Vente en B2B : chronique d’une mort annoncée ( transformation digitale )

La vente en B2B : nouvelle victime collatérale de la transformation digitale (et des Big Data)

En peu de temps nous aurons à peu près étudié tous les secteurs impacts par la transformation digitale : experts comptables, banque, BTP plus récemment, tourisme (article à paraître dans la revue Espaces en novembre 2015) et voici venu le petit dernier, sans doute le moins attendu de tous, le secteur de la vente et de la vente en B2B en particulier. S’il y avait bien une profession qui se croyait à l’abri de la transmission digitale, c’était bien celle de la vente en business-to-business. Et pourtant, il n’en est rien. En fait, il y a 2 côtés à cette histoire.

D’une part, le sentiment que la vente en B2B est inattaquable, car il s’agit essentiellement d’une affaire de personne à  personne, de vente personnalisée, de rapport humain. Comme me le confiait Bernard Cova il y a maintenant 10 ans, la marque en B2B a moins d’importance qu’en B2C. Ce qui importe surtout c’est la personne que vous avez en face de vous, me disait Bernard. Vous pouvez changer la marque, ceci n’a guère d’importance, une fois que quelqu’un est là pour l’expliquer. D’une certaine manière cela est vrai, mais de moins en moins. Certes, une petite structure de conseil comme la nôtre par exemple, arrive à être crédible devant même des grands comptes, car il suffit d’avoir la compétence, de l’exprimer et de livrer ses clients avec conscience.Toutefois, ce que me confiait Bernard il y a 10 ans n’est probablement plus tout à fait vrai aujourd’hui. La profession de la vente en business-to-business est en train de changer radicalement, notamment dans le milieu et le bas de marché, mais aussi dans le haut de marché. Les acheteurs détestent les vendeurs, mais adorent faire leur marché.

automatisation de la vente selon Forrester
Rapport vente en B2B : avec l’aimable autorisation de Forrester

L’automatisation et la transformation digitale, et c’est le deuxième côté de la médaille, sont passés par là pour redistribuer les cartes dans un paysage qui va énormément changer dans les 5 à 10 ans qui viennent. Rassurons-nous, nous aurons encore quelques années pour nous retourner, d’autant plus que par rapport aux États-Unis, nous accusons toujours un retard conséquent. Mais ce retard, n’est pas une excuse pour ne rien faire et ne pas s’adapter au monde qui change. Au contraire, c’est une chance qui nous est donnée pour prendre de l’avance sur le changement et le réaliser posément et non dans l’urgence.

D’une certaine manière, quand j’y réfléchis, ayant commencé ma carrière il y a exactement 30 ans dans la vente business-to-business chez Philips appareils ménagers, la transformation du métier de la vente, n’est pas nouvelle. Je me souviens avoir vécu cela dès le premier jour de mon arrivée dans la société néerlandaise en 1985 : division de la force de vente par deux, et disparition progressive du commerce de proximité au profit des centrales d’achat, et donc des commerciaux qui allaient avec. Dans un sens, le boulot n’était pas bien passionnant, je n’ai pas pleuré sur ce changement, je l’ai anticipé en changeant de métier et en embrassant une carrière de maître d’ouvrage.

30 ans plus tard, ce paysage a tellement changé que ces forces de vente, il y avait bien une centaine de personnes rien qu’en France à l’époque, a complètement disparu. Et pourtant il y avait une grande valeur à vendre de personne à personne, du moins quand on voyait cela du terrain. Mais certainement que le coût cette vente était largement supérieur à ce qu’elle pouvait rapporter. En conséquence, on retrouve ce phénomène aujourd’hui encore accéléré avec l’avènement du commerce en ligne dans le business-to-business et de l’automatisation des forces de ventes (encore un mouvement commencé il y a 20 ans et auquel j’ai participé dès le départ).

automatisation de la vente selon Forrester
Rapport vente en B2B : avec l’aimable autorisation de Forrester

On entend encore trop souvent dire dans le domaine B2B que le e-commerce n’existe pas, qu’il n’est pas applicable, que la nécessité d’améliorer son parcours client n’est finalement pas impérieuse, alors que tous ces arguments sont fallacieux et seront balayés d’un revers de main dans les quelques années qui viennent. Amazon nous le prouve tous les jours avec Amazon Web Services. OK, c’est encore Amazon, oui je vois, c’est bien le problème. Ce changement nous est confirmé par le rapport de Forrester d’avril 2015, dont je me suis inspiré pour ma première  tribune sur le blog de ZEBAZ, qui m’a demandé de participer à cette nouvelle série de publications (me faisant passer de l’état de client de leurs bases de données à celui de prestataire). Lire la suite

Vente en B2B : chronique d’une mort annoncée ( transformation digitale ) was last modified: septembre 17th, 2015 by Yann Gourvennec

En finir avec le syndrome de l’imposture…

Aujourd’hui, peu de femmes osent l’aventure de l’entrepreneuriat dans le monde du numérique. En effet, moins de 20% des entreprises numériques et tech sont cofondées et/ou dirigées par des femmes et seulement 32% des femmes se lancent dans la création d’entreprises, tout secteur confondu.

