Bernard Stiegler réinvente le Web pour sortir de la prolétarisation

Bernard Stiegler
Bernard Stiegler et Ariel Kyrou : l’emploi est mort, vive le travail !

Le 1er décembre 2015, j’étais au premier rang de la salle de conférence du WTC de Grenoble, à deux pas du vaisseau amiral de Grenoble Ecole de Management, pour assister à la démonstration du philosophe Bernard Stiegler, avec qui j’ai la chance de travailler dans le cadre de mon Master Spécialisé Digital Business Strategy. Bernard Stiegler – dont je vous conseille l’ouvrage « l’emploi est mort, vive le travail !”, résultat d’un entretien avec Ariel Kyrou – a fait le pont entre néo prolétarisation des masses et ré-apprentissage du savoir. Ceci a pu paraître un grand écart à certains, mais m’a semblé bigrement pertinent. Revenons sur son discours de ce « digital day” du 01/12 et sur sa démonstration, certes assez longs et noirs, mais le voyage en vaut la peine.

Un temps de rupture mené par les GAFA

« Nous vivons un temps de “disruption« * qui est mené par les GAFA” a affirmé Bernard Stiegler dans son introduction en nous mettant en garde : “doit-on s’aligner sur cette manière de pratiquer la rupture ou doit on changer la méthode”. Mais cette “disruption”, aujourd’hui est entropique, selon le philosophe. « Elle est porteuse de souffrances pour l’Europe qui décline, alors que le monde est entré dans  l’anthropocène, cette « nouvelle ère géologique dominée par l’humanité” et qui perturbe la terre. Cette entropie-là, alors que nous entrons dans la dernière phase de la COP21, nous la connaissons bien. La première peut paraître plus contre-intuitive.

*Ce néologisme est désormais si usité que nous le garderons tel quel dans cet article.

Bernard Stiegler revient sur le terme d’entropie lui-même

Le deuxième livre de la thermodynamique de Sadi Carnot sur la puissance motrice du feu a décrit ce phénomène dénommé “entropie” qui correspond à la matière qui se dissipe de manière inéluctable. « C’est la loi de l’univers” nous a expliqué Bernard Stiegler, “celle d’un monde en expansion mais qui court aussi à sa disparition ». Or, ces questions d’économie qui se posent à nous – et notamment celle de ce que nous appelons transformation digitale – « ont toutes en leur cœur l’entropie” explique le Philosophe, et l’économie de demain va se construire autour de ces enjeux. Car ce qui détermine l’humanité c’est la valeur, cette valeur qui va permettre de sauver la planète. En 1944, pour compléter le concept de Carnot, a été inventé le concept de néguentropie (appelée antérieurement entropie négative). « Qu’est-ce que l’économie” a demandé Bernard Stiegler à la salle : “c’est entretenir le vivant”, or l’anthropocène est justement l’inverse, c’est le cas parfait du monde qui se tire une balle dans le pied et qui se détruit lui-même.

Bernard Stiegler
Bernard Stiegler sur fond d’anthropocène

Le futur est à la robotisation : un million et demi d’employés rayés d’un trait de plume ?

Revenons à ces phénomènes de ruptures économiques décrits par Bernard Stiegler et posons-nous la question de la nature de cette rupture. Ce temps de disruption que nous vivons actuellement est caractérisé par l’amplification de ce que l’on a déjà observé dans les usines, selon Bernard Stiegler (les usines sans ouvriers). « Cette histoire a commencé il y a 20 à 30 ans” explique Bernard Stiegler. Mais l’enjeu aujourd’hui est ailleurs : « maintenant le sujet, c’est le robot comme celui de Foxconn et Google qui vise à remplacer 1 million et demi d’employés” nous explique-t-il. Le futur, ce n’est donc plus l’automatisation mais la robotisation. Donc l’emploi va régresser beaucoup d’ici à 30 ans. Holmes un économiste américain prédit même que 70% des emplois vont être détruits. « Cela veut dire que nous allons être de plus en plus confrontés à un problème économique” ajoute Bernard Stiegler. « L’emploi, peut-être pas tous mais pour beaucoup, va disparaître”. Les lecteurs de Player Piano (Kurt Vonnegut) se souviennent. Lire la suite

