Immobilier vs digitalisation : un secteur qui doit s’adapter (avec Sébastien de Lafond)

Sébastien dA l’occasion de la conférence CCM Benchmark Immobilier et Internet 2014 qui aura lieu à Paris le 30 septembre, Sébastien de Lafond, président et cofondateur de MeilleursAgents.com a accepté de nous recevoir pour répondre à nos interrogations. Quel impact a la digitalisation sur le marché de l’immobilier ? L’agent est-il condamné à disparaître ? Car les habitudes de consommation ont été modifiées avec l’Internet, et si le phénomène n’est pas nouveau, il a pris de l’ampleur récemment : aujourd’hui, 82% des acheteurs commencent leur achat immobilier sur Internet. C’est un nouvel (et énième) exemple de transformation digitale où ceux qui sauront s’adapter pourront y trouver un avantage concurrentiel, à l’inverse des « attentistes de la transformation » (c’est-à-dire la plupart des entreprises) qui devront se remettre en question, sous peine de se faire submerger par la vague du changement.

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Dans le cas de l’entreprise de Sébastien de Lafond, le digital fait partie de l’entreprise, elle est née avec. Elle permet de mettre en relation des agents avec des particuliers ayant un projet immobilier concret. C’est donc une entreprise B2B2C. Bien qu’elle soit connu pour son outil d’estimation des prix, son rôle principal est de sélectionner les bons agents immobiliers qui paient pour être en relation avec des prospects.

Avec la digitalisation du marché de l’immobilier, les agences sont-elles condamnées à disparaître ?

Effectivement, on peut se poser cette question, dans le sens où le marché de l’immobilier se digitalise. Cela fait déjà quelques années que l’on se demande si l’agent immobilier va résister à l’Internet. Je pense que oui, l’agent immobilier va survivre ; en revanche, il va devoir se réinventer, c’est une nécessité. L’agent immobilier que l’on fantasme, qui est un simple pousseur de portes sans compétences techniques est véritablement en danger, à terme. Il va donc falloir muscler son jeu en matière d’évaluation, de compétences juridiques, fiscales et commerciales, et acquérir une vraie connaissance locale du marché. L’agent immobilier qui a ces compétences-là et qui saura utiliser ces nouvelles technologies sera là demain.

Internet permet de supprimer les intermédiaires : l'agent immobilier doit se réinventer pour survivre.
Internet permet de supprimer les intermédiaires : l’agent immobilier doit se réinventer pour survivre.

La digitalisation du marché de l’immobilier ne serait finalement pas à prendre comme une menace par les agents.

Beaucoup d’agents immobiliers ont accepté le fait qu’internet était là : 82% des particuliers commencent leur projet immobilier sur internet, c’est un fait. Je pense qu’il y a encore un pourcentage d’agents immobiliers qui perçoivent internet comme une menace et qui n’ont pas vraiment compris que cela pourrait être une véritable opportunité. On le voit nous-même, on permet aux agents immobiliers d’afficher les avis des clients sur notre site : au début il y a une crainte, une peur que cela se retourne contre eux. Dans la pratique, ce que l’on observe c’est que c’est extrêmement positif car cela répond à une véritable attente des particuliers : lorsque l’on confie la vente de son bien à un agent, savoir ce que d’autres clients en ont pensé est très rassurant, c’est un facteur de confiance et cela demande un petit peu de temps.

L’agent immobilier qui a peur de l’Internet, c’est celui qui ne sait pas se renouveler…

L’agent qui n’est pas capable de réponde aux nouvelles attentes des particuliers en matière de transparence, d’exposition aux avis de tiers et de monter en compétence de manière générale va souffrir, car l’Internet c’est comme un coup de projecteur sur les pratiques de toutes les professions, pas seulement les agents immobiliers, et les meilleurs en bénéficient quand ceux qui ne se remettent pas en cause en souffrent énormément. En cela, je pense que le marché de l’immobilier ne fait pas exception.

