessité d’interagir

Les médias sociaux vous imposent d’interagir

Continuons notre travail sur la comparaison entre médias sociaux et mass media. Comme je l’avais déjà annoncé dans une vidéo réalisée avec notre partenaire Hootsuite, on peut acheter des likes, on ne peut pas acheter l’amour. C’est là finalement le grand jeu des médias sociaux, un panneau dans lequel tombent quasiment toutes les grandes marques soumises à la pression, bien compréhensible, de la publicité. En publicité, l’équation reste (relativement) simple : je diffuse un « message » à une masse, la plus grande possible, et si possible, je mesure le résultat par la suite, en termes d’impact, d’image ou de notoriété. Dans les médias sociaux, comme nous l’avons expliqué dans un article récent, la logique est inverse. Les médias, au lieu d’être restreints sont pléthoriques, les audiences quant à elles sont morcelées; il n’y a pas de message. Celui-ci est immédiatement repris (ou non) et quand il est repris, il est nécessaire d’interagir et de répondre. Ne serait-ce que pour dire merci, bonjour ou montrer que vous écoutez poliment. Ou encore mieux pour répondre et échanger.

Les mass médias croquent la TNT mais les faits sont têtus

Puisque j’ai pris dans mon article précédent comme comparaison les audiences de la TNT, revenons si aujourd’hui alors que ce sujet été également traité dans la revue de presse (Le Kiosque) d’Europe1 de 6h15 de ce lundi 30 mars 2015 [écouter à partir de 4min30 dans ce podcast]

Axel de Tarlé y faisait remarquer à propos d’un article des Echos (les 10 ans qui ont bouleversé la TV française)  que la promesse initiale de la TNT il y a encore 2 ans, où de nouvelles chaînes ont été ajoutées au panel de chaînes disponibles, était d’apporter de la variété et des contenus spécialisés (donc de niche). Le résultat fut le morcellement des audiences avec sur les 19 chaînes de la TNT : 25 % de part d’audience ! Que croyez-vous qu’il arrivât ?

mass medias
les mass médias s’emparent de la TNT (image Les Echos du 30 03 2015)

Bien entendu, les grandes chaînes sentant venir la menace se sont dépêchées de racheter les petites, ce qui fait que une minorité de chaînes reste indépendante et que les grandes chaînes ont reconstitué quasi intégralement leur audience … et recyclent leurs bons vieux programmes. Sauf que… Les habitudes de consommation de la télévision ont changé profondément et que ce qui menace ces grandes chaînes est non pas la multiplication de chaînes qui jouent sur le même terrain, mais l’arrivée de modes de consommation de l’information et du divertissement par d’autres moyens : les systèmes de vidéo à la demande (aujourd’hui Netflix fait plutôt un bide en France mais cela pourrait bien ne pas durer) et aussi surtout… YouTube dont nous parlions dans l’article précédent et qui est à la recherche de nouveau business modèle. Ce morcellement des consommations des programmes pourrait bien les satisfaire.

mass media

Les faits sont donc têtus et pour les médias sociaux il en est de même, vous pouvez essayer d’utiliser ces outils contre nature, cela ne marchera pas et vous aurez le résultat qu’on voit ci-dessous. J’ai en effet pris cette capture d’écran volé au cours de mes pérégrinations sur LinkedIn, car j’aime bien analyser les messages sponsorisés qu’on voit fleurir ici et là sur les médias sociaux. Bien sûr, de temps en temps il faut aider un peu la nature en sponsorisant ces messages, je ne suis pas son ayatollah anti publicité comprenez-moi bien. Mais de tels médias requièrent qu’on aille un peu au-delà. Analysons donc cette image de message sponsorisé de la banque CIC sur la métallisation du ticket restaurant. L’idée est séduisante les dessins parfois amusants et bien faits également. En soit, je n’ai rien contre le partage de l’information qui était intéressant et qui nous délivre également un chiffre d’Ipsos qui peut intéresser les Marketers. Le CIC publie souvent en effet des dessins humoristiques sur LinkedIn, en surfant sur la vague des images partagées, avec des dessins parfois assez réussis et que je reconnais volontiers apprécier. J’en ai partagé un ou deux. Que la banque ne voie donc pas d’animosité dans mes propos, il n’y en a pas. Si cela se trouve, elle n’est même pas impliquée dans cette opération qui est pilotée par une agence. Mais c’est peut-être dommage.