Bernard Stiegler réinvente le Web pour sortir de la prolétarisation was last modified: décembre 15th, 2015 by Yann Gourvennec

La Chine et le luxe : une passion lucrative

Mardi 1er décembre 2015 avait lieu un petit déjeuner sur le thème « Luxe et Chine : bilan et perspectives sur les évolutions et les tendances », dans un lieu approprié au sujet, puisqu’il se tenait à Drouot, haut lieu des ventes aux enchères parisiennes. Cette conférence était tenue par Philippe Jourdan, fondateur de Promise Consulting et co-auteur, avec Valérie Jourdan et Jean-Claude Pacitto du livre « Le marketing de la grenouille », aux éditions Kawa.  L’occasion d’observer au travers du prisme du luxe un marché et une culture des plus intéressantes.

Solidement ancrée dans le respect des traditions et très attachée à la pensée confucéenne, la Chine a longtemps fonctionné en vase clos, sans chercher à se nourrir de l’influence culturelle des autres pays. Après plusieurs siècles de turbulences et d’instabilité, la Chine a finalement fini par s’ouvrir au capitalisme, et les valeurs de cette société s’en sont trouvées profondément chamboulées. Une société basée sur des valeurs comme le respect, le contrôle et la réserve se retrouve ainsi directement confrontée avec des valeurs issues de la consommation, comme l’individualisme, le plaisir et la sensualité.  

Le fait est que les générations de Chinois ayant grandit avec ces valeurs sont attirés par l’industrie du luxe, et se sont placé en peu de temps au centre des préoccupations des marques occidentales qui voient en la Chine un levier de croissance idéal du secteur. En effet, la Chine contribue à 70% de la croissance du marché du luxe et ses acheteurs représentaient en 2014 29% du marché. Voyons dans cet articles le principaux enseignements de cette conférence sur le luxe et la Chine.

Après s'être ouverte au capitalisme, la Chine s'ouvre à la consommation de produits de luxe : insignifiante avant les années 2000, la demande chinoise est désormais de 30%
Après s’être ouverte au capitalisme, la Chine s’ouvre à la consommation de produits de luxe : insignifiante avant les années 2000, la demande chinoise représente désormais 30% du marché mondial du luxe

Les chinois achètent du luxe… À l’étranger

Le paradoxe est que les chinois achètent les produits de luxe essentiellement à l’étranger, dans le cadre de leurs déplacements touristiques. En effet, 80% de leurs achats en luxe se font à l’étranger. On pense immédiatement à Paris, mais la France n’est pas la première destination des Chinois. Avec son million de visiteurs chinois annuels, elle se place loin derrière Hong-Kong (15 millions de chinois par an) et d’autres pays d’Asie du Sud-Est comme la Corée du Sud (3,4 millions) et Taiwan (2,8 millions). Certaines marques comme L’Oréal ont bien perçu la valeur de ces voyageurs et considèrent le travel retail (ventes réalisées dans les duty free ou les espaces voyageurs de grandes capitales mondiales) comme un sixième continent.

L’impact du digital sur le luxe en Chine

Le luxe est un secteur où une grande partie de la communication se fait via le bouche à oreille. Or, lorsque l’on entend bouche à oreille, on entend médias sociaux, donc digital. Dans ce pays au milliard d’habitants, un peu plus de la moitié dispose d’un accès à l’Internet (564 millions), dont 420 millions sur l’Internet mobile. Bien qu’ils ne soient potentiellement pas utilisés à 100% des chinois, les réseaux sociaux Qzone (Equivalent de Facebook en Chine), QQ (équivalent de Skype/Whatsapp) et Sina Weibo (équivalent de Twitter) comptent respectivement 653, 860 et 222 millions de visiteurs actifs, selon le site chinainternetwatch.com. Il existe donc en Chine une communauté d’internautes très importante, et les marques de luxe ne peuvent négliger le digital, d’autant plus que 31% des internautes chinois font au moins une recherche par semaine sur un produit de luxe.

