e- commerce : 6 conseils pour bien vendre dans les places de marché B2C

ideoshoppingcartLa première conférence de e-commerce 2013 à laquelle j’ai assistée le 24 septembre était dédiée aux places de marché B2C (alias marketplace en bon français), et aux conseils que l’on pouvait donner aux e-commerçants pour mieux y vendre. Et il est vrai que ce genre de conseils est bien utile dans un monde du commerce en ligne (45M€ en France selon la Fevad) toujours en forte croissance (on faisait à peine 37.7 M€ en 2012) mais aussi en profonde réorganisation. A la lumière du récent fiasco de Pixmania et de son “massacre” largement relayé par son co-fonfateur, c’est à une véritable  reconfiguration du ecommerce que nous assistons autour de 2 phénomènes parallèles :

  • ***la généralisation des places de marché avec Amazon, Fnac, Priceminister, eBay etc. et tous les grands sites qui s’y mettent. Ils valorisent ainsi leur stock de visite en monétisant leur visibilité à des marchands qui finalement font le travail à leur place. Le travail de ces e-commerçants évolue donc en sorte de métier de Franchiseur qui impose des normes (on le verra ci-dessous) aux e-marchands qui doivent s’y tenir coûte que coûte ;
  • d’autre part une explosion des micro boutiques, avec une augmentation spectaculaire de ce nombre de marchands à 117.500 professionnels vs. 100.400 l’année précédente soit une augmentation de 17% en 2012 ! C’est considérable. Et on se doute bien que les places vont être chères dans ce domaine.

La conclusion c’est que le nombre de transaction explose (+23% à 6 achats par consommateur par an en moyenne). Un article de Le Monde du début 2013 dont je ne retrouve hélas pas les références, soulignait que les achats et les transactions augmentaient fortement mais que les paniers moyens baissaient en conséquence. La Fevad annonce cependant une moyenne de 1600€ par an par cyberacheteur avec une proportion de plus en plus élevée de mobinautes (près de 50% donc des achats, en théorie,  plus impulsifs)

Le e-commerce est un marché qui arrive à maturité, tous cèdent aux sirènes des places de marché (15% du CA des pure players qui se sont équipés) et pour le e-commerçant indépendant, apprendre à bien utiliser et vendre sur ces places de marché est indispensable. Voici donc les tuyaux dispensés par Stéphane Jauffret de Sellermania.

***source : les chiffres sont issus de la FEVAD, rapport annuel de Juillet 2013

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Ma retranscription de la conférence de Stéphane jauffret, de Sellermania

1er conseil : bien rédiger son annonce, certains sites comme Amazon obligent à suivre un certain formalisme

2ème conseil : Être au bon prix et prendre en compte la concurrence pour refléter les changements de prix convenant aux fluctuations du marché. Les résultats sont triés par prix croissants. C’est comme quand on crée un site Web : on envoie le catalogue mais il fait travailler dynamiquement le référencement pour ne pas être déçu par les visites

3ème conseil : la boîte d’achats : les vendeurs performants ont droit à la boîte d’achat basée sur un algorithme comme Amazon. Basé sur le prix de vente, le niveau de service … On apparaît dans la boîte de de recommandation en haut à droite. Les ventes sont ainsi multipliées par 3.

4ème conseil : travaillez votre marketing et ne pas hésiter à profiter des super boutiques priceminister, des boutiques eBay, des Rakuten ads (priceminister).  Sur le site eBay il y a aussi plein de possibilités marketing pour développer son business. Amazon crée des boutiques en partenariat.

5ème conseil : Le plus important : chouchoutez vos clients : les marketplaces ont une exigence de qualité très importante. Tout bon vendeur a vu son compte fermé au moins une fois.

