Joyeux Noël de la part de Visionary Marketing

L’année se termine. Une année riche, pas toujours drôle, mais « globalement positive » malgré les événements comme aurait dit Georges Marchais. Nul doute que l’année 2016 sera riche elle aussi, et souhaitons-nous la gaie heureuse et positive. Tous nos voeux vous accompagnent chères lectrices et lecteurs et à bientôt pour de nouvelles aventures passionnantes sur ce blog et bientôt, un nouveau livre blanc sur l’innovation. Joyeux Noël et Bonne Année à toutes et tous.

Joyeux Noël - antimuseum.com
Joyeux Noël : Dessin antimuseum.com
Joyeux Noël de la part de Visionary Marketing was last modified: décembre 24th, 2015 by Yann Gourvennec

Réflexion sur la vente en B2B pour terminer l’année

Quels sont les enjeux B2B les plus importants pour les entreprises ?

Nous profitons de ce dernier article de l’année 2015 pour souhaiter à tous nos lecteurs de très bonnes fêtes de fin d’année. En attendant le bilan de notre deuxième année d’existence, mi-février, nous pouvons déjà nous réjouir de cette année, en attendant 2016 ! A l’occasion des rencontres internationales de la French tech, Thomas Benzazon de Widoobiz a réalisé une interview de Yann Gourvennec, sur les enjeux des entreprises impactées par le digital. L’enjeu principal est celui de la vente qui se retrouve profondément chamboulée par le digital.

Il y a un enjeu énorme pour les 5 prochaines années. Cet enjeu est la vente. On pensait justement que la vente serait à l’abri de la transformation digitale : un commercial va simplement voir un client pour lui vendre le produit ou la solution. Sauf que les choses vont changer. Il y a tout d’abord l’évolution du comportement des clients B2B qui se rapproche de celui des consommateurs B2C. On peut le voir avec la tendance du self service : le client a horreur qu’on lui vende, mais il adore acheter. Or, lorsqu’il veut acheter, il va chercher automatiquement le conseil, l’avis de quelqu’un, qui n’est pas forcément le vendeur. Ce comportement évolue et pousse les utilisateurs à réclamer le self service.

Amazon est connu pour ses livres mais fait de l'argent avec le B2B et AWS (Amazon Web Services)
Amazon est connu pour ses livres mais fait de l’argent avec le B2B et AWS (Amazon Web Services)

En sachant cela, que doit-on mettre en place dans les entreprises ?

Pendant des années, on nous a répété que l’e-commerce pour le B2B n’avait aucun avenir. Dans les 5 prochaines années, il va pourtant y avoir une course à l’e-commerce B2B ! Il y a une inclusion du domaine Web à l’intérieur du circuit commercial B2B. Il existe un exemple marquant : Amazon web services (qui vend de l’hébergement pour les entreprises sur internet), qui a fait sensation en août dernier en publiant leurs chiffres : 6 milliards d’euros de chiffre d’affaires.

Retrouvez l’interview sur Widoobiz.com

Réflexion sur la vente en B2B pour terminer l’année was last modified: décembre 24th, 2015 by Cédric Jeanblanc

Mastère spécialisé : le Digital Business Strategy de GEM à l’honneur

mastère spcialisé ms Digital Business StrategyJ’ai découvert le mastère spécialisé il y a un an. Il s’agit d’un format de formation récente (86) validé par la conférence des grandes écoles (CGE) dont le but est de fournir, souvent, une double compétence, avec un haut niveau de qualification (Bac+6). J’ai ainsi pris les rênes du Mastère MS digital business stratégies de Grenoble Ecole de Management en juillet dernier, formation prometteuse, que je veux positionner comme un leader européen, et qui vient d’être mise à l’honneur par le Nouvel OBS* dans son dernier dossier dédié à ce type de formation. J’en profite également pour relayer la vidéo enregistrée il y a une semaine pour campus Chanel, une chaîne dédié aux formations, appartenant au groupe le Figaro.

*Note : ils ont utilisé l’ancien nom du Master dans l’article (Stratégie Internet et Management du Web). Il faudra donc transposer car nous avons voulu accroître l’attractivité de ce mastère en incluant le terme ‘digital’ qui est plus large que le simple Web et résolument le positionner autour de la stratégie digitale et de la transformation digitale).

Le mastère spécialisé, une formation très haut de gamme 

C’est une formation très haut de gamme, la haute couture du Mastère, avec une qualification en Bac+6, et de fortes exigences à l’entrée. Dans le cas du mastère MS Digital Business Strategy, il s’agit même d’une formation internationale, en anglais, avec des professeurs internationaux, issus à 80 % du monde de l’entreprise. Beaucoup de ces professeurs possèdent une double compétence de formateurs et de professionnels du terrain. Les nationalités de ces enseignants sont variées : nous y avons des Anglais, des Américains, des Chinois, des Grecs, et aussi quelques Français, tous recrutés pour leurs compétences pédagogiques et surtout leur connaissance du métier.

Transformation digitale : un mastère 100% digital, dedans, dehors et partout 

Le recrutement des élèves, qui vient de commencer, s’effectue sur 9 mois. Le bouclage intervenant en septembre (2016 pour la promotion 2016-17). Nous commençons par les recrutements étudiants, mais une particularité de ce Master est de mélanger les étudiants et des professionnels en reconversion. Les execs peuvent aussi postuler dès maintenant. Nous avons déjà 5 étudiants execs sur les listes, et comme les places sont limitées, il ne faut pas traîner pour postuler. Loin d’être un handicap, ce mélange des générations est très bénéfique et enrichissant pour les deux parties. Les critères de recrutement pour l’entrée de ce Mastère sont de plus en plus strictes, afin de garantir son niveau, en constante évolution.

Les critères de sélection pour le Mastère Spécialisé Digital Business Strategy

Je les décrirai ici brièvement :

1. 100% Digital : à défaut de posséder des compétences dans ce domaine, une forte motivation est demandée. Touristes s’abstenir. Beaucoup de postulants n’hésitent en effet pas à mettre les mains sous le capot et à apprendre eux-mêmes le HTML, le content marketing, les médias sociaux… Sans demander une complète maîtrise de ces domaines, une forte appétence est requise. Inutile de postuler par exemple si vous détestez les médias sociaux ou si vous avez une répugnance vis-à-vis des sujets techniques. Car même si la formation n’a rien à voir avec la technique pure, il est fortement recommandé d’avoir un goût prononcé pour elle. En résumé, pas besoin d’être ingénieur, même si ceux-ci sont également les bienvenus, mais un fort goût pour la technologie est apprécié (par exemple dans mon cas personnel, bien qu’ayant un diplôme de commerce à la base, pendant mes années de maîtrise d’ouvrage, au début de ma carrière, je n’ai pas hésité à apprendre à coder, avec l’aide d’un ami et confrère informaticien. cela m’a doté d’une vision du métier et d’un avantage concurrentiel tout au long de ma carrière de manager, puis de cadre dirigeant et enfin de chef d’entreprise. Lire la suite

Mastère spécialisé : le Digital Business Strategy de GEM à l’honneur was last modified: décembre 21st, 2015 by Yann Gourvennec

Marketing RH : état des lieux et tendances pour 2016 – Webinathon n°4

Le mardi 26 janvier aura lieu la 4e édition du Webinathon Big Data et Cloud computing, organisé par Orange Cloud for Business. A l’occasion de ce 4e Webinathon auquel vous pouvez vous inscrire dès maintenant, nous aborderons un sujet sur lequel nous avons écrit à plusieurs reprises sur ce blog, notamment avec Vincent Berthelot : le marketing RH. Nous sommes au commencement d’une transformation digitale qui touche tous les secteurs (la banque, le btp, le luxe…) et les métiers (les comptables, les RH…). C’est sur la transformation des métiers de l’humain que nous allons nous pencher durant ce Webinaire, accompagné de deux expertes du domaine : Fadhila Brahimi, CEO de FB-associés et Meike Spahrbier, directrice adjointe image marque employeur et campus management chez Orange groupe. Quels sont les impacts de la transformation digitale sur l’organisation, la mobilisation des employés et le fonctionnement de l’entreprise ? Quels sont les outils à disposition ? Quels sont les enjeux pour bien les utiliser, former les employés, éviter que certains se sentent dépassés ? Telles sont les questions qui seront abordées durant ce Webinaire.

Voici le programme de ce webinaire RH qui aura lieu le 26 janvier 2016 de 13h30 à 14h15 :

  1. Introduction – de la marque employeur au marketing RH : quand la RH fait son marketing ;
  2. Fadhila Brahimi et Meike Spahrbier – transformation digitale des RH et stratégie globale de l’employeur : comment le digital peut aider la marque dans son attractivité, et comment les employés peuvent contribuer à ce travail d’image ? La RH est en lien avec l’image de l’entreprise en général et influe sur la façon de recruter. La RH n’est pas qu’une fonction opérationnelle, elle est aussi stratégique. La transformation digitale de la RH permet d’améliorer les relations avec les futurs candidats et écoles. Le rôle de la RH transcende ainsi les barrières de l’opérationnel et devient un véritable atout dans la gestion de l’image de l’entreprise, au même titre que la direction de la marque ;
  3. Quelles sont les tendances, les outils et les exemples de réussite ? Fadhila Brahimi et Meike Spahrbier débattront du sujet en se basant sur leur longue expérience du métier et leur connaissance des tendances et de l’évolution de la fonction RH, notamment au contact des technologies innovantes de la communication et de la collaboration.

Questions-Réponses : Les membres du public seront invités à poser leurs questions tout au long de l’intervention des deux présentatrices. Un espace de questions-réponses sera en outre réservé à la fin de webinaire.

En savoir plus : Marketing RH : états des lieux et tendances…

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Cliquez sur l’image pour découvrir l’article sur le marketing RH
Marketing RH : état des lieux et tendances pour 2016 – Webinathon n°4 was last modified: janvier 16th, 2016 by Cédric Jeanblanc

Le parcours client en action : définition, évolution et perspectives avec Antoine Coubray

Qu’est-ce que le parcours client ? Dans quel but celui-ci doit être correctement identifié par l’entreprise ? Comment mesurer ses résultats ? Comment l’optimiser ? Voici les nombreuses questions que nous nous posions avant de rencontrer Antoine Coubray, fondateur de Stratello et ex-DG des Editions Atlas. Car le parcours client a bien changé ces dernières années : l’explosion du nombre d’objets connectés et la tendance au multicanal bouleversent la définition initiale du parcours client. Toute entreprise doit ainsi repenser ce dernier afin d’être à la fois en accord avec l’évolution technologique et les possibilités que celle-ci apporte, et en accord avec le client dont les habitudes de consommation et le rapport avec l’entreprise évoluent. A l’époque de l’instantané et du multicanal, il est nécessaire de repenser ses processus et construire un parcours client à partir du point de vue du client, et non celui de l’entreprise.

Qu’est ce que le parcours client ?

Du point de vue client, il s’agit de l’ensemble des points de contact qu’il va avoir avec l’entreprise au fur et à mesure de sa vie. Tous ces points de contacts, quels que soient les canaux, constituent ce parcours client.

Que veut dire le parcours client « en action »?

Le « en action » est ajouté, car on parle actuellement beaucoup de parcours client, mais ce qui nous intéresse, c’est comment on utilise des techniques, des moyens, et des outils, pour arriver à « se mettre la tête au clair » concernant la relation client à développer avec les clients d’entreprise, et comment ces techniques peuvent aider à structurer une démarche de marketing relationnel.

Ce parcours client est-il présent uniquement dans le point vente ?

Non, ce parcours client est multicanal : il est dans tous les points de contact que peut avoir le client avec l’entreprise et son environnement. Cela commence d’ailleurs hors de l’entreprise.

parcours clientQue se passe t-il exactement dans le domaine du parcours client ?

Principalement l’émergence du multicanal : on en entend parler depuis des années, mais on assiste récemment à deux phénomènes.

  • Beaucoup de points de contact peuvent aujourd’hui être trackés, fournissant des analytics. On  commence également à avoir des magasins (de type smart store) sur lesquels on peut suivre les clients grâce au digital. L’ensemble des canaux est en train de se mettre en relation, grâce aux objets connectés. Il s’agit donc d’une interconnexion entre les canaux, qui permet d’analyser les actions.
  • Le deuxième point est la multiplication des canaux : au fur à mesure que l’on avance, il y a de plus en plus de canaux, d’interactions, de dialogue, de transactions. Là où hier une entreprise n’avait qu’un magasin, elle en a désormais deux : un site internet, et un point de contact physique. Les canaux sont en train de se multiplier dans des proportions énormes, ce qui nécessite encore plus de contact, et un meilleur contrôle de la distribution du budget.

Dans l’idéal, on veut avoir une vue unique du client…

Il s’agit d’un vieux rêve… On peut toutefois, à minima, faire en sorte que les données collectées via les différents canaux soient interconnectées, et qu’il y ait des flux mis en place. L’outil idéal pour gérer tout cela est le CRM, sans aller à des outils très élaborés. Il y a déjà beaucoup à faire simplement en comprenant où sont les données des clients et en les réunifiant.

Rassembler toutes ces sources différentes, y compris les médias sociaux et des sources déstructurées, n’est pas une simple tâche…

Ce n’est pas facile à faire : c’est un travail de longue haleine, mais que l’on peut réaliser par petites touches. On peut avoir des réalisations probantes très rapidement, ce qui permet de progresser. Donc, non ce n’est pas facile à faire, et oui, on peut commencer et obtenir des résultats rapidement sans partir dans des projets pharaoniques.

Peut-on prendre un exemple de parcours client ?

Par exemple, un suivi de commande entre le web et le magasin. Un client subit une rupture lorsqu’il prépare un devis sur un site web, puis une fois en magasin, doit recommencer à donner toutes ses informations : c’est un véritable trouble. On identifie bien ici une zone à travailler. Les Welcome Process sont un autre exemple : je m’abonne à un magazine, j’ai donné mon adresse mail, j’ai donné les informations, et je n’ai pas un petit mot qui me dit «Bonjour, bienvenue parmi les lecteurs de ce magazine…».Voilà donc de petits exemples qui prouvent qu’il n’y a pas besoin d’une base de donnée d’une grande complexité pour améliorer le parcours client.

D’où viennent ces problèmes dans le parcours client ?

Une raison assez classique dont on parle souvent est que dans les organisations, ce n’est pas toujours la responsabilité des mêmes personnes : le commercial et la relation client ne sont pas toujours au même endroit, sous le même toit. La continuité dans le traitement du client n’est pas forcément le premier des soucis de l’organisation, dans le sens où elle est divisée.

Aussi, les actions, les process ont parfois été mis en place par itérations. Comme de petites briques que l’on est venu ajouter sans forcément chercher à établir une relation avec les  autres briques. Lire la suite

Le parcours client en action : définition, évolution et perspectives avec Antoine Coubray was last modified: janvier 4th, 2016 by Cédric Jeanblanc