S’adapter au marché chinois, sans tomber dans les clichés

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copyright Quentin Shih

Malgré le contexte actuel de ralentissement de l’économie chinoise et de dévaluation du yuan, les marques de luxe continuent, à juste titre, à placer leurs espoirs dans le marché chinois. Elles doivent toutefois adapter leur ligne à des consommateurs exigeants et connaisseurs qui savent faire la différence entre le vrai luxe et le luxe d’apparence. De plus, selon l’étude, on constate une augmentation du taux de préférence pour les marques qui s’inspirent de la culture chinoise pour la conception des produits, à l’image de Chanel qui a créé une collection s’inspirant de la cour impériale.

C’est donc tout un travail de story telling qui est mis en place là aussi par Chanel, imaginant un voyage de Coco Chanel en Chine. Certaines marques se sont en revanche heurtées à des réticences, notamment Dior avec une campagne réussie graphiquement, mais qui a irrité nombre de blogueurs chinois du fait de la mise en scène des images mettant en opposition une foule uniforme chinoise et des occidentaux épanouis et bien habillés.

En dépit du ralentissement de la croissance chinoise, les marques de luxe continuent ainsi à considérer la Chine comme leur poule aux œufs d’or. Sur un marché mondial de 223 milliards d’euros, la Chine représente un tiers de la demande alors que cette part était insignifiante avant les années 2 000.

La Chine et le luxe : une passion lucrative was last modified: janvier 21st, 2016 by Cédric Jeanblanc

Social selling en B2B : chassez le naturel …

Le social selling est à la mode, et c’est même très logique, dans le domaine du B2B en tout cas. Cet engouement et cet essor a une explication que j’ai décrite dans ce dernier billet écrit pour notre client Zebaz sur son blog. Un Social Selling Forum eut même lieu à Colombes, au siège d’IBM, le 20 novembre dernier et auquel j’ai eu le plaisir de participer. Les témoignages divers et variés m’ont paru particulièrement intéressants. Et pourtant, ici et là, les vieux réflexes des commerciaux – sans citer de noms – refaisaient surface : « sauter » sur le prospect, retour du hard selling, difficulté de s’extraire de la vente, d’oublier de vendre pour mieux vendre. Chassez le naturel et il revient au galop. Cet essor du Social selling en B2B est pourtant essentiel et enthousiasmant. Encore une fois, le B2B montre le chemin de l’innovation et de la nouveauté. Dans cet article je décris non seulement les causes de cet engouement évoquées plus haut, mais je liste aussi les choses à faire et ne pas faire pour réussir sa démarche de social selling.

Social selling : faire oublier le vendeur pour devenir référent – Zebaz Infos

J’ai eu le privilège d’assister à ce qui a sans doute été l’une des premières discussions sur le social selling dès 2008, au sein de socialmedia.org, avec 39 entreprises US utilisatrices des médias sociaux. Le débat avait immédiatement bifurqué sur la meilleure façon de vendre sur – ou à l’aide – des médias sociaux. On invoquait ainsi la nécessité de créer une e-boutique sociale dans Facebook. Les plus intrépides envisageaient même d’abandonner le bon vieux site Web. Rien de tout cela n’est arrivé. Et si l’on omet Origami Owl, quasiment aucune entreprise, en grand public, n’a réussi à passer du rêve à la réalité.Pourtant, en moins de sept ans, le social selling a considérablement décollé, bien loin de là où on l’attendait. C’est en effet en B2B qu’il est réapparu au grand jour. Voyons pourquoi, et surtout, décrivons les choses à faire et à ne pas faire en ce domaine très lié à notre premier article sur la vente en B2B.