Malgré la digitalisation, il y aura toujours besoin d’humain, ne serait-ce que lors de certaines étapes clés.

L’humain doit absolument rester au cœur du dispositif. On le voit bien chez nous, les transactions commencent sur internet, puis nous les accompagnons par téléphone, pour finir par une mise en relation avec des agents immobiliers bien physiques. Ce continuum dans l’expérience entre technologie et humain est pour nous un modèle d’avenir. Mais l’humain se concentre sur les moments de jeu où il apporte le plus de valeur ajoutée, et c’est très bien comme cela.

Comment votre stratégie a évolué au fil des années ?

En 2008, nous prenions des mandats de ventes de clients particuliers vendeurs au nom de meilleursagents.com et on sélectionnait deux agents immobiliers à qui on déléguait la transaction et nous gagnions notre vie quand un des deux agents vendaient le bien. Cela nous a donné une compétence très forte en matière de compréhension de la transaction immobilière. Petit à petit, nous avons permis aux particuliers de mandater des agents immobiliers sans passer par notre intermédiaire, et aux agents immobiliers de venir proposer leurs propres solutions directement sur notre site. C’est la tendance : on offre une richesse fonctionnelle aux particuliers et aux agents immobiliers en prenant nous-même de plus en plus de distance.

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Immobilier vs digitalisation : un secteur qui doit s’adapter (avec Sébastien de Lafond) was last modified: septembre 29th, 2014 by Cédric Jeanblanc
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Cédric Jeanblanc

Consultant Junior en Web Marketing chez Visionary Marketing
Cédric est assistant Web Marketing chez Visionary Marketing. Il est spécialisé en production de contenus multimédia, texte, vidéo, podcasts.
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7 réflexions sur “ Immobilier vs digitalisation : un secteur qui doit s’adapter (avec Sébastien de Lafond) ”

  • 18/09/2014 à 08:02
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    L’agent immobilier doit redevenir un commerçant comme il l’était avant. Les agences immobilières ont souvent investit les centres-ville mais au détriment de ce dernier. Elle ne donne pas envie aux gens de venir en agence rencontrer un commercial qui va tout faire pour vendre le bien le plus cher et améliorer sa com.
    Internet permet à celui qui a un projet de se cacher de ces commerciaux.
    Malheureusement, les agences immo ont pris le parti du web pour présenter une partie de leur catalogue (comportement passif) et non pour s’inscrire dans une logique de canal de vente (ou de captation de la demande) en inscrivant le web dans une démarche commerçante et non commerciale.

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    • 18/09/2014 à 16:33
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      Bonjour,
      Merci d’avoir consulté notre article. Votre commentaire est intéressant, et nous vous remercions d’avoir réagi. Toutefois, nous ne pensons pas que les agences profitent d’Internet pour adopter un comportement passif : comme le dit Sébastien de Lafond, Internet est un coup de projecteur sur des activités qui se digitalisent, et un agent immobilier qui ne s’améliore pas ne survit pas à l’Internet pour la simple et bonne raison que son incompétence se sait rapidement (avis et commentaires négatifs sur les réseaux sociaux ou les sites d’intermédiation…). En plus de cela, le Net est de plus en plus utilisé comme un outil de drive to store, où l’on cherche à faire venir le client en magasin, et non à le faire acheter sur le Web. Comme expliqué dans l’article, ce métier aura toujours besoin d’humain, et l’Internet permet de faciliter et accélérer la mise en contact avec le vendeur. l’Internet oblige les agences à apporter une réelle valeur ajoutée par rapport aux sites de vente entre particuliers, ce qui au final profite au consommateur.
      En vous souhaitant de bonnes lectures sur notre blog,
      Cédric pour l’équipe de Visionary Marketing