Erratum : ce ne sont pas les médias sociaux mais le marketing (le bon sens ?) qui vous impose d’interagir

le contre exemple des médias sociaux
le contre exemple des médias sociaux pris comme des mass media

Mais la question est ailleurs. Certes, 39 personnes ont « liké » cette image, ceci n’est pas mal mais nécessite qu’on rapporte ce chiffre au coût de la sponsorisation de ce message. Peu importe, ce n’est pas ça qui est intéressant. Ce qui est intéressant, c’est que pour 39 likes, on obtient 22 commentaires. Ces 22 commentaires sont tous intéressants. Probablement que certains sont erronés (« difficile de ne pas y voir du flicage » par exemple ne semble un peu exagéré et néanmoins intéressant et révélateur) ; voire carrément de mauvaise foi (« les restaurateurs touchent l’argent plus rapidement qu’avec des tickets resto »…) Il n’empêche qu’ils sont tous intéressants et méritent d’initier le dialogue.

Or, où intervient la marque dans ce dialogue ? Pourquoi poster un article, une image, qui plus est en payant, si à la première remarque, je détale et oublie de répondre ? Ne serait-ce que pour remercier, prendre note de ce point de vue, voire encore plus intéressant pour le Marketer, utiliser ces Verbatim pour faire du marketing et soit améliorer mon produit ou service (dans ce cas il est difficile de l’améliorer telle quel, quoique…) soit pour réagir et corriger la communication sur le produit. Dans tous les cas, il ne coûte pas très cher d’aller mettre un commentaire pour dire  » je vois que vous n’êtes pas très contents, nous en prenons bonne note » en engageant la discussion et en essayant de faire, par exemple, un focus groupe, par exemple  etc.

Vous verrez également que dans la liste il y a des les utilisateurs qui plaident aussi pour les commerçants. En fait il semblerait que sur cette innovation, les utilisateurs finals n’aient absolument pas compris les bénéfices de la dématérialisation de ce système. Sans doute aussi que cette dématérialisation cache, sans même vouloir le cacher, le désir de voir disparaître certaines pratiques à la limite de la légalité qui permettait de jouer légèrement avec le système et d’utiliser ces tickets restaurant comme des billets de banque. Peu importe ! Si je n’ai rien à dire sur quoi que ce soit, mais  juste à faire passer un message descendant alors je me trompe d’outil, il faut que j’utilise la publicité, la bonne vieille publicité et non pas les médias sociaux. Voici un exemple parfait de Marketers qui se sont privés d’une écoute active des clients ou du public en général (il semblerait que l’article ait aussi touché beaucoup de Belges ce qui n’a probablement aucun intérêt pour la banque). Admettons qu’il s’agisse d’un manque de temps alors, raison de plus pour fuir les médias sociaux. Ceux-ci sont participatifs il faut répondre, il faut être là, c’est même le B.A.BA, et nous sommes las de le répéter depuis 10 ans.

médias sociaux : de la nécessité d’interagir was last modified: mars 30th, 2015 by Yann Gourvennec

Comment un vélib peut améliorer votre transformation digitale 

Transformation digitale : une affaire de culture et d’art de la négociation

Transformer son entreprise avec le digital (et non pour le digital comme nous l’avons déjà expliqué dans ces colonnes) est avant tout un exercice culturel. J’ai trouvé par hasard ce matin, en me rendant au travail, l’anecdote parfaite, sous forme de fable, qui explique la différence entre une négociation de position et une négociation d’intérêt. Cela me permettra de rappeler certains fondamentaux du travail en commun, préalable indispensable à l’innovation, et a fortiori, à la transformation digitale.

