J’ai eu la chance de pouvoir rencontrer Andrew Mills, Vice President, Enterprise Business, qui nous accordait une interview exclusive pour marquer le lancement de la division entreprise de Samsung (transparence : j’étais l’invité de Samsung aujourd’hui). Cela fait plus de 10 ans que les services de mobilitéL'utilisation du mobile joue un rôle de plus en plus central auprès des acheteurs B2B, notamment dans la phase de recherche d’information. se vendent aux grandes entreprises, les premières flottes mobiles datant des années 2002-2003 si mes souvenirs sont bons, et au premier abord, j’étais un peu surpris de cette annonce de la création récente d’une entité dédiée au B2BEn réalisant ce glossaire Visionary Marketing s'est heurtée de front à un problème de taille : faut-il écrire BtoB ou B2B ? chez Samsung. Réflexion faite, et au travers des explications d’Andrew, tout ceci fait sens. Un seul chiffre permet de comprendre l’ampleur du phénomène : la moitié environ des mobiles achetés en Allemagne dans les entreprises le sont sur le marché ouvert… Samsung désire donc se positionner de façon importante et volontariste sur ce marché d’entreprises, non seulement du côté du matériel, mais aussi du côté du service, sans oublier la convergence entre leurs différentes lignes de produits une particularité due à leur historique de conglomérat.
Andrew Mills pendant notre interview ce matin
Pourquoi lancer une division entreprise chez Samsung en 2013 ?
« Quand on regarde la croissance sur le marché des Smartphones aujourd’hui, on observe une croissance de 10 % d’année en année. Sur le marché des entreprises, c’est 3 à 4 fois ce chiffre ! » a déclaré Andrew Mills dans son introduction. De tels chiffres sont suffisants pour réveiller les consciences et faire en sorte que « nous saisissions le bon moment pour résoudre les problématiques qu’ont les directeurs informatiques aujourd’hui » poursuivait-il. « Les CIOs ont encore quelques soucis autour de la confiance dans la plate-forme Android et ses vulnérabilités, KNOX a été développé pour les résoudre. Mais ce n’est pas tout, le temps est mûr, et de nombreux directeurs informatiques sont en attente de solutions » a poursuivi Andrew Mills.
Se rapprocher de l’utilisateur
Mais avant toute chose, ce que cherche à faire Samsung, c’est de se rapprocher de l’utilisateur… sans casser son circuit de vente traditionnelle, essentiellement tourné vers les distributeurs et les opérateurs. « Avant, nous ne travaillions que de façon indirecte, dans le futur nous continuerons à travailler avec des opérateurs ; mais nous allons nous ouvrir aussi aux revendeurs IT et au marché ouvert (« open Channel ») celui-ci représente déjà 45 à 50 % des ventes de mobiles en Allemagne ».
Une équipe pan européenne
Samsung a donc décidé de mettre en place une équipe européenne qui va travailler directement avec les clients, en leur fournissant des conseils et du support aussi sur l’usage des matériels. Ceci, ira bien au-delà du simple département informatique, impliquant ainsi un rapprochement avec les directions métiers, de plus en plus importantes dans les choix de ce domaines. L’Internet des objets n’est pas non plus en reste car une des particularités de Samsung, étant un conglomérat, est de fabriquer aussi bien des PC des écrans que des mobiles et de « les connecter ensemble » pour reprendre les mots d’Andrew ; ceci avec des solutions de plus en plus verticales qui pourront s’adresser à l’hôtellerie, la distribution et l’éducation.
Vers la convergence ?
Les entreprises ont commencé à réfléchir au remplacement des PC, certaines entreprises ont même déjà franchi ce pas nous a confié Andrew Mills. Le fabricant coréen a d’ailleurs entamé des partenariats avec des intégrateurs comme Atos, notamment pour adresser le marché de la distribution. Dans ces accords, les éditeurs comme SAP ou Citrix ne sont pas en reste. Faut-il pour autant parler de convergence ? « Il y aura une rédaction du nombre de terminaux, mais les PC resteront un segment important » a précisé Andrew, « mais dans certains cas, les PC seront remplacés quand même ». « Les directeurs informatiques ont passé beaucoup de temps à rationaliser leurs infrastructures », a-t-il ajouté, « mais le futur et dans l’interface utilisateur », toute la transformation interviendra de ce côté selon lui.
Où sera l’innovationL'innovation va de la compréhension (intuitive ou non) du comportement de l’acheteur à la capacité d’adaptation à l'environnement
L’innovation, il ne faut pas la chercher dans le matériel mais dans le service. Samsung s’est décidé à se positionner « avec de nouveaux services pour les entreprises » a ajouté Andrew Mills. « Le premier service que nous proposerons sera le service de support clients, qui sera disponible à la fois en marque blanche, via des partenaires, et en direct auprès de Samsung. C’est un grand pas en avant pour le constructeur qui sort de la simple relation de fournisseurs de matériels, pour entrer de plain-pied dans le domaine du service B2B.
La double stratégie de Samsung se met en marche au travers d’un programme qui s’appelle STEP et qui s’adresse aussi bien aux éditeurs de logiciels, aux intégrateurs systèmes qu’aux revendeurs distributeurs. Cette plate-forme STEP (« Samsung Team of Empowered Partners » une bien jolie anagramme) permet de fournir aux ventes indirectes un support directement depuis la marque. « L’équipe B2B de Samsung est déjà forte de 600 personnes au travers de l’Europe et a déjà doublé cette année » a précisé Andrew Mills. Elle doublera encore probablement l’année prochaine (ce nombre n’inclut pas le support produit). L’Europe des 7 est déjà staffée, le développement se poursuit avec l’Europe centrale.
Peu de concurrenceLa notion même de marché B2B ou B2C est au cœur de la démarche marketing. Un marché est la rencontre d'une offre et d'une demande directe
S’il existe des concurrents dans chacune des différentes catégories où Samsung est présent, Andrew Mills ne se reconnaît pas de véritable concurrent direct qui couvre l’ensemble du spectre de la digitalisation des entreprises ; même s’il se défend d’une certaine arrogance qui selon lui ne serait pas de mise sur des marchés aussi mouvants. Mais le challenge n’est pas mince car si Samsung a un historique dans le marché du consommateur où il a développé des atouts très forts, «la façon dont on adresse marcher B2B et très différente et cela devra être pris en compte par la marque » a-t-il précisé. C’est certainement là leur plus gros challenge, même si Andrew et ses équipes sont prêts à le relever.
Nous n’avons pas fini de voir des changements de position sur ce marché de la mobilité, et notamment la montée en charge des fabricants, comme Samsung, qui se rapprochent de l’utilisateur et du client entreprise.
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Yann Gourvennec a créé visionarymarketing.com en 1996. Il est conférencier et auteur de 6 livres. En 2014, il est passé d'intrapreneur à entrepreneur en créant son agence de marketing numériqueDéfinition marketing digital, un terme utilisé en permanence et pourtant bien mal compris car mal défini.
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