Les critères d’exigence sont les suivants :

  • – de 1% de commandes défectueuses
  • – de 2.5% d’annulation de commandes avant traitement
  • Métriques nécessaires pour préserver la qualité de la place de marché
  • Il faut donc sous promettre et sur préformer
  • Le client a toujours raison, dans les litiges rembourser et ne pas demander de complications et surtout ne pas critiquer les clients même s’ils sont de mauvais foi

6ème conseil : gestion de stocks rigoureuse : relevez et confirmez les commandes plusieurs fois par jour.  Mettez à jour les stocks plusieurs fois par jour sur les sites. En cas de doute mettre une limite de stock pour afficher un produit en ligne

A propos de Sellermania

Sellermania a démarré en France en 2005 pour importer des livres et les vendre en France. Ses fondateurs ont donc conçu les outils qui leur manquaient et ils ont axé leur travail sur la fourniture d’une plateforme unique qui permet de gérer toutes ses marketplaces directement par un seul outil et de voir son catalogue partout. Cet outil permet aussi de maximiser la visibilité et de lever les freins de vente.

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Il n’y a rien a télécharger, tout se fait en ligne. On met à jour le stock une fois pour toute et autant de fois qu’on le veut et le job du logiciel est de les mettre à jour dans toutes le s plateformes. Si vous avez fait une vente sur Cdiscount par exemple, sans cet outil, vous devriez remettre vos stocks à jour sur toutes les autres places de marché.

Cet outil va aussi scanner les produits concurrents sur toutes les marketplaces et vous proposer des modifications de prix à répercuter en ligne. Il permet aussi de vendre sur les places de marché étrangères.

Cet outil permet aussi d’automatiser son travail et de vendre plus de produits et de diffuser son catalogue sur toutes les plateformes. Tous les outils de gestion de flux ne mettent à jour les stocks qu’une fois par jour. Avec sellermania cela se fait en temps réel.  Il existe une demo en ligne qui dure 1 heure et coaching en ligne

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les fonctionnalités de l’outil Sellermania

Beaucoup de clients ont plus de 20000 références la taille ne porte pas problème, l’outil est capable de gérer de très gros volumes. Stéphane Jauffret estime que prendre une boutique sur eBay ou amazon forfait pro  est indispensable. Cette fonction est de l’ordre de 39€ pour chacune des places de marché.

Avec Sellermania, selon le présentateur, « ”on peut modifier ses prix 72 fois par jour” même si je ne suis pas sûr d’avoir compris pourquoi 72 et pas 86 !? Sur chaque produit on peut mettre un prix plancher limite. Ou un prix plafond aussi.

[précision du 01/10/2013 apportée par S Jauffret : « 72x par jour car c’est toutes les 20 minutes »]

Hormis quelques exceptions comme priceminister ou pour les produits spéciaux comme les bijoux par exemple, il faut des codes barre pour vendre, c’est obligatoire.  Il faut commencer par ouvrir un compte sur la place de marché et avoir un accord avec la place de marché en question. Il y a ensuite un contrat séparé à signer avec Sellermania.

Quelle différenciation avec des acteurs comme easyflux ? 

Cet outil n’est pas un gestionnaire de flux, le stock est mis à jour le soir avec les gestionnaires de flux, qui sont plutôt de bons outils pour les comparateurs de prix.

Autres outils similaires

Sans que j’aie mené d’étude approfondie, j’ai trouvé d’autres outils du même genre :

  • Sellerdynamics une solution britannique si j’en crois leur Whois car leur onglet de présentation est assez faible
  • Mercent
  • Esellerpro (UK mais traite aussi la France)
  • Actinic (UK) mais seulement pour eBay et Amazon
  • Priam Software également au UK et aussi uniquement pour Amazon et eBay
  • liste non exhaustive …
e- commerce : 6 conseils pour bien vendre dans les places de marché B2C was last modified: octobre 1st, 2013 by Yann Gourvennec
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Yann Gourvennec

PDG & fondateur chez Visionary Marketing
Yann Gourvennec a créé le site visionarymarketing.com en 1996. Il est intervenant et auteur de 4 ouvrages édités chez Kawa. En 2014 il est devenu entrepreneur, en créant son agence de marketing digital Visionary Marketing, en association avec Effiliation. Il est directeur de programme du Mastère Spécialisé Digital Business Strategy de Grenoble Ecole de Management depuis 2015
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