A quoi doit-on ce (trop) faible chiffre ? S’agit-il là du fameux syndrome de l’imposture ?

Concept apparu en 1978 grâce aux travaux menés par deux chercheuses à l’Université de Géorgie, Pauline Rose Clance et Suzane Imes, le syndrome de l’imposteur (ou syndrome de l’autodidacte) est le sentiment de n’avoir aucune légitimité dans les actions qu’on entreprend (et qu’on réussit). En effet, certaines personnes (particulièrement les femmes) ne s’attribuent jamais les mérites des succès qu’elles remportent. Ce ne sont jamais à la seule force de leur talent qu’elles ont réussi mais bien grâce à des éléments extérieurs : chance, immense charge de travail, un client très sympa… Elles craignent que leur incompétence soit découverte et qu’elles soient accusées d’escroquerie. Majoritairement de nature professionnelle, ce syndrome toucherait environ 70% des individus à un moment ou à un autre de leur vie.

Comment faire évoluer ces chiffres et ces mentalités ?

C’est la question clé à laquelle tentera de répondre Girlz In Web, association française pour la promotion et la valorisation des femmes dans le numérique, qui organise, en association avec le Numa, la conférence « En finir avec le syndrome de l’imposture ». GirlzInWeb réunit pour l’occasion un panel de personnalités, hommes et femmes, qui partegeront leurs expériences et bonnes pratiques pour lutter contre ce sentiment d’imposture. Cet événement est soutenu par le programme 40Forward de Google for entrepreneurs (plan de soutien aux femmes entrepreneurs) dans le cadre de la Masterclass Mind The Gap qui a proposé pendant un an et demi 15 conférences dédiées à l’entrepreneuriat.

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Programme
19h : Intro NUMA et Girlz in Web + explication du cycle de Master Class et restitution des metrics + annonce de la saison 2 des masterclass.

19h15 : Françoise Vouillot, enseignante chercheure en psychologie de l’orientation, membre de la commission « Lutte contre les stéréotypes sexistes et la répartition des rôles sociaux » au Haut Conseil à l’égalité entre les femmes et les hommes »

19h30 : Olivier Ezratty et Marie-Anne Magnac présenteront « Quelques femmes du numérique » projet photographique qui contribue à la construction de rôle-modèles pour casser les stéréotypes.

19h45 – 22h: Table-ronde : “Favoriser concrètement la mixité : où en sommes- nous dans le numérique?
Modératrice : Emmanuelle Larroque, fondatrice et directrice de Social Builder, association dont le but est de faire progresser la mixité femmes-hommes

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Speakers:
Jérémy Clédat : cofondateur de Welcome to the Jungle, plateforme d’emploi orienté candidat pour les entreprises à forte croissance
Valentine Ferréol : Senior Manager en transformation et opérations numérique, présidente de l’institut G9+
Olivier Mathiot : cofondateur et PDG de Price Minister, cofondateur et co-président de France Digitale
Sandrine Murcia : cofondatrice de Spring Lab et présidente de Paris Pionnières
Franck Perrier : Fondateur & Directeur Général Idaos et Digital Academy, cofondateur de Eyeka

RDV le 16/09 à la conférence Girlz In Web & Numa « En finir avec le syndrome de l’imposture »

Lieu de l’événement :
NUMA Sentier
39, rue du Caire
75002
PARIS

En finir avec le syndrome de l’imposture… was last modified: septembre 15th, 2015 by Natacha Heurtault

Big Data et cloud computing, un mariage de raison

Depuis 3 ans déjà, Visionary Marketing travaille sur le sujet des Big Data, à essayer de détecter les tendances, expliquer les phénomènes, décrypter les termes techniques et les usages possibles de ces nouvelles technologies. Au sein de ce que nous avons décrit comme l’avènement d’une nouvelle ère du Marketing, se trouve Hadoop et ses différentes distributions, et parmi ces distributions la plus connue d’entre elle Cloudera. Fin juin 2015 j’ai eu l’occasion d’assister à une conférence organisée par Cloudwatt (transparence : Cloudwatt, filiale d’Orange Business Services est mon client). Suite à cette conférence, j’ai réalisé pour Cloudwatt une série d’articles dont voici le premier, sur le sujet de Cloudera, avec le témoignage de Jérôme Campo (photo ci-dessous). J’y explique les liens très étroits, entre Big Data et Cloud Computing. Les lecteurs désireux de mieux connaître Cloudera, son histoire, sa vision et les raisons de ce mariage de raison entre cloud computing et Big Data peuvent trouver réponse à leurs questions dans l’article suivant :

Qui est Cloudera ?