Épisode 1 : le Vélib’ et la transformation digitale

En me rendant à mon travail ce matin, j’ai observé une scène intéressante et révélatrice. Une dame, que j’ai devinée être provinciale, entreprenait de traverser le dangereux passage piéton situé devant la gare de Denfert-Rochereau en passant au rouge. Voyant arriver sur elle un Vélib’, elle hésita un instant en reculant d’un pas, puis au contraire, en forçant le passage. Le Vélib‘ continua sa route à toute allure et heurta légèrement la dame dans son dos, moins par maladresse que pour lui donner une bonne leçon. Là, la dame provinciale s’écria : « ils sont vraiment tous c…s ces parisiens ! » Assertion maintes fois entendue, à tel point qu’elle pourrait être prise pour une évidence. Et pourtant…

Comment un vélib' peut améliorer votre transformation digitale
Comment un vélib’ peut améliorer votre transformation digitale

Et pourtant, traverser au rouge n’est ni un signe de discipline, ni d’intelligence, surtout lorsque le carrefour est si dangereux. Pourtant aussi, si ce carrefour n’avait pas été situé à Denfert-Rochereau mais rue nationale à Lille, par exemple, et que la dame avait été nordiste, je peux parier qu’elle ne se serait pas écriée que « les gens du Nord sont tous des c..s ! »

Car tel est le fondement de la négociation de position : on juge non pas un acte mais la personne du fait de ce qu’elle est et ce qu’elle représente, à moins que ce dernier point soit une circonstance aggravante de ce qui précède.

Il en est de même de la transformation digitale, lorsque deux (ou plus) département sont impliqués. Prenons le cas le plus fréquent, celui de la rencontre, souvent électrique, entre direction marketing et direction informatique. Travailler correctement avec le département d’en face requiert toujours qu’on comprenne les points de vue du camp opposé.

Attention ! Je n’ai pas dit être d’accord, mais juste comprendre. Cette compréhension implique que chaque camp doit être capable de se mettre à la place du camp opposé et de comprendre ses motivations.

Épisode 2 : deux professeurs de Harvard nous enseignent la transformation (digitale)

Getting to yes
Getting to yes

En fait, cela me rappelle un célèbre livre de négociations, un best-seller qui s’est vendu à plusieurs millions d’exemplaires dans le monde, et qui s’appelle tout simplement : getting to yes (soit « comment arriver à un accord » et sous-titré « comment négocier un accord sans céder »). Ce célèbre livre écrit par deux professeurs spécialistes de la loi et de la négociation dans la grande école de Harvard explique comment, sans céder, on peut apprendre à comprendre l’autre pour mieux négocier, non pas sur la position, mais sur les faits.

Étape 3 : la méthode Fisher Ury et la transformation digitale

La méthode de Messieurs Fisher et Ury est très simple. Avec un peu d’empathie et de compréhension, on pourra même s’épargner une longue lecture tellement elle est évidente et facile à saisir. Voici comment la résumer : plus je campe sur mes position, plus il me sera difficile d’obtenir ce que je cherche. Plus au contraire je vais comprendre le point de vue de l’autre, plus il sera facile, en focalisant sur des critères objectifs, d’arriver à une négociation équilibrée et saine.