Social Selling : vendre en réseau

social selling en B2B - les raisons de l'essor
les raisons de l’essor du social selling en B2B

Si j’écris l’expression « vendre en réseau », un nom va vous venir immédiatement à l’esprit : Tupperware. La comparaison ne serait pas dénuée de sens. Dans l’esprit Tupperware, qui recrute encore en 2015, est le réseau qui fait vendre, les clients qui parlent aux clients : des vendeurs démonstrateurs qui se portent caution et agissent en tant que consultants. Si ce modèle reste original pour le grand public, si longtemps après son invention, il est quasiment banal en B2B.3 raisons pour lesquelles le social selling se développe en B2B de façon quasiment naturelle 1ère raison : l’adéquation entre vente de solution et collaborationComme l’explique Michael Bosworth dans son ouvrage de référence intitulé Solution Selling : Creating Buyers in Difficult Selling Markets, le vendeur B2B doit répondre à un « problème client » ou « painpoint ».

Celui-ci (aussi nommé « douleur client » en français) doit être décelé par le vendeur de façon à apporter la solution correspondante. Selon cette approche, l’obsession de tout commercial B2B doit être de régler « le problème qui empêche le client de dormir »[1]. Plus de 30 ans après, ce livre est toujours une référence, tant il était en avance sur son temps.Le comportement des acheteurs change aussi à mesure que les moyens de communication évoluent. La recherche de solution auprès de ses pairs est ainsi largement facilitée par les nouveaux outils sociaux, qui optimisent l’exploitation des réseaux humains (à l’instar de LinkedIn).Tout le challenge réside dans la capacité du commercial à incarner cette personne de confiance vers laquelle le client va se tourner pour demander conseil. Et pour cela, la maîtrise des outils de communication de nouvelle génération, en particulier des médias sociaux B2B, est indispensable. Ceux-ci ne doivent pas être considérés comme une menace pour les vendeurs. Au contraire, ils sont une opportunité de tisser un lien avec le client et de devenir un véritable prescripteur.

Source : Social selling : faire oublier le vendeur pour devenir référent – Zebaz Infos

Social selling en B2B : chassez le naturel … was last modified: décembre 7th, 2015 by Yann Gourvennec

Valeurs d’entreprise : de la parole aux actes

Nous avons invité Thierry Wellhoff, patron et fondateur de Wellcom, pour nous parler des valeurs d’entreprise. Tout le monde parle de valeurs et s’en réfère dans les entreprises. Mais de quoi parle-t-on ? Quelles sont les valeurs de l’entreprise marketing et celles de l’entreprise « corporate » ? Quelle est la vision commune ? Thierry nous renseigne sur ces points  dans  un livre sur sa passion intitulé « les valeurs », aux éditions Eyrolles. Ce livre a déjà été publié dans sa deuxième édition (la première étant en 2009).

Le terme de valeurs a deux sens. Quels sont-ils ?

Au départ, tout le monde parle et se réfère aux valeurs d’entreprise. Lorsque l’on parle de valeurs en entreprise, il y a deux familles de collaborateurs : ceux qui sont du côté du marketing et qui parlent de valeurs de marque, et ceux du côté des ressources humaines, qui parlent de valeurs de déontologie, souvent même de valeur morale. Il y a une dichotomie entre l’entreprise marketing, et l’entreprise « corporate » qui veut être une institution. Beaucoup d’entreprises ne font pas un travail de synthèse pour essayer de donner une vision d’ensemble à ces deux aspects. En fait l’intuition de départ c’est de dire que les valeurs ont à la fois une dimension marketing et une dimension de conduite éthique, et que ces deux dimensions devraient être réunies.

De nombreuses entreprises revendiquent des valeurs,
Il ne suffit pas d’afficher ses valeurs : l’entreprise doit faire en sorte que celles-ci structurent réellement sa communication.

Les entreprises se sont emparées de cette notion de valeur pour faire de la communication.

En France c’est vers la fin des années 80-90 que l’on parlait de valeurs. C’est à ce moment-là que nous nous sommes rendu compte qu’il y avait un sujet : nous qui étions plus dans la communication, parlions de valeurs d’authenticité ou de valeurs exotiques pour des produits de voyage par exemple. Mais dans les entreprises, on affichait de plus en plus dans les halls d’accueil et sur les site Internet : « Loyauté, honnêteté, intégrité ». Nous avons décidé deux choses : la première était de réunir un groupe d’experts d’origines très différentes, pour essayer de comprendre ce qu’était une valeur. Nous avons conduit des études qualitatives et quantitatives qui nous ont amenés jusqu’à étudier plus de 4000 entreprises dans 14 pays et de voir les tendances des valeurs. Lire la suite

Valeurs d’entreprise : de la parole aux actes was last modified: décembre 7th, 2015 by Mia Tawile

Le Big Data au service du Web to store

Le Web to store est un sujet souvent évoqué sur ce blog. Celui-ci se développe à un rythme effréné, grâce notamment à l’émergence des objets connectés et des big data. Le Big Data permet en effet de perfectionner une stratégie de Web to store en identifiant le client et en réutilisant ces informations à bon escient en magasin. J’ai rencontré récemment Vincent Heuschling d’Affini-Tech. Nous avons eu une discussion intéressante durant Vincent nous a parlé des Big Data, et expliqué leur utilisation dans le cadre de Web to store. Il nous a également présenté deux cas concrets menés par son entreprise.

Comment le Big Data aide-t-il à améliorer le web to store ?

Je vais prendre un exemple : un de nos clients nous a sollicité. Celui-ci avait une activité en magasin, et finançait des campagnes publicitaires sur le web. Pourtant, il ne connaissait pas l’impact de ses activités sur les ventes en magasin. Dans quelle mesure, cette activité sur le Web, très couteuse, peut-elle être rentabilisée ? Et comment l’optimiser ? Dans ce cas, nous parlons de « Data science » : c’est-à-dire trouver les meilleurs algorithmes de la donnée, pour saisir les corrélations. Nous avons donc regardé les catégories d’articles les plus appétantes, puis de créer des promotions sur le web pour générer par la suite des visites et des achats en magasin. Il est important de réussir à trouver une liaison entre des activités bien « trackées » (traffic web) et d’autres qui le sont moins facilement (traffic en magasin).

tunnel de conversion
Créer un tunnel de conversion en magasin est moins simple que sur le Web, mais il existe des outils permettant d’unifier les deux parcours, et ainsi mieux servir le client.

Pour créer ce tunnel de conversion, nous avions distribué des cartes de fidélité aux clients qui venaient en magasin. Ceci permettait d’avoir un suivi de l’individu dans sa visite sur le web, de savoir combien de temps après ceci il venait en magasin, et si ce client-là avait fait un achat qu’il avait vu sur le web. Ce système permet donc d’avoir une identification plus précise.

Pour les autres, c’était plutôt de la projection de cette identification sur des grandes masses de population. Dans ce cas, nous n’avons pas un individu, mais une zone géographique qui est la zone d’échelle d’indice d’un magasin. Par exemple : nous avons eu beaucoup de visites sur une catégorie d’article, et quelques jours plus tard, nous avons eu une augmentation de l’achat dans ces catégories d’articles. Il y a toujours dans ces sujets Big Data une certaine marge de manœuvre, mais également une incertitude qui reste malgré tout.

Nous parlons donc de corrélation et non pas de cause à effet ?

Pour les clients qui sont encarté, et qui ont eu des visites identifiées sur le Web et en magasin, puis un achat en magasin, nous parlons d’une vraie causalité. Un vrai impact de la visite et de la promotion sur le web d’un article a eu lieu.

Sur la grande masse effectivement, nous ne pouvons nous dire qu’il y a une probabilité que la projection du comportement de ces clients très fiables qui sont encartés soit valable sur le reste de la population.

Un grand volume de visite est-il donc nécessaire ?

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Le Big Data au service du Web to store was last modified: décembre 1st, 2015 by Yann Gourvennec