Cloudera est une Société américaine fondée en 2008 à Palo Alto par des anciens des GAFA, ses fondateurs ont très rapidement été rejoints par un des créateurs de Hadoop, Doug Cutting, un ancien employé de Yahoo! C’est lui qui a choisi l’éléphant bien connu comme emblème du framework qu’il avait créé, en s’inspirant d’un jouet possédé par son fils (voir la photo et l’article sur le site de CNBC et sur la droite).La vision initiale de Cloudera, dès sa création, était de “packager la technologie naissante Hadoop et d’en faire quelque chose pour les entreprises” nous a expliqué Jérôme. Ceci a permis à la start-up d’opérer beaucoup de levées de fonds et en conséquence, d’embaucher et de développer sa plateforme technologique. Le succès fut total, car Cloudera a réussi à attirer sur son projet des grands noms de l’informatique comme Intel qui est désormais actionnaire. Le géant américain des micro-processeurs a décidé d’arrêter sa propre distribution Hadoop, tout en transférant 300 personnes de son propre personnel à Cloudera. A mi 2015, l’éditeur américain est fort d’environ 1.000 employés dans le monde dont 300 personnes en R&D, dédiés au développement. On ne peut plus vraiment parler de start-up, il s’agit bel et bien d’un éditeur conséquent. Le support client s’effectue depuis la Hongrie, l’Allemagne et l’Angleterre.Enfin et surtout, Jérôme Campo a fait remarquer que “Cloudera ne s’appelle pas Hadoopera” et que cela n’était pas neutre, et donne une bonne justification au partenariat avec Cloudwatt notamment.Une vision ambitieuse : interagir avec l’ensemble du SI de l’entrepriseLa vision de Cloudera est ambitieuse : leur objectif est de devenir un nouveau hub de données pour facilement interagir avec l’ensemble du SI de l’entreprise, tout en garantissant à l’utilisateur final de garder ses outils d’analyse quotidiens. Tout ceci avec une plateforme basée sur Hadoop.

>> Poursuivez votre lecture sur le blog de Cloudwatt – Cloudera à la confluence du cloud computing et des Big Data

Big Data et cloud computing, un mariage de raison was last modified: septembre 15th, 2015 by Yann Gourvennec

Le marketing forcé de se réinventer par la transformation digitale

Le marketing est en pleine mutation

capgemini-marketing-21ème siècle

Cela ne date pas d’hier, et c’est loin d’être fini. Les lecteurs de Visionary Marketing  les plus fidèles – qui nous suivent depuis nos débuts il y a vingt ans et notre rapport éponyme de 1995 – le savent bien. Bernard Cova et Olivier Badot nous l’avaient déjà prédit en 1992 dans leur superbe ouvrage – récemment réédité – “Le Néo Marketing”. Alors qu’en est-il aujourd’hui ? Bien des choses restent à faire, nous dit Arnaud Bouchard (Vice President, Head of Marketing & Sales, Digital Customer Experience – Capgemini Consulting) qui a accepté de commenter son rapport “fail fast succeed faster” d’avril 2015. 

Interview d’Arnaud Bouchard : le marketing au 21ème siècle

Votre rapport du printemps 2015 : « Fail fast, Succeed Faster »  explique le paradigme du marketing du 21eme siècle. Estimez-vous que nous ne sommes pas encore au 21ème siècle ?

Toutes les entreprises n’ont pas complètement basculé du 20ème vers le 21ème siècle. Une des raisons tient au fait que nous sommes restés avec les codes du 20ème siècle. Ce que j’entends par codes, c’est le mode de fonctionnement, la logique d’entreprise basée sur la croissance et surtout ces collaborateurs qui s’étaient projetés dans un modèle où on évoluait sans cesse, dans la société et dans l’entreprise. Tous les modèles des entreprises sont restés bloqués sur ces codes. Sauf qu’au 21ème siècle, la donne n’est plus du tout la même.

marketing arnaud bouchard visionary marketing
A quoi ressemblera le marketing du 21ème siècle ?

Nous sortons du système capitaliste classique et évoluons vers un nouveau modèle qui n’est pas un modèle anticapitaliste mais un nouveau modèle qu’on sent arriver depuis au moins 20 ans. Nous le voyons émerger, mais nous avons du mal à le décrire.