La méthode Fisher Ury est simple. Elle est divisée en 4 points très faciles à comprendre :

circle chart
circle chart : comment trouver des alternatives (extrait du livre)

1. Isolez les personnes du problème : si je reviens sur mon exemple de la provinciale qui traverse sur le passage piéton dangereux à Paris, son problème n’est pas les parisiens, mais bien le passage piéton. Les parisiens n’ont rien à voir là-dedans. Inutile donc d’essayer de leur mettre sur le dos, si tant est qu’il soient si désagréables, un phénomène pour lequel ils n’ont rien fait. Prenons un autre exemple plus près de la transformation digitale avec le dialogue entre DSI et marketeurs : le fait de travailler pour tel ou tel département n’a aucune importance et ne doit pas entrer en ligne de compte. D’ailleurs, combien de maîtres d’ouvrage sont passés de l’informatique aux métiers en subissant ces négociations de position dans l’incompréhension la plus totale. Cela m’est déjà arrivé, Marketeur, je me suis retrouvé du côté des informaticiens, et ainsi immédiatement méprisé par les autres marketeurs, pourtant mes ex-collègues (et alors que j’en étais un). Repassant du côté des métiers après un séjour dans l’informatique, je me trouvais alors immédiatement méprisé des informaticiens (alors que j’en étais devenu un également). On ne peut jamais gagner à ce jeu là. Tous les maîtres d’ouvrage connaissent ce problème. Les DSI qui vont subir de profonds changements dans les années prochaines (regardez cet article du blog d’Orange business services sur la transformation digitale et DSI) vont devoir changer de métier et sauter de l’autre côté de la barrière. Ils seront donc bien obligés d’isoler les problèmes des personnes qui les portent.

2. Focalisez-vous sur les intérêts non pas sur les positions. Un exemple donné par Fisher et Ury est celui de deux personnes qui sont dans une bibliothèque. L’une d’entre elles se plaint ne pas avoir assez d’air la deuxième, quand la fenêtre est ouverte, de souffrir des courants d’air. La responsable de la bibliothèque vient les voir et prend leur témoignage puis va dans la pièce d’à côté ouvrir la fenêtre en grand afin d’amener de l’air frais sans pour autant qu’il y ait un courant d’air. Cet exemple est typique des négociations sur les intérêts et non sur les positions. Il faut d’abord se focaliser sur l’intérêt des personnes et essayer de les satisfaire en évitant la position opposée qui empêche l’un et l’autre de travailler ensemble. Comment identifier les intérêts : tout simplement en demandant « pourquoi ? » Et également « pourquoi pas ? »

3. Créez vous-même des alternatives à fin de permettre des bénéfices mutuels. Une bonne négociation oblige à ce que les parties sortent gagnantes gagnantes. Si une des parties a l’impression de s’être fait avoir, les négociations ne tiendront pas longtemps, et elles seront rapidement remises en question. Il est donc impératif de laisser les portes ouvertes afin de permettre à chacun de s’en sortir la tête haute. Il suffit d’un peu de réflexion et de ne pas oublier une fois encore de vous mettre à la place de l’autre pour imaginer ce qui pourrait lui permettre de sortir la tête haute de la négociation.

4. Utiliser des critères objectifs : pour éviter la négociation de position, il faut éviter les négociations sur les sentiments et les à-peu-près. Restez factuel, oubliez les à-peu-près, les sentiments approximatifs. Restez donc près des faits, des chiffres, évitez où déminez toutes tous les mauvais arguments en montrant qu’ils ne sont pas recevables. À partir du moment où tous les arguments sur lesquels vous allez pouvoir bâtir votre négociation son parfaitement objectifs, la négociation deviendra beaucoup plus aisée.

Pour réussir votre consommation digitale il va vous falloir faire travailler des gens qui n’ont pas forcément, du moins en apparence, intérêt à travailler ensemble. Ces quelques méthodes vous aideront à aller plus loin. N’en déduisez pas cependant qu’il ne peut y avoir de problème avec les personnes. Il se peut très bien que certaines personnes difficiles viennent vous pourrir la vie et les projets ; et il existe des méthodes également pour traiter avec elles. Les auteurs du livre sus-cité ont bien été capables de négocier avec des terroristes, voilà qui doit être bien plus difficile que d’essayer de faire travailler des départements différents ensemble.

Comment un vélib peut améliorer votre transformation digitale  was last modified: mars 26th, 2015 by Yann Gourvennec