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      • 19/09/2014 à 00:00
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        Je vous lis régulièrement mais c’est vrai que c’est ma première intervention. Il est vrai que j’ai travaillé plus de huit ans en tant que prestataire pour les agences immobilières.
        De mon expérience avec les agences immobilières, les groupes et les réseaux, le comportement est pourtant bien passif. Le drive to store est bien un action sur le web permettant de faire venir le client en magasin.
        Dans le cadre d’un agent immobilier, son action sur Internet est souvent très limitée. Publication d’offres, piges, réseautage, mais seule les grandes enseignent ont quelques actions webmarketing significatives. Ces dernières ne représentent pas l’intégralité de la profession. Internet n’est souvent utilisé que comme une vitrine qui est digitalisé. Les meilleurs actions sont souvent celles liées à la gestion plutôt qu’à la transaction car les agences savent vendre ces services (exemple Nexity ou Foncia). C’est pour ça que je parle d’un comportement passif.
        Selon Cimm Immobilier, il y a environ 28000 agences en France. Ces agences sont réparties sur tout le territoire mais deux gros tiers sont en secteur urbain. Les agences en secteur rural est moins soumis à cette nécessité. Mais ce qui m’interpelle est votre commentaire sur la disparition programmée d’une AI qui ne se mettrait pas sur Internet car elle ne pourrait pas répondre aux mécontents. J’y adjoint ma première remarque, les AI doivent redevenir des commerçant avec un esprit commerçant. Car actuellement on sait que lorsqu’on va chez un agent, c’est un commercial qu’on a en face et on y va pas par plaisir.
        La digitalisation n’est pour moi pas que le fait d’avoir un site, une page FB et du wording Google et Yahoo. Il s’agit bien d’avoir une présence, de fédérer et d’animer une communauté, d’apporter une plus value et de dématérialiser les process.
        Je rejoint aussi Sébastien de Lafond, mais il ne faut pas croire que la digitalisation est une planche de salut. Pour les groupes, il est facile d’apporter un petit plus, mais je n’ai pas vraiment vu sur la transaction d’avancée significative. Le passage au digital est seulement un canal de communication et de vente qui aura ses limites si le comportement même de l’agent immobilier ne change pas. J’adhère avec le discours de M. de Lafond mais je pense que l’importance de la présence Internet est mal valorisée et surestimée.

        Renaud COLAS.

        Réponse
        • 19/09/2014 à 11:38
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          Nous sommmes bien d’accord sur la digitalisation « gadget » et la nécessité de s’impliquer. J’écrirai bientôt un article à ce sujet.

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  • 01/10/2014 à 12:24
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    Bonjour,
    En effet, aujourd’hui, la digitalisation concerne tous les secteurs. Et pour être compétitif, il faut s’y adhérer, et surtout le maîtriser. C’est cette maitrise des nouveautés qui fera toujours la différence entre un bon agent immobilier d’un autre.

    Réponse
    • 10/06/2015 à 17:18
      Permalink

      Je suis tout à fait d’accord avec vous. La digitalisation apporte des changements dans tous les métiers, même si pour moi, l’immobilier est la cible idéale pour la transformation digitale. En effet, la dématérialisation, et plus précisément la signature électronique, impacte de manière significative le métier dans sa globalité. Pour confirmer mes dires, j’aimerais partager avec vous un lien qui montre les nombreux avantages de l’utilisation de la signature électronique dans le secteur de l’immobilier : http://www.calindasoftware.com/fr/sellsign-pour-limmobilier/

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  • 06/10/2014 à 19:05
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    Il semblerait que le débat entre oui ou non ne soit vraiment plus d’actualité. La digitalisation apporte des changements dans tous nos métiers, que ce soit l’immobilier pour la vente, la location et même l’investissement locatif. La digitalisation permet d’apporter de nouveaux services à nos clients et au sein des équipes. Les visites virtuelles de biens par simple # est aussi un outil de mise en relation asynchrone. La crise de l’immobilier repose sur un autre problème, plus humain, celui de la confiance. Voilà au moins une raison qui conforte le métier d’agent immobilier !

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