Le client est versatile. De ce fait, nos collaborateurs sont eux aussi versatiles, et ils n’ont pas ou plus forcément confiance dans les marques. Une étude d’Havas Media montrait que si 75% des marques disparaissaient, cela n’allait rien changer leur quotidien. Sur cette même logique, les collaborateurs n’ont plus forcément confiance dans leurs entreprises. Pour le marketing, cela veut dire qu’il faut complètement se réinventer, se poser de nouvelles questions pour interagir avec ses collaborateurs mais surtout avec ses clients.

Nous le disons depuis les années 90, puisque Bernard Cova a sorti le Néo Marketing en 1992 et nous sommes forcés de constater que tout le monde fait ce constat du consommateur qui change, qui évolue, et dont les habitudes se transforment mais que les entreprises ne suivent pas.

Elles ne suivent pas, du moins ont-elles du mal à se transformer. Le digital a agi comme un accélérateur depuis cette époque. Il est allé très vite, et trop vite pour beaucoup d’entreprises, qui, comme je disais précédemment, sont restées sur des modèles dépassés avec des indicateurs dépassés et n’investissent pas comme il se doit ; ni sur l’outil, ni sur les personnes, ni sur une bonne compréhension du client final car le digital nous permet de collecter nombre d’informations.

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Le marketing forcé de se réinventer par la transformation digitale was last modified: septembre 14th, 2015 by Yann Gourvennec

Eli Khamarov ce célèbre inconnu qui nous apprend Internet

Eli Khamarov est décidément bien intelligentOù que vous alliez sur Internet, vous trouverez au moins une de ses citations. un jour, alors que j’avais besoin d’une phrase marquante pour montrer l’importance de l’inattendu, au bout de quelques clics, je tombai sur notre ami Eli et un site bien connu de citations avait même trouvé le moyen de rajouter un superbe graphique avec une tortue de mer (celui-ci n’est malheureusement plus disponible, mais vous pouvez le voir ci-dessous). Voici la citation question « les meilleures choses dans la vie sont des surprises, car elles arrivent quand vous n’attendiez rien ». Quelle citation intéressante me suis-je dit. Et puis je me suis demandé « mais qui est ce Eli Khamarov ? D’où vient-il ? ». Et « dans quel best-seller international puis-je trouver de si intelligentes citations ? » Voici ce que ma recherche a donné et aussi ce qu’Eli Khamarov m’a appris sur la connaissance et sur l’Internet. 

Elie kahmarov 2

« La pauvreté est comme une punition pour un crime que vous n’avez pas commis »

« Admettre qu’il n’y a pas de dieu (sic ! Et non Dieu avec une majuscule) revient à donner libre cours au pillage et au viol avec la conscience tranquille » (Voltaire n’aurait pas renié cette citation)

« Les meilleures choses dans la vie sont des surprises, car elles arrivent quand vous n’attendiez rien »

« Les poètes sont des soldats qui libèrent les mots des carcans de leurs définitions » (celle-ci est véritablement brillante)

« La plupart des gens attendent l’avènement de la réalité virtuelle ; j’attends pour ma part l’avènement de la vertu réelle » (je vous avais dit que ce gars-là était particulièrement fêté).

Mais qui est donc ce Eli Khamarov ? Ma première réaction fut de vérifier son nom sur Google bien entendu. Après tout, un nom aussi inhabituel va forcément faire ressortir des résultats intéressants, me suis-je dit. Ainsi, ai-je trouvé une seule page véritablement dédiée à Eli Khamarov. Coup de chance, il s’agissait de sa biographie.

Voyage à l’intérieur de la biographie d’Eli Khamarov

Eli Khamarov and the Beatles
Non, il ne s’agit pas d’Eli Khamarov et ses frères

Ce que l’histoire d’Eli Khamarov montre également c’est que l’Internet apporte la puissance de la foule, comme nous l’a déjà démontré Howard Rheingold dans son livre « foules intelligentes » il y a déjà quelque temps. Une petite discussion sur un forum peut faire des merveilles là où des processus internes lourds et rigoureux ont échoué. C’est rassurant, en effet, d’une certaine manière. Le paradis peut lui aussi être pavé de bonnes intentions (ceci d’ailleurs pourrait faire l’objet d’une citation d’Eli Khamarov, qu’en pensez-vous ?). Dans un sens, je regrette d’avoir prévenu Brainyquote que Khamarov était une supercherie. Il est au contraire un exemple brillant de la nécessité et de la facilité avec laquelle on peut croiser les informations, que le réseau fonctionne et que les forces du mal (pas celle de Khamarov mais les vraies forces du mal) peuvent être combattues. Enfin et surtout, j’ai adoré les citations d’Eli Khamarov, je vais le regretter. Allez, c’est d’accord, je n’enverrai pas de mail à IMDB, je le promets.

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Eli Khamarov ce célèbre inconnu qui nous apprend Internet was last modified: septembre 11th, 2015 by Yann